幼儿园电话招生人员必看话术.docx

幼儿园电话招生人员必看话术电话招生人员必看 电话营销与一般面对面营销方式不同的是，客户看不到销售人员，只能凭着销售人员的声音来判断他需不需要花时间和一个陌生人说话。而且销售的黄金时间是前15至20秒钟，如果你不能引起客户的兴趣，那这通电话的成功机率是非常低。因此，要吸引客户花时间听你的介绍，在开场白的话术设计上，要特别留意。 开场白留意事项： .简短的问候语，拉近彼此距离，且建立良好形象。 .要清楚的点出你是谁，哪家学校。 .简洁且强而有力的话术吸引客户。 .确认客户是否有空和你谈话或确认适合的电话约访时间。 .让家长有机会发表看法。 电话招生技巧 电话招生的主要目的包含：邀约家长参加招生活动、邀约家长到园参观、邀约家长让孩子到园试读等。 次要目的包含：探寻家长详细资料、了解家长需求。 请记住，一通有效率的电话，就算没有达成主要目的，也要达成次要目的。 以下以幼儿园招生为例： 开场白 请参考电话招生前准备事项 擅用问句询问技巧 有效询问技巧不但可以确定你的谈话对象是否正确，而且可以探问对方的需求点在哪里，趁机切入你所要介绍的主题。当然询问技巧更可以进一步了解客户。透过问句方式，让双方的沟通气氛和谐。 互动性高的电访过程应该是，客户说话占2/3、销售人员占1/3。老师们如果在电话招生中多利用询问方式，将能使你的沟通过程更顺利。 使用问句注意原则 1.问问题时，语气要温和 发问时语气要温和，不可让对方有被命令的感觉。如果你的态度亲切温和，大部份的人都愿意告诉你想知道的事情。 2.选择适当时机问问题 不要在客户说话时问问题，以免打扰到对方说话 3.提出问题时，要先知道如何应付对方的回答 不要问出的问题，连自己都不知道如何应付，反而使沟通过程陷入僵局。 4.问的问题最好能够引导对方往最后成交的方向 例如：如果有这么棒的幼儿园，你是不是很想让孩子来就读？ 5.不要问对方太过敏感的问题 例如：收入多少？ 6.要能掌控谈话流程 不要发问一个问题，被对方的回答拉离主题。老师们要握有发话主导权，一收一放间掌握谈话节奏。 问句技巧使用 .欲探寻客户数据及多了解客户想法时，可使用开放型问句谁什么什么地方什么时候为什么如何是否曾经使用为什么问句时，要特别留意说话的语气，因为语气不够和缓或使用不恰当，容易使对方起反感。建议可以将您为什么要？改成您的原因是？例如请问您为什么不让孩子学英文？请问您不让孩子学英文的原因是什么？ 请问您的家中，负责孩子教育的是谁？ 您认为优良的幼儿园要具备什么条件？ 请问您还不打算让孩子读幼儿园的原因是什么？ 请问您什么时候才想把孩子送到幼儿园？ 您是否曾经想过孩子读幼儿园可以提早学习到团体生活？ .要确认对方明确的想法时，可使用封闭式问句？ 封闭问句通常是以选择方式，让对方回答对/不对、是/不是、可以/不可以等二选一方式。这个方式亦可以运用在尝试成交时使用