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市场营销电子教案黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 市场营销教案 任课教师： 史文波 - 1 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 一 周 授课顺序 1 任课教师 史文波 第一章 导论 2 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 基本课题 课 时 教学目标 教学重点 教学难点 教学方法及手段 第 一 节 教学环境 市场营销概述 教室 熟悉和了解市场营销的基本概念和相关概念、市场营销的性质和特点、市场营销的研究对象和学习方法 市场营销的基本概念和相关概念 市场营销的基本概念和相关概念 讲授法、比较分析法 教学程序、教学内容 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 三、导入新课 案例：“21金维他”创造的营销奇迹 讨论思考：怎样才能实现企业的经营目标？ 四、授课内容： 市场营销的基本概念和相关概念 1、市场营销的基本概念 市场营销是个人、集团通过创造、提供和与他人交换产品，满足价值需要、欲求的社会及管理过程。 2、市场营销的相关概念 - 2 - 需要、欲望与需求 产品、价值和交换 市场、市场营销者和市场种类。 市场营销的性质和特点 1、市场营销的性质 2、市场营销的特点 广泛性 综合性 实践性 发展性 市场营销的研究对象和学习方法 1、市场营销研究的对象 市场营销的研究对象为企业等组织在市场上的市场营销活动及其规律以及市场营销和交换过程。 市场结构与行为 选择企业的市场机会 企业的营销战略 企业营销策略的规划与执行 企业营销控制 2、市场营销的学习方法 系统分析法 就是把研究对象看做一个系统，分析内部各因素的组合方式和相互联系，从过去、现在看到将来。 案例分析法 定量与定性分析结合法 宏观与微观分析结合法 五、课堂总结： 本次课主要介绍了市场营销的基本概念和相关概念、市场营销的性质和特点、市场营销的研究对象和学习方法 - 3 - 六、课后作业 什么是市场营销？ 七、板书设计 第 一 节 市场营销概述 一、市场营销的基本概念和相关概念 三、市场营销的研究对象和学习方法 二、市场营销的性质和特点 本章介绍的是市场营销的基本概念及学习方法，学生在理解上没有课后记 困难，还还要加强以后的实际应用。 - 4 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 一 周 授课顺序 2 任课教师 史文波 第一章 导论 2 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 基本课题 课 时 教学目标 教学重点 教学难点 教学方法及手段 第 二 节 教学环境 现代营销理念 教室 使学生掌握市场营销观念及其发展、市场营销管理的实质和任务、市场营销的新理念 市场营销管理的实质和任务 市场营销管理的实质和任务、市场营销的新理念 案例教学、启发式教学、讲授法、比较分析法 教学程序、教学内容 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 什么是市场营销？ 三、导入新课 营销观念经历了一个发展和演变的过程，先后有生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念等。 四、授课内容： 市场营销观念及其发展 1、生产观念 就是认为消费者会喜欢那些随处可以买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和生产规模，扩大销售网点，提高分销效率，降低成本，增加销售。 - 5 - 2、产品观念 就是认为消费者出于价值最大化的考虑，会欢迎和购买质量上乘、性能最佳和功能最多的好产品。 3、推销观念 认为消费者一般不会自觉地购买足以够用的产品，因此企业应加强产后推销和大力促销，以刺激和诱导消费者大量购买本企业的产品。 4、市场营销观念 是一种以顾客需求和欲望为导向的经营哲学，它把工商企业的经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。 5、社会市场营销观念 主张不仅考虑满足消费者眼前的需要，还要考虑和满足消费者的长远利益和社会利益的需要。 市场营销管理的实质与任务 1、市场营销管理的实质 市场营销管理的实质是需求管理 2、市场营销管理的任务 扭转性营销 刺激性营销 开发性营销 恢复性营销 协调性营销 维护性营销 限制性营销 抵制性营销 市场营销的新理念 1、大市场营销观念 一个企业不应只是消极的顺从地适应外部环境和满足消费者的需求，更应借助政治力量和公共关系等手段积极主动地改变外部环，引导消费者需求或改变消费习惯，以打开和进入目标市场。 - 6 - 2、整体市场营销观念 从长远利益出发，企业的市场营销活动应囊括构成其内、外环境的所有重要行为者，包括供应商、分销商、最终顾客、*、同盟者、竞争者等。 3、顾客让渡价值 顾客总价值与总成本之间的差额。 4、绿色市场营销观念 指在绿色消费的驱动下，企业应从保护环境、合理利用资源的角度出发，通过生产绿色产品，满足消费者绿色需求，实现企业营销目标的一种市场营销管理哲学。 五、课堂总结： 本次课主要介绍了市场营销观念及其发展、市场营销管理的实质和任务、市场营销的新理念 六、课后作业 市场营销有哪些新观念？ 七、板书设计 第 二 节 现代营销理念 一、市场营销观念及其发展 三、市场营销的新理念 二、市场营销管理的实质与任务 学生对本节课的学习有浓厚的兴趣，可以通过启发式教学，启发学课后记 生总结出本节课的内容，学生理解更深刻，效果好。 - 7 - 黑龙江省贸易经济学校实训课教案 授课教师 授课顺序 课程名称 实训课题 实训准备 3 市场营销 坚持现代营销理念 教室 桌椅 小礼物若干 史文波 实训教师 指导教师 史文波 实训目的 与要求 实训难点 与重点 实训目的：学会坚持现代营销理念 实训要求：学生在实训前掌握市场营销的基本概念、相关主要概念、现代营销理念 学生对案例的独立分析及解决问题的能力 学会将所学知识结合案例考虑问题 实训方式 案例分析 实训过程 一、 讲解内容 1、回顾市场营销的基本概念 2、现代营销理念 二、 操作演示 “百事可乐”对中国市场的营销策略 思考 1、你从百事可乐在中国的营销策略中获得哪些启发？ 2、营销策略应包含哪些内容？ 案例分析： 必须坚持现代的营销理念才能在营销活动中取得成功，营销策略主要- 8 - 包括产品、价格、分销、促销四种策略。 三、 操作训练 “哪个是称职的推销员” 案例讨论： 分析三个推销员的态度和行为有何不同？ 公司为何重用了第三个推销员？ 四、 实训小结 本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。 五、 课后作业 你如何认识现代营销理念？ - 9 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 二 周 授课顺序 4 任课教师 史文波 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 第二章 市场营销调基本课题 研与预测 课 时 教学目标 教学重点 教学难点 教学方法及手段 2 教学环境 教室 第 一 节 市场营销信息系统 使学生掌握市场信息及来源、市场营销信息系统 市场信息及来源 市场营销信息系统 案例教学、启发式教学、讲授法、比较分析法 教学程序、教学内容 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 什么是市场营销观念？ 三、导入新课 在营销活动中及时准确地把握住每一个对企业生存和发展都至关重要的市场信息非常关键和必要。 四、授课内容： 市场信息及来源 市场信息是一种特定信息，它是与企业所处市场的各种经济活动和环境有关的数据、资料、情报的统称。 1、营销环境信息 宏观环境信息 - 10 - 微观环境信息 市场需求信息、竞争状况信息、企业内部营销信息 2、营销要素信息 企业在指定经营计划或实施营销方案时可以随时调整、自由控制的各种因素。 市场营销信息系统 1、内部报告系统 2、营销情报系统 3、营销调研系统 4、营销决策分析系统 五、课堂总结： 本次课主要介绍了市场信息及来源、市场营销信息系统 六、课后作业 市场信息来源于哪些方面？ 七、板书设计 第 一 节 市场营销信息系统 一、市场信息及来源 二、市场营销信息系统 学生对本节课的学习有浓厚的兴趣，可以通过启发式教学，启发学课后记 生总结出本节课的内容，学生理解更深刻，效果好。 - 11 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 三 周 授课顺序 5 任课教师 史文波 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 第二章 市场营销调基本课题 研与预测 课 时 教学目标 2 教学环境 教室 第 二 节 市场营销调研 使学生掌握市场营销调研的概念、市场营销调研的内容、市场调研的程序和方法 市场营销调研的概念、市场营销调研的内容、市场调研的程序和方法 市场调研的程序和方法的实际运用 案例教学、启发式教学、讲授法 教学程序、教学内容 教学重点 教学难点 教学方法及手段 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 什么是市场营销信息？ 三、导入新课 在营销活动中营销人员在作出决策之前，必须对市场营销的环境等因素，进行调研，作为企业制定营销策略的依据。 四、授课内容： 市场营销调研的概念 就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地搜集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及 - 12 - 机会，作为市场预测和营销决策的依据。 1、市场营销调研的任务 明确营销中的经营决策问题 详细规定研究这些问题所需的信息 设计信息搜集的方法 管理并实施数据搜集过程 分析调查结果 报告调查结果并解释结果的含义 2、市场营销调研的类型 探索性调研 描述性调研 因果性调研 市场营销调研的内容 1、市场营销环境调研 2、市场需求调研 3、消费者购买力调研 4、对产品经销、促销方法的调研 市场调研的程序 1、明确问题 2、资料获得途径 3、决定调研方式 4、抽样设计 5、现场搜集资料 6、资料分析整理 7、编写报告 市场营销调研的方法 1、文案调研法 2、观察调研法 3、实验调研法 - 13 - 4、询问调研法 五、课堂总结： 本次课主要介绍了市场营销调研的概念、市场营销调研的内容、市场调研的程序和方法 六、课后作业 市场调研的方法有哪些？ 七、板书设计 第 二 节 市场营销调研 一、市场营销调研的概念 三、市场调研的程序 二、市场营销调研的内容 四、市场营销调研的方法 学生对本节课的学习掌握的还可以，对于市场营销调研的方法还要课后记 加强实际的应用能力。 - 14 - 黑龙江省贸易经济学校实训课教案 授课教师 授课顺序 课程名称 实训课题 实训准备 6 市场营销 市场营销调研 教室 桌椅 小礼物若干 史文波 实训教师 指导教师 史文波 实训目的 与要求 实训难点 与重点 实训目的：学会使用市场营销调研的方法 实训要求：学生在实训前掌握市场营销调研的内容 学生对案例的独立分析及解决问题的能力 学会使用市场营销调研的方法 实训方式 案例分析 社会实践 实训过程 一、 讲解内容 1、市场调研的程序 2、市场营销调研的方法 二、 操作演示 学生进行的校园超市的市场调查活动 案例分析： 营销专业学生通过针对在校学生对校园超市商品的购买情况进行实际的市场调查活动，帮助校园超市了解自己所处的环境，正确进行分析并作出决策。 三、 操作训练 - 15 - 学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。 对上网人数的调查 案例讨论： 为什么要进行市场调研？ 怎样进行市场的预测？ 社会实践 通过实践的新玛特超市实习，学生进行实地的市场调查，在调查过程中，学生可以灵活的运用各种市场调查的方法，例如观察调研法、询问调研法等。 四、 实训小结 本节课主要训练学生学会使用市场营销调研的方法，学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，通过实践教学，使学生亲临营销环境现场，效果比较好。 五、 课后作业 市场调研的方法有哪些？ - 16 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 四 周 授课顺序 7 任课教师 史文波 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 第二章 市场营销调基本课题 研与预测 课 时 教学目标 2 教学环境 教室 第 三 节 市场需求预测 使学生掌握市场需求的含义、市场需求预测的含义及内容、市场需求预测的步骤、市场需求预测的方法 市场需求的含义、市场需求预测的含义及内容、市场需求预测的步骤、市场需求预测的方法 市场需求预测的步骤、市场需求预测的方法的实际运用 案例教学、启发式教学、讲授法 教学程序、教学内容 教学重点 教学难点 教学方法及手段 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 什么是市场营销调研？有哪些调研方法？ 三、导入新课 企业管理者在制订市场营销计划之前，一定要基于产品、区域、顾客等分类进行市场需求预测，为正确制定市场营销计划提供依据。 四、授课内容： 市场需求的含义 是在一定的地理区域和一定时期内，一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群愿意购买的总数量。 - 17 - 1、产品 2、总数量 3、购买 4、顾客群体 5、地理区域 6、时期 7、营销环境 8、营销方案 市场需求预测的含义及内容 市场需求预测就是根据营销部门多获悉的有关营销活动的各种信息、资料，运用一定的方法和预测模型，预测未来一定时期内某种产品的需求量及变化趋势。 1、总市场潜量预测 2、区域市场潜量预测 3、估计实际销售额和市场占有率 市场需求预测的步骤 1、确定预测目标 2、搜集、整理资料 3、选择预测方法 4、建立预测模型 5、评价模型 6、利用模型进行预测 7、分析预测结果 8、编写预测报告 9、输出预测结果 市场需求预测的方法 1、市场需求定性预测方法 2、市场需求定量预测方法 五、课堂总结： 本次课主要介绍了市场需求的含义、市场需求预测的含义及内容、市场需求预测 - 18 - 的步骤、市场需求预测的方法 六、课后作业 市场需求预测的方法有哪些？ 七、板书设计 第 三 节 市场需求预测 一、市场需求的含义 三、市场需求预测的步骤 二、市场需求预测的含义及内容 四、市场需求预测的方法 学生对本节课的学习掌握的还可以，对于市场需求预测的方法还要课后记 加强实际的应用能力。 - 19 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 四 周 授课顺序 8 任课教师 史文波 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 第三章 市场营销环基本课题 境分析 课 时 教学目标 教学重点 教学难点 教学方法及手段 2 教学环境 教室 第 一 节 市场营销环境概述 使学生掌握市场营销环境的概念、宏观营销环境、微观环境因素 市场营销环境的概念、宏观营销环境、微观环境因素 宏观营销环境、微观环境因素 案例教学、启发式教学、讲授法 教学程序、教学内容 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 什么是市场需求预测？有哪些方法？ 三、导入新课 企业作为社会经济组织，是在一定的外界环境条件下开展的市场营销活动。而这些外界环境条件是不断变化的，因此，了解并把握市场营销环境变化对企业的生存和发展具有重要意义。 四、授课内容： 市场营销环境的概念 是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，即与企业营销活动- 20 - 有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。 1、微观环境要素 2、宏观环境要素 宏观营销环境 1、人口环境 人口数量的快速增长 人口的老龄化 出生率下降 人口的地理分布 2、经济环境 消费者的收入水平 消费者的支出模式 消费者储蓄和信贷 3、政治法律环境 4、自然环境 自然资源短缺 环境的污染和保护 5、科技环境 科学技术的发展直接影响着企业的营销活动 科学技术的发展和应用影响着企业的营销决策 科学技术的进步将会使人们的生活方式发生变化。 6、社会文化环境 微观环境因素 1、企业 2、供应商 3、营销中介 4、顾客 5、竞争者 - 21 - 6、公众 五、课堂总结： 本次课主要介绍了市场营销环境的概念、宏观营销环境、微观环境因素 六、课后作业 市场营销宏观营销环境和微观环境因素有哪些？ 七、板书设计 第 一 节 市场营销环境概述 一、市场营销环境的概念 三、微观环境因素 二、宏观营销环境 学生对本节课的学习掌握的比较好，内容贴合实际生活，通过教师课后记 启发，学生总结的方式掌握较快，效果好。 - 22 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 五 周 授课顺序 9 任课教师 史文波 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 第三章 市场营销环基本课题 境分析 课 时 教学目标 教学重点 教学难点 教学方法及手段 2 教学环境 第 二 节 营销环境分析与对策 教室 使学生掌握机会/威胁分析法及对策 机会/威胁分析法及对策 机会/威胁分析法及对策 案例教学、启发式教学、讲授法 教学程序、教学内容 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 市场营销宏观营销环境和微观环境因素有哪些？ 三、导入新课 企业需要通过外部环境分析，找出对营销活动有利或不利的因素，确定企业面对市场机会和环境威胁，并进一步分析其发生的可能性和影响力，为企业的营销决策提供依据。 四、授课内容： 机会/威胁分析法及对策 1、机会/威胁分析 环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战。 市场机会是指企业面临的外部环境中对企业有利的因素。 - 23 - 列出企业可能面临的各类环境因素。 判断机会和威胁，并绘制市场机会矩阵和环境威胁矩阵。 将企业业务分类，把市场机会和环境威胁全部绘制到机会/威胁矩阵中。 2、对策 企业面临市场机会可有以下三种策略： 及时利用 适时利用 果断放弃 企业面临环境威胁可有以下三种策略： 转移策略 减轻策略 对抗策略 SWOT分析 是将企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进行分析企业的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。 1、SWOT分析的步骤 搜集信息 信息的整理分析 确定企业业务的市场地位 制定营销战略 2、SWOT分析的主要内容 优势与劣势分析 机会与威胁分析 3、企业营销对策 扩张战略 防卫战略 推出战略 分散战略 五、课堂总结： - 24 - 本次课主要介绍了机会/威胁分析法及对策 六、课后作业 什么是SWOT分析法？ 七、板书设计 第 二 节 营销环境分析与对策 一、机会/威胁分析法及对策 二、SWOT分析 1、机会/威胁分析 1、SWOT分析的步骤 2、对策 2、SWOT分析的主要内容 3、企业营销对策 学生对本节课的学习掌握有一定的难度，主要是在问题的饿理解上，课后记 通过案例教学可以加强学生理解，效果还可以。 - 25 - 黑龙江省贸易经济学校实训课教案 授课教师 授课顺序 课程名称 实训课题 实训准备 10 市场营销 营销环境分析与对策 教室 桌椅 小礼物若干 史文波 实训教师 指导教师 史文波 实训目的 与要求 实训难点 与重点 实训目的：学会对营销环境进行分析并采取适当的对策 实训要求：学生在实训前掌握企业宏观环境、微观环境要素，企业环境分析的方法 学生对案例的独立分析及解决问题的能力 学会对营销环境进行分析并采取适当的对策 实训方式 案例分析 社会实践 实训过程 一、 讲解内容 1、宏观因素与微观因素的内容 2、SWOT的分析方法 二、 操作演示 安然公司的经营败笔 案例分析： 市场经济条件下的现代企业，其经营活动是一种更为规范的经济活动，企业必须在正确的经营理念指导下，通过正确的经营方针贯彻经济理念，达到经营目标，了解自己企业所处的环境，正确进行分析并作出决策。 - 26 - 三、 操作训练 学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。 “迎合时代潮流，引领手机时尚” 案例讨论： 摩托罗拉公司为何改变营销风格？ 摩托罗拉公司的营销活动获得成功说明了什么？ 社会实践 通过实践的新玛特超市实习，学生进行实地的市场环境的分析，帮助分析新玛特超市客流量少的原因。 四、 实训小结 本节课主要训练学生对营销环境进行分析并采取适当的对策，学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，通过实践教学，使学生亲临营销环境现场，效果比较好。 五、 课后作业 如何对营销环境进行分析？ - 27 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 六 周 授课顺序 11 任课教师 史文波 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 第四章 购买者行为基本课题 分析 课 时 教学目标 教学重点 教学难点 教学方法及手段 2 教学环境 教室 第 一 节 市场概述 使学生掌握市场的含义、市场的要素、市场类型 市场的含义、市场的要素、市场类型 市场的要素、市场类型 案例教学、启发式教学、讲授法 教学程序、教学内容 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 什么是SWOT分析法？ 三、导入新课 案例：“微调口味，击败强手” 思考：企业的营销活动应如何把握市场脉搏？ 对于企业来说，市场是其营销活动的出发点和归宿点，正确认识其特征和作用、了解市场购买者的行为，对企业经营至关重要。 四、授课内容： 市场的含义 就是在一定时间一定地点的条件下,对某种产品或劳务具有潜在购买欲望和购买力的消费主体集合. - 28 - 市场的要素 1、消费主体 消费者 社会组织 2、购买力 消费主体支付货币购买商品或劳务的能力，包括消费者购买力和组织购买力。 人均国民收入的多少 个人收入水平 3、购买欲望 (三)市场类型 1、按照产品或服务供给方的状况,可以分为完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场和寡头垄断市场。 2、按照消费主体的身份，可以分为消费者市场和组织市场。 五、课堂总结： 本次课主要介绍了机会/威胁分析法及对策 六、课后作业 构成市场的三要素是多少？ 七、板书设计 第 一 节 市场概述 一、市场的含义 二、市场的要素 1、消费主体 2、购买力 3、购买欲望 学生对本节课的学习掌握比较好，内容联系实际比较紧密，学生可课后记 以贴近实际生活进行理解，通过启发式教学效果更好。 - 29 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 六 周 授课顺序 12 任课教师 史文波 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 第四章 购买者行为基本课题 分析 课 时 教学目标 2 教学环境 第 二 节 消费者市场购买行为分析 教室 使学生掌握消费者市场需求的特点、消费品的分类、消费者购买行为模式、消费者购买决策过程 消费者市场需求的特点、消费品的分类、消费者购买行为模式、消费者购买决策过程 消费者购买行为模式、消费者购买决策过程 案例教学、启发式教学、讲授法 教学程序、教学内容 教学重点 教学难点 教学方法及手段 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 什么是市场？ 三、导入新课 消费者市场是市场中最为重要的内容，企业进行营销活动更多的是面向消费者，所以消费者市场的内容是我们学习的重点。 四、授课内容： 消费者市场概述 指为个人生活消费而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。 1、消费者市场需求的特点 - 30 - 多样性 扩展性 可诱导性 分散性 层次性 时代性 2、消费品的分类 按消费品的购买特点，可以分为日用消费品、选购消费品和特殊消费品。 按照消费品在使用中消耗的特点，可以区分为易耗消费品和耐用消费品。 消费者购买行为模式 消费者购买行为是指个人、家庭为满足自己生活需要而购买商品的行为。 (三)影响消费者购买行为的主要因素 1、社会文化因素 文化 次文化 社会阶层 相关群体 家庭 2、个人因素 年龄与生命周期阶段 职业与受教育程度 经济状况 生活方式 个性和自我概念 3、心理因素 需要 动机 感觉 学习 - 31 - 信念和态度 消费者购买决策过程 1、购买决策的参与者 2、购买行为的类型 3、购买决策过程 引起需要 搜集信息 比较评价 购买决策 购后感受 五、课堂总结： 本次课主要介绍了消费者市场需求的特点、消费品的分类、消费者购买行为模式、消费者购买决策过程 六、课后作业 消费者购买决策过程是什么样的？ 七、板书设计 第 二 节 消费者市场购买行为分析 一、消费者市场概述 二、消费者购买行为模式 三、影响消费者购买行为的主要因素 四、消费者购买决策过程 学生对本节课的学习掌握比较好，内容联系实际比较紧密，学生可课后记 以贴近实际生活进行理解，通过启发式教学效果更好。 - 32 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 七 周 授课顺序 13 任课教师 史文波 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 第四章 购买者行为基本课题 分析 课 时 教学目标 2 教学环境 第 三 节 组织市场及其购买行为 教室 使学生掌握组织市场的主要特点、工业市场的采购行为、转卖者市场的采购行为、*市场及非营利性团体市场 组织市场的主要特点、工业市场的采购行为、转卖者市场的采购行为 组织市场的主要特点、工业市场的采购行为、转卖者市场的采购行为 案例教学、启发式教学、讲授法 教学程序、教学内容 教学重点 教学难点 教学方法及手段 一、组织教学： 师生互相问好 二、复习提问 消费者购买决策过程是什么样的？ 三、导入新课 工商组织及其他社会团体也是大量商品或服务的购买者，它们构成了与消费者市场并列的组织市场。与消费者购买商品用于个人生活消费不同，组织购买者从事购买活动的目的复杂多样。 四、授课内容： 组织市场的主要特点 1、购买者人数少，但购买规模大 - 33 - 2、地理位置集中 3、需求上具有派生性、波动性、缺乏弹性 4、专业人员采购 5、直接购买和互惠购买 工业市场的采购行为 1、工业市场购买决策的参与者 使用者 影响者 采购者 决策者 控制者 2、工业市场购买业务的种类 全新采购 修订重购 直接购买 3、工业市场购买决策的内容 产品的规格、价格、交货条件、交货日期、服务等。 4、工业市场的购买决策过程 认知需求 确定需求 说明需求 寻求供应商 征求意见 选择供应商 采购订购行为 采购绩效评价 转卖者市场的采购行为 1、转卖者采购类型 2、转卖者购买行为影响因素 - 34 - 3、转卖者的购买决策 *市场 非营利性团体市场 五、课堂总结： 本次课主要介绍了组织市场的主要特点、工业市场的采购行为、转卖者市场的采购行为、*市场及非营利性团体市场 六、课后作业 组织市场的主要特点有哪些？ 七、板书设计 第 三 节 组织市场及其购买行为 一、组织市场的主要特点 二、工业市场的采购行为 三、转卖者市场的采购行为 四、*市场 五、非营利性团体市场 学生对本节课的学习掌握有一定的难度，主要是在问题的理解上，课后记 通过案例教学可以加强学生理解，效果还可以。 - 35 - 黑龙江省贸易经济学校实训课教案 授课教师 授课顺序 课程名称 实训课题 实训准备 14 市场营销 购买者行为分析 教室 桌椅 小礼物若干 史文波 实训教师 指导教师 史文波 实训目的 与要求 实训难点 与重点 实训目的：学会对购买者行为进行分析 实训要求：学生在实训前掌握购买者行为分析的基本理论知识 学生对案例的独立分析及解决问题的能力 学会将所学知识结合案例考虑问题 实训方式 案例分析 实训过程 一、 讲解内容 回顾消费者购买行为的基本理论知识 二、 操作演示 “百事可乐”对中国市场的营销策略 思考 1、你从百事可乐在中国的营销策略中获得哪些启发？ 2、营销策略应包含哪些内容？ 案例分析： 必须坚持现代的营销理念才能在营销活动中取得成功，营销策略主要包括产品、价格、分销、促销四种策略。 - 36 - 三、 操作训练 “大宝”护肤品：工薪阶层 案例讨论： 大宝化妆品成功的主要原因是什么？你得到哪些启示？ 试结合本案例谈谈企业如何根据顾客消费心理从事市场营销活动。 四、 实训小结 本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。 五、 课后作业 如何对消费者购买行为进行分析？ - 37 - 黑 龙 江 省 贸 易 经 济 学 校 教 师 授 课 教 案 课程 市场营销 第 八 周 授课顺序 15 任课教师 史文波 授课日期 月 日 班 级 月 日 授课日期 班 级 10 14 07外语 10 16 07计一 第五章 购买者行为基本课题 分析 课 时 教学目标 教学重点 教学难点 教学方法及手段 1 教学环境 第 一 节 市场营销战略规划概述 教室 使学生掌握战略与战术的区别、战略规划的含义、市场营销战略规划的含义与作用 市场营销战略规划的含义