我对现代零售终端和优质终端的建设的建议.doc

我对现代零售终端和优质终端的建设的建议建立标准，适度有序建设功能终端。第一，建设现代零售。现代零售是诚信规范、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等主要功能的卷烟零售终端。现代零售要符合以下基本条件：一是诚信规范，无售私售假、无非正规渠道进货等违法违规行为，对卷烟营销工作配合度较高；二是自愿参与，零售客户自愿利用其营销资源与公司共同开展卷烟营销工作；三是具备现代流通基本特征，配备并应用电脑、终端管理信息系统等，进行网上订货、网上营销，并逐步开展网上配货、网上结算；四是经营素质较高，能熟练应用终端营销管理软件，掌握产品陈列、品牌宣传等知识，具有一定品牌推介能力，卷烟销量、结构相对稳定；五是经营形象良好，经营设施等终端资源能够满足不断提高零售客户的品牌培育和推介能力发挥；六是兼顾市场类型、经营业态和经营规模。第二，建设直营终端。直营店作为行业终端研究的平台，是由烟草公司投资建设和经营，有效发挥示范引领、形象展示、引导消费、消费体验和消费跟踪等作用的卷烟零售终端对需改造的直营店，要整体规划，统一调整。直营店要纳入主业经营范畴。统一服务标准，制定直营店服务标准，规范营业人员服务内容和行为；统一商品价格，卷烟、雪茄烟严格执行统一零售指导价格；统一财务核算，由财务部门对所辖直营店经营实行统一核算和分析。第三，推进现代零售终端建设。要建立现代零售终端的目标选择、资源配置、服务支持、评价维护等相关制度，并对现代零售终端实施动态管理，做到进退有序，促进终端功能有效发挥。完善功能，工商协同发挥终端作用，第一，发挥品牌培育功能。零售终端是培育品牌的强大力量，要通过协同开展市场调研、营销策划和终端回访，做好品牌规划、产品研发、货源供应、品牌营销、品牌评价等工作，实现品牌与功能终端有机结合，有效提高品牌培育能力。工商企业要有效利用宣传物料、营销人员、经营设施、终端广告等营销资源，与现代零售终端一起形成品牌培育合力，协同做好终端品牌培育工作。第二，发挥宣传促销功能。零售终端是宣传促销的前沿阵地，要建立功能终端营销资源调查机制，将功能终端可利用的软硬件资源按类别、形式、价值、数量等内容进行归类整理。要公平合理分配终端资源，与工业企业协商，选择适合的现代零售终端，开展宣传促销活动，发挥现代零售终端的引导消费功能。要掌握陈列技巧和消费心理，统一基本陈列原则，注重科学陈列方法，搞好产品陈列展示。要拓宽品牌传播渠道，丰富广告形式，合理进行广告宣传，提高品牌宣传效果。要把握促销时机，确定促销范围，丰富促销手段，找准促销对象，选择合适方式，吸引消费者参与。要根据宣传促销方案和现代零售终端的合理需求，协调工业企业及时提供物料、人员等软硬件支持。第三，发挥信息采集功能。零售终端是信息采集的重要渠道，要及时维护和完善功能终端、直营店基础信息，并实现终端销售信息的共享。要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，加强终端人员的学习培训，提升其熟练掌握使用终端信息系统的操作技能。要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，持续改进采集工作质量，努力提高信息应用水平。第四，发挥消费跟踪功能。零售终端是消费跟踪的主要环节，要建立消费跟踪机制和消费者数据库，明确跟踪对象、内容和要求，逐步建立和完善消费者基础、行为、评价、意见和建议等信息；要加强消费者信息分析与共享，通过汇总统计、甄别筛选、消费需求分析等，挖掘消费者信息资源价值，进一步实现面向消费者的营销，并实现与工业企业信息共享，使工商企业及时掌握消费市场发展变化状况，进一步提高需求满足、品牌培育和市场营销水平。