企业认知实习报告.doc

作为21世纪的大学生，面临现今激烈的竞争和社会飞速的发展，惟有不断提高自己的综合素质与能力，才能适应企业和社会不断增长的需求。尤其是经管学院的学生，对于人际交流的要求就更高了。针对这种形势，今年暑假，在学院领导的组织安排下，我们进行了企业认知实习。作为一次很好的社会实践活动，它不仅使我们锻炼了能力，增长了见识，同时也为今后的工作打下了基础。在这次实习前，学院领导对我们进行了动员，使我们做好了心理准备。对于为什么要实习的问题，学院领导提出了以下目的：1.企业认知实习是学校和社会对学生进行合作教育的一种形式。通过学生顶岗实习，可以增进对企业以及企业管理的感性认识，树立专业意识，为今后的学习打下坚实的基础。2.学生自己独立寻找用人单位、顶岗工作、获取报酬是一次很好的就业预演，可以提高自己的综合素质和适应社会的能力。3.学生通过顶岗实习可以了解社会的与企业对大学生的综合要求，便于在今后的学习过程中，调整自己的状态和学习重点。4.学生参加企业认知实习是一次很好的社会实践活动，在认识社会，提高实践能力的同时，可以获取收入，补贴生活。2007年7月23日至2007年8月6日期间，我来到了县城的全来发商城工作。由于地处农村，商业不很发达，而且人们普遍不愿雇佣短期零工，找份合适的工作很不容易。后来在亲戚的介绍下，才来到这家商城工作。这家商城规模较大，地处县城的繁华商业区，同时拥有两家分店，拥有固定员工百余名，经济实力较为雄厚。由于暑假期间购买商品的顾客会大量增加，因此才向社会招用临时员工，此次应招者多为以实践为目的的在校大学生。由于此前从未接触过销售行业，心里不知所措。究竟应该如何应对各样的顾客？如何通过短暂的沟通交流了解顾客的需要？这些问题对于我们来说真的很难解决。因此，我们的店长特意对我们进行了为期两天的岗前培训，主要是教授我们一些必要的销售技巧和基本礼仪，同时针对我们的不安与忧虑，还对我们进行了鼓励。培训之后，我们感到：也许工作会很难，但我们应该充分发挥自己的能力，运用所学到的技巧，来完成自己的工作。最后，我被分配到鞋部工作。在十几天的销售工作中，我们尝试了不同品种的鞋的销售工作，以便于充分体验不同的情况，锻炼应付各种突发事件的能力。其中，老年人偏爱价格便宜的鞋，而且需要很长时间的讨价还价。记得那天，那位老奶奶在反反复复试过很多双布鞋之后仍未决定购买，仍觉得价格稍贵。最后还是没有购买。其实那种老北京的布鞋质量是同类产品中最好的，价格自然稍贵些。对于这样的老年人，可以适当的降低价格，后来店长如是说。而童鞋多为父母购买，样式多为父母挑选，孩子很少参与其中。通常来说，童鞋的鞋码不一致，但不同的款式有时可以弥补这一缺憾。那天的小妹妹就是找不到合适的鞋码，转而换了别的样式。但是很不喜欢，只好将就着买了双稍大些的。也许，样式比尺码更重要吧。正如人们常说的，买鞋要买大不买小，因为可以可以留在明年穿。拖鞋的价格层次最多，种类也很多。通常人们最喜欢买价格中等的种类。然后才会考虑款式是否流行。而拖鞋的价格所存在的浮动余地是最小的。大多数人在家时只穿拖鞋，故人们对拖鞋的需求量还是很大的。最多的时候一次就卖出了十几双拖鞋。同时时值暑假，学生们多购买运动鞋，其中尤以休闲的款式最为畅销。今年的运动鞋颜色以浅色为主，且以橘黄、鲜红、天蓝为主要的流行色。鞋的结构上又仿制名牌运动鞋所用气垫设计，在鞋底用透明塑料制成气垫，同时鞋面以网格布覆盖，较大的网格更加利于透气，以适应燥热的天气。鞋店地处县城商业区，人们的消费水平较高，对运动鞋的档次要求较高。而皮鞋的主要消费群体是成年人，消费理念更加成熟实际，相对于注重款式的学生，他们更看重品牌和商品的质量。其中中年顾客多看重皮质的性能和商品的质量，而年轻的女性顾客还要考虑到新颖的款式和靓丽的颜色，也更加讲究鞋在颜色与款式方面与衣服的搭配。至于购买沙滩凉鞋的顾客主要看中款式是否流行。因为这种鞋更换款式是很快的，许多顾客都说：“能穿一个夏天就够了，明年就不流行了。”事实也确是如此。女士沙滩凉鞋多以蓝色、紫色为主色，周边配以黄、绿等鲜艳颜色修饰，很是好看。男士沙滩凉鞋则以黑、暗绿为主要色调，款式较为单一。通过十几天的销售工作，我觉得自己学到了很多东西，获得的经验是多方面的：首先，不同年龄段有不同的需求和侧重点。比如儿童喜欢鲜艳的颜色、新颖的款式，以及某些饰品所起到的炫耀作用。青年人多注重鞋的款式是否流行，同时对质量有较高的要求，而对价格方面的因素考虑不多。至于中老年人，考虑最多的是价格因素，对款式没有过多需求。其次，鞋的摆放要考虑颜色、款式、和价格等因素进行合理搭配。通常来说，暖色和冷色要间隔摆放，同时要尽量摆放尺码较小的商品。其中童鞋应以颜色鲜艳的为主，以吸引儿童的目光。而对于款式要求很高的年轻人，则应以时尚流行为主导因素，拖鞋、沙滩凉鞋和运动鞋多属此类，其主要销售商品多为夺目新颖的新款式。总体来说，还要按照价格的高低依次摆放，形成不同的层次，以迎合不同消费者对价格因素的不同要求，也便于挑选和整理。再次，品牌效应及款式设计对消费者的购物观念存在较大影响。在大多数人看来，名牌鞋的质量很好，耐穿，即使价格高也是可以接受的，因为质量有保证。在过去的十几天中，名牌鞋的销售量很高而且很稳定。但品牌的确立并非易事，而且国内的知名品牌还是很少。流行的款式同样能够吸引更多的消费者，也许是人们都有种随众心理吧。大多数人的选择通常会对个体的选择产生很大的影响。最后，沟通技巧的运用有时起关键作用。销售工作难就难在要与不同的人打交道，而这些人的生活背景、性格特点及对事物的好恶不尽相同。要在短短的几分钟内了解顾客的需要是很难的。面对中老年人，要主动询问，并提供相关信息，以便其进行比较。有时还要不厌其烦的对商品的情况进行详细介绍。而青少年的顾客则更需要对商品结构和新功能的介绍，同时可在不同种类间进行比较，以突出某项功能的显著特点。由于童鞋多为父母购买，主要是挑选好款式后在尺码上进行调换。在销售工作中，要因人而异，因时而异，要不断的观察，通过其语言与表情的变化推测其心理变化，从而及时做出应对。而且在价格允许的浮动范围内，可以灵活的通过调整价格的高低来促使交易的成功。另外，要始终面带微笑，这不仅可以拉近与顾客之间的距离，取得其基本的信任，而且店长曾多次强调此点。另外，对于采购商品一事，应在事前进行全面详细的计划。对于进货的数量、种类，进货地点和进货价格等因素，提前准备要充分。一般来说，各类鞋要在销售高峰前一两个月开始进货，同时在进货时要充分注意款式和颜色的流行趋势，有时还要具有超前意识，对未来的销售有良好的预期和把握能力。虽然只是在鞋部工作，但其运作模式与企业并无太大区别。商品的采购、储存和销售，也正是企业流通中的三个重要环节，三者密切联系，环环相扣。经营好这家商城也并非易事。店长拥有十几年的工作经验，平时还不断地对我们进行指导，比如如何用眼神和话语区的顾客的信任，如何从顾客的衣着和举止判断其事会地位，这些都是店长在平时所传授的个人经验。作为一名从销售员成长起来的优秀的管理者，店长拥有一种难以描述的亲和力，使我们感觉他时刻都在我们身边。也许人事管理更多需要关怀和爱，而非一味的训斥与责备。由店长亲自设计的促销海报，内容新颖，色彩搭配出人意料，吸引了好多人的目光。对于如何经营好这个商城乃至一个企业，店长说要始终坚持以人为本，大家团结，未来才会美好。作为管理者，要充分为下属考虑，了解并满足其需要。在企业中，管理者和被管理者没有明确的界限，努力工作对每个人来说都是必要的。十几天的实习工作结束了，不仅使我体会到了工作的艰辛，而且让自己为今后的学习明确了方向和重点。实习过后，我对于企业有了基本的认识，对于社会激烈的竞争也有所了解，相信这些东西会对我有所帮助的。