连锁药店运营督导工作的重要性.doc

连锁药店运营督导工作的重要性近年来，随着连锁药店竞争的加剧，新开门店的盈利周期越来越长，部分亏损门店扭转难度加大，而拓展仍在继续，一个个不盈利的门店成为资金黑洞，给经营者带来了巨大的压力。在这样的背景下，提升门店的综合盈利能力是所有连锁亟待解决的问题。为此，合理的商品结构、科学的店面陈列、高效的促销活动以及精准定位的店员培训，都是需要提升的方面。而一个强有力的门店督导体系，则是所有管理动作能否落实到位的必要条件，也是“小门店大管理”管理理念的重要组成部分。 明晰督导责权利 门店督导的核心职能是什么呢？很多连锁药店在这个问题上出现了偏差。 这些偏差主要体现在责、权、利三个方面。 责，督导经理就是负责监督门店各项工作的，除了检核、考查等工作之外没有其他更高的要求，重“督”轻“导”，督导经理下店检查就像猫捉老鼠，店长们唯恐避之不及； 权，店长独大，门管部只是为门店服务的“后勤”部门，指导和整改无从谈起，连锁总部没有赋予督导经理指导的权利，督导经理也缺乏指导的方法和经验； 利，与责相对应的，既然没有赋予它复杂的工作内容，那么也不可能有高的薪水。督导经理的工资水平低于店长，这是很多连锁普遍存在的现象。薪水低的人员管理薪水高的人员，从何管起？ 那么，对于连锁药店来说，门管部的核心职能应该是什么呢？督导经理的日常工作又应该包括那些呢？ 门管部的核心职能应该是组织制定门店的经营管理指标（核心是销售指标）和门店预算，监督指导指标的分解，并对指标的完成负责。而且要持续监控门店经营状况，通过数据分析，有针对性地进行经营指导，提出改进措施或向相关部门提出营促销建议。监督指导店长和一线员工的培训和训练，以及指导门店对商品线、品类结构和库存进行持续性优化，也是门管部的重要工作。至于门店店务标准执行的监督工作，虽然也在门管部的职责范畴之内，但并不是核心工作。在此基础上，督导经理或者片区经理的工作内容我们也就清楚了。 作为门管部向门店实施各项管理职能的执行者，督导经理的主要工作内容就是帮助门店完成销售任务，通过数据分析来发现门店经营当中的问题，并找到解决问题的方法，指导门店进行整改，来提升门店的综合盈利能力。而且在绩效管理体系当中，督导经理的收入一定要与门店业绩挂钩，让门店店长和督导经理成为一个战壕中的战士，来共同面对销售指标。如果我们的督导经理每次到门店去，都会给门店带来销售业绩的提升，那么督导经理与门店之间就不再是“猫捉老鼠”，而是“鱼水情深”，这才是督导经理应有的工作状态。 实力提升方向 门管部是连锁药店八大核心职能部门中的重要部门，直接负责门店的指导和管理，也是一个承上启下的部门。正是因为有了以门店督导体系为核心的门店管理部门，连锁药店才完成了由个体经营向连锁经营的跨越，避免了由于店长能力、经验的不足而造成的门店经营能力的参差不齐。 那么，如何才能提升门管部的综合实力，从而提升整个连锁的盈利能力呢？我们可以从以下几个方面来着手： 一、 商品。门管部督导经理，通过数据分析的方法来分析门店的商品结构，结合门店商圈和顾客群情况，通过合理请货，帮助门店将商品结构调整到合理状态，达到既吸引客流又盈利的目的。 二、 员工。哪些店员需要去接受培训，接受哪类培训，这是督导经理必须要通过数据分析得出结论的。对店员工作能力的甄别、对培训需求的提出、培训成果的验证等等工作都是门管部的重点。实际上，门店是人力资源部培训的用户方，而督导经理是用户方的主管，很多时候门管部是以客户的身份在和总部谈判。另外，对员工的管理还包括员工潜力的挖掘、优秀人员的推荐等等。 三、 陈列。对于一个稍有实力的连锁来说，通常都会有商品部，而门店商品的陈列规范，通常是由商品部来制定的，而门管部按照商品部提出的陈列规范来制定具体的陈列方法，尤其是重点品种的陈列，会有更高的要求，通常要制定标准化的“架谱”和“柜铺”，进而在所有门店内执行。 四、 资金使用。资金使用的管理包括两方面，一是商品的库存控制，二是促销费用、日常支出、人员编制费用等。而合理的库存控制要做到既不断货又不占压过多流动资金，必须通过数据分析来完成。门管部还要对门店的人效指标进行考量，提升投入产出比。 五、 顾客服务。门店是企业的窗口，门管部需要积极地从门店搜集顾客信息，进行对顾客需求的研究并将研究结果反馈给其他职能部门。督导经理需要协调其他部门，运用系统化的方法，进行市场调查、顾客满意度调查等多项研究。 六、 营促销活动。对于企划部的设计方案，应该由门管部牵头并掌握活动的全过程，这要比由企划部亲自指导门店更合理、更高效。 督导经理的素质要求 首先，督导经理应该具有较完整的知识理论体系，包括零售卖场的基本知识、品类管理、客类管理、顾客心理学、色彩学等等。 接下来，督导经理需要掌握日常督导的实操方法及管理经验。这些技能需要通过培训、同行交流、自我积累等途径来获取。 第三，督导经理应该掌握数据分析方法，能够从日常的数据及现象中发现问题，具有对门店经营管理状况的诊断能力。（参见下表） 第四，在以上三点的基础上，能够提出合理的门店整改方案，解决在门店诊断中发现的一系列问题，并能够用数据来验证整改的效果。