药店经营中的“望闻问切” .doc

药店经营中的“望闻问切”第一药店财智犹如儒家内圣外王修身治世的经世流程一样，中医也有一套行之有效的诊断流程，这套经历几千年历史沉淀的诊断流程简单的概括为四诊、辩证、立法、用药八个字，亦是辩证论治的流程精髓所在。古今传世老中医就是凭着这套诊断流程为病人(客户)解决了无数实际问题。而从营销的角度来看，老中医给病人看病的过程其实也是一个销售的过程。跟顾客望闻问切【参考】老中医给病人看病的时候，首先通过第一个流程节点“四诊”即望、闻、问、切四种基本方法来了解病人(客户)病情，通过眼睛看、鼻子闻、症状询问和触按脉搏及患病部位等诊断方式，就可以初步了解病人基本病情。【启发】在销售的起始阶段，销售人员通过定位、收集、了解、联系这“四诊”基本方法来与客户建立初步需求关系。即销售人员首选精确定位出准客户，再收集出准客户的具体资料，进一步了解客户当下的实际情况和潜在需求，帮助客户在最短的时间内建立产品与其需求的内在联系，真正像老中医那样能够精确地掌握客户的病情，快速地与客户建立初步的联系和信任。辩证顾客健康需求【参考】老中医诊断的第二个流程节点是辩证。辩证即对相对关病情精确判断的过程，例如某人看上去面色苍白、精神疲惫，闻诊到呼吸短促、咳嗽低沉，询问了解到食欲不振、大便稀溏，切诊感到脉搏无力、肌肉松弛等，这些反常现象都属于生理功能衰退，于是可以认为是虚证。进一步辨别是哪个肝脏的虚证，是气虚、血虚，还是津液不足，因咳嗽属于肺病，食少便溏属脾病，于是判断该病人属于脾肺气虚证，这就是老中医在诊断过程中“辩证”的过程。【启发】销售人员通过初步对客户需求的调查了解和关系的建立后，进一步“辩证”出客户的具体需求，琢磨客户消费心理和消费习惯，分析竞争对手的优劣势，为下一步方案的建立和成交打下坚实的基础。拿出解决方案建立客情关系【参考】老中医诊断的第三个流程节点是立法。老中医会根据精确、科学的辩证结果确立相应的治疗方法，如上例病人辩证为“脾肺气虚”证，老中医会针对这一病情重点推出“补脾益肺”治疗方案，接着给病人开处方。【启发】这就是销售中成交阶段，通过前期一系列的流程递进，建立了客情关系，掌握了客户的需求，针对客户的需求给客户推出具体的解决方案，完成商品向货币流通的最后一跃，及时成交客户。合理用药关注顾客康复进度【参考】老中医诊断的最后一个流程节点是用药。即开出处方以后到病人用药康复的过程，针对“脾肺气虚”选用补脾气、补肺气作用的方剂如四君子汤、补中益气汤等中药，按疗程给病人用药。当病人复诊时，再根据服药后的反应，对原来的处方进行一系列精细的调整，增减药物的用量。【启发】在销售流程的最后阶段，销售人员在成交客户之后，需要及时处理客户异议和持续服务，能及时帮助客户使用产品解决需求，对使用后出现的各种问题能及时调整和完善，这样才能培养起客户的满意度和忠诚度。结论：中医这套卓有成效的诊断流程是层层递进，节节相连的，通过遵循这套流程，最终药到病除，对于销售人员来讲，更应该借鉴这套“中医式”的销售流程，拒绝急功近利、杀鸡取卵的浮躁心态，本着辩证成交、价值服务的理念，真真切切把销售流程放在第一位，让企业不在为销售发愁，让公司销售人员在这条流程的指导下进入一个崭新的良性循环阶段。