药店针对目标群体对症下药.doc

药店针对目标群体对症下药药信大管家 有些人认为药品品类管理是大城市连锁药店的事，与基层单体药店无关，其实不然！笔者身边一家单体药店位于当地最大的中学旁边，有师生5000余名及近千名常居陪读人员，还有三个小区约三千名居民。该店将学生、小区离退休慢病患者和陪读人员定为目标客群，用自身的实践，很好地落实了药品品类管理工作。 慢病患者 小区离退休老人是药店最大的慢性病群体，“三高”时刻影响着他们的健康与安全。为此，该店专门为他们制订了一些关联药品及保健品。 高血压类用药：从每盒几十元到每瓶一两元不等，有代文、波衣定、络活喜、施慧达、非洛地平、倪福达、厄贝沙坦、利焕、北京降压0号、复方利血平片、尼群地平等几十个品种。 高血糖用药：有达美康、拜唐苹、消渴丸、盐酸吡格列酮、盐酸二甲双胍、格列美脲、格列吡嗪、卡博平，乃至最便宜的格列本脲等几十个品种。 降血脂用药：除传统的脂必妥片、非诺贝特片外，还有阿伐他汀钙、洛伐他丁、辛伐他丁、普伐他丁等十多个品种，且辅以杜仲茶、绞股蓝茶等保健品。 学生客群 通过分析学生行为特征，药店从以下几个品类进行重点推广，尤其是考试前后，销量将会有明显上涨。 眼部用药：分高、中档配齐10多个品种，不仅有珍视明、润洁、闪亮等品牌，也有眼保姆、亮洁、珍珠明目液以及普通消炎的妥布霉素滴眼液、润舒等，使解除眼睛疲劳药物的销售一直遥遥领先。 感冒药：尽量配不打磕睡的感冒药，在拥有品牌的同时，精心选准45个感冒药作为营销的主打品种。搭配提高免疫力的药物，如金施尔康、善存片、玉屏风颗粒、黄昏颗粒等，另备下游品种如一次性口罩、口腔表、耳温枪等，极大地带动了关联销售。 肠胃药：大部分学生饮食不规律，导致消化不良、肠胃炎等疾病多发，药店配备了肠炎宁片、黄连素片、健胃消食片、乳酸菌素片、午时茶、绿梅止泻颗粒、藿香正气丸、香砂养胃丸以及思密达颗粒等。 损伤用药：该店在配齐了云南白药气雾剂、扶他林膏剂等作为一线的基础上，还配备消肿止痛酊、万花跌打油、云南白药酊等作为二线品种，且配备红药水、碘酊、紫药水、棉签、纱布块等相关品种。 个人护理：除痛经宝颗粒及痛经停之外，还备有芬必得胶囊等;也有物理方面缓解痛经的热敷暖宝等。治理青春痘有过氧苯甲酰凝胶、异维A酸胶、外用迪维霜、维生素B6软膏及痘克乳膏等;口服药物有罗红霉素和维生素E;下游品种有硫磺皂、洗面奶等。 陪读人员 陪读人员大多是学生的母亲，部分是爷爷奶奶，他们在产生自身的消费之外，还会格外关心孩子的智力与体力，这就引发健脑益智的药品及保健品的旺销。 该店在这方面做到精而不滥，控制每个品牌不少于三个，但不多于六个，有脑轻松、生命一号、安神补脑液、健脑丸以及辅助的像21金维他、善存片等，使品类管理真正融汇在销售实践中。 小结 连锁药店的品类管理要点 安徽丰原大药房 栾梅英 1. 通过促销，提升门店销售额。 2. 筛选门店的滞销药品，用其它同类的药品代替。 3. 按季节性不同合理经营，提高门店的销售和竞争力。 4. 通过对药品的联合用药组合，提升客单价，从而带动高毛利商品的销售。 5. 利用门店空间合理地陈列特价商品，如花车和堆头，吸引顾客眼球和增强卖场的气氛。