数据分析提升药店客流量（110324）药店管理品类管理学习实战瑞商网.doc

（2011年03月24日）目录n 营销管理：数据分析提升药店客流量.2n 精彩推荐：SI连锁标准化的第一步. 5药店资本化的温吞前夜.5关于瑞商网“瑞商网”（）是将IT技术、管理咨询技术、与互联网应用技术结合在一起，与客户一起，寻求个性化的商业解决方案，从而运用数据化运营体系来提升国内医药零售行业经营业绩的专业化公司。 “瑞商网”为连锁药店提供品类管理的基础知识，搭建实战技巧的演练平台。“瑞商网”所倡导“用数据说话 按流程办事”的理念通过 “瑞商网在线数据分析系统”帮助药店发现经营管理中的个性化的实际问题；并通过“瑞商网”一对一的专业实操辅导，使企业从销售的最小单位-药店到门管部、运营部、商品部、财务部等部门搭建起系统化的“流程规划及绩效管理的体系”建设，最终使企业达到一个良性、可持续发展的好局面。在“瑞商网”的平台上，医药零售行业的同仁，可以观摩不同地区不同类型的样本企业的业绩、成果、技巧和心得，检视您自己的经验和不足，使自己成为药店实战的专家。 n 营销管理：数据分析提升药店客流量作者：保文 来源：瑞商网原创【瑞商语录】在竞争越来越激烈的市场环境中，如何保留住现有顾客，甚至让更多的消费者走进自己的门店，保证药店的客流，越来越成为各个门店店长的紧迫的问题。一方面，竞争对手的门店在做各种各样的促销活动，另一方面，越来越近的地方又陆陆续续新开了更多的新门店，分走了很多老客户，要保住原来的客户，都越来越难，而公司的绩效管理目标订得越来越高，要求的销售额越来越大，作为站在第一线的药店管理者店长来说，成了一个大家必须解决的问题。编前语：在激烈的竞争中，当传统的营销手段都用上、却依然无法把期待中的顾客拉进店时，为了提高销售额，有些店长只好提高客单价，要么提高每个顾客平均购买的商品数量（客品数），要么提高每个商品平均的价格（商品平均单价）。但是，提高客品数谈何容易？提高平均单价，要老顾客买越来越贵的商品，实在很伤客。结果，来客数持续下降，销售额也不断下降；销售额一下降，不得不销售更贵的东西，否则销售目标更难达到。就这样，门店销售进入了一个恶性循环的怪圈。实际上，提高客流量不一定非要搞促销，还可借助数据分析系统的分析方法，通过对历史经营数据进行分析，寻找提高客流量的办法。下面，笔者采用瑞商网的在线药店经营分析系统的数据，与同行分享一种分析思路。按缺省方式登录，从某门店在0607年客流量的分年度情况可见， 07年的客流量同比增长了9.01%，应该是不错的成绩了。但是，还有没有提升的空间呢？图1 某门店0607年分品类的客流量我们按大品类展开，看看各品类的情况（见图1，分大品类，客流量由大到小排列）。从图1中可看到，低于平均客流增长率的，有中药饮片和中成药。中药饮片客流占比很小，而中成药的客流量在所有品类中最大，但增长率只有4.07%，远低于西药（12.10%）等其他品类。因此，中成药应该有潜力可挖。图2 某门店中成药中分类客流量再继续向下展开中成药大类的中分类，看看它的中品类的贡献（图2，客流量由大到小排列）。在图2可看到，客流量排名第1的，是清热解毒类，但其增长率只有0.39%，远低于该品类的平均增长率（4.07%）。为了更详细地了解情况，我们按季度看看各季度的同比增长率（图3，分季度的客流量增长率，按客流量从大到小排列）。图3 某门店中成药中分类分季度的客流量增长率从图3可看到，清热解毒类的客流量在2、3季度，同比有较大的下降；同时，还要注意到，排名第2、年度平均增长率一般的感冒、解热类，1、2季度同比增长不错，但在3、4季度却呈现较大的下降。这里需要高度重视，是什么原因导致下降呢？至此，基本可以下结论：保证客流量的促销计划，应该围绕中成药中的清热解毒类和感冒、解热类来制定，从而保证该店今年客流量有不错的表现。由于篇幅关系，本文只是简单地介绍了一种分析思路，实际分析时，不能只从单一角度分析，而应该从多角度来分析问题。（本文投稿于药店经营周报）精彩推荐：l SI连锁标准化的第一步详情l 药店资本化的温吞前夜详情