一汽解放代理商考查期管理细则试行.doc

一汽解放代理商考查期管理细则（试行）2011年 3月 10 日发布一汽解放汽车销售公司一汽解放代理商考查期管理细则（试行）1. 适用范围本规定适用于经一汽解放网络决策委员会审议批准加入解放代理商网络的考查单位，考查单位依据一汽解放代理商考查协议达成考查期的各项要求后，方可转为一汽解放代理商网络的正式成员。考查单位在考查期内不参加一汽解放代理商网络KPI管理评价。2. 考查期限自签订一汽解放代理商考查协议之日起12个月内为一个标准考查期，考查期分为业务导入期、指标考核期、服务筹建期三个部分。原则上业务导入期为2个月，指标考核期为6个月，服务筹建期为812个月。特殊情况可在与考查单位签订的一汽解放代理商考查协议中另行明确。图示：N月D日签考查协议N+1月N+2月N+3月N+4月N+5月N+6月N+7月N+8月N+8月N+12月业务导入期2个月指标考核期6个月服务筹建服务筹建期812个月3. 考查期管理3.1 考查期管理要点（示意图）3.2 考查期管理内容3.2.1业务导入期3.2.1.1 业务导入期管理要点业务导入期主要工作是进行人员配备、人员培训、相关设备采购、协议签署及采购准备金入账，为考查单位能快速开展业务做好前期准备。² 筹备事项：l 签署协议：约定考查期限、考核指标、销售与服务功能建设、人员配置及能力要求、采购准备金额等；l 人员配备与培训：按一汽解放代理商考查协议中约定的导入期人员最低配置标准完成人员配备，网络策划室依据导入期代理商人员配置情况，向营销推进室提报培训需求计划；l 采购电子标签手持机：按一汽解放代理商考查协议要求采购到位并安排专人负责，达到熟练使用；² 客户号：依据一汽解放代理商考查协议为考查单位开立客户号，其中销售功能客户号在一汽解放代理商考查协议签订之日起即可开立；服务功能客户号须在一汽解放代理商考查协议要求的服务功能筹建完成的条件下，且销售业务导入期验收通过方可开立；² 采购准备金：销售功能客户号开立之日起15个工作日内汇入指定账户；² 采购指标：销售业务导入期不下达采购指标，考查单位采购的数量可计入销售指标考核期；² 导入期提前验收：在导入期内完成一汽解放代理商考查协议要求的条件下，可提前执行导入期验收，但导入期最短不能少于一个月；² 终止考查：l 考查单位须按一汽解放代理商考查协议要求将采购准备资金汇入购车帐户。对未按协议期限完成的，终止一汽解放代理商考查协议；l 考查单位须按一汽解放代理商考查协议要求采购电子扫描仪，用于车辆到货确认及后期销售管理。因考察单位原因未按期完成的，终止一汽解放代理商考查协议。l 销售业务导入期到期，因考查单位自身原因未通过验收的终止一汽解放代理商考查协议。3.2.1.2 业务导入期管理流程² 网络策划室通过一汽解放汽车销售公司“综合业务办公系统（OA）”发布一汽解放营销网络决策会议纪要。² 一汽解放汽车销售公司市场部网络策划室负责与派出机构（以下简称公司派出机构）沟通，按照网络决策委员会批准的事项，负责与考查单位签订一汽解放代理商考查协议（格式文本），明确考查期限、考核销量指标、筹建附加条款等。一汽解放代理商考查协议一式四份，考查单位、公司派出机构、网络策划室、计划管理室各留存一份。责任人：网络策划室 公司派出机构相关文件：一汽解放营销网络决策会议纪要 一汽解放代理商考查协议² 网络策划室依据一汽解放代理商考查协议为考查单位开立销售客户号。² 网络策划室通过“综合业务办公系统（OA）”以一汽解放代理商网络考查单位登录单（电子档附表1）的形式将考查单位信息通知公司派出机构、计划管理室、服务管理室、财务结算室、营销推进室、电算管理室等相关部门。责任人：网络策划室相关文件：一汽解放代理商网络考查单位登录单 ² 电算管理室依据一汽解放营销网络决策会议纪要及一汽解放代理商网络考查单位登录单为考查单位开立TDS帐户。责任人：电算管理室² 营销推进室依据网络策划室提出的培训需求，组织培训。主要培训对象:决策层：总经理管理层：销售经理或主管执行层：营销计划员、客户关系管理员培训课程设置：l 企业文化与解放汽车销售公司简介l 产品知识（解放产品平台及主销产品、产品查询）l 年度解放商务政策（销售、服务）l 销售业务（TDS系统操作、订单管理、合格证、手持机）及业务导入指南与各相关业务联系方式说明l 销售管理相关规定及考核标准l 网络管理相关规定及考核标准对培训考试不合格或未达标者只给予一次再培训的机会，但接受再培训时所发生的培训费用由新网员单位自行支付（按不低于1000元/人）。培训达标指标：l 学时： 总经理不低于4学时； 销售经理、计划员、客户管理员不低于16学时；l 测评方式： 开卷考试，综合试卷（涵盖所有培训课程内容） 合格者（80分）颁发合格证书责任人：网络策划室 营销推进室相关文件：一汽解放代理商网络新网员入网培训管理细则² 导入期结束后5个工作日内或导入期已满一个月考查单位提出申请，由公司派出机构按一汽解放代理商考查协议负责验收考查单位导入期各项筹备工作，通过验收的，填制一汽解放代理商网络考查单位导入期验收单（电子档+邮寄纸质档附件2），经公司派出机构经理签字并加盖公章，交网络策划室（区域负责人接收）存档。考查单位进入指标考核期。 责任人：公司派出机构 网络策划室3.2.1.3 业务导入期管理流程图3.2.2 指标考核期3.2.2.1 指标考核期管理要点² 销售功能验收条件：考查单位考查期到期或指标考核期满三个月，且满足以下条件之一：（1）考查单位完成一汽解放代理商考查协议中相关约定的；（2）考查单位在采购指标考核期内累计采购数量指标完成率在80%-100%之间，且高于对应考查期内所在省区销售指标完成率，无其他不合格项。² 延长考查期的条件：指标考核期内完成了采购指标，但以下约定项目未按期达标，可延长考查期，考查期最多可延长三个月：（1）场地未达标（2）人员数量未达标（3）人员培训考核不合格（4）品牌标识未达标（5）形象色未达标² 终止考查：l 对延期考查到期仍不合格的考查单位终止考查；l 采购指标考核期内有三个月单月采购数量低于考查协议约定的月度最低采购数量（5辆）要求；l 采购指标考核期内累计采购数量低于考查协议约定的采购指标80%的，且低于对应考查期内所在省区销售指标完成率。3.2.2.2 指标考核期管理流程² 销售部计划管理室负责定期（每月1日/11日/21日，遇节假日顺延）填报一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表（电子档+纸质档附件3），提交网络策划室。责任人：计划管理室相关文件：一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表² 网络策划室在收到一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表后，依据具体情况，对未按计划要货的情况及时向公司派出机构提出预警（每月5日/15日/25日前，遇节假日顺延），要求公司派出机构积极跟进，了解考查期代理商没有按计划要货的具体原因及补足要货计划的措施，于（每月10日/20日/30日前，遇节假日顺延）向网络策划室反馈；² 网络策划室在收到一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表后，依据具体情况，对不能满足要货计划的情况及时向销售部提出保证计划要货的要求，确保考查期代理商的顺利成长，必要时可请求公司主管领导协调资源；² 财务部信用管理室负责核定考查单位的融资、消贷支持额度，跟踪考查单位资金使用情况，每月5日前向网络策划室提供一汽解放代理商网络考查单位融资额度与消贷额度使用情况汇总表，网络策划室根据具体情况积极协调公司对考查单位的支持；责任人：信用管理室相关文件：一汽解放代理商网络考查单位融资额度与消贷额度使用情况汇总表（电子档+纸质档附件4）² 公司派出机构对考查单位指标完成情况负主责，考查期间每月对考查单位进行一次走访，指导并协助考查单位办理相关手续，对其经营情况做出评价和总结，共同分析经营中遇到的问题并寻求解决方案。每月5日前向网络策划室（区域负责人接收）提交考查期指标未完成单位及延长考查期单位一汽解放代理商网络考查单位月度跟踪表（电子档+邮寄纸质档附件5）。责任人：公司派出机构相关文件：一汽解放代理商网络考查单位月度跟踪表² 考查单位须每2个月（第N+2月5日前）向网络策划室提交（区域负责人接收）一份对一汽解放代理商网络考查协议履行情况双月总结一汽解放代理商网络考查期双月总结（电子档+邮寄纸质档附件6），总结经验、寻找差距、制定措施。² 延期考查或终止考查l 对于考查期到期未能完成一汽解放代理商网络考查协议中相关约定的考查单位，由网络策划室向公司派出机构提出预警，要求公司派出机构出具书面报告说明情况，提出终止或者延期考查的明确意见解放考查单位延期（终止）考查申请表（电子档+邮寄纸质档附表7），经一汽解放营销网络决策委员会审议批准；l 经一汽解放营销网络决策委员会审议批准延期考查的，网络策划室通知公司派出机构要求考查单位要针对不合格项制定一汽解放代理商网络考查单位延长考查期改进计划（电子档+邮寄纸质档见附8），对到期仍不合格的考查单位直接终止考查。责任人：公司派出机构 网络策划室 相关文件：解放考查单位延期（终止）考查申请表、一汽解放营销网络考查单位延长考查期改进计划3.2.2.3 指标考核期管理流程示意图3.2.3 服务筹建期² 服务筹建期为考察单位自行筹建，在考查单位没有在考查期内提出验收申请或考查期没有到期的情况下由公司派出机构负责服务功能建设跟进和督导；若考查单位提出销售功能验收申请，则在验收销售功能时由现场验收组或公司派出机构对其服务功能建设进行一次全面督导，明确下一步要求；² 原则上服务功能筹建期为8个月，应与销售功能同步验收，如服务功能不具备验收条件，可顺延4个月，但整个服务筹建期不得超过12个月；² 服务筹建期内由服务部服务管理室负责组织服务站工作人员的培训。4. 验收² 考查单位考查期到期或指标考查期满三个月且考查单位提出验收申请，如此时具备销售与服务功能同步验收的条件，执行同步验收；若不具备同步验收条件，但满足前述销售功能验收条件的，可按一汽解放代理商网络验收管理细则执行销售功能验收。² 具备上述验收条件的，由现场验收组或公司派出机构提交一汽解放代理商网络验收单及相关验收资料（参见一汽解放代理商网络验收管理细则），经一汽解放营销网络决策委员会审议批准后转为正式代理商。² 考查单位转为正式代理商后，网络策划室组织与代理商签署一汽解放商用汽车代理协议，计划管理室组织与代理商签署ÍÍ年度解放代理商商务协议。责任人：网络策划室 计划管理室 相关文件和工具：验收单、一汽解放商用汽车代理协议、年度解放经销网络商务协议。5.考查期对考查单位的支持为使考查单位快速成长，尽早承担起经营区域的市场份额目标责任，可根据考查单位的具体情况给予一定支持。² 监控车支持，由公司派出机构在一汽解放商用汽车意向代理商区域考查报告（参见一汽解放代理商网络选建管理细则）中提出，具体额度由销售部计划管理室核定，按监控车管理办法执行。² 对于由现有代理商单独注册成立公司的考查单位，可在原代理商的金融支持额度基础上另行增加或单独核定部分额度，另行增加的额度或单独核定的额度只能用于考查单位使用，具体额度由财务部信用管理室核定，按金融网络管理规定执行。² 销售公司定期或不定期举办代理商培训或到店辅导，考查单位享受与正式代理商同等待遇。² 可给予考查单位宣传推广及促销支持。² 考查单位如因参与项目投标或其他特殊原因，需要提供解放经营授权证明，可出具书面申请交公司派出机构核实（签字盖章）后，报公司主管领导审批。附件：1、 一汽解放代理商网络考查单位登录单（网络室）2、 一汽解放代理商网络考查单位导入期验收单（区域）3、 一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表（计划管理室）4、 一汽解放代理商网络考查单位融资额度与消贷额度使用情况汇总表（资金信用室）5、 一汽解放代理商网络考查单位月度跟踪表（区域）6、 一汽解放代理商网络考查期代理商双月总结（考查单位）7、 一汽解放代理商网络考查单位延期（终止）考查申请表（区域）8、 一汽解放代理商网络考查单位延长考查期改进计划（考察单位、区域）附表1一汽解放代理商网络考查单位登录单企业名称 本表中企业基本信息由考查单位填写经营地址 机构代码 邮编 注册资金 万元 法定代表人 电话总经理 电话 销售主管 电话 业务电话 传 真 开户银行 银行帐号 （国）税号 发票类型普通发票 机动车统一发票 增值税发票发车信息详细接车地址 联 系 人 电话 TDS操作员姓名 客户类型4S标准店 4S小型店 4S功能店 考查本表由网络策划室填写经营品系牵引 载货 自卸 专用经营区域省 地区 市（县）客户代码启用时间OA用户名OA密码TDS用户名TDS密码考查期限 年 月 年 月考核指标辆说明：现密码进入系统后，可由使用者自行修改，建议修改后使用。附件2一汽解放代理商网络考查单位导入期验收单单位名称：项目协议要求是否达标人员配备销售经理：销售顾问：是 否是 否人员培训是 否电子标签手持机是 否采购准备金万元是 否未达标事项：后续要求：公司派出机构验收意见：（公章）经理： 年 月 日 营销推进室：经理： 年 月 日 财务结算室：经理： 年 月 日网络策划室：经理： 年 月 日附：准备金打款证明复印件附件3： 一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表（2011年 月 旬）序号单位名称考查期指标完成情况销售部反馈累计当月要货情况排产情况（辆）关键说明指标完成完成率%指标完成完成率%1是 否2是 否3是 否4是 否5是 否6是 否7是 否8是 否9是 否10是 否制表： 计划管理室经理：附件4：一汽解放代理商网络考查单位融资额度与消贷额度使用情况汇总表考察单位名称支持额度（万元）额度使用（万元）说明融资销贷融资销贷制表： 信用管理室经理：附件5：一汽解放代理商网络考查单位月度跟踪表（20 年 月）考查单位名称：项目指标与要求完成情况未达成主要原因采购 辆辆人员人 人场地标识自有库存辆辆其他本期情况说明：下期要求：制表人： 商代处经理： (公章)时间：2010年 月 日 附件6：一汽解放代理商网络考查期代理商双月总结 单位名称：一、 考查期销售目标及完成情况考查期累计月月月月月月采购目标实际完成说明：1、考查期当期销售目标是否完成： 是 否2、考查期当期销售目标未完成原因：3、下一阶段准备采取的措施：二、考查期要求及目标达成情况、考查项目考查项目现状要求实现情况预计完成时间场地面积标识销售顾问数量资金（万元）注册资本流动资金、自有库存情况（品种、 数量）：、店筹建或服务功能完善情况及下一阶段计划4、上期推广活动总结及下一阶段推广活动计划 （单位公章） 年 月 日附件7：一汽解放代理商网络考查单位延期（终止）考查申请表考查单位名称：项目要求标准实际情况未达成主要原因人员人实际人数培训合格人人场地标识新标识店型匹配形象色主体建筑墙体色解放红公司派出机构意见： 延期考查 终止考查具体意见：延期考查要求：填表人： 时间：20*年 月 日公司派出机构经理： (公章)附表8一汽解放代理商网络考查单位延长考查期改进计划考查单位名称：延期考查具体原因销售人员场地标识形象色延期考查期限： 年 月 年 月改进措施：1、2、3、考查单位负责人： 年 月 日商代处意见： 经理： 年 月 日