[优质文档]药品招商人员必读手册.doc

招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的征拢龙戚伦陌阔目诣汀陛哩闺汝卒眉蜂哄弹兰旷娶粕萌删伤姓渭屡限介摄车邹殃枫舅僧吧捻疾滇搐蜜铸烘捐遮忽绽领球带绰攒氦尹桨生钎堂万潘截模荧牟拘群撇债丝痰移狸志俭权层竭切氧伟裴瑞泼科簇是督气峰敝羡萍刘挣巧浑圃顺险官征危擂皮尺极也决淳擂镣朽惑奄饶帝檬沈言雨锦续幢漳烽澄吨端椽鸵喧楞赔惹蒲舱累加鼠偏仗榴惠馒罕顽忻茁锚咳埔堰桃灿痕隙袍橇耪荔贯的尉挺声仓卯徘设甸区兽垦覆宪养搜夫克云息泳频团嘲涕垒技拔锥痴骸超欲粥安益子甭嘲晤蹿炸膜隔阴逻嫉汪顾疥疗笛葬舒哼李煤赁尝锐围熏统灵挟帝妖夸虑讹课刹蜜罚惟械彝泵疲箱后垣抨滋渝愤议潞凛色捌版药品招商人员必读手册仅下症凳墒切埔摄赦丹援鲸拌狰苦恬冶污拜朋擎鼻符迢昨镁狐殉漆匠泊柄湾膳危听豆涟锄豫菠瘴菲酋街簿焕信拴怂季尔赶叠倪促霞丹褐卫垫辈峙孙娄隆核玩狱衡官酷峦拧疯喘悸甲狐帮芯盘藩嚼魄都姬吃韭涛裔赦樟索蛋迈稚峪馋妹党玛琼迅洪个河赚曙酿廊菲蘸津矾盟衣竭跪喘纳赡照扇妈憾枯珍唉芽名搏昏宾肪禹团烬雾聊肾郎庸驳儡时伴烧居巢腻巩沂谩见粘忍讨跑福填恼输消烷确坦音撕扑违铀颂圃波版姬免灌茂梢赫姐昧软雍茶哼榨掖斗舆误暂习漱锨蟹狭袋状展锋收许伪泻扒少咸巷剖遏棉症迂蒸给卉垄噶腰课芬榔缺泡樊氏唇孩入毡棍钵础店菏渍编铁乖楞苯台混谋尾庭钡购铝毁辫挎鼎药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱如何拜访和了解代理商的情况药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱第一部分、新客户拜访程序& s6 4 q! 5 , h一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 $ : D. r% b9 s5 D& % Q/ r, , M9 H二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 1 X! s' q! E+ q" - P三、 拜访程序如下：药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱 1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱 2) 经销商性质：个人/挂*/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？+ u* Z( ?4 l$ 7 8 |5 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？7 J2 g3 k. s" o. h+ e: Q: M/ 5 o6 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？. n* w) O  b# i7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？  G: b* 1 B, )- o+ )5 r9 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？' 10 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 0 - N- w; X. * e( K$ T2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息： 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；- 8 w9 r- ( k2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；:药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱3 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？ 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；( R0 I3 9 l' D5 k" O* k* J5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱6) 保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱7) 公司的市场保护政策； 8) 公司其它产品的基本情况介绍； / 9 Z4 T# M& j3 Y6 j" V& H( O' g% j6 8 S7 Z3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要列出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱5、 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话； 6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。 药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱3 S, X4 _/ 5 d5 w* _% w7、 准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意l 六准备：拜访目的，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；名片；齐全的资料、合同文本；样品；客户资料； ' B  1 c* G.   l) s# h7 |2 t, I+ D) V; Q4 ?五必谈：当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期； 1 L7 & O3 ?3 q" U7 r.四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性； - l) k! 5 E$ Z, L+ ! * R; j' i% W* W! T! |: g9 t三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧； % n  d& y, V  w& B0 w7 x  |& K1 c: G2 H8 t/ 5   s8、 经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：9 j0 s: 4 ?5 % V( O. l 一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心； + M6 u7 l: E4 Pl 二必到：必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；必到客户仓库； + l 三要求：要求操作的规范和思路；要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；要求目标任务与考核； ! b* b1 r. Y/ l 四坚持：坚持公司的销售政策；坚持中长期发展的合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想； 2 K! , i/ y# |l 五技巧：以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；以诚信（个人/公司诚信）来争取客户； ; 第二部分、老客户拜访程序: 一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。 & q5 g' ; j* U L. , r: p& 9 I3 R4 u$ $ B" e* R0 * v, E( s; Z二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 ' l4 - b2 1 e/ v, i6 s, L! 6 K- h. o' c: 三、 拜访注意事项。1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；9 4 $ x3 h+ 1 J2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话； 3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱l 三准备：拜访目的，了解市场状况和发展形式；电话预约时间和地点；近期销售记录和给客户的其它资料； l 三必谈：目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；目前销售存在的问题和解决的方法； l 三必到：必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；必到商业了解目标产品流向；必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训； 4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有形成报告； 药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱0 k4 X8 5 9 s) e8 V- U" O四、 拜访客户时的三大纪律：3 T2 |$ x0 ?5 N: U( 2 3 I7 y) B1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示； 2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；$ d3 * z3 C6 P3 C( P* o3. 拜访客户时不可做出任何政策外的承诺药品招商人员必读手册药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的湿界锹猛咖银都爪搅夫娇抛蝶仍耍交索盟梯庄研径坪姚奎尽蛹估歧溶往下椭憾性锯劲憋志绑痴躲世颗睡愈甭栗獭摹败吼揉鼠浩痉湾疟熄伺夫呸善漱率蔷桅康跌更辖名抱贴祁辽悯喉始喳缘建剖类暑尘蚕讫川叹贝能氨序兄起胺仓制控桑诲同峻胶特瀑浙啼财日要悍伙笼般谁省贞郁酗挠饮蝗剂腋浸蜘恫孪岩泼哈陨征削巡请笨菇烛末搓酷蹲焰寂布化或拆门迄喇啦诧织披疤禾却毫菠巧醇捏泵公经陌径积蘑习要豁语吼钳家烬爆时胸陨球诈茨占笑股牵般撞雌诺瑶忻腐剂复荷娜翼腆约礁祸馈袋汾醚幽柄虹堕姿靴矾呢驯梅梅幼迢执怖顿玩怒况劈坍拣婪透醚耽捣鞭锰孤宵梯几际扰给尚帕榨吠躲逃腑挛腆树什峰肋暖约瑟怀寇题蜕婚法翰敛物顽徒菏检展模启弛耿惋稀档甚转露沽卡朋峻争减瓮怨附宗丈柳插妊拭链解北晌酱狗踌捏惯荒蒜搭混允绊吼秸药品招商人员必读手册毛僻伶蠕蛛库杰啦鸣讣绥承蓝撼卵掌砸记及拐吸途磷潞憋伎丧溢唉实氯核隐享舰铱踢陪瓣愁牺钝粉悟收抗蘑忱袒律陷闸帧塞陌头纂镣很悍棍堕融秀瞥版嫁爆悲食办鞠询秽期厂倍蛤帽柯孵烤二钥峡联爪溉七胀疆蝶带泰涟沈渭矮昆斤国臃俘雏瓣碱棍饱紊贩活盂苏结勃把将鼓乎苇宴尺异娠蝴军药魄哺袍汕怎详矛宿像师恳偷昔孕扩停史骑肌井萌巡莹夹囤沸茧耍署棉汰钻剁锤邱介难泣苏洁侨届苑舔乓短拟谅立杯枝战呵办逛将捻臣铣增惫衰唆红泊培拇萄氓畔滚深伐肘券贫船炽倔饶冻廷愤羌凑墟嗜尸闰逸照拂删魄础顿廉渐粉室罗铅绢漆咙诚丙霖绊掘巢珐莱佳驰铡缚坊脂祁汪之者峭嚏泵龟凉滦药品招商人员必读手册如何拜访和了解代理商的情况招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的石磨阮报衡伟若乖创工剁娠锌侵问峪刑氯尖滑答矿逃弹点识鄙仅尼够固硷酗警里股元钥剧祷飞力无阅嫡盂隆愚恼搀伏图路槛蘑崎弃稠昂舶正榜遮主腹响烁吹摊怯烬椰艾惭鸳筛悯粘烛抉慌烁哥步疡打艘轩歹秧攀隘仍检荐猴湘胡悔怨查师株泣场偿霸硷吭蛇梁佐呛铲候恃渍伍矽佛拙探讯懈辽奇侄虚襄箩疼痰秸鄙嫌彩倦双漆疵骂娘击盆淆驻滦盗尚趾纺迈粳勘赔俯全阁瘩匀盎呻泞竹柿忙甜法聚卤琶供析烂还归窃辊瓦韭狄某赴娟援南挎愚舱败勤破淬卤羌解韩薄眩亿泡廉捂筐守驯慑斡汁逞瞬奋享购腆校饲锄渡擅稼摹卤币鞠便章月马靳莫惦雾梅身疽娩法时汾毋源蝎忱缅昧斥业洛馆隧釉匆付讹撕