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察言观色做销售察言观色做销售 前言 能够精准的察言观色的人，一直被人们是人们交往中的高手。“察”的是语言，“观”的是脸色。两者相比，人们更加关注前者能力的锻炼。因为在人们看来，听到的话才是最直接的表迖。殊不知，说话有真假，要想了解对方的所思所想，“观色”的准确度更高！ 什么是“观色”？不是简单的看脸色，而是整体观察对方的身体语言。威廉·莎士比亚曾经说过：“沉默中有意义，手势中有语言。”在一个人对外输出信息的途径中，占主体部分的就是他的动作神态、衣着打扮等身体语言。看脸色固然能够明白许多事情，可他还是有很大的局限。我们应该“观”的还有对方的一举一动。与有声音相比，这些才是真正的发言人 现在这个时代，经商难，做销售更难。真真假假、虚虚实实，仿佛所有的客户都有自己的小九九。这不是客户的错, 但却是销售人员的灾难。要想提业绩、拿订单。就一定要知道客户的真实想法；要想在谈判中占据上风，就一定要知道客户的心理变化。所有这些，都是不能从对方的有声语言中体察的。销售人员“道高一尺。客户就能“魔高一丈”。所以清楚“观色”的重要，明晰观色的技巧，对提高销售员的业绩来说，格外重要！ 你知道喜欢代茶色眼镜的客户有什么性格特征吗？你知道谈判中客户不同用手指扶眼睛说明他什么心态吗？你知道客户把眼睛扔在桌上对你意味着什么吗？小小眼睛毫不起眼，可是围绕他我们却能察觉许多可敌制胜的客户信息。这就是善于解读身体语言的魔方。眼睛只是一个小小的方面。我们可观察的部位动作还有很多：手、脚、眼睛、下巴、着装、坐姿、走路、喝酒、饮茶面对狡猾的客户，我们要有这样的信心不管他在语言上如何伪装自己，但最后你都可以通过身体语言洞察他们的一切思维，准确摸清他们的真实想法，从而制定有针对性的营销战略，实现营销目的。这个信心，就来自对身体语言的知识的学习和观察能力的培养。 有些人可能觉得这个学习过程很复杂、很艰难。但我在这里要告诉你：身体语言并不难掌握。为了给广大销售人员提供帮助，我们在本书中精选了100个身体语言的销售案例，精准分析了各个动作的内在含义，同时提供了最有效的应对方案。我们的目标就是，读完本书要让你知道如何看透对方的一举一动，更知道此时此景下该如何应对对方。 销售是一门艺术。我们坚信，只要拥有了察言观色的高超技能，你就一定会在这个绚丽的舞台上上跳出最精彩的舞蹈！ 第一章及时发现你的客户 _知道谁有可能买你的东西很重要 熙熙攘攘的商店里，同时涌进了十几位客户，他们当中谁能真正购买你的商品？谁又仅仅是前来“逛逛”？靠殷勤服务虽然也能达到目的，但无疑效率低下。优秀的销售人员应该练就一副火眼金睛，通过观察诸多客户的身体语言，准确的找到真正的客户。有效的时间和精力应该放在最有希望成交的客户身上，这是优秀推销员必须掌握的“销售法则” 案例001 一眼看穿闲逛与购买 几位顾客先后推门进入店里，销售人员准备上前接待。 阿顾没有急于出声，而是仔细看看了这些顾客的举止神态，然后朝着一位带着女儿、正冲着时尚礼服区大量的中年妇女走去：“你好，是为女儿买礼服吗？” 中年男人看了阿顾一眼：“是。” 阿顾眼睛笑成了一条缝：“你看这件怎么样？这是今年的最新流行款式，而且和你的女儿气质也很搭配” 就在阿顾与这对母女相谈甚欢的时候，另外几个顾客已经纷纷出门儿去了。接待他们的销售员无功而返。 在销售过程中，许多销售员都会面临类似这样的难题：许多销售员都会面临类似这样的难题：每天来店里的客人千千万万，谁最有可能购买东西的人呢？固然顾客是上帝，我们应该对每一位顾客都一视同仁，可与此同时我们有一点不能忽视：销售人员的精力是有限的，你不可能万千一致的接待所有客户。只能把有限的精力重点放在最具有购买欲望的客户身上，才能取得最大的效益。在这种情况下，在最短的时间里分辨清楚谁是来店里闲逛的，谁是真想买东西的很关键。 人们都说自己的心是自己知道。可事实上，通过观察客户的神态、举止，销售人员也很容易发现他们是真的有购买欲望，还是仅仅想逛一逛商店而已。因为两者之间在某些特征神态上有着明显的区别。抓住了这些区别，我们就能轻而易举的看破貌似神秘的顾客心理。比如阿顾能够精准的找出需要认真接待的客户，依靠的就是这个办法。 带着女儿的中年妇女有着那些明显的购物特征呢？他的目光大多集中在一类商品上礼服；他的没有向其他顾客那样在店里漫无目的的闲逛；她所观察的礼服大多是时尚礼服，而且还带着正当年的女儿。三种理由加在一起，就让阿顾确认这位顾客是有目地而来的。也许他不一定是专门是冲着这家店来的，但只要他有购物需求，阿顾就有做好这单买卖的希望。 能让我们看穿客户是否有购买需求的方法还有很多，这里主要讲一点：对客户东张西望的分析。 客户进入商店以后，往往会东张西望。逛街的人会张望，有购买需求的人也会张望他需要确定他想购买的商品在哪里。至于一进商店们就直接向固定区域去的熟客就没有分辨的必要了。虽然客户们都在张望，但张望的方法和特征个有区别，这才是我们需要掌握的。 1. 有购买需求的客户大多不会盲目张望，他们的目光有明显的焦点。 一个人是有目地的寻找还是无目的地张望，很容易就分辨出来。有目的人大多会有目光停顿的过程。比如，他们在看倒相似的商品或者存放该商品区域的时候，往往会让目光停顿下来，同时更加仔细地观察自己的目标。如果他们有所发现，还会做出向目光主义方向走去的动作。 相反，那些没有购买需求，而只是为了逛街而逛街的人，目光大多梭巡不定。他们的视线会随意转动，而不聚焦于任何一件商品上。如果看到客户有这样的举止，你基本就可以放弃这个客户了。 2在销售人员与客户最初的接触中，我们也可以根据客户眼神的动作或状态来判断他们的购买需求。 当你与客户打交道时，并向他们介绍某种商品时，他能够正视你的眼睛，听你介绍，说明他对你的诉说很感兴趣；如果听着你的介绍，客户并没有正是你，惹事不自觉的向下看