体育用品门店培训计划.doc

361°门店培训计划第七组：杨璐遥 张慧 李彩红 马超 陈晨一、 培训需求确认培训对象：361度门店的店长和各店员培训需求分析： 1、培训各站店人员的电脑操作技巧 2、培训各人员对仓库货品的熟悉程度 3、培训销售人员如何出样 4、增强销售人员的销售技巧（如联单销售） 5、打造销售人员的阳光心态建立培训目标： 1、使各人员熟悉电脑操作，熟练地进行销货查价。 2、使销售人员熟记各商品的仓库摆放位置，在顾客需要调好的时候可以快速找到需要衣服的型号。 3、使销售人员知道如何出样，才能让整个店面看起来饱满却不拥挤。给消费者一个舒适的购物环境和良好心情。 4、（1）提升销售人员的业务能力，在销出某一种主要商品时也能联单销售出其它商品。 （2）客户指定某种店内没有的产品时，销售人员能灵活机动的介绍与其产品有相同功能的产品，而不是无能为力地说，抱歉，我们店内没有该商品。 5、使每一个销售人员每天都以一个好的心态去工作，好的心情才能让人有向上的力量，让人生气勃勃。二、 培训计划设计培训时间 ：2013年4月份进行一个月培训培训对象：361°门店的店长以及各个店员培训内容：1、 知识培训（1）常用服装面料a、棉特性：轻松保暖，柔和贴身、吸湿性、透气性甚佳；它的缺点则是易缩、易皱，外观上不大挺括美观，在穿著时须时时常熨烫。 洗涤保养：可手洗机洗，与其它衣物分开洗涤，但不宜氯漂，不要浸泡，及时洗涤；白色衣物可用碱性较强的洗涤剂高温洗涤，起漂白作用；不可拧干，避免暴晒，以免降低坚牢度及引起褪色泛黄，日光下晾晒时将里面朝外；注意通风避免潮湿发霉。b、涤纶特性：坚牢耐用，不易褶皱，尺寸稳定性好；吸水性差，易洗快干，免烫；易产生静电，易起毛球；穿着不舒适。洗涤保养：不宜暴晒，不宜烘干。按布料品类又可分为： 梭织类：运动套 风衣 单裤 针织类：卫衣类 套装类 T恤类（2）鞋材讲解 鞋的分类：鞋面，鞋垫，中底，大底。 常用：真皮与人造革的区别主要看其切面是否光滑，天然真皮切面毛糙，且造价昂贵。a、合成革：1.PU太空革：以无纺布为基布加工而成，透气性较PVC人造革要好，相似于天然真皮，但切面光滑不毛糙。常用在跑鞋和户外鞋2.超细纤维合成革：用高密度纤维与PU材料合成，轻柔光滑，底面不毛糙，相似于头层皮，透气性较好。常用在滑板鞋和休闲鞋。3.网布：分尼龙和棉质，有较强的透气性。nb、鞋底分为中底与外底两大部分1）中底：MD：柔软性较好，弹性高，保暖性能好，质轻，耐磨耐折，是高档的底料也是运动品牌的首选底料。TPR：具有轻便、舒适、高弹性、易着色、透气好、强度高等特点，硬度强，但在低温下容易折断，在阳光和灯光的照射下易发黄。2）外底：橡胶：耐磨性好。洗涤保养原则v网面鞋可以用淘米水清洗，在阴凉处自然风干，在鞋面覆盖餐巾纸。如果长期存放，可以在鞋里放上餐巾纸，可以防止发黄变形。v皮面鞋不能放在水里浸泡，可以用牙刷蘸少量的水进行刷洗，然后用湿毛巾擦干，在阴凉处自然风干。货号识别：服装例：2806301代码类别意义2产品类别1表示针织春夏装 2表示梭织春夏装 5表示针织秋冬装 6表示梭织秋冬装8性别8表示女款9表示男款09表示年份08-2008 09-20093产品功能分类1表示卫衣2表示背心、文化衫、T恤3表示风衣、茄克5表示运动休闲长裤、沙滩裤6表示专业运动服装7表示棉服01储备码表示产品序列号鞋子代码类别意义M性别M表示男 L表示女6产品年限42004 52005 62006 72007S产品类别A-赛车 S-滑板 Z-足球 B-篮球 C-帆布P-羽毛球 F-休闲鞋 SBA-娱乐篮球O-户外跑鞋 R-马拉松/专业跑鞋1802储备码产品序列号例如：M6S1 802货品的陈列（1）纵向陈列和水平陈列 纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。 （2）样品陈列 商场专柜中具有代表性的商品单独展示，比如服装，模特衣架要向顾客展示的新款式，以立体的方式展现出来。（3）活动式陈列 在销售服装时，我们的店员可以选取其中一款，作为制服身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示（但是这一点只限于休闲服装）。 货品陈列的技巧 （1）左右结合，吸引顾客，是商品摆放的一个技巧。 （2）相对固定、定期变动，也是商品摆放的诀窍。 （3）售货交款之间拉开距离，对商场经营者来讲，同样不失为一种商品摆放的艺术。 货品的出样（1）从左至右从浅色至深色，从暖色至冷色。（2）从左至右依次为深色、浅色、深色、浅色，可以同款也可以不同款，但要注意下摆造成的曲线不要太突兀。 （3）对称效应：中间为正面挂装方式，向西侧，依次为浅色、中度色、深色。2、 技能培训待添加的隐藏文字内容1 沟通技能 第一，在与顾客打招呼时，最好站在顾客的下面或侧面，轻轻地说声：“有什么需要我帮忙的吗？” 第二，导购员与顾客打招呼时，其语言不应当只局限于“欢迎光临”、“我能帮您的忙吗”之类，还可以扩大到：“嗯，你真有眼光，这是我们这里卖得最快的一种！”第三，当顾客的心理进入“联想”阶段时，他就会在脑海中描绘出自己使用这种商品时的模样，想到得意处，会不知不觉沉醉其中，而这时营业员该用一些帮助顾客丰富联想的话语。当顾客与导购员的目光相碰时，导购员应向顾客点头，并说“欢迎光临”、“早安”、“您好”之类的话，以此轻轻地打个招呼。这样做，虽然不一定能立即谈成生意，但至少可以表现出导购员应有的礼貌，给顾客留下一个极好的初步印象。当顾客有需要时，就会主动找你的。因此，以上总结的初步接触的三种机会，适用于任何一种情况。只要导购员能充分掌握这六种机会，就不难抓住待客的好时机。谈判技能在“初步接触”这一步骤里，导购员除了要把握好接触的时机以外，还要掌握好与顾客做初步接触的方法，一般常用的有三种：1、介绍商品法介绍商品法要求导购员具备娴熟的技巧和业务知识，了解商品的主要特色，并能够把这些特色与顾客的实际需要挂起钩来。如果一个顾客正观看一种商品，导购员就应该拿起那件商品和顾客搭话。你可以告诉顾客：“这种是这个季节最适合的一种。”这种扼要的介绍商品优点的方法使顾客没有回每件事问答问题的机会，顾客绝不会再说：“我只是看看”，导购员却获得了进一步与顾客交流的机会。当商品的某种特性与顾客需要吻合时，用这种介绍商品法接近顾客十分有效，顾客会把你看作经验丰富的导购员而乐意接受你的帮助。2、打招呼法打招呼法就是很随便地同顾客打招呼，以表示对顾客的欢迎。有时一句“你好”、“早上好”的寒暄，就能促使顾客告诉你他所需要的商品。当你正忙于接待一位顾客时，可以向另一位刚来的顾客打个招呼，使他感觉到导购员已注意到他的到来，如果腾出手来就会立即接待他。这样，就避免了顾客产生被冷落的感觉。3、服务法服务法就是单刀直入地询问顾客要买什么商品，比如：“您要买什么东西吗”或者是：“我能帮您的忙吗？“服务法最好是对那些急于买东西，对于买什么样的心中已有数的顾客采用。这些顾客希望导购员能提供快速的、热情的服务。导购员在向顾客做商品提示之后，接下来地，就要尽快了解、揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的商品，这样，你才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客做出明智的选择。3、 素质培训 培养职业道德： 1、采用答卷的形式，将销售职业道德的诸多要点放在答卷中，让销售人员填写。 2、为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练，达到预期的水平提高目标。 3、将许多关于职业道德训练的小游戏参杂在培训过程中。4、 （1）要让人们充分的认识到该职业是一个高尚的光荣的职业（2）要培养人们爱岗的责任心（3）认识该职业的重要意义（4）就是培养该职业的荣誉感。 销售礼仪： 所有销售人员应牢记“顾客就是上帝”、“宾客至上 服务第一”等服务理念、服务口号。做到全心全意地为顾客提供热情优质的服务。要做到热情迎客、热情待客并热情送客。当然，热情一定要表现得适度。同样也要坚持做到“三到”、“三声”。具体就是“顾客到、微笑到、敬语到”以及“来有问声、问有应声、走有送声”。 接下来就要热情待客了，这就要求销售人员在为顾客接待并服务的整个过程中，都应表现得礼貌、热情、耐心、得体、周到，使顾客的购物、你的售货都达到舒心而愉快的效果。当顾客选择商品时，不要多加干扰。 培训方法：1、培训方式通常包括如讲授法、演示法、案例法、讨论法、视听法、角色扮演法等。2、根据成人学习的规律，采用角色扮演法，提升员工的销售技能培训三、 培训计划实施新员工培训包含以下内容：（1）门店发展历史及现状等企业文化精神。向员工展示361°发展历史、现状及战略规划，可以让员工了解企业的发展脉络，在介绍组织架构时，可向新员工展示企业的组织架构图，向员工说明他在组织中所处的位置，以便让员工对自己在组织的位置了然于心。（2）门店规章制度介绍。新员工入职时，应向其提供员工手册、企业规章制度等，这些都是企业方面要求员工应知应晓并要求遵守的内容。（3）工作职责。新员工具体的工作职责应由员工所在部门来向新员工具体明确，包括工作的地点、工作任务、安全要求、注意事项、与其它部门的配合等等。（4）职业心态与职业礼仪培训。职业心态与职业礼仪对于很多员工来说都是一个入门的职业技能培训，特别是对刚毕业的学生，尤显必要。该课程也是最受员工欢迎的培训课程之一，主要体现在课程的实用性和激励性两个方面。（6）读书会。可以向新员工发放一些利于他们成长和成功的励志书籍，举行读书学习会，由新员工座谈读书心得、撰写读书笔记，营造学习型组织的氛围。在新员工入职培训过程中还可以结合企业实际进行质量、安全、环境等体系基础知识，以及安全知识的培训等。做好这些细节方面的工作，可以让新员工体会到企业对新员工的重视和热情，使新员工感受集体和组织关爱，而有利于新员工队伍的稳定，使新员工尽快融入企业集体中去。四、 培训效果评估 培训效果评估是对培训项目、培训过程和效果进行评估。可分为培训开始的评估、培训过程的评估和项目结束时的评估。我们361°的培训主要从以下三个方面来评估培训的效果：（一）认知效果评估可用来衡量受训者对培训项目中强调的知识培训如企业知识、历史文化或销售过程的熟悉程度，认知员工从培训中学到了什么。指标具体内容 考核方式1. 是否了解361°门店的知识关于361°门店的企业知识、战略目标、组织机构、财务状况等基本方面的考核。卷面测验2. 是否明确自身岗位的职责重点考察学员是否了解这份工作的基本内容；是否对自身工作感到责任感。卷面测验3. 是否理解了培训目的。培训目的是提供专业化的销售人才，同时使新员工能尽快适应工作，提高工作效率。卷面测验4. 是否建立了达到培训目的的判断标准。在培训中，学员应该了解361°需要怎么样的人才，具有考察被测者能力的判断力。陈述测验5. 在实际应用中，是否具有将培训成果向工作转化的能力。培训的最终目的是为了提高实际工作的效率。学员是否能在现实中灵活的应用自己的学习成果。陈述测验（二）技能效果评估用来评估销售技术或服务态度，以及行为方式的水平，技能主要是指受训学员的心智技能、动手技能与客户的沟通技能等。技能效果评估的方法有：目标行为观察、动手测验和结构化情景访谈等。（三）情感效果评估 问卷调查（1）组织评估 a你觉得培训相关沟通和通知工作如何？ 差 很差 一般 良好 很好 b你觉得本次培训时间，方式安排是否满意？ 差 很差 一般 良好 很好 C你觉得本次培训课堂纪律如何？ 差 很差 一般 良好 很好d你觉得本次培训现场组织服务工作如何？ 差 很差 一般 良好 很好e你觉得本次培训评选方式和标准如何？ 差 很差 一般 良好 很好f你觉得本次培训培训整体如何？ 差 很差 一般 良好 很好（2）培训讲师a您觉得讲师的仪容仪表是否得体? 是 否 一般b您觉得讲师的讲课技巧是否满意? 是 否 一般c您觉得讲师的讲课是否生动、吸引人? 是 否 一般d您觉得讲师对讲课内容是否熟练、理解是否深刻? 是 否 一般e您对讲师编写的课件是否满意? 是 否 一般f您觉得讲师讲解的思路是否清晰? 是 否 一般六、反馈与改进（一）培训评估效果的反馈对于每个培训的学员，首先把每个层面的各个指标所得分数进行加权求总，然后将认知效果、技能效果和情感效果各个层面的分数，按照下表的比例再一次进行加权求总，最终的得分即是每个学员的考核总成绩。培训效果评估占总评效果的比例1. 认知效果层面40%2. 技能效果层面30%3. 情感效果层面30%（二）培训评估效果的改进考核总成绩表现改进90-100分超额完成各项培训任务，综合表现突出，考核成绩优异，观点独到，行动灵活多变有效率，能为企业创造有利条件。 逐步培养其成为有销售领导力的人员，锻炼其组织管理能力80-89分基本完成各项培训任务，综合表现合格，能理解培训内容并有意识的应用到实际中。选择能力强的培训管理者，提高培训质量6079分之间基本完成各项培训任务，综合表现合格，能理解培训内容并有意识的应用到实际中。安排充足的培训时间，确保应培训内容的完成60分以下未完成培训任务，综合表现一般，培训效果较差，无法很好的将培训成果化用在工作中。针对个体差异和影响原因制定和实施改进措施