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连锁经营讲义 浙江商业职业技术学院 经济贸易系第一章 现代连锁经营概述本章主要内容一、连锁经营的概念和特征 二、连锁经营的目标和效益 三、连锁经营的基本类型 四、连锁经营的基本条件 第一节连锁经营的概念和特征一、 连锁经营的基本涵义和本质（一）什么是连锁经营？连锁经营是一种企业组织形式和经营制度，是由在统一经营字号的总部领导下的若干店铺或分支机构组成的联合体所进行的生产经营活动。（二）本质。连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原理运用于商业，努力实现商业活动的标准化（商品、服务、店名、店貌等）、专业化（采购、配送、销售、管理等职能分离）、统一化（商品采购、物流配送、信息汇集、广告宣传、员工培训等）和单纯化（使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简单和规范减少经验等因素对经营的影响），从而达到实现规模效益的目的。二、连锁经营的起源与发展（一）起源。近代连锁经营产生于美国，到现在已有130多年历史。世界上第一家近代连锁店美国“大西洋和太平洋茶叶公司”成立于1859年，这是当时世界上最初的正规连锁公司。（二）发展。 1美国连锁业的发展（1）传统连锁时代（2）现代连锁时代相关链接11沃尔玛简介资料来源：沃尔玛（中国）网站2我国连锁经营的发展（1）我国连锁经营发展的背景信息及网络技术的发展流通现代化和规模化经济高速发展和人民生活水平的提高农村城市化（2）我国连锁经营发展主要阶段 起步阶段 发展阶段相关链接122004年我国十大连锁企业排行榜资料来源：浙江商职院网络课堂 三、连锁经营的主要特征（一）组织形式：一个总部（采购、配送）众多店铺（销售）。（二）经营方式：一体化、专业化（使复杂的商业活动在职能分工的基础上，相对简单化，从而实现规模效益）（三）管理方式：规范化、现代化即问即答11我国连锁经营与国外相比有哪些差距？第二节连锁经营的优势与风险一、连锁经营的基本目标追求规模效益。由于经济利益的驱动，任何企业都存在一种扩张的欲望，希望通过扩大经营规模来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势，稳固市场地位。从而获得较好的经济效益和社会效益。连锁经营恰好迎合企业扩张的心态，从而使企业摆脱了传统经营方式对其获得规模效益的束缚。二、连锁经营的优势（一）规模优势（二）制度优势（三）效益优势（四）发展优势三、连锁经营的风险 （一） 经营风险（二） 市场风险（三） 管理风险四、规避连锁经营风险的措施（一）做好市场调研工作（二）搞好自我评估（三）慎重选择加盟者（四）提高经营管理水平相关链接13浙江乐客多超市公司的经营风波资料来源：浙江商职院网络课堂 第三节连锁经营的基本类型一、直营连锁（一）概念和特征（二）优点：1.所有权与管理权集中，可统一调配。2.充分利用企业资源大量进货，降低价格，运费。3.门店集中精力管理商品，改善服务。4.可聘用优秀管理人才。（三）缺点：1.投资大；2.风险大；3.店主创新力不足二、自由连锁（一）概念和特征(二)优点1.灵活性大2.经营有特色3.转换性好(三)缺点1.统一性差2.组织不稳定三、特许连锁 (一)特许经营的概念和特征1.概念2.特征(1)技术和品牌的扩张(2)经营权控制所有权 (3)双赢模式相关链接14麦当劳的成功之道资料来源：浙江商职院网络课堂 (二)特许加盟的基本条件1.被特许者: 有积蓄；经验；有创业者欲望2.特许者: 有一定商誉和市场份额；有规范的经营手册。3.发展原则：双赢。具体表现为：（1）总部商誉、货源、吸引购买力之间良性循环有偿转让：加盟费、特许金、供货加价、管理费、保证金市场份额增加无投资、经营风险，只有商誉风险（2）分店借牌生财，增强竞争力减小经营风险无需广告、宣传支出可延期付款培训指导相关链接15直营连锁、特许连锁和自由连锁的比较表资料来源：浙江商职院网络课堂 （三）特许经营在我国前景及发展障碍1前景（1）政府重视（2）存在客观需要（3）第三产业的发展提供了广阔空间2障碍（1）理论指导不足（2）特许商不够成熟（3）加盟者的素质有待提高（4）特许商的经营管理水平不高案例分析肯德基连锁公司在杭州发展的启示资料来源：杭州网 本章小结复习思考题（可见网络课堂的习题集）第二章 连锁经营战略本章主要内容一、连锁经营的市场战略二、连锁经营的商品战略三、连锁企业的形象战略第一节 连锁经营的市场战略 一、连锁经营的市场调研。（一）市场调查的目的和要求1目的2要求（二）调查对象的确定1消费者2竞争对手3供应商（三）调查内容1商圈2目标消费者的状况3商品价格与商品质量。4竞争对手的状况5供应商的状况即问即答21什么是商圈，其主要内容是什么？二、连锁经营的环境分析。（一）连锁经营环境分析的作用（二）连锁经营环境分析的内容（三）连锁经营环境分析的方法三、目标市场的确定（一）目标市场的涵义（二）目标市场的类型（三）市场细分和目标市场的确定1 市场细分化的步骤2目标市场的确定四、连锁经营的市场扩张。（一）连锁经营市场扩张的基本条件（二）连锁经营市场扩张的战略规划（三）连锁经营市场扩张的途径（四）连锁经营市场扩张合理化的界定相关链接21北京国美电器有限公司市场扩张的分析资料来源：中国连锁经营协会网站 第二节 连锁经营的商品战略一、连锁经营的商品定位（一）连锁经营商品定位的原则 1涵义：商品定位是指连锁企业对目标消费者和生产商的实际情况动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最佳化。商品定位既是企业决策者对市场判断分析的结果，同时又是企业经营理念的体现，也是连锁企业通过商品来设计企业在消费者心目中的形象。商品定位包括商品品种、档次、价格、服务等方面。2原则：以消费者为中心原则。即问即答22商品定位与目标市场定位有什么区别？（二）影响商品定位的主要因素 1企业的业态2目标顾客的的特征3市场状况4竞争对手的商品定位二、连锁经营的商品组合（一）商品组合的涵义（二）商品组合的类型（三）商品组合的确定三、商品定位的主要方法（一）ABC定位法（二）商品分类定位法四、连锁经营的品牌战略（一）品牌与品牌战略的涵义（二）连锁企业的品牌定位（三）连锁企业自有品牌战略相关链接22中国优秀特许品牌资料来源：中国连锁经营协会网站 第三节 连锁企业的形象战略（CIS）一、连锁企业形象战略的特征和内容（一）连锁企业形象战略的特征1涵义：是指连锁企业将其理念、行为、视觉形象及一切可感受形象实行的统一化、标准化与规范化的科学管理体系。是公众辨别与评价企业的依据。是企业在经营与竞争中赢得公众认同的有效手段。2特征：统一性；目的性；长期性；竞争性；系统性。（二）连锁企业形象战略的构成要素。CIS的构成要素主要有三个。即：MIS理念识别系统、BIS行为识别系统和VIS视觉识别系统。三要素相辅相成，相互支持，二、连锁企业的理念识别系统（MIS）（一）涵义：理念识别系统，亦称理念统一化。企业理念是组织发展的原动力，是组织整体的价值观和运行指导思想。是组织精神与文化的核心。（二）主要内容优秀的企业理念系统企业目标公众心理信息个性审美情趣。1企业目标，即理念应反映企业的生存意义，企业家的志向与抱负。它包括企业的社会目标和经济目标。2公众心理，即应符合公众的心理认知、心理环境、心理评价。内外公众要能认同，有正确的理解。公众心理是企业竞争的主战场。3信息个性，就是要独特、新颖与其它企业不雷同，体现创造性。4审美情趣，哲学家的思维高度老百姓能懂的精美语言。（三）推展企业理念的主要途径 仪式法；环境法；典型法；反复法；制造理念媒体；开展理念专题活动相关链接23中国国美电器有限公司的经营理念资料来源：中国国美电器有限公司网站 三、连锁企业行为识别系统（BIS）（一）涵义：也称行为统一化，是指在连锁企业实际经营过程中，对所有企业行为、员工操作行为实行系统化、标准化。规范化的统一管理，以便形成统一的企业形象，便于统一的经营管理。（二）主要内容：1、设计组织的管理框架；2、制作员工手册；3、行为规范制度；4、员工培训；5、公关活动；6、广告活动；7、营销活动。四、连锁企业视觉识别系统（VIS）（一）涵义：即视觉统一化。也称“企业的脸”，是“企业的门面”，意指视觉信息传递的各种形式的统一。（二）主要内容1基本要素。包括：标志、标准字（用于标志、品牌）、标准色、辅助色、企业造型（吉祥物）、指定专用字、（用于手册、广告、文件）象征图案（标志元素）等等。2应用要素。包括：办公用品系列；环境系列；旗帜系列规范；交通系列；广告系列；营销系列；员工服装服饰系列设计；礼品系列。（三）VIS的设计1、企业标志及其特点。标志是视觉设计的核心，是创造企业印象最重要的手段。一个成功的企业标志，应该具备以下几个特点：设计独特；容易识别；适合性；美观大方；力求单纯。2、企业标记的设计方法。企业标记以图形符号来表达讯息，其基本设计方法有以下几种：连字法；组字法；字形法；抽象法；象形法；图画法；综合法3、标志释义。标志需要阐释，开掘与扩展其涵义，使之成为品牌形象的载体。4、吉祥物。吉祥物一般具有人物特征：亲切、可爱。它是名牌包装中很能体现民族心理、传统文化的外在表现体。吉祥物般在消费者心目中很能引起情感的交流和共鸣，故多为消费者所喜爱。吉祥物传播品牌形象个性极强，需要认真设计。5、标准色、标准字及造型、徽章图案。即问即答23行为识别系统（BIS）和视觉识别系统（VIS）的主要区别是什么？五、CIS导入的作业程序 可分为六个步骤。 （一）CIS目标确立阶段 （二）调查阶段（三）形象策略确立阶段（四）设计作业展开阶段（五）完成与执行导人阶段 （六）监督评估阶段 案例分析中国石油天然气集团公司的企业形象资料来源：中国石油天然气集团公司网站 本章小结复习思考题（可见网络课堂的习题集）第三章 连锁经营的基础管理本章主要内容一、连锁总部的基本职能二、连锁总部的组织管理三、连锁总部的人力资源管理第一节 连锁总部的基本职能连锁经营运作的成功与否，主要取决于总部各功能能否有效地并适当地发挥。因此，分析研究总部的基本职能是保证连锁经营管理有效运行的基础。连锁总部的主要职能有以下六个方面。一、系统开发职能（一）进行市场调研，制定开发规划。（二）根据市场情况，选址开设直营店。（三）制定特许加盟制度，接受加盟者。二、采购、配送职能。（一） 制定采购计划，实行统一采购。（二） 规划配送中心的建设，实行统一配送。三、营销职能（一）统一广告宣传，扩大企业知名度。（二）制定促销方案，指导各分店实施。（三）进行市场调研，开发新产品。四、人力资源职能。（一）制定人力资源规划和实施制度。（二）选聘员工，进行在职培训。（三）对员工进行考核，提出奖惩意见。（四）选拔和考核中层经营管理者。五、指导、考核职能。（一）指导门店和加盟者的经营管理活动（二）收集分析情报信息，及时传输给门店。（三）对各门店的经营绩效进行考核评价。六、金融、财务职能（一）开展融资活动，为企业发展筹集资金。（二）帮助加盟店筹集资金。（三）对直营店进行财务管理。相关链接31杭州花中城餐饮有限公司总部的职能资料来源：杭州网 第二节 连锁总部的组织管理 一、 连锁经营组织机构的设置（一）连锁经营组织机构设置的原则1任务目标原则。2分工协作原则。3责任权力原则。4统一指挥原则。5精干效率原则。（二）设置组织机构时应考虑的因素1 企业的任务和目标2 企业的业态和规模。3 管理幅度和管理层次。4 职权的划分与协调。5 市场分布和商品组合。即问即答31在设置组织机构时为什么要要考虑管理幅度？ （三）连锁经营组织设计的程序 1明确本企业的任务。2进行工作分类。3确定任务分工。4组织定型。二、连锁经营组织机构的类型。（一）连锁经营组织的基本模式1 总部管理模式。 （见网上多媒体课件图）2 地区分部管理模式。 （见网上多媒体课件图）3 分店组织结构模式。 （见网上多媒体课件图）（二）按业态分类1 便利店的组织机构。2 超市的组织机构。3 快餐店的组织机构。4 百货连锁店等组织机构。（三）按连锁形态分1. 直营连锁的组织机构。（见多媒体课件图）2. 特许连锁的组织机构。（见多媒体课件图）3. 自愿连锁的组织机构。（见多媒体课件图）三、连锁经营总部组织机构的选择根据业态、目标、市场和企业发展等情况来选择。（一）第一阶段：宜采用直线型组织结构。（二）第二阶段：宜采用直线职能型组织结构。（三）第三阶段：宜采用事业部制组织结构。相关链接32美国连锁经营组织机构的现状资料来源：中国连锁经营协会网站 第三节 连锁总部的人力资源管理一、 人力资源发展战略。（一）实施人力资源发展战略的意义（二）人力资源发展战略的内容（三）实施人力发展战略的步骤二、 员工的招聘与培训（一）招聘与录用的程序 （见网上多媒体课件图）（二）招聘与录用的方法 面谈；测验。（三）员工的培训三、员工的考核与激励（一）业务人员的考核评估 （见网络课堂考核表1）（二）管理人员的考核评估 （见网络课堂考核表2）（三）员工的激励。内在激励；外在激励。即问即答32业务人员的考核要注意什么问题？第四节 连锁总部的财务管理一般来说，连锁企业对其直营店的财务实行总部统一管理，但随着门店规模的扩大，门店数量的增加，也可以实行二级管理。一、连锁经营财务管理的原则和特点（一）连锁企业财务管理的原则（二）连锁企业财务管理的特点二、连锁经营的融资管理（一）融资的动机和要求（二）融资的渠道和方法三、连锁经营的投资管理（一）投资管理的原则（二）投资的程序（三）投资绩效的考核相关链接33北京好利来企业投资管理有限公司简介资料来源：中国连锁经营协会网站 四、连锁经营的资金管理（一）连锁经营资金管理的特点（二）连锁经营资金管理的方法五、连锁经营的成本管理（一）连锁经营成本管理的内容（二）连锁经营成本费用的核定（三）连锁经营成本费用管理的方法案例分析企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定资料来源：中国零售网 本章小结复习思考题（可见网络课堂的习题集）第四章 连锁分店的开发与加盟本章主要内容一、连锁分店的开发原则二、连锁分店的选址三、连锁加盟的运作第一节 连锁分店的开发原则一、注重形象(一) 店面形象。店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，色彩和照明等(二) 店内形象。商品品种、卖场布局、陈列方法、售货员、店内设备及设施等。二、适应顾客根据当地顾客的年龄、收入、性别、职业、生活水平、消费态度、地域性等特征来决定分店的开设，尽可能地适应消费者的需求。三、安全便利顾客的安全；店铺的安全和商品的安全等。便利性包括交通及停车；是否有公共卫生设施和是否有公用电话等。四、经济合理有否一定的客流量；能否取得较好的经济效益和有否发展前景等。即问即答41适应顾客主要应做好哪些工作？第二节 连锁分店的选址开店一、连锁分店的选址条件连锁经营门店的选址则主要考虑稳定顾客群的流量，同时兼顾流动的顾客群。连锁公司一般对某种特定业态的店铺都规定卖场面积标准及卖场结构标准，这一方面是为了树立统一的企业形象，另一方面也是为了使商品的平面布置、立体陈列、设备安置等店铺设计项目套用标准化的模式，以降低设计费用。为了稳定而有效地扩展企业规模，提高经济效益，连锁企业在选址应考虑以下条件。（一）城市商业条件1城市类型。商业城市、卫星城市、历史城市、新兴城市等2城市设施。学校、图书馆、医院、公园、体育馆、旅游设施、政府机关等公共设施能否起到吸引消费的作用。3交通条件。在城市条件中，对店铺选址影响最直接的因素是交通条件。4城市规划。如街道开发计划、道路拓宽计划、高速、高架公路建设计划、区域开发规划等。5消费者因素。如人口、户数、收人、消费水平及消费习俗等。6城市的商业属性。如商店数、职工数、营业面积、销售额等绝对数值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的相对数值，如人均零售额。（三）连锁分店位置条件1商业性质。规定开店的主要区域，以及哪些区域应避免开店。2人口数及住户数。了解一定的商圈范围(例如1000米)内应有的住户数。3竞争店数。了解一定的商圈范围内竞争店的数量。4客流状况。调查估计通过店前的行人最少流量。5道路状况。如人行道、街道是否有区分，过往车辆的类型及数量，道路宽幅等因素。6附近店铺的状况。如经营品种、规模、外部装饰、格调等。7场地条件。如店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等。8法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合城市规划及建筑方面的法规，特别要了解各种限制性的规定。9租金。租金要分区段设上限租金。10必要的停车条件。应该留有顾客停车场地及厂商用进货空间。11投资的最高金额。投资的最高金额以预估的营业额或卖场面积为基准来规定。12员工配置。员工配置以卖场面积为基准来规定。二、商圈的调查与确定（一）商圈的分类相关链接41 某一地区的商圈图资料来源：浙江商职院网络课堂 商圈的主要形态可分为一下几类：1商业区：该区商业行为集中，其特色为商圈大，流动人潮多，热闹，各种商店林立。其消费习性是快捷、流动、娱乐、冲动购买及消费金额较大等。2住宅区：该区居民户数多，消费习惯为消费群稳定、便利、亲切，家庭用品（衣、食、行）购买率高。3文教区：该区附近主要是大、中、小学，其消费习惯为消费群以学生居多，消费金额普遍不高，休闲食品、文教用品购买频率高。4办公区：该区写字楼林立，其消费习惯为便利性、外来人口多、消费水准不低等。5混合区：该区住商混合，住教结合，具有多种商圈形态的特色属多元的消费习惯。即问即答42住宅区与办公区消费者的消费习惯有何不同？（二）商圈调查的意义1可获知特定商圈内人口和社会经济特征，连锁店可依此提供相应产品和服务；2可以确定促销活动，可以根据商圈大小选择传媒。3若已在一定区域内设有分店，连锁总部可判断新店是否会与老店发生冲突；4可测算一定区域内分店设置的数目；5能准确识别市场地理位置上的特点。如距居民区太远，交通不便等。6掌握市场竞争、金融服务、交通运输、商品配送、劳动力供给等情况。同时供应商的位置、法律限制等均可确定。（三）商圈分析内容1人口规划及特征分析：人口总量和密度、年龄分布、平均教育水平、居住条件、总的可支配收入、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势、消费习惯等。2经济状况分析：主导产业、产业多角化程度、消除季节性经济波动的自由度等。3竞争状况分析：现有竞争者的数目与规模、不同竞争者的优势与弱势、竞争的短期和长期变动趋势、市场饱和程度等。除要注意竞争者外，还要掌握商圈内商店群的构成，衡量商业相对集中区里的各个网点的相容性。4网点地址的可获性分析：地域类型与数目、交通网络状况、区位规划限制等。未经规划的商务区通常有三种。 相关链接42 未经规划的商务区资料来源：浙江商职院网络课堂 三、选址评价参数 （一）人口分布参数。一个商圈内人口分布不可能是均匀的，分析人口分布状况及其变化可识别商圈的消费重心。（二）人员流量参数。通过一个地点或区域的客流量越大，在其他条件不变的情况下，该地点越适于开设分店，主要包括流动人数和类型分析以及入店率分析。 （三）交通运输参数。（四）场地空间参数。超市平均每100平方米有1015个停车位，要有足够的自行车停车场地。 （五）辐射范围参数。反映网点店址可使网点的影响力向周围辐射的能力，这一能力的大小决定了网点是否可有效地以点带片，连点成线组网并不断扩张。 （六）产权归属参数。（七）识别特征参数。高可见度可使顾客在远处就注意到商店的存在。 即问即答44交通运输参数的主要内容有哪些？第三节 连锁加盟的运作一、连锁加盟的流程区域加盟流程：咨询初次洽谈申请审核深度洽谈签约单店加盟流程：咨询洽谈申请审核签约开店相关链接43 温州卡布依服饰有限公司的加盟程序资料来源：温州卡布依服饰有限公司二、连锁加盟合约的签订（一）加盟合约的内容1商标、商号等的使用贸易商标或贸易名称，以及相应的商誉；一种商业模式或一种体系，其各个要素均记载于一本手册中，有些内容可能是商业秘密；在某种情况下，可能是一种制作方法、秘方、专门技艺、设计图样和操作的文件。2合约期限这一时间有长有短，短则为35年，长则10年以上，具体标准可协商。3总部提供服务的种类初始服务主要有选址、店铺装修、培训、开店设备的购置、融资等。后续服务包括：总部对加盟店活动实施有效的监控；总部继续进行操作方法的改进及革新并向加盟店传授；总部进行市场调查研究并向加盟店传送市场信息；总部开展集中统一的促销与广告活动；总部向加盟店提供集中采购的优惠货源；总部专家向加盟店提供的管理咨询服务等。4加盟店的义务。一般情况下，操作手册有一些内容涉及到加盟者应执行的义务，并作为加盟者开业后的经营活动参考指南，随着特许体系的发展，操作手册还将不断更新和完善。5对加盟店的经营控制。总部必须对加盟店实施有效的控制，以保证经营的标准和规范能够得到一丝不苟地贯彻。总部采取什么方法控制加盟店的经营，应详细列人合约中，以得到加盟者的理解和接受。6加盟店的转让加盟店是否能转让、如何转让、转让给何种人等都必须列人合约申，以免将来发生纠纷。7仲裁加盟双方难免会发生一些冲突，解决冲突的方式用仲裁比较合适。仲裁的优点在于整个程序是在私下进行的，双方可以事先在合约中设定仲裁的规则。 8终止合同及后果合约中应明确规定，任何一方违反协议到什么程度，另一方有权终止合约。（二）加盟合约的基本格式1合同当事人（1）指出合同当事人；（2）合同当事人的关系（不存在代理关系）。2序言（1）合同的观念、宗旨、目的；（2）合同解释的标准；（3）合同的适用范围。3定义4特许经营权的授予5允许商标等的使用（1）允许使用对象的登记或注册。（2）使用方法及管理。6特许经营权的地区和商店的所在地7特许连锁总部的经营指导及技术援助（1）资料的提供（2）指导（3）进修及培训8促进销售（1）总部的促销方法;（2）总部对促销的援助;（3）有关加盟店促销义务的事项。9加盟店筹办的物品（1）物品的种类、品质、数量;（2）筹办的方法。10加盟店的支付义务（1）支付的理由;（2）金额的计算;（3）支付的时间、方法以及其他条件。11加盟店销售的商品及服务的质量管理12其他有关加盟店营业的重要事项13合同的期限、终结及变更（1）合同的期限及更新；（2）解除合同的事由及解除合同的方法；（3）其他合同终结原因及手续；（4）合同终结时应处理的事项。14其他合同事项（1）免除责任条款；（2）合同的转让；（3）连带担保、财产抵押及有关其他提供担保的事项；（4）管辖仲裁的一致意见、仲裁条款及有关解决纠纷的事项；（5）合同的修改；（6）合同的年月日；（7）运营规则，其他与合同书有关的补充文件。相关链接43 特许加盟合约的样本资料来源：浙江商职院网络课堂（三）合约签订、履行的法律问题1合同签订时应注意的问题（1）总部的产业权益。专有性是指依法注册、申请的商标、专利具有专有性，即权利人独占或垄断知识产权的专有权利受到国家法律保护，任何人不得非法侵犯。时间性是指商标、专利的法律有效时间。我国注册商标的有效期是10年，每申请续展一次可延长10年有效期。发明专利的有效期为20年，实用新型和外观设计专利权的有效期为10年，均自申请日算起，专利权不可续展。地域性是指注册的商标及专利受法律保护的地理范围。在我国注册、申请的商标受我国的法律保护，未在我国注册、申请的商标和专利不受我国法律保护。法律状态是指受法律保护的情况。我国商标法规定商标需在期满前申请续展，否则注销其商标。我国专利法规定专利需缴纳年费，没有按规定缴纳年费的，专利权在期满前终止。此外，专利权可以因为不具备新颖性而被宣告无效。（2）地域限制。在合约中应说明总部在加盟者区域内不再指定其他投资者或自己经营该业务，也不能将其制造的产品或商标交于第三方使用。（3）加盟费及收费方法。加盟费是一个十分敏感的问题，合同不仅应明确费用标准，还应明确收费的内容和收费方法，尤其是后继费用，是按年收，还是按季或月收取，以及在什么日期收费。（4）合作年限。一般商业租约都不超过五年，从加盟者的角度看，该合作年限应足够让他把这项投资收回来，并可取回预期的回报。2合约履行的法律问题（1）履行的是什么？（2）何时履行？（3）在何处履行？案例分析著名的国际特许经营品牌资料来源：中国创业加盟网本章小结复习思考题（可见网络课堂的习题集）第五章商品采购与定价第一节 本章主要内容：一、连锁经营商品采购的特征二、商品的分类编码三、商品采购业务流程四、商品定价第一节 连锁经营商品采购的特征一、实行统一采购制度商品的采购权集中于总部，而各门店不承担采购职能。统一采购是连锁经营的基本特征，是连锁公司实现规模化经营的关键。二、购销业务统分结合商品销售负责，统一规划促销活动，“以销定购”，同时门店也可在总部授权下拥有少数有特殊配送要求商品的采购权。三、开发通道利润连锁公司拥有庞大的销售网络体系、占据巨大的零售最终通道、实现巨额的销售业绩，在商品采购过程中，连锁公司与供应商进行采购合同谈判中，连锁公司处于相当有利地位，可以据此开发通道利润。即问即答51什么是通道利润，应如何开发？第二节 商品的分类编码一、商品分类 （一）大分类标准 超级市场的大分类般应以10个为宜。大分类的主要标准是商品特征，如商品来源、生产方式、处理方式和保存方式等都与商品特征有关。 （二）中分类标准 中分类是从大分类中分化出来的类别，往往是建立商品群的基础。1、按商品的功能和用途来划分2、按商品的制造方法来划分。 3、按商品的产地来划分。 （三）小分类标准 小分类是中分类中分化出来的类别，主要有： 1、按功能用途分类； 2、按规格包装分类； 3、按商品的成分来分类；4、按商品的口味来划分。二、商品编码（一）商品分类号码编码原则 16码的编码原则。单品多的连锁企业可将6位码全部作为商品编码序号，不分大、中、小类，直接表示某一品项；也可以将前2码(0099)作为小分类，后4码(00009999)作为品项序号。 27码的编码原则。第1码为大分类，最多可使用10个大分类；第2码为中分类，最多可有100个中分类；第3、4码为小分类，最多可有10 000个小分类；第5、6码为品项，最多可有1000000个品项；第7码为检验码。 38码的编码原则。第1码为大分类，仍然维持最高10大分类；第2、3码为中分类，最多可有l000个中分类；第4、5码为小分类，最多可有100 000个小分类；第6、7码为晶项，最多可以有10 000 000个品项；第8码为检验码。 （二）国际通用商品代码编码原则 1唯一性，即一品一码，每一个有差异的商品都是一个独立的品项，只能有一个唯一的代码，并且永不改变。 2无含义，即代码数字本身及其位置不表示商品的任何特定信息，平常所说的“流水号”就是一种“无含义”代码，所以EAN码并不能代替商品分类码。3全数字型代码，即全部由阿拉伯数字组成，确保数字的准确性。（三）商品编码的管理和维护商品分类表使用一段时间后，常因品种增加、旧品淘汰等因素而增删某些编号。 1新商品导人应注意分类编号的连贯性和完整性。2商品淘汰时应定期删除其编号，并加以登录管理。相关链接51 条型码的识别简介资料来源：浙江商职院网络课堂第三节 商品采购业务流程一、 采购流程相关链接52 连锁企业的采购流程图资料来源：浙江商职院网络课堂具体业务流程如下：1采购计划与供应商文件2供应商登记表3填写供应商品报价单4协商交易条件5签订供应商交易条件协议书6审核交易条件协议书7签订采购合同8建立供应商及商品档案9签发订货单10交货、收货与验货11支付货款二、采购标准 商品采购必须以市场需要和公司经济效益为依据，为此应做到：质量合适、数量合适、价格合适、货源合适、时间合适、交货合适。 （一）商品质量合适 1商品应该达到基本的技术标准，如商品的耐用性、安全性、卫生性等； 2以符合消费者需求(即适用性)作为衡量商品质量的最高指导原则； 3应根据经营需要向供货商提出一些附加的条件，如印制商品条码、小容量包装及商品大包装应有保质期标志、保质期必须用喷墨打印等等。 （二）商品数量合适 1确定采购总量必须把握销售变动趋势和库存情况，其计算公式是： 计划进货总额计划销售额+期末库存额一现有库存额2商品结构是指采购商品中的品种、花色、规格、档次等方面的构成。3采购批量是指一个采购量，连锁公司应当选择最佳经济采购批量，即采购费用等于储存费用时的经济批量。（三）商品价格合适商品价格是否合适不应仅看商品进价，还应考虑商品质量是否稳定、服务是否完好(如交货是否及时、供应是否有弹性等)、交易条件是否苛刻(如付款方式、交货地点、运费、包装等)。（四）商品货源合适货源包括两个方面：一是指商品的产地及来源；二是指供应商是属于制造商还是批发商。(五)落单时间合适落单时间是指双方正式签订采购合同的时间，连锁公司要对商品供应市场的价格波动信息有充分了解，最好能在价格处在谷底时，把握落单机会。(六)交货时间合适连锁公司既要考虑供应商由接到订单到正式交货所需时间，又要考虑现有的库存能否保证采购所需时间内的正常销售。过早购货会导致库存积压，过迟购货则会出现缺货。(七)建立商品及服务检查制度采购人员应定期抽查或从门店了解供应商所供商品的品质、销售状况、服务状况，及时向总部反映并：与供应商沟通，有问题应要求供应商限时改进。即问即答52什么是落单时间合适，对连锁企业有何作用？三、采购合同相关链接53 连锁企业采购合同样本资料来源：浙江商职院网络课堂(一)交易条件一般情况下交易条件主要包括：付款方式及条件、交货期及逾期交货赔偿条件、用料及检验、用错料的赔偿条件、品质检验及不合格品的赔偿条件、数量及数量折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担、售后服务等。（二）交易谈判1交易谈判的基本原则是双赢；2谈判前要作好充分准备；3选择对己方有利的谈判地点、谈判环境和谈判时间；4要灵活运用各种谈判技巧，如拖延法；速战法、最后出价法、抛砖引玉法等。 (三)交易合同交易合同是连锁公司和供应商在采购谈判达成一致基础上，双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，是双方执行采购业务活动的基本依据。四、供应商管理（一）对供应商进行分类与编码（二）建立供应商档案。如下表：N年月日公司名称 厂商代号统一编号厂商地址 公司电话传真电话工厂住址12口制造商口出口商口进口商成立日期资本额员工人数口总经销商口代理商口批发商 工商登记情况 负责人 联系人付款天数送货天数主要商品去年交易金额 厂商年营业额契约目标商品市场占有率 备 注（三）建立供应商商品台帐对每一个供应商供应的商品建立台账，包括商品代码、商品名称、规格、单位、进货量、销售额、进价、售价、供应商代码等。（四）对供应商进行评价。如下表：供应商评价表项 目评 价 A B C D得 分商品畅 非常畅销 畅销 普通 滞销销程度 (10) (8) (6) (2)缺货率 2以下 2一5 510 10以上 (15) (15) (6) (2)配送 准时 偶误 常误 极常误能力 (15)