如何快速适应养老院营销岗位.docx

如何快速适应养老院营销岗位如何快速适应养老院里的营销岗位 最近看了一篇文章，探讨的是机构养老院、养护院里的营销人员应该是什么样素质的一群人。这篇文章写得挺不错的，一看就是在养老院里工作过，又或者对机构养老的营销有深刻体会的人写出来的，它的观点是认为机构养老的营销岗位能胜任的应该是护理人员，也就是说护理人员从事营销工作，是一定能取得事半功倍的效果的，可能不是百分之百的成交率，但是也比那些从事过房地产或者老年用品类的专业营销人员，要强的多要更合适的多。不可否认护理人员因为本身具备了养老护理专业知识，同时又长期跟老年人在一起，熟知老年人的痛点、显性需求及隐性需求，在营销过程中更能从根本上解答老年人的一些问题，更能深入的关心老年人的心理和生理上的痛点，让老年人感到亲切感到有家的温馨，那么距离成交也自然就即将水到渠成了。所以由此来看由护理人员来从事赢下工作，的确能起到很大的推动作用，我们完全可以从过去的被动营销变为主动营销，对于民间力量的养老机构，能通过直销的手段让客户直接感受到养老院的亲切，那绝对是一件值得推崇骄傲的事情。 我们说过去传统的的养老机构，公办的自然就不用说了，坐等上门依然是供不应求，民营机构广告满天飞，依然市场冷淡，我们想想这些问题是营销人员的问题吗？是我们营销做的不主动的问题吗？显然从事过养老机构营销或在养老院里工作过的人都知道，民营机构的三九寒天跟公办得热火朝天最大的差别在于两点，一是信任的问题，二是收费的问题，再仔细考虑这两点合并为一点那就是服务的问题，如果民营机构提供真的是家庭服务、星级标准服务，那客户为什么还不愿意来呢？难道客户只认*的，不认老百姓自己的品牌？显然不是，那为什么民营机构还不赚钱呢？看来这个不光是营销的问题，而是综合下来，整个销售团队的问题，是服务质量的问题，是企业文化的问题，是团队的绩效考核制度问题，同样也是企业的战略制定的问题。民营养老机构培养营销团队是重中之重，也是难上加难，要问养老机构那个岗位淘汰率最高，显然是营销部，养老院的营销不像普通制造企业或者其他行业的营销岗位，虽然都是直销或者分销，但是面临的客户群体是不同的，养老机构的营销面临的客户群体不是个人，而是家庭，因为养老本身是家庭问题，而不是个人问题，要让一个老年人或者一对老人稳当的住进养老院里，只有两种可能，其一是对方家庭一致要求住进来，二就是老人的整个家庭认为养老院能帮他们解决养老整个家庭问题。除此之外，如果你想向一个压根没有养老想法没有养老需求的家庭，通过你的专业解说通过你的口才，就能说服他们住进养老院，估计这样的营销人员是神仙或者会给人下迷魂药。 民营机构培养一个营销团队成本是很高的，同样培养一个护理人员成本更高，我们如果为了培养一个能出售床位的人，就必须全副武装他，那么成本将是压在我们身上的最重的负担，那我们该如何来做呢？我们应该全面深刻正确的认识机构养老营销整个岗位，不管你过去是买房子的，还是卖脑白金的，又或者是卖衣服的卖食品的，总之你要面临的是机构养老的营销岗位，首先必须放下过去行业的那些固有的想法，重新审视眼前的这个岗位，机构养老的营销岗位需要我们具备五大条件： 第一、 要热爱养老院营销整个岗位，从心底喜欢整个岗位；这是最基本的也是最难得的。过去我们卖房子卖汽车可能我们根本就不喜欢整个岗位，只是单纯的把它作为一个工作一个养家糊口的差事，因为只要上门来看的人基本上是有需求的，只要我稍微努力一点，基本上就可以成交，但是养老院不一样，我们面临的客户一定是刚需客户，上门的有需求的都不见得你能轻易成交，更何况需要你走出去，需要你把工作做到社区做到医院，甚至要做的更深入一些。那么没有真正的爱上这个行业，试问你怎么会去下苦功夫。 第二、 要熟知养老知识，要熟知自己的产品报价、产品组合等；过去我在养老机构会员服务部的时候，亲眼看到一些老的营销人员对自己的产品熟知到滚瓜烂熟，面对客户的需求和顾虑，可以随意根据产品的组合，迅速的找出对应的产品和报价。也有一些营销人员只知道自己的产品报价单，当客户的需求稍微一变动，或者客户的顾虑出现的时候，他就要左思右想甚至还要去请示高层，让客户感觉到眼前这个营销人员做事太死板，决定不了太多事情，拿不了多大的主意，还不如找个小领导呢，结果最终没有取得客户的信任而丢单。 第三、 要学会换位思考，对客户的拒绝不能产生逆反心理，而是应该觉得客户的拒绝是必然的，如果是你，你为什么会拒绝，你在什么情况下才会不拒绝？如果对于一个条件，你都不能接受，难道客户会傻到区接受吗？换位思考要求我们从跟客户开始在一起到最后分开，整个过程都能感觉到你是在为他处处着想，让他了解到你吧眼前的工作当成事业在做，而不是跟他完成一个交易，整个是很难，但是换位思考要着落在细节上，需要我们仔细再仔细，比如搀扶老人，吧老人当成自己的爷爷奶奶，给老人服务等等。 第四、 要学会理解老年人的心理；没有从事过会销的人是不能理解为什么老年人会来参加我们的营销会议，还给我们提着鸡蛋提着自己家里种的蔬菜，这是一种什么现象？因为很多在我们年轻人看起来是根本不可能做出来的事情，在老年人哪里却能做的出来，这就是老年人心理的特征。随着人的年龄变化，人的需求和心理也会产生很多意向不到的变化，要学会理解老年人的心理，就必去经常和老人在一起，听老人讲自己的家常，听老人的唠叨，有耐心有思考的去听。 第五、 全面关心自己的客户，要理解我们的客户是一个家庭，而并不是一个单纯的个人。有一天我们院里来了一个老爷爷，说来看看我们的养老院情况，聪明的营销人员会刨根问底，把老人的所有信息都掌握到手，然后给老人的子女每个人都联系，看看老人的子女之间是一种什么态度，如果都不会给成交带来问题的话，就会主动找到老人，给老人讲自己的儿女对老人入住养老院的看法，让老人说出更得想法来，当做通了一切事情后这个老爷爷也基本上就成短期客户了。 我们都知道养老产业是一个投资周期长回报慢的产业，从事养老的人没有说是依靠整个行业来赚钱的，时下的养老项目，要不成为传统地产的点缀，要不成为其他产业的配套，又或者成为大型财团、国企长期持有的物业，因为养老是趋势，是未来的黄金产业，而营销又将成为这个产业中的黄金职业，现在已经出现了营销人才短缺、培养难、培养成本高等现象，作为励志成为养老产业营销的你我，应该持一种什么样的态度，一种什么样的动力去胜任他，肩负它，直接决定了将来你我在营销这个板块上的成就和归宿，那么如何来做，什么时候去做，我想我们都已经知道了。