如何不让客户讨价还价.docx

如何不让客户讨价还价如何不让客户讨价还价 李力刚，美国驻华大使馆特邀的实战销售专家，全国最实战的营销讲师。以多年的营销经历和培训经历引领实战潮流北京时代光华、北大经济学院企业家班、复旦太平洋金融学院、智联招聘特聘高级讲师。具有八年的销售、管理经验兼及四年的培训经验。工作经历包括：上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、 联想集团增值渠道总监等。 主持人说：各位商有有友大家上午好，我们今天的嘉宾是我们第三次合作的讲师李力刚老师，之前两次合作的话题是“顶尖销售六步曲”和“见人说人话、见鬼说鬼话的，如果要查找相关实录就可以打“李力刚”这三个字就可以查到相关实录， 主持人说：今天我们谈第三次话题，是“如何不让客户讨价还价”，这个也就是说客户跟你砍价时如何让他投降，跟大家打个招呼？ 李力刚说：大家好，我叫李力刚。 主持人说：第一个问题，采购时的快感何在？ 李力刚说：首先我们要对搞采购的人进行分析，我们上次谈到任何的客户，我们都认为他们关注的只有两点，要么是“名”，要么是“利”，对于采购人员首先看它的利，有些采购人员不是很敬业，或者说不是很遵守职业操守，他对种回扣等等有兴趣，这是我们谈的有些局部人的利。 李力刚说：另外一些需要的是其它的东西，总而言之跟利有关系，那么采购人员的“名”是什么呢？他既然作为一个采购，他干采购工作这么多年，他总希望得到他周围的人，尤其是他老总的直接认可， 李力刚说：这个是他的“名”，他的“名”就要感觉到老总认为他很厉害，一直要把他留下去，从采购人员提拔为采购经理、甚至提拔到采购副总。 李力刚说：我们这里发现采购人员的快感分两方面，一方面是实际的利得，包括他的工资、薪水、回扣或者是其它什么东西，这个是第一，这是他要的快感。 李力刚说：第二个从“名”的角度来讲，他的快感我们相信是他把刀一挥下来之后，发现我们血流成河，就是把我们砍的头破血流，他就哈哈大笑，他有快感。 李力刚说：其实采购人员天天干采购，他不兴奋得，他习惯了，他唯一的刺激是把价格达到最底限，得到你的认可，对专门干采购的人觉得是有道理的，否则产品的性能、产品的服务条款的他不是最关心的，只有实际的使用者、公司老总、技术人员最关心的。 李力刚说：最第一方面“名”和“利”分析采购人员的快感，“名”方面要把价格压的非常低，“利”方面的话工资待遇提高、职位提高，可能还有一些回扣啊等等等，这个就是我认为的采购人员的快感。 主持人说：什么样的人喜欢砍价？ 李力刚说：上次我们谈过见人说人话、见鬼说鬼话，我们把人分为四种类型，驾驭型、分析型、好好先生型或者和蔼型、最后一种是表现型，这里面看到驾驭型的人是关注大局的，要求掌控局面的， 李力刚说：这样的人砍价的兴趣到底高不高呢？我们认为他需要砍价，但是认为合适就行了，他认为单从砍价砍不出什么大东西，所以第一种人就是驾驭型的人、强势的人、果断的人，我们认为他们的砍价兴趣是一般的。 主持人说：上回我们也分析过的。 李力刚说：对的，他认为砍价方面来说再细细琢磨下去也搞不出什么东西来，他不认为不应该放在这方面，这个是驾驭型的人。 李力刚说：分析型的人总是希望看破事物的本质，总是希望把事情分析的很透，这种冷静型、分析型的人，他往往来说该多少就多少，他不想多给一分钱，他也不想少给你，他认为少给你一分钱也不是很合理，所以他的砍价兴趣我们认为也是一般性的。 李力刚说：他把问题分析的很透彻，该值多少钱都分析过、研究过，这是冷静型的人、不会多说话的人，你一报高价他就走了，他心里很清楚，如果报的很低，他也许很高兴，但是也不告诉你，这个是冷静型的人。 李力刚说：第三种人我们把他称作温和型的人或者是和蔼型的人，这种人砍价是没完没了，为什么呢？因为他总是担心这次做决定有风险、这次做决定做得不够好， 李力刚说：根源就在于他总是一个不敢承担责任、怕风险的个性，胆子小啊，所以他砍完一次价之后还是没底。如果你答应的更爽快更没底。 主持人说：他唯恐受骗。 李力刚说：这样的人就很担心，所以我们说好好先生是销售人员的杀手是绝对有道理的，他一则做决定很慢、二则老喜欢砍价，没完没了，另外砍价之后还问你送他什么东西，这种人是难缠的客户。 李力刚说：第四种人是狂热型或者是表现型，那么这种人说实话就是粗人，不细致的人，他说实话总是喜欢炫耀自己，所以他只想要的是我会砍价，你看我怎么砍，只要你熬了一会儿之后给他一个小东西，他觉得合适了，他感觉是会砍价的，这种人号称会砍价， 李力刚说：其实不会砍价的，所以我们说什么样的人喜欢砍价呢，我们感觉到第一种人就是好好先生型、和蔼型，他最喜欢砍价，其次我们认为可能表现型只是说表面看起来想砍价，其实他不会砍、砍不来的。 李力刚说：分析型的人是合情合理的砍价，而果断型的人或者是驾驭型的人，他们认为砍价差不多就行了，更细的东西也不多，也不计较，他不愿意了，他认为不合算。 李力刚说：所以我们把这个话题先讨论多这里，什么样的人喜欢砍价。 主持人说：zand：对于新人在遇到客户的砍价，老板又没有在身边该怎么办？ 李力刚说：将在外、军令有所不受。 老板不在现场，老板不知道情况，你问老板他也不知道什么情况，老板也是一个人，要有两点，事先要把底限跟老板商量清楚，这个是做好防范工作，到达现场的时候，如果超过底限就不做了， 李力刚说：因为应急处理得事情，老板也是人，他也不好处理的，第二真正出了这种问题，老板也不在，也没有跟老板沟通过，这种事情真的要将在外，军令有所不受，你自己要提出一个方案来，然后再请老板拍板，这样更合适，这样的话位置坐的稳、老板也会喜欢。 主持人说：顾客的四次价格攻势和应对的策略？ 李力刚说：顾客有四次价格攻势，第一个是见面就砍价，第二次是搬出竞争对手来压你，第三次搬出领导来压你，我们都挺可怕的，第四次是在鸡蛋里面挑骨头。 主持人说：请李老师为这四种情况分别说应对策略？ 李力刚说：第一个见面就砍价，请雪莺也猜测一下该怎么样。 不分青红皂白，报出一个价就是砍价。 主持人说：我一再强调产品和服务呢。 李力刚说：对，这个时候其实我们想跟他说的是产品和服务是怎么样的。 主持人说：要物超所值的，价值是超过价格的。 李力刚说：所以在这个时候要转移话题。 主持人说：转移话题。 李力刚说：你刚才强调价格，不是价值。见面不可以谈价格，太危险了，不然的话今后所有的问题都是价格， 李力刚说：所以第一次见面就砍价的时候就要转移话题，不可以深究价格，不然以后所有的问题都是价格。 光谈价格我们公司有优势吗？ 主持人说：没有，不可能。 李力刚说：对，所以见面第一次砍价一定要把话题引开，比方说怎么引呢？ 主持人说：如何来引开这个话题？ 李力刚说：比如说“在我们公司价格绝对不是问题，请问客户您对产品以及产品的服务有什么要求呢？”，一句话就把客户晃过去了。 主持人说：对，先提出要求之后更好。 李力刚说：对，第一次就要把话题挡过去，第二次砍价，你把你的产品聊了一聊，你把你的服务聊了一聊，对方说这些产品、服务都差不多，有人说“我告诉你谁谁谁的价格”，搬竞争对手的价格，这样你就慌了，对方报出竞争对手的价格便宜很多，怎么办呢？ (10:19:43) 李力刚说：这个时候一定要稳住，因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的，差异是代表客户特殊利益的，而不能说别人不好我好，只能说我的产品和服务是有差异的，差异是代表客户利益的，不能讲竞争对手的是差的，我的是好的，这样就上升到人格问题。 李力刚说：所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的，我们的差异带给你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很温柔”， 李力刚说：虽然我的价格高，但是我也别的优势，其它城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”，这个就是差异，我相信目前我们阿里巴巴为什么能够在全球胜出？讲求的也是差异性的模式。 主持人说：对。 李力刚说：或者是第二次砍价的时候我们一步都不让，就是告诉他们我们有差异，差异给你带来特殊利益。 主持人说：我们有差异，带给你特殊的利益。 李力刚说：这里我们要做准备工作，把差异性的对位表准备在手里面，等你临场发挥是发挥不好的。 主持人说：一定要把竞争对手的差异列张表，做足功课，可能付款方式不一样等等，把差异说出来。 李力刚说：对，客户往往见到真实的例子就投降、看到真正的佐证资料，因为他不是真正了解，需要我们给他洗脑，洗脑最好的方式就是佐证资料或者是成功案例。 主持人说：这些佐证资料和成功案例一定要有。 李力刚说：不光在脑子里有，还要佐证资料，叫“眼见为实”，要提供书面的资料，不光记在脑子里面，记在脑子里面他觉得很有水分，他不相信，所以不光是记在脑子里面，还要有书面的东西，可以当场看到的东西， 李力刚说：这个就是第二个话题。第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了，我就是之知道我们的领导怎么想的？”，他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。 主持人说：这招也蛮凶的。 李力刚说：如果他板着一个脸，那他说不做了，那你的压力最大的，我们这时候就要思考，第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。 主持人说：我们来思考分析一下搬出领导的意图，他有哪些意图呢？ 李力刚说：他最直接的意图就是给自己一个回旋的余地，有一个缓冲，他不想马上做决定，这个是第一。第二个意图他真是想把领导搬出来再给你压一次价格，这个是更凶的问题，再压一个价格，我们把这两点目的看清楚之后，我们再来分析一下，如果真的领导出面之后，领导的快感在什么地方呢？ 主持人说：真的领导出面的时候领导的快感。 李力刚说：就是领导的七寸，我们说打蛇打七寸，领导的需求？ 主持人说：请李老师讲一下。 李力刚说：领导出面，我们要制服他，要让他投降一定要把住关键，我们从“名”来看，他要利就是把价格压低一点，帮助采购员做一点事，“名”就是说“还是要我领导出面，没有我不行”，领导要的快感是他在下属面前还是有价值的。 主持人说：有价值、有权威性。 李力刚说：我出来问题就搞定了，我出面问题就解决了，马到功成。 主持人说：这个是领导给下属的一个台阶。 李力刚说：对，所以这个时候我们认为领导出马的时候，第一如何来对付这个采购员他的需求，他想要砍价，他要有回旋的空间，怎么用他呢？他要回旋一把，那我们也要回旋一把。 主持人说：我们怎么来回旋？ 李力刚说：我也要请示一下领导。 主持人说：他要请示一下领导，我也要请示一下领导。 李力刚说：这样才能应付到第一降价，第二少降价，第二我们也有回旋余地，你搬领导我也搬领导。 主持人说：就像两个人打球一样的，这边的教练员喊暂停，那边的教练员也要喊暂停一下。 李力刚说：你不回旋啊，那他搬出领导的话，你面对领导很尴尬的，这个是第一专门针对采购员需求、采购员目的的。 第二个如何对付这个领导呢？ 主持人说：领导是虚的，只是他用来档你箭的幌子。 李力刚说：有可能是虚的，有可能是真的出面，如下对付领导呢，那雪莺你看看要不要给领导面子，要不要表示一下？ 主持人说：表示是看到要表示的，但是要绵里藏针的表示，价格是不可以让的。 李力刚说：这句话说的非常好，只能象征性地表示一下，领导觉得他出来有效果，要象征性的表示一下。我们看一下，第一次砍价寸步不让，第二次砍价也是分文不让、寸步不让，领导砍价的时候无论如何也要表示一下，哪怕是象征性的。 主持人说：我再讲一下，第一种是见面砍价，第二是搬出竞争对手来压，这两种方式我们分文不让，如果搬出领导的话，我们不管怎么样象征性给领导一些面子，价格不能让，要表面上给领导面子。 在领导这里我们妥协的是什么呢？ 李力刚说：我们不妥协什么，我们就是给领导面子。 主持人说：那么如何来给他这个面子呢？ 李力刚说：作为象征性的让步或者是小小的让步，最开始我们都不让，你看领导一出马我们就让了，这个就是给他面子。 主持人说：领导出马我们让一小步。 面对第四种情况鸡蛋里面挑骨头呢？ 李力刚说：鸡蛋里面挑骨头，这个是我们“销售六步曲”里面“客户异议”的处理，他说这个有问题，那个有问题，一会儿这个不好、一会儿呢那个不好，总而言之对细节上找茬，这个时候我们第一不能任他信口开河，你说什么就什么，不可以的，一定要拿事实说话。 李力刚说：第一要拿事实来说话，不能任你说什么就什么，你有什么问题，比如说这个机器设备，有什么问题，我运转给你看一下，我这里是没有的，这是第一。第二的话他如果认为这个问题是一个问题，那怎么办呢？比如说颜色不好看，那确实也没有什么缺陷， 李力刚说：就是人家不认可啊，那么这个时候呢要转移话题，不关痛痒的问题，但是确实是一个问题，这个问题不影响你的核心问题，这个是第二个，他认为的问题其实不是一个问题，要弱化这个问题在他心中的印象，给他洗洗脑子。 李力刚说：另外第三，这个鸡蛋里面挑骨头，尤其是在售后服务过程当中，你的钱还没有全部收回来的时候是不是变成第四次砍价，合同开始签了，他觉得有问题，这个时间就是我们谈到的要“培养教练”。 主持人说：这里我们说的再清楚一点，就是“培养内线”。 李力刚说：对，培养内线让他给我们帮腔，让他帮我们说话，把那个骨头变成鸡蛋，因为如果你把东西卖给他之后，钱还没有全部付完，他不认可你钱拿不走，这时候一定要培养教练，这个是第三点。 李力刚说：在销售客户的异议处理里面，第四点可能要求我们销售人员如何去讲话，把他弄高兴了，这个是说话的技巧。 其实很多人只要拍拍他高兴了就算了。 主持人说：有部分人是这样的。 李力刚说：感性的人是这样的，理性的人不一定管用。 主持人说：感性的人他爽了就好了。 李力刚说：这个是第四点，说话技巧，见人说人话，见鬼说鬼话，这个里面很需要的。 主持人说：我们来问下一个问题，价格让步的策略。 李力刚说：这个话题我们就把所有的谈判，这里的内容很多，让步的策略这里要讲很长时间，我们出略讲一下价格让步的策略，我们刚才谈到死不让步。 主持人说：刚才的例子是咬定价格不放松。 李力刚说：现实生活当中做不多，还是要让步。 主持人说：还是要相互博弈，各退一步。 李力刚说：价格让步的策略是什么呢？首先我们讲让步的策略，第一就是不能轻易让价。 主持人说：原则不能轻易让价。 李力刚说：对，第一不能轻易让步，还要写一句话“挺住”，有人说“李老师，挺住，如果把客户挺飞了怎么办”，有人怕，其实有台阶给你下。 主持人说：不会让他这么快飞走的，还是要一步步来的。 李力刚说：所以我们如何才能挺住的呢，针对第一个大的策略，第一个报价就要报高价。 才能挺的住，就是说这个我买来八块钱，报十块钱，他这个八块钱肯定要挺住的。 主持人说：报高价怎么办呢？ 李力刚说：报价肯定是有幅度的，一般是乘以120%就算是高价，是暴利了，不同的产品报价是不一样的，像计算机内存条这个是很透明的，没有办法报高价，“挺住”是第一个策略。 如何才能“挺住”呢？别人随便怎么还价的时候你就不同意，你表示出很惊讶，很不情愿，因为谈判是表演。 主持人说：销售就是演员。 李力刚说：道理的，你越是故作惊讶，那客户越认为是靠近底价。 谈判是探底的过程，所以我们说随便别人给什么价格的时候、还什么价的时候，我们都要挺住，都要顾作惊讶，这样客户觉得探底探的差不多，他的探底是成功的。 主持人说：谈判不仅仅是探底的过程，还是相互猜忌、相互疑虑的过程。 李力刚说：因为只能通过相互的猜测，越表演的好越能达到效果，第一个就是挺住。 主持人说：梵高：报高价，遇到分析型的人就完了，这时候如何补救？ 李力刚说：碰到分析型的人，因为他知道，他也是内行，他很实在、他很实际，碰到这样的人，我们相信首先要摆出资料，以资料说话，这样的人是喜欢事实和数据的，上次我们讲过，要摆出资料，你光空口说是不行的，你摆事实、讲道理，这是第一。 李力刚说：第二如果他是确实分析的有道理，那我们把皮球抛给他，让他看看 方案怎么样。 第三点有时候要实际一点，有时候见好就收，不是说你妥协了， 李力刚说：而是你开始就虚高的，其实这个我们就不叫妥协了，因为人家知道你到底是什么底细，比如说卖一个黄瓜，天下人都知道两块钱一斤，你非说四块五，内行的都知道的，你见好就收，因为人家看的很透了。 主持人说：对，最多你表演一下就完了。 李力刚说：见好就收，玩下去人家不理你了。 主持人说：针对刚才的问题，报高价的问题继续谈下去？ 李力刚说：一个是“挺住”， 还有第三条策略就是设置一些障碍，让他感觉到我们让步很难，让他感觉到我们让步很难，比分说什么障碍呢？请示领导就是一种障碍，因为这也是我们销售人员下台阶的唯一方式。 李力刚说：你一直挺住的时候让价不愿意，他觉得要走，那这时候你的压力很大了，这时候你说“回来、回来、好歹你还一个价，好歹你诚心一点，让我有理由跟老板申请一下”，如果你是老板的话，你说“好歹我们也是报最实在的价格了，如果你认为诚心再加一点，让我跟我的团队再计算一下”， 李力刚说：这其实是一个障碍，也成为一个台阶，如果你认为现在就可以做决定，你认为你现在是老大、是总经理，那只需要为难你就可以了，所以第三点在关键时候设置一个障碍， 李力刚说：就是“我有一个领导、我有一个同事看一下是不是这个价格可以同意”，这个就是请示领导，请示领导是销售人员挺住时下台阶的唯一方法。也是最重要的方法。 主持人说：在缓冲的时候这样就可以再拼搏。 李力刚说：对，请示的时候你会发现心中有谱的，请示的时候表示价格到底了，请示的时候就是表明探底探的差不多了。 主持人说：请示领导是不是大部分是虚晃一枪？ 李力刚说：请示领导99%是虚晃一枪，不然的话你的职位不保，因为你频繁请示领导的话领导也会火气大，所以我们说你先出一个题目，在公司政治里面请领导出马只的能干几件事情。 李力刚说：真正请领导干麻烦事情是不可以的，请领导出马做这么几件事情，第一“拍板”，最后拍板，其实早就定了，当一个泥菩萨，第二个是签字，第三是剪裁，第四出来握个手，走红地毯。 主持人说：跟现在的哪些皇帝、国王是一样的，其实行政的具体事务太不来管，只是做一个傀儡的作用。 李力刚说：对，那么如果确实有低于底线的事情请示领导的话怎么办？需要自己先想好策略让领导拍板，否则的话连位置坐不稳。 主持人说：其实99%销售说请示领导是虚晃一枪。 李力刚说：对，这只是设置一个障碍。 主持人说：第三个如何应付？ 李力刚说：第二个是设置关卡，第三个让步是可以的，但是有条件的，比方说九块五是可以的，不过我给你的是次品，或者是九块八是可以的，但是服务条款要少一点。 主持人说：这样客户当然不愿意。 李力刚说：所以说任何小小的让步都要求得到回报，否则就是自杀，对方不然认为你是虚的，他可能还会砍价，所以让步是可以的，不过是有条件的。 我们捍卫自己最初的忠诚、很诚实。 李力刚说：其实也就是反证第一点不要轻易让步或者是永远不让步、挺住。 第四点我们认为在谈判里面经常要用红脸和白脸。 主持人说：要有两个人分别扮演红脸和白脸。 李力刚说：来帮你撮合这个事情，这个是红脸和白脸的策略，其实是设置障碍和关卡的方式。 主持人说：具体 请李老师举一个例子？ 李力刚说：比如说你压价格，老板娘觉得价格高，破口大骂你，说我这个产品这么好你都不买，或者是让步让的够多还不买，破口大骂，老板说我这个老婆轻易不发脾气，可能是遇到特殊的情况，这个是老板娘打你的脸，老板揉你的脸。 很多销售人员一个出马的。 主持人说：不一定，有很多是团队出马的。 李力刚说：往往一个人出马的时候如何唱红脸、白脸呢，这个里面就变得很麻烦了，一个人出马如何唱红脸白脸，我们说要以客户为中心，要站在客户的角度说话，要求销售人员处处说话的口气和方式以客户着想，我始终站在你这边的，我其实是在帮你，在背后虚拟一个坏人。 主持人说：在背后虚拟一个坏人，请李老师举例子？ 李力刚说：比如说“这个价格我是悄悄告诉你的，你绝对不要声张，告诉你，这个事情要是让老板知道我们很麻烦，因为我们关系这么好才让到这个地步，太给你这个条件，如果不是这样的话绝对不可以的，你一定不要跟其它同事说！”， 李力刚说：这个就是黑脸白脸的说话，你始终扮演好人，永远跟客户站在一起，你不要说“我们公司有原则，我们就是这样的”，这样人家才不理你，你要扮演一个好人，在虚拟扮演一个坏人。这个是我们讲的第四条如何让步的策略。 李力刚说：还有让步里面的第五条，如果一次性谈不下来，就先谈一部分，这句话有两个意思，第一个这个合同谈不下来先谈一个字合同，另外本次谈不下来就谈下次，在处于僵持阶段的时候，要么换时间、要么换人物、要么换地点，这次挺住不放，为了让客户觉得达到探底成功的目的， 李力刚说：要么换时间，这次就这样，我们都回去考虑考虑，这个是换时间，那换地点是这样，我们今天时间晚了，我们一边吃饭一边谈，这个是换地点，另外这件事情我解决不了，我要请示一下领导， 李力刚说：这个是换人，另外换事件，那比如说这个是三千万的合同，那我们先做五十万试一下，那不能全拿的时候慢慢拿。 这个是“蚕食策略”，当谈判当中不能一次性谈下来的时候我们可以换人、换时间、换地点、换事件。 主持人说：一次性不能谈下来的时候，涉及到最核心的价格问题是不是到最后谈？ 李力刚说：因为你答应太快就输掉了，你不能答应太快的，所以顺便说一下地五条蚕食策略，当我们一次性不能谈下来的时候，我们可以换一个人物、换一个时间、换一个地点、换一个事件。 另外一个就是第六条，针对这种没完没了的人我们有“反悔策略”， 李力刚说：本来我从11块钱让到9块8，超过10块钱底限了，还不知足，那这时候返回到第一步，要买返回到11块，如果再还价我不分不让了，这种人就是给点颜色就开远房的人，对于这样的情况你就明确警告他太过份了，不然的话他感觉不到，这个就是反悔策略。 李力刚说：第七点是关紧时候的小恩小惠，甚至是给销售员回扣，你要知道采购员跟你谈的时候是抱着公司的目的跟你谈的，这叫“正事”，这跟公司有关系，跟他个人没有什么大关系的，我们就应该谈闲事， 李力刚说：谈闲事就是把他个人搞定，所以就是要小恩小惠，小恩小惠的时候到底什么时候使用有技巧呢？我们说送礼不在大小，关键在于时机，所以雪中送炭是最好的。 主持人说：如何给他雪中送炭呢？ 李力刚说：当他在公司很着急的时候，你帮他成交一个合同，显得你让步，其实你没让，这个是帮他的忙吧，所以小恩小惠这时候使用，在危难之处显身手，这个是第一。 李力刚说：第二在谈判时候到僵持阶段可以小恩小惠，比方说周恩来在中美友好谈判的时候说谈不下去了，我们吃北京烤鸭、喝喝我们的茅台酒，这个就是有一点小恩小惠。 李力刚说：另外在成交之后、签完合同之后送一点小恩小惠，这个能达到锦上添花，让别人感觉有意外的惊喜，所以我们这里说一下关键时刻的小恩小惠是很管用处的，这更有利于我们长期促成谈判。 主持人说：如果谈判的时候给他锦上添花的东西会明确下一次的合作。 我们这里谈这七个方面的问题。 主持人说：这里我再提交一下网友的问题，然后再来说一下如何给老客户涨价的问题。 主持人说：哈哈：在谈判的过程当中什么时候适合谈价格这个敏感话题？ 李力刚说：最后，价格都在最后谈的，谈判价格永远是在最后谈的。 主持人说：谈家：请问李老师，怎样才能容易把握客户能承受价格的最高限？ 李力刚说：你给出一个更好的策略，你更出一个更好的产品看他能不能买得起，你认为这个不好，那我有更贵的，你挑刺不好就给你价格更高的，看他能不能付的起，包里面能掏多少钱出来。 反之给他一个最差的东西，看他愿不愿意买，这个就是在探底。