外贸业务员千万不能踏进的误区.docx

外贸业务员千万不能踏进的误区做外贸也好几年了.业务员做了一年,觉得自己的这一年不是太成功. 于是总结和反省了一下,觉得自己做外贸业务员很多的时候都陷进了自己的误区. 1.对自己的产品不是太了解. 大家有没有对自己的产品了如直掌的. 或者说敢拍着胸脯说自己对自己的产品就是非常非常的了解.了解到了你说什么,我都可以和你讲清楚产品的材质及特别的程度?. 个人以为,做业务员最基本的知识,就是一定要对自己的产品非常的熟悉. 熟悉到什么程度呢? 举个例子 . 本公司有个业绩为一年 1200万元(毛利)的优秀员工. 记得上次和他一起参展的时候,他可以说出我们产品的材质,及成分.由于我司是做清洁用品的.如何区分产品的材质和特别是他的专长.而且由于我司很多产品都是海绵制品.只要是本行业相关的海绵,经他的手一摸,就可以知道大概的密度,也是*不离十的. 最让我惊奇的是:他连我司的竞争对手的工厂也了如指掌,哪家生产什么样式的海绵刷,哪家只产海绵不产百洁布等,哪家主要销售欧美市场还是日本市场,他都一清二楚,心知肚明. 厉害 :victory: :L - 待续. - 以下为大家的讨论： - 尤其是和老外谈生意怕时候,一定要非常的了解自己的产品, 产品的材质 ,产品的克重/平方米,哪种产品是用在哪个方面的. 假如你表现的特别的专业, 老外的FEDEX单号马上就会告诉你了, 有了单号,这对于外贸业务员来说,就是进了一步了. 在刚开始业务的时候,老外很少给我他们的单号,而且总是一句话, 你的产品太贵了,没有竞争力的价格.( ;P 实在这些都是他对你的不信任) 当然也存在他们做生意的风格和方式的题目. - 想真正了解产品真的不轻易，产品也不是一成不变的 - 所以我的建议是,大家不要总是花时间在免费B2B网站上发布产品,当有一个客户向你询价的时候,就应该好好的表现一下你的专业知识,至少让老外取得对你的信任感.老外之所以可以取得信任感的原因是由于一是你的人品,二是 专业知识. - 当然这一点是最基本的也是最困难的.呵呵 - 这个贴写的好 应该DING一下. - 我也是深有感慨.我也要好好了解产品. - 说的很有道理,所以我想做外贸还是要在某一行做的精,而不是乱七八糟什么都做,做的精才能做的好 - 不知道要怎么往了解.总觉得无从下手呢! - 学产品以工厂为依托更好。 - 典型一牛人 - 2.要了解自己的产品主要销售到哪个国家和地区 是否有竞争力? 刚进公司的时候,老板说除了日本的市场我们开发的差未几了以外,其它的市场也就是全球都可以开发.我晕 :Q :Q 所以我就如同大海捞针般的,到处往寻找我的客户. 1.2.3.4.5. 上山找客户客户他没有找到. 打个电话找找他. 客户客户你在哪? 我找的好辛劳 :L - 那我有一个题目 在外贸公司做的兄弟们 怎么往更好的了解产品呢 - 呵呵,LZ的经验之谈啊. 由衷佩服你所说的那个客户之余,脑海中想到的人只有现在的老总可以有的一拼. 客户过来面谈时,拿着自己的样品,老总可以告诉他, 这个哪里哪里不好, 材质不好, 式样过失,市场不会怎么接受,而且卖出往的话, 会引来很多很多"trouble"的,然后就开始说我们所做的产品怎么怎么样好， 质量上, 式样上, 有时还举例说XX(客户他们同一个市场的,且有名气的)的产品就是我们做的, 现在卖的很火, 赚了很多钱, 所以XX他又来追加定单了. 尽管听起来有些忽悠,但是也是在一定的事实基础之上, 而且几乎每每能说的来访的客户心服口服,不住的点头. 而我,则在一旁聆听"讲座".由于老总可以用自学的英语跟客户直接交流,不需要我做翻译什么的. 所以说,觉得,不管是做业务员,还是自己当老板, 对产品的熟悉程度能在相当大程度上决定你的"业绩",或"利润". 呵呵,看到了差距啊, 加油吧! 一起! - 楼上的说的很好 做为一个业务员,想做好业务,是得象你所说的那样,象老板一样熟悉自己的产品.我司到现在为止,业务做的最好的人还是老板.老板不懂得英语,不懂得日语,只懂得汉语,却业绩是最好的 这是我们做业务员的人值得反思的地方. 不要整天抱怨老板不给平台. 人家公司有什么环球资源,一年出十几万的,所以人家业务员成交量就大.我们什么平台都没有,我如何开展业务呀 这是做业务员最常抱怨的事情吧 ?/ 有没有想过,真的给你这个平台,你可不可以牢牢的捉住抱怨的人,一定要先拿个镜子照一照自己,或者是拿个称先称一下自己有几斤几两. - I learned from you,thks a lot 不知道你现在对自己的产品了解情况如何？ 业务量能拿下多少？ - 偶也是不行呀 ,所以才开始总结经验呀 和大家共同讨论呀 - 在做业务的过程中,其中有非常多的报价被客户给枪毙了 原因有很多. 其中一个原因就是我们的产品主要出口日本,欧美这边过来的新品,老板不愿意打样.真的好郁闷! 当然也不是不愿意,而是生产工艺和欧美所要求的有很大的区别. 出口日本的东西质量比较好,价格比较高.而欧美的客户喜欢物美价廉的东西. 所以我的报价屡屡被枪毙 . 心中有无穷的感慨呀 根据不同的地方 报价产品也要不同 当然首先自己要熟悉产品哦 - 有那么多的经验，靠的就是工作几年来的摸爬滚打 - 不要整天抱怨老板不给平台. 人家公司有什么环球资源,一年出十几万的,所以人家业务员成交量就大.我们什么平台都没有,我如何开展业务抱怨的人,一定要先拿个镜子照一照自己,或者是拿个称先称一下自己有几斤几两. 有没有搞错，没有平台做个屁呀还说什么不要抱怨老板不给平台，说的都是屁话，感觉你就是个老板，没有平台我靠什么做，一个有市场的产品可以做免费的， 一个已经市场已经饱和的产品，没有平台那还做个屁呀 - 3月10号我司成功的往了美国芝加哥参展. 等待着参展回来的时候, 老板也有点受打击 , 人家意大利公司和德国的公司的产品比我们的质量还好,而且价格还便宜 这或者就是我欧美市场打不进往的原因. - - 学习的过程，积累的过程 - 恩，学习了，确实应该反思一下 - 搂住很委屈啊走自己的路，让人家打击往吧 - 难. - 难呀 是真的好难呀 由于自己也曾经抱怨过老板为何不给平台,可是老板真的给了一个阿里巴巴平台的时候,发现接单还是那么的不轻易呀 价格竞争是主要的方向 我晕,我们的产品还真是比同行业贵 . - 期待更新. - 好帖子 ！DING了 - 有理,在展览会上 我都不知怎么向客户先容,晕 - DING， 蛮好， 3KSLZ发起这个话题！ - 我也在了解产品，作为一个外贸业务员，一定要对产品非常熟悉，可是我却不知道从哪里下手开始了解我的产品！ - 对自己产品的了解真的很重要,不然跟客户讲的时候一问3不知的太不专业了. - 现在是信息社会！想要了解一个行业，途径有很多种！ 很多东西不在你身边，你却非常了解，很多东西就在你身边，可你却对他一无所知！关键是要专心！ 打个比方：NBA里面80%的球员我都知道他们的打球风格，但是我事实上没有现场看过一场比赛！怎么了解？ 由于自己感爱好，用了心，上网往查，看直播，一点点就熟悉了！ 相反，来公司一年了，我甚至不能全部叫出同事的名字。当然，同事太多是一个原因，接触少也是一个原因，但这都不能成为我的借口， 根本原因是自己没有专心在这上面！信息化时代已经来临，你可以在网上找到任何你想要找的东西！ 对于一个行业，你可能现在是一无所知，但是，现在有很多专业性的网站，只要你想往了解一个行业，他们可以给你提供足够的支持！ 最关键的：还是要专心！ - 厉害学习中了要好好努力了啊 - 写的好，说的都是实话，我们是要好好都产品做了解，这样往找客户才会胸有成附 - 是的，捉住客户，让他对你产生信任，最重要的武器就是专业知识， 那样定单就会源源不断了！ - - everything will goes well. - 我们老总也是啊 厉害 - 先给你几个方法了解产品: 1.假如你是工厂的员工,放掉你业务员的架子,可以随着工厂从基层学起,我司那位牛人(一年毛利在1200万的人,在工厂的前三年,白天做业务,晚上随着工厂的师傅学习产品如何从原料做成成品). 2.假如你是外贸公司的,所有的产品都是从工厂进的,可以借助网络,我们每次在网上找产品,都是在阿里巴巴中文网站上找,老板的原则是至少要找十个工厂,分为三四个地区(广东地区和浙江黄岩等等一带,这个可以根据你的产品的需要. 比如说 找塑料制品一般都在黄岩,那边是铸造塑料模具的大王,或者是广东那边也有 找袜子就找诸暨,那里每年就出口袜子) 阿里是一个很好的平台往了解产品,多了解几个工厂的产品,你马上就快成专家了 嘻嘻 人家别的工厂就骗不到你了 3.还有一个途径就是随着老板学,江浙一带的工厂,一般都是老板自己创业的,他们对产品十分的了解,随着你的客户寄给你的样品越来越多,你或多或少的要让老板打样之类的,老板肯定就是告诉你,哪类产品是经常出日本的,哪类产品是出欧美的,哪类产品可以做,哪类做不了,他们都是非常的了解的. 随着他们学是最快的 4.从同行业中了解自己的产品.(这点和第二点有点类似.)这点,就看你自己的水平了.可以重新申请一个阿里的帐号,不要写自己公司的名称,写一个外贸公司代替 嘻嘻 (小聪明,供大家参考) 可以不效仿. 5.网络社会,可以在网络上熟悉自己的产品.比如说我们的产品,会在很多国外的超市上卖的,可以在外国工厂有类似同样产品的网站上找到自己一样的产品,上面有很多的英语先容,用途等,图片等等都很具体,包括有的包装方式也全有. 你可以COPY下来,然后这些用途一定要会用,可以下次发报价给国外客户的时候,发给他们,由于他们的习惯用语等,比你花费半天后翻译的好的多. 这时也牵涉到一个关键词的题目,大家都知道,在B2B网站上找东西,KEYWORDS是非常重要的,这也是一个历练的过程,你可以从不断的寻找过程中找出国外的客户常用的关键词. 6.个人以为最重要的事情还是专心,做任何事情都要专心往学习,要有学习的心态. 凡事都是可以通过学习的途径进步的. 向可以学习的任何一个人学习. - 写的是很不错哦! 我也应该加强自己对产品的学习了. - 了解产品真的很重要 也很难很多的专业术语这些都是要好好学习的 - 3.不要由于自己的英语不是太好,就不敢开口 其它我的英语也是一般,六级差几分没有过,最郁闷的事情就是考中级口译的时候又是差几分. 狂晕 : 但是我努力往寻找自己的原料及产品的英语的表达方法等,在义博会上和华展上,碰到老外还是谈吐自如的 ;P由于究竟是自己的产品,整天都在熟悉这些东西,而且回复询盘也是天天的工作. 在广交会上,欧美的客户及香港的外贸公司是不少的,这时候在往广交会之前,一定要把所有产品的英语名称及用途和材质熟记于心 这是最基本了 这样碰到老外才不会惊惶失措.而且也不要把老外想的太可怕了.由于究竟英语不是我们的母语,你若是说不好,他们很能原谅你的,不会看不起你的.由于他们想,你假如让他们讲中文的话,他们也不一定能讲好.(他们很能宽容你的,嘻嘻;P ;P ;P ) 曾经有一个印度的客户要我送样品到他的宾馆,然后面谈样品的事情. 于是我也如约往了他所住的宾馆,带着我的样品往了,阿三的发音,真的让我好头痛,也不知道说了多少个PARDON. 呵呵,第一次听印度人说英语,吃力. 不过总算是听到最后也听懂了他要表达的意思了, 然后他还怀疑我是否听明白了,写在纸上. 我一看,觉得自己还不错,他要表达的和我所听的真是一样的. 汗呀 :L :L 然后我把我把样品留给你,他说不用,他说十一期间他要到我们工厂往看一下.我说十一到十月七号我们法定的国庆节,假如你确定要来的话,我会牺牲我的国庆节,带你往工厂,他让我等他的电话. 等到十月三号,他告诉我他不往我们工厂了,时间安排的太紧了. 他NND,我火 . 本来十一我打算往黄山的,我打了电话给他,我说我都牺牲了我的十一长假,等你往工厂,你为何说取消就取消. 他就说了句SORRY 妈的,阿三真是没有信用,真想打人. 然后十月四号我定上票了,想一想这个阿三把我涮了,可是黄山我还是要往,就往黄山了. 哇.黄山的景色真不错.踏上了光明DING 嘻嘻,好爽 想起了张无忌 就是在光明DING上 (想想人家张教主肯定不是在这个光明DING.) 正在心中暗自开心,反正也是光明DING,一样的效果 . 电话响了,阿三打过来的,说 :六号他有空,要往我们工厂 ,晕,我现在在黄山上,你又要让我陪你往工厂 .靠!我可不可以打人? 现在,真想象张教主一样,使出乾坤挪移*,现在把他打的屁滚尿流 ;P ;P ;P ;P ;P 太不尊重人了. 我打电话给他,我说你懂不懂得尊重人,假如你不懂得的话,请你学好了再来和我谈生意.怎么可以这样呢 对人太不尊重了, 他又不停的SORRY . 我说sorry is not enough to me to express my rage. you are so so so bad .i want not to do bussiness with you . 妈的,以为中国人好欺负是吧 气死我了. - 学了很多东西，LZ说得很多都是我得误区，3KS - 呵呵，最好有工厂的工作经历比较好啊 - 呵呵，出色！经验之谈可以学习很多啊。 - 我想多了解自己的产品，可不知道怎么下手，唉 - LZ是一个善于学习的人。不错。 - 我对产品比较了解,英语也没题目,方法也尝试了很多,但是至今没客户,我在这家公司已经40多天了. 我们的网站还没弄好,平台也没有,所以我还是以为硬件条件是很重要的,那些所谓有经验的人不要夸夸其谈 - LZ继续啊，看了受益匪浅啊！ - - 哎长叹人生 无奈我何？ - 结果最后十一长假结束后,我又接到这个阿三的邮件说:他已经到印度了,问我是否可以寄样品到他的公司?/ 我真想说你有神经病呀 ,我给你样品的时候你不要,现在又要让我寄样给你. 我说你是否可以提供到付帐号, 他说不可以,让我自己付运费. 我回他的邮件说,我们公司没有这样的操纵. 之后也不愿意和他联系,在我感觉,一个人连信用都谈不上,如何让我能相信和他能做好生意呢 - 好象同行们都有相同的感慨,唉!价格太高,什么才叫所谓的低价呢? - DING一下 期待更多好的东西呢 - - 4.外贸业务员一定要熟悉外贸的一套流程 很多至公司,一般都是业务员做业务员的,跟单的做跟单的,单证的做单证的那一套事情. 当然小公司是麻雀虽小,五脏俱全,这样的公司是最能学到所有的外贸流程的.由于从刚开始联系客户-下定单-确认样品-包装-验货-最后定船-打单证-出货-出好货提单等单证都由自己完成的话,这样对一套外贸程序都是相当的熟悉和了解的. 假如你只有做业务的这一块,很多东西了解不到,最好的是把这一套程序都熟悉了后再开始做业务,这样有利于自己报价.而且很多碰到什么事情后,客户打电话找你的话,你都知道应该如何处理和摆平,这样客户会增加信任感. 我的有票货就是由于信用证上出了不符点太多,终极客户固然是付款了,但是客户对我的信任大打折扣.本来打算下第二个定单给我的,到现在也没有下呀 . 这就是不熟悉业务流程后的损失. 外贸业务员接一个新客户是多少不轻易的呀 ,可是就这样损失了,真是很可惜的 - 真不轻易啊,外贸生活. - 呵呵 是呀 ,昨天重新装电脑 思路打断了,好多东西都找不到了,今天有空再写一点 - 留个脚印,说的有道理 继续 - 5.久不接单的时候不要气馁 前几天看到一个朋友的文章,也是半年不接单,一接到后就开始没完没了的单子了. 不知道大家做欧美线的网友们有没有共同的熟悉.欧美的客户很轻易跑掉的.刚开始你接了他的几个单,可是也许下次他就下单到别人那里往了. 可是日本的客户就不同,他一旦认可你这个工厂的品质,一般情况下是不会跑的.固然他确认产品和质量的过程是比较长的,有的甚至是一年他才下单给你,然后一旦对你依靠,他的单子就不断的扩大. 有时候也深深的苦恼,欧美线的客户呀 ,我们如何才能捉住你的单呀?这真是一个难点呀 . 想起了朋友的一句话:三年不开锅,开锅吃三年. 这种三年不接单的日子估计也没有几个人受得了 但是欧美线的外贸业务员,半年不接单的人应该是很多的,由于了解产品也得几个月吧,再加上熟悉外贸流程也需要一定的时间,除非你已经熟悉过了流程,但是对于你司的产品在全球市场上的定位也不一定定的准,这也需要一个时间的题目. 呵呵 给自己找一点阿Q的精神吧 ,不然心累呀 ;P ;P 再加上做外贸,有时也真的靠运气呀,人家运气好的挡也挡不住的呀 . 呵呵 不要把自己搞的太累了, 做外贸的业务员不轻易呀 ,尤其是现在竞争这么激烈的社会. - 始终以为机会还是留给那些有预备的人的. 只要你自己努力,自己问心无愧的工作,机会总是会找到你的. - 是啊,我觉得我一直对产品知识的重视程度不够,可是就是不肯离开电脑往看看产品的生产流程,真的要反省一下了 - 恩做外贸是不能急的慢慢学，一点一点慢慢积累，时间长了我们就成专家了 我们现在就象玩游戏一样，现在段数太低，没人理会我们，随着我们的经验增加，客户也会慢慢信任我们了贵在坚持