四招教你玩转分销.docx

四招教你玩转分销 作为双11销售冠军的分销参与者，在这里分享一些关于分销工作的总结，希望能够帮助到正在做分销的同学，分销其实不难，把握关键点就可以玩转分销。 先来说几个大家都会面临到的棘手问题，分销商会用这几个问题把你为难住，让你不知道该怎么回答，“你们产品的供货价太贵了，根本没利润” “你们产品价格太乱了，淘宝上最低价格居然是XX元” “XX产品比你们好卖多了” “要怎么合作，有什么要求？” “我在XX那里拿的价格都比你这便宜”，想必做过分销的同学都会遇到这几个问题，而且这几个问题像针一样刺痛着品牌方分销的同学。 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。作为品牌方的分销拓展者，应该要明白分销商为什么会卖你的产品，全都是因为有利益，在有利可图的基础上才会谈个人情义，在分销过程中需要我们对自己的产品有足够的认识，对市场有足够的了解，对分销商有足够的认知才行。到底我们该怎么样做分销，下面我们就来谈一下。 一、分销工作中的重点 1、知己知彼 不同的产品有不同的属性，但是都必须要知己知彼才行。在分销工作中最关注的有价格、政策、资源等，在分销的过程中我们就必须要清楚的认识到我们能做什么？我们不能做什么？我们的价格底线是什么？我们的产品是怎么样的情况？市场环境是怎么样的？竞争对手的策略是什么？分销商关注的点是什么？这些问题都是要在分销工作前内部讨论决定的，在实际中再根据情况来变更。 2、有尝置换 每个分销商都想你给到最有的价格最优的资源，但是不是每个商家都有资格接受最优的资源。举个例子：如果你给了一个分销商最有的价格和最优的资源，要是他不操作怎么办？连基础的评价都不去做，店铺里面都找不到你的产品入口，是不是有一种想哭的冲动。所以在分销的过程中，要慎用降价和资源，必须要分销商做到一定程度才能给合适的价格，比如：在店招、首页有产品露出，有基础销量，我品牌方就给你报活动的专享价；又或者第一批拿货按照原价，分销商拿到一定量再按照更低的价格结算。请记住，千万不要把价格一步到位，分销商的贪心是无线的，而品牌方的让步是有限的。 3、掌握主动 品牌方必须要掌握主动权，不能让分销商牵着鼻子走，应该要有品牌方的“气节”，必须让商家感受到是我品牌方在选择你，而不是我求这你做，同时要有足够的信心应对商家的刁难。这里分销几个小技巧，线上分销一般都是通过聊天工具和打电话来沟通的，很少有面对面的沟通，这样就必须要通过文字和语气来体现品牌方的“架子”，比如：说话的时候用肯定句，少用感叹词，同时多用反问句，还有就是分销商的问题不要“有求必应”，关键的问题必须要快速回复，不重要的问题可以适当放一放，让分销商感觉品牌方不是唯命是从。 4、抓大放小 二八原则同样适合分销工作，每一天的时间是有限的，必须要把时间放在重要的分销商上面，必须要做有出货可能的事情，不然等到老板考核KPI的时候，就只有找个地儿自己哭去了。商家可以分为4类：核心商家、战略商家、高潜商家、发展商家，核心商家是出货能力强的商家，自然要把时间放在这类商家上面。淘宝和天猫分类这几类商家的主要指标是店铺等级、流量、转化率、团队成员、月销量等，通过这几个指标来综合考虑。 5、灵活处理 分销工作最忌讳的就是照搬照抄，在工作中可能会遇到很多自己都没有想到的问题，必须要通过已经确定好的政策来判断现在的问题到底该怎么解决，比如发票问题，发货问题，价格问题，资源问题等等，只要不违背原则，一切都可以灵活处理。请记住，市场不是一成不变的，必须要及时因对分销工作中的变化。 以上是个人整理的分销工作中的重点，把握了这几点就把握了分销的大方向。欢迎大家来讨论，共同成长。 二、分销工作优化 1、 资料优化 在分销工作中，有很多最基本的资料，这些资料可以让分销商更清楚的知道该怎么样开展分销工作，同时也能帮助品牌方的分销专员做管理，减少不必要的重复沟通，资料优化主要包含三个方面，第一、素材文件：在分销工作中，主要的素材包括上线素材、图片素材、报名素材等，比如C店的详情页是750宽度，就不要给分销商790宽度的，大家的时间都很宝贵；第二、文档优化：最总要的文件是政策文件，这里面包含了价格、发货、开票、售前售后、合同等，此外还有上线要求、FAQ、授权模板等，这些共同组成了必要的文档资料。第三、案例：一定要有案例的资料，让分销商能够更好的理解，也让分销商更有信心。 2、 沟通优化 如何让分销商更好的配合工作？如何让分销商积极的出货？这是摆在每一个分销同学面前的问题，分销工作中90%的时间都是在沟通，沟通质量的好坏直接影响了业绩的好坏。在同分销商沟通的过程中，主要有以下几点，这里面包括：话术、关键人、商家管理、问题解决、时间点。重点来说一下商家管理，分销商跟着品牌方来玩主要是为了赚钱，现在能赚钱最好，要是现在不能赚钱就要看以后能不能赚钱了，在同分销商的沟通中是信任建立的过程，这里面有一些技巧在这里分享一下。商家管理中要做到“圈重点、明奖惩、合利威、组专群”，重点商家出货了能够带动其他商家去做，同时要运用自己手中的权力，树立威信。 3、 流程优化 流程优化的目的是让分销商按照规则来做事情，不能太随意，主要的流程有拿货流程、退货流程、财务流程等，事先理好流程就能在实际工作的时候不抓瞎，责任也能够明晰，减少后期扯皮的可能。每个品牌的流程都不尽相同，就拿拿货流程来说，有些是要先款后货，有些要对接ERP，有些要到店铺拍下等等，只要能够让分销商放心的卖货就可以，同时要符合公司的发展阶段，要是一天只有10来单，当然是没有必要加入ERP。 三、平台玩法 1、 平台分析 现在的电商平台很多，到底适不适合产品，还需要仔细分析，不然到最后花了时间还得不到好处。总结起来必须要知道以下几点，第一、平台类型。首先要判断的是这个平台是不是主流的平台，到底是垂直类还是综合类。比如淘宝、天猫这种就不用说了，当然要入驻，贝贝网、飞牛网这类的平台到底是什么样类型的就要提前了解清楚。第二、平台资源。平台有哪些资源很重要，直接关系到怎么玩，产品能不能玩转，双微、网站、APP有哪些资源位，争取过来能怎么用，需要什么素材，这都直接跟平台有什么资源有关系。第三、平台商品。在接触的平台上有没有类似的产品，产品卖得怎么用，有没有案例，可以作为入驻的参考。第四、平台容量。平台容量指流量、转化率、重点方向、消费人群等维度的数据，我们都知道，这直接关系到后续的产出情况，所以一定要提前了解清楚。以上四点是入驻之前必须要了解清楚的方面，这直接关系到产品有没有必要入驻，要不要投入精力。当然，不管怎么样都要入驻，或者在老板的淫威下要入驻，以上几点可以忽略。 2、 常规问题 在已经明确要入驻之后，还有几个问题是要了解清楚的，首先需要了解的是供货，供货包括供货方式、供货价格、发货、物流等，总的来说就是要清楚怎么把货送到消费者手里。其次需要了解的是结算，结算包括开票方式、账期、结算日期、货品结算规则等，简而言之就是收钱，货出去了钱没回来就悲剧了。最后就是工作安排，入驻之后，要用多少人，动用多少资源，进度是怎么样的，都需要提前了解清楚。 3、 平台入驻 确定入驻之后，还要知道怎么入驻，或许你也会想，不就是把证件和钱准备好不就可以了，其实还真不是，入驻是一个复杂的流程，一定要了解清楚入驻规则，一次性快速的入驻成功，入驻主要包含以下四点：入驻方式、入驻时间、财务形式、入驻需求。总的来说就是钱、时间、资料、素材、要求、人。当你很急切的要入驻平台的时候一定要考虑清楚，曾近在时间上就吃过亏，本来预计一个星期走完流程，结果用了一个月，错过了时间节点，真是亏大了。还有一些平台对于资质的要求非常严格，比如有些积分商城需要R标，有些需要完整的授权链路，一定要准备充足。 四、品牌方的分销思路 一个品牌的销售，绝不是单单靠线上或者线下，一定是综合来考虑，我们曾经崇拜的小米就是线下没有做好，导致现在被OPPO和VIVO超越，从分销策略来说，几句话就可以说完，关键是要找到适合自己的渠道策略。现在天猫、淘宝的分销是每个品牌需要做的，我就淘宝的分销来举例，分析品牌方的分销策略。分销策略主要有 1、 旗舰店做品牌，分销商做销售 2、 旗舰店抗价格，分销商做低价 3、 线上抗价格，线下做销量 不同的品牌，有不同的策略，但是有一个宗旨是不变的，那就是旗舰店是做品牌的，销售让其他分销商去做，任何想自己独吞利益的品牌都不可能做得长久。 作为品牌方有三样法宝：价格、货源和资源，就单个品牌来说，价格就是你说了算，不管是高是低，而且给分销商的价格也是品牌方来定。货源也是牢牢控制在品牌方手里，想给谁就给谁，想给线上，绝没有线下什么事。资源这个就更是在品牌方了，就拿淘宝天猫来说，所有的活动资源都可以直接品牌方对接，而旗舰店不可能全部吃下活动资源，还需要给分销商，用的好的话，这些资源能够很好的调动分销商的积极性。 品牌方还有一个需要明确的分销思路是分销商管理，始终要问凭什么分销商愿意跟着这个品牌干？从不同的等级来看可以分为以下三个方面，有钱赚、有信心、能坚持，这三个方面相辅相成，首先要包装有钱赚，分销商趋利性很强，他们不太管公司的理想，如果赚不到钱怎么办？那也要让分销商感觉到有信心做才行，比如最开始产品可能不是很完善，在市场上没有竞争力，就要想办法让分销商有信心，除了价格可以适当的给低一点，还需要品牌方投入更多的市场营销费用，同时让分销商知道，他不是一个人在战斗，只有这样太也才能做到能够坚持。 此外，作为品牌方，还需要了解行业情况，行业畅销的款式是什么，行业的利润点是多少，一定要门清，比如行业上给分销商的利润是40个点，但是你只给20个点，那就只有看着别人卖得欢了，但是如果你给到60个点，这样做下去，亏了你也怪不得别人。 做为品牌方，在分销商可以做的事情很多，把握几张主要的牌就能够有效的出货，有效的让分销商帮助销售。