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商务谈判论文浅谈商务谈判重要筹码的运用 摘 要：随着经济的发展，企业的合作与发展离不开商务谈判，而商务谈判也越来越多，在谈判桌上，只有反应机敏，沉着应对，并且能够灵活运用商务谈判的筹码，加之使用正确的技巧，才能够掌握谈判的主动权，使企业获得最大的利益，让谈判达到预期的结果。 关键字：筹码，专业知识，报价策略 1.商务谈判的筹码 1.1商务谈判筹码的定义 股票交易中的筹码指投资人手中持有的股票的数量，在商务谈判中指谈判双方手上拥有的谈判条件 1.2 商务谈判筹码的分类及作用 1.2.1 惩罚 惩罚是常用的讨价还价的筹码，通过自己的行为使对方遭受损失，包括剥夺、伤害、使得不到等方面的内容 1.2.2 报酬 手中拥有对方需要的资源，如金钱、人脉、信誉等，在谈判中适当的时候可以以此换取对方的让步 1.2.3 退路 谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码，可以在谈判中恰当虚设自己的退路筹码，切断对方退路或将其削弱 1.2.4 时间 时间经常会左右谈判的局面，因此，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利 1.2.5 法律 法律的借力使力包括两部分，一是因为合法所以我做，二是因为不合法所以我不做 1.2.6 专业知识 谈判中需要的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位，然而专业知识往往需要沉淀积累 1.2.7 虚张声势 谈判桌上的结果，除了双方的实力之外，还得由双方的吹牛皮能力，适当的吹嘘和“骗”，故意夸大自己的实力，迫使对方让步 1.2.8耍无赖 在双方对峙、互不相让的情况下，如果彼此握有的筹码差不多时，谁更敢耍无赖，就更容易在对峙中胜利 2.谈判筹码在商战中的运用 2.1 引入案例 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高级工程师作了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价 150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以 80 万美元达成协议。当谈到购买冶炼自动设备时，美商报价 230 万美元，经过讨价还价压到 130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价 100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有 95 万美元，国际市场上这种设备的价格 100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过 6。余年时间，你们算算，该涨多少”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以 101 万美元达成了这笔交易。 2.2案例中中方专业知识筹码的运用 在此案例中，中方工程师充分运用专业知识这个重要筹码，用专业知识来给对方施压，逼迫其就范。 中方对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格援引先例，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击援引惯例。 收集、整理对方信息上做到准确，详尽，全面，使对方的多次反击是仓促应对，掌握了谈判的主动权，使美方在中方大量信息的面前陷于被动。 在谈判过程中，因为对信息的充分掌握，所以拆穿了美方希望用佯装退出谈判以迫使中方做出让步，无奈在中方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 2.3案例中中方专业知识在报价策略中的运用 2.3.1 报价策略 吊筑高台策略：是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 抛放低球策略：是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 除法报价策略：以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 加法报价策略：在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价 差别报价：是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 对比报价：是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 报价起点策略：这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低 报价时机策略：这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。 2.3.2 美方的报价策略 谈判一开始，美方便使用了吊筑高台的报价策略，想要凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，以获得较大的利润 2.3.3 中方的还价 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于专业知识筹码与谈判技巧的运用恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然 还价原则：还价要狠，让步要慢。针对其吊筑高台的报价策略中方根据自己专业知识的掌握，根据自己的依据给出了正确的价格，同时略带惩罚筹码的运用回应了对方仍合同的举动，在谈判的各个阶段也充分利用了自己的专业知识。 谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场包括期望值和底线作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。 谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场，这完全归功于谈判前对于专业知识的搜集。 在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 殷向洲 商务谈判理论与实务清华大学出版社 郭秀君 商务谈判北京大学出版社 王建明 商务谈判实战经验和技巧 机械工业出版社