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商务谈判案例分析商务谈判案例分析 摘要： 通过对中方与荷方在精密仪器价格上的谈判分析，揭示谈判前的必要准备、详细计划、协商互利原则对谈判成功的作用。 关键字： 谈判 价格 准备 原则 案例概要： 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致，谈判一开始，荷方代表究其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度等做了详细介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我方产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。” 中方胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3000美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。 荷方代表十分震惊。据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备的如此充分。荷方代表无话可说，立刻将售价降低到3000美元。 事实上，中方代表在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨款债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处找寻其产品的买主。 于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国*对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500美元的价格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅是只有中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。” 中方依然神色从容，说道：“既然如此，我方很遗憾。” 中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。 果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步。最终以2700美元成交。 分析： 第 1 页 共 1 页 谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。“凡事预则立”，必要的准备对促成商务谈判成功的作用不可忽视。一场谈判并不是从谈判双方坐在谈判桌前的洽谈才开始，而是在这之前就已经开始了。 1、谈判前的准备原则 中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。 当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方调查的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。中方本着自己的价格目标，凭借具体真实的信息：已经有十几家公司可提供此种产品，并对它们的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。 2、制定具体谈判方案的原则 在了解到荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨款债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处找寻其产品的买主的情况后，中方依然觉得还有降价的机会，没有接受3000美元的价格。中方代表做到充分了解对方目前的经营状况以及遇到的问题，对谈判中可能出现的情况做了必要的准备。在对谈判中可能出现的情景进行预测的基础上，制定了各种应对方案。面对荷方的拒绝，中方神色从容，说明其早已预测到此种结果。真正的做到知己知彼，岂能不取得谈判的胜利？ 3、协商互利原则 中方代表希望荷方能降低价格时，声称我国*对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500美元的价格。此时，谈判陷入一种僵局。但是为了各自的利益，当荷方再次与中方进行协商时，双方都做出了让步，最终达成了2700美元的价格。这正是进行谈判的终极目标，获取各自利益最大化，在合作中各得己需。 进行谈判就是为了追求各自利益最大化、谋求合作、寻求共识，从中方与荷方的谈判中我们可以看出必要的准备、详细的计划、协商互利的原则是此次谈判成功的必要原则。这也启示着我们，在以后的职场或者其他谈判中都要学会遵从一定的原则。 第 2 页 共 2 页