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商务谈判剧本供应商交易磋商模拟训练 目录 第一幕：报价 第二幕：价格解释、评议价格 第三幕：讨价还价-让步 第四幕：制造僵局及化解僵局 第五幕：促成交易 第一幕：报价 可见Excel 第二幕：价格解释、评议价格 报价方式：口头+书面 供货商提出报价 超市质疑下价格解释 供货商解释 刘志超解释：价格、数量 蔡晨曦解释：运输、结算方式 段邢哲解释：尾货处置、促销费用 1、 价格解释 品牌衣服价格高，依然有许多人钟爱， 1、做工精细，出厂检验严格，设计师按季更新，年度总有经典款 2、数量解释 我方制定的订货数量是根据多年来各地代理商月销售数量制定的，也是为了你们考虑，以防出现超市货物囤积现象发生，如在销售过程中发现数量不足等问题，我方可根据超市该月所需数量进行补货。 3、运输解释 我方有专业运输团队，以实现订货、发货、收货，2日之内完成，中途出现特殊情况我方承担一切责任，我公司打造的就是一流的品牌。 4、结算方式 我方制定此结算方式是经过各地代理商多次协商制定，预付50%货到50%对大家都公平，诚信经营，以人为本，让每个代理商有钱挣就是我公司的宗旨。 5、尾货处置 我公司有专门的配货部门，经过多年经营我公司已实现整体尾货率低至5%，对于尾货处理我公司有严格规定：对于尾货我公司根据出厂价格收回，让每个代理商有钱挣就是我们的愿景。 6、促销费用 促销费用由贵公司承担，我公司产品质量相信您已有耳闻，我公司产品已经有相当大的市场，不然您也不会跟我公司合作，关于推广您就放心好了，我们这么大的公司主抓大的广告投放，例如各大媒体平台，我们把大的方向抓好您也好挣钱，您说呢？ 价格再评议： 1、 促销费用评议我公司以跟众多媒体合作，大力推广本品牌，相信你们一定有钱挣。 2、 尾货处置评议我公司有严格的制度，尾货处理原价回收，这些都关系到成本的，我们已经把价格降到最低了 第三幕：讨价还价-让步 以退为进策略、红白脸策略 超市：这么贵便宜点 让步一：1.不让步，强调产品质量 2.陷入僵局 3.换段邢哲 让步二：让步原因，运输费用超市承担，促销费用我方可承担百分之二十 让步三：让步原因：对方每月采购数量达到300件 价格可按可接受价格 要求对方报价：价格评议 1、 定价评议：完善的售后服务，这是对品牌客户最直接的利益，至于普通品牌，也就什么都没有，款式处处跟风，面料做工不够精细，服务更不用说了 2、 运输方式：在销售过程中发现数量不足等问题，我方可根据超市该月所需数量进行补货 第四幕：制造僵局及化解僵局 单方面无法让步 供应商结算方式：预付50%货到50% 超市：货到付款 陷入僵局 供应商：声东击西策略、以退为进 当然货到付款我方也可以接受，不过第一次合作我也没办法跟上边交代您说呢，这样我跟老板说下咱们这边的情况，尽量给你们更多的优惠，预付50%，优惠第一次运输费用供应商承担。 第五幕：促成交易 方案一：各项条件合适我方满意，对方暂时无疑问，采用后悔策略，赞美对方谈判技巧强，强调己方已经无利润，希望超市靠销售量为自己谋求利润。 方案二：各项条件合适我方满意，对方暂时无疑问，采用难得糊涂策略，拍脑门强调自己犯了糊涂，夸对方高明，现在才缓过神来，强调己方以亏本，以尽快达成交易