卡耐基演讲的艺术与魅力口才.docx

卡耐基演讲的艺术与魅力口才卡耐基演讲的艺术与魅力口才 一、卓越口才的八要素 1、突破自我，克服当众说话的恐惧心理 对于成年人来说，性格实际上是由心理状态决定的，也就是说，如果一个成年人能改变自己的心态，那么他就能改变自己的性格。 上口才培训课的原因及希望从中获得什么：“当人们要我站起来讲话时，我觉得很不自在、很害怕，这使我不能清晰思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么。所以，我想获得自信，能泰然自若地当众站起来，能随心所欲地思考，能依逻辑次序归纳自己的思想，能在公众场所或社交人士的面前侃侃而谈，做到明晰且有说服力。” 当你注意到自己的脉搏和呼吸加快时，千万不要过于紧张，而要保持冷静。因为你的身体一向对外来的刺激保持着警觉，这种警觉表明它已准备采取行动，以应付环境的挑战。 2、培养自信，有针对性地进行自我训练 做好充分准备，树立成功的信心：你需要在说话之前广泛地搜索素材，并对你的主题进行深入细致的思考。 如果能够克服当众讲话的恐惧，对于我们做任何其他事情都会产生极大的、潜移默化的影响。那些敢于接受这项挑战的人，将发现自己正日渐臻完美，逐渐战胜当众讲话的恐惧，使自己脱胎换骨，进入更丰富、更美满的人生。 针对自身不足进行纠正性训练 自我暗示，相信自己能成功 3、不断学习，向说话高手借鉴经验 4、不断练习，不放过每一个锻炼的机会 当你开口说话的时候，一开始你可能连自己都不知道自己想要表达什么观点，更谈不上什么文采和修饰了，但这不是什么大事。最重要的是你已经成功地开口说话了，如果你能坚持下去，接下来你要关心的问题才是这些。不论你有多么渊博的知识、多么睿智的大脑，你都不要期望一开始就能清晰明白地向别人表达出来。 5、永不放弃，让提升口才成为前进的动力 6、永不抱怨，始终树立成功的信仰 7、越挫越勇，始终树立必胜的信念 二、成为说话高手的六项修炼 1、尊重别人，不当面指正他人的错误 即使在温和的情况下，也不容易改变一个人的主意。当你想要证明什么时，你大可不必声张。你需要讲究一些策略，使对方在不知不觉中接受你的观点。比如 “噢，原来是这样的。不过我还有另外一种想法，当然，我可能不对，如果我错了，请你务必毫不客气地指出来。让我们看看问题所在。 2、坦诚错误，以退为进掌握主动权 不要忘记了这句智慧之语：“用争斗的方法，你永远不会得到满足；但用让步的方法，你的收获将比你期望的更多。” 3、避免争论，反驳别人最令人反感 永远不要和他人发生正面冲突：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利，那就是像避开毒蛇和地震一样，尽量去避免辩论。 4、寻找话题，鼓励对方多说自己的事情 如果你不同意他的观点，你可能会想阻止他，但千万不要这样做，那将是十分危险的。因为当他还有许多意见急着要发表的时候，他绝对不会注意你的观点。所以，要有耐心，并以宽广的胸襟去倾听，要诚恳地鼓励对方充分地发表他的意见。 交易成功的关键在于，如果你希望别人买你的商品，最好的办法莫过于让他们自己说服自己 法国哲学家罗司法考说过：“如果你想结仇，你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要让你的朋友表现得更出色。” 在德国有一句非常有趣的俗语，大意是：最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而让我们得到满足。 心理引导，始终让对方说出肯定回答：“一个不的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出不以后，他的自尊心就会促使他固执己见。”因此，跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调。 5、重视对方，牢记对方姓名并喊出来 三、说服对方的说话技巧 1、间接地指出别人的错误 当别人指出自己的错误，尤其是直截了当地指出的时候，一般人似乎都接受不了。他会因此而产生一种让人觉得不可思议的强大的力量，正是这种力量迫使他拒绝你的批评或指正，即使他知道你是为他着想。 2、让对方觉得是自己的主意 没有人喜欢自己是被迫去买东西或被命令去做某件事。提出建议，再让别人自己去想出结论，那样做不是更明智吗？ 3、批评对方前先自我批评 4、用提议的方式让别人接受 想要说服别人而不伤感情和引起反感，就请注意你说话的语气，改变你说话的态度，不妨换一种方式来提出你的要求：建议对方，而不是直接下命令。 5、切勿使用指使的语气说话 用建议来代替指使，可以让人信服；用请求代替指使，可以让人高兴地执行；用商量来代替指使，有人会主动请缨；用赞美来代替指使，他们会用行动来证明你所说的是对的。 6、让别人对你产生信任感 人与人之间已经不再是单纯的相互合作的关系，而是加入相互竞争、相互欺诈的成分。因此，不信任感在人们的心里始终占据一席之地。 最简单的方法是微笑；同样地，我们勇敢地承认自己所犯的错误，这也能够使自己得到别人的信任，因为这表明了你的诚实。 7、掌握说话的主动权 四、完善你的说话风格和个性 1、施展你独特的声音魅力：你的声音反映出你的感觉、你的心情和现在的状态，是你说话强有力的、必不可少的工具。 2、语调可以让语言生动有趣 3、张弛有度，说话不拖泥带水 表达信息要直接 用最简洁的词汇 明确你的中心思想 4、非语言信息比语言更丰富有内涵 面部表情、身体姿势、手势、 5、让别人更容易接受你的观点：只要你用心一点，把话说得更通俗一定，那么，话费在这方面的精力和时间绝对是值得的。 6、使语言变得更有说服力 比喻、夸张、反复、反问、对比、排比 五、当众讲话的口才艺术 1、当众讲话，你欠缺的是什么？ 只有做好充分准备的演讲者，才能具备完全的自信 当众讲话，你为什么恐惧 当众说话正是一个不确定的因素，因此心里不免产生焦虑和恐惧。只有通过练习、练习、再练习，才能把这种不确定的因素变成确定因素，从而使自己感到轻松自然。 2、做好充分的准备将会将恐惧降至最低 按照你脑中的思想自由地挥洒 使演讲内容通顺流畅 演讲前的情景模拟训练 3、当众说话其实很简单 用于自己有关的素材 充满说话的激情 与听众共鸣 4、让听众参与到你的说话中 更重要的是，说听众所感兴趣的：引导别人谈论自己的兴趣、他们自己的事业、他们自己的成绩、他们自己的成就，如此一来，即使你说话少，你也会被他人认为是一位很好的谈话对象。 唯有真诚地赞美听众，你才能成功 尽快与听众建立起某种联系 鼓励听众积极参与并配合你 谦虚谨慎的态度必不可少 5、用你的激情点燃现场的气氛 对自己的题目要有深刻的感受：演讲者真的确信某件事，并充满热情地谈论它，更能让人们相信。 要用自己的真实感受来描述 假装或者珍惜表现出内训的热情 6、成功在于让听众有深刻的体验 任何演讲一般包括以下4个目的中的一个 说服听众，以获得响应 说明情况 增强听众印象，使人信服 听众带来快乐 7、完美地表达自己的思想 限定演讲要点 有顺序地展开演讲 条理清晰，逐一说明 语言通俗易懂 8、当众说话场合的形象打造 以积极阳光的形象出现 打造独树一帜的个人风格 选择最恰当的方式表达出来：良好的说话态度，可以让很简单的事情产生长远的影响。 投入自己全部的感情：热烈的情绪将有助于你摧毁一切障碍，在感情的催动下，你的行为举止也将出于自然，演讲也将出于自然，因此你在台上的表现也就更为自然、更加流畅了。 细节到位，声音发乎自然 强调重点、改变声调、变化语速、注意适时的停顿 9、一场演讲的精彩往往在于开始 不合适的开场：道歉、消极否定、刻意幽默、高深专业词汇、陈词滥调、区分对待听众、你是被迫演讲的、讲这个主题很艰难 10、狗尾续貂将会让人感觉遗憾 避免以下错误的结尾：不作出结论、不像结论的结论、无要求的结论、重复的结论、仓促的结论、信心不足的结论、繁杂的结论、前后失衡的结论 11、演讲后如此回答听众的问题 克服内训的恐惧心理 演讲前做好周密的准备工作 主动控制听众的问题 巧妙地解答听众们的问题 让听众感受到自己受到重视 不要畏惧质问者的刁难 六、谈判的艺术 1、谈判要讲究策略 就事论事、告诉对方自己很了解他、坦白自己的需求、挑明对方将得到的利益、运用迂回策略、列出合适的选项、 2、谈判前要做好细节准备 提高谈判者的能力：要根据自己的目标和对方的目标以及双方的共同利益，提供最适当的备选方案，达成最终的谈判协议 尽可能了解对方更多的情况：如果是商业谈判的话，你要了解的信息包括对方公司的业绩、经营状况、资金等，还包括对方谈判者的一些基本信息，如相关经历、性格特征等。 确立自己的目标 最好的方法是设定你的底线。实际达成的结果只会在你的底线和对方的底线之间浮动，因此你应该把你的目标确定在这两个底线之间。 调整谈判心态 不卑不亢的心态才是谈判者应该有的。 3、谈判中应该用礼貌用语：礼貌只是表达自己看法的手段，而绝不是目的。 谦虚、称赞、感谢。切记弄虚作假、卑躬屈膝、目中无人、以自我为中心、咄咄逼人、信息不确定。 4、必要时可以妥协退让 是否退让、如何退让？ 最好不要首先让步 智能在次要问题上让步 在损失很小的时候让步 每次让步小一点 估计自己的让步价值 拒绝对方让步的要求 5、把握谈判的陈述技巧 谈判中陈述的语言要点：坦诚、简洁明了、使用合适的语调和语速、正确处理专业术语 谈判中的语言陈述技巧：缓冲语言、解围语言、弹性语言、肯定语言 6、谈判中适当地提问 开场时投石问路 获得信息 提请对方注意：“我认为你觉得是不是这样？” 传情达意：“我对你所说的很感兴趣，不过我有一个问题” 引发对方思考：“关于我的意见，你有什么看法呢？” 谈判结束时作结论：“现在是不是该到下结论的时候了？ 7、掌握谈判中的应答技巧 留下充分的时间进行思考 对问题进行分类 转移话题 模糊回答 延迟回答时间 适当地处理对方的错误 8、谈判中的拒绝技巧 援引客观条件的限制 先肯定后否定 以守为攻 引导对方自我否定 补偿安慰 9、谈判中的说服技巧 满足对方的要求 针对对方的实力 赢取对方的信任 寻找共同点 态度要诚恳 不要指责对方 10、打破僵局的口才技巧 调整情绪 换个话题：转移的话题必须跟你的主题有关，只有这样才能保证你随时都能够把话题转换回来。 更换主谈人 扩大双方的利益 调整自己的策略 心理置换 七、推销的艺术 1、推销商品时的说话艺术 迎合对方的兴趣：最重要的一点其实不是你的产品有多么的出色，而是对方对你的产品的认同。 请别人帮个忙：能够使别人得到一种被欣赏和受尊重的感觉，从而更加愿意购买你的产品。 适当地否定你的产品 避免与对方争论 恰当的语言技巧 2、推销中的应变技巧 细心观察、变换角色、顺水推舟、化不利为有利、转移话题 3、推销员说服客户的技巧 用事实说话、满足对方的需求、以情感人、显得专业、消除对方的疑虑 4、提问的方式可以引起客户兴趣 针对客户的需求、问与产品有关的问题、注意问题的表述 5、电话推销技巧的应用方法 准备工作、直接跟关键人物通电话、把握最初时间、礼貌态度、语言措辞、以介绍产品为主、作好记录。 6、如何在第一时间里获得客户信任 不要假设顾客相信你、以朋友的身份说话、直接指出缺点、使用精确的数字、让你本人值得信任、向顾客坦白你将得到的好处 7、应对不同年龄客户的技巧 应对年轻顾客的方法：只要你成功地吸引他们的注意力，就一定会收到很好的效果。 应对中年顾客：不要在他们面前耍什么手段，他们会很容易识破你的伎俩，然后不动声色地看你表演。因为他们不需要你的说辞就能进行独立而清晰的思考，你的说辞有时候反而给了他们夸夸其谈的不良印象，这显然影响了那些能言善辩者的推销效果。 应对老年顾客的方法：老年人对我们来说永远是个谜。他们仿佛又回到了年轻时期，变得容易生气、激动和愤怒，因此，永远不要说他们有错。他们像小孩子一样，非常喜欢收到赞扬。他们喜欢倚老卖老，所以推销员在向老年人推销的时候，要表现得像个老实的小孩，这能够为你赢得他们的好感，进而突破他们的防线。 8、应对不同性格客户的技巧 应对理智型顾客的方法 产品或服务的质量、价格是他决定的至关重要的因素。一般来说，他善于捕捉每一个细节，并能竭尽所能地收集所有的产品信息，而他的分析能力和方法则使他能够发现产品的几乎所有优点和缺点。而理智型的客户做出决定通常比较谨慎迟缓，推销员不应该催促他，而应该等待，让他自己得出结论。如果他提出某个问题要知道，这是他深思熟虑后却仍然无法解决的就一定是希望推销员能够给予实事求是、明确的答复，因为他希望从推销员所作出的解释中得到更多的信息。这时候，如果推销员夸夸其谈、避重就轻，就肯定会失去这位客户。 应对个人意志型顾客的方法 他说话的音量一般比较高，语速比较快，问的问题也很直接，而且有比较强的控制倾向。和他谈话时，应该围绕他的工作业绩等话题进行，因为他很喜欢跟别人谈及他为公司做出的贡献。推销员在交谈的过程中，要做到言简意赅、切中要点，而且应该直接主题。 应对情感型顾客的方法 如果你在客户的办公室里看到了大量的私人物品，那么你的顾客就是情感型。如果他拒绝了你的产品，他会认为对不起你，所以，这种顾客是一种可以再次利用的资源。 应对随和型顾客的方法 他待人接物及其温和，极易相处，他会尽可能地避免与你发生冲突，因此，他常常掩饰自己真实的想法。随和型顾客是最好相处最难成交的。他的决策较为迟缓并且他本人害怕承担风险，因此推销员应该极具耐心地对他进行推销。 9、处理客户异议的应变技巧 作为推销员，你应该真诚地欢迎顾客提出反对意见，因为只有这样，你才有成功的可能。如果对方没有任何异议，那么他同时也会无动于衷，最后也不会接受你的产品。这说明他对你的产品一点儿兴趣都没有。 价格：价格过高是最常见的反对意见。调查表明，有相当一部分消费者真正关心的其实不是商品的价格，而是价值。 要求得到资讯的反对意见 有些顾客提出反对意见并不是因为他们的确反对，而是由于他们想要了解更多的信息。 基于产品本身的反对意见 他们想让这项优点和作用得到更进一步的证明。 基于你个人的反对意见：告诉他们，购买你的产品，收益最大的是他们。 自我夸耀的反对意见 他们发表意见的原因是急于表现自己，而不是想跟你讨论某个问题。 八、职场的沟通艺术 1、与下属沟通的口才艺术 清晰明确地下达命令：你考虑的不应该光是你想要表达什么，还应该包括听的人接受了什么 对下属进行有效批评 保持平静的态度，不要给下属一种正在被审判的感觉，你需要营造一种平和、认真的沟通气氛。对事不对人，公正地指出错误和责任，不要给他一种罪不可恕的感觉，你应该指出他只是造成这个错误的一份子，并且应依照相关的规章制度客观地指出他应该承担的责任。对其进行鼓励。不要忘记鼓励犯了错误的人，他们可能已经在某种程度上对自己失去了信心，急需别人给予肯定。当然，也不要忘记指导他们对错误进行改正。 随时和下属进行谈心 确定目标：明确谈话主题，列出你可能和对方交换、传达的信息，然后安排好谈话的时间和地点。 了解下属：要从下属的角度出发考虑谈话中可能会出现的问题 引导谈话 让下属服从命令：称赞对方、让对方明白这一工作对他很有用、给他实际的好处 巧妙地拒绝下属：对事不对人、换一种方案、拖延时间 2、与领导沟通的口才艺术 主动地与领导交流：主动地与领导交流能够使你给领导一个非常好的印象，因为这代表你在用心工作。 不卑不亢的态度 合适的表达技巧：保持尊敬和独立之间的平衡。 正确对待批评和指正 提出建议 提要求：不要提过高的或不切实际的要求、注意你的措词 3、与同事沟通的口才艺术 端正你的态度、少说话多倾听、多赞美同事、适当地运用幽默、巧妙地拒绝、交流的禁忌 4、指正别人错误的口才艺术 暗示法 先说出自己的错误 提醒法 先赞扬后指正错误 指出正确的做法 5、如何批评才能呢个不让别人怨怼 不轻易批评人 控制自己的情绪 做到实事求是：批评要以理服人，而不是用权威或者声音来压倒别人 给对方说话的机会 对事不对人 把批评和赞美结合起来：从某种意义上说，犯错误的人更加需要别人的肯定。