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医药代表你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗HuiRen | Wu QiGang 2 医药代表培训大纲之 明确初次拜访客户的主要目的 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 1. 心里准备 克服恐惧感，承受挫折力，拥有成功的欲望。 2 . 产品准备 3 . 物品准备 与客户会面要做到：自信，热情，创造兴趣，引人约见，建立关系，明白回绝，吸取教顺，对自己销售的产品有百分之200的信心，不断的寻找，别怕向前走。 销售的七个步骤的总结 一、提升自信心、解除对被拒绝的恐惧 有的销售员之所以害怕面对客户，是因为害怕客户的拒绝，害怕他们的否定。例如：如果你的老板告诉你：这些客户是我们公司的VIP，有100%的忠诚度。那你怎么想？你会不会信心百倍地去与他们交流？回答是肯定的，所以，第一步首先要克服被拒绝的恐惧。 二、自身的提高 你如果只有远大的目标，而没有具体的方案，更甚之，没有执行力，那你会成功吗？而且，要克服你的潜意识想法。如：如果有人说，不要想蓝色，不要想蓝色，不要想蓝色，那你想到的是什么颜色？答案是：蓝色。所以在拜访客户前，不要有种潜意识的，他会拒绝你的想法，因为人最后总会得到你潜意识里所不希望得的东西。 三、开发与接触潜在客户 1. 30秒开场白，博取顾客对你的注意力。 2. 讲结果，别讲产品。失败的推销往往是先讲产品。 HuiRen| WuQiGang 3 医药代表培训大纲之 四、进入顾客频道-亲和力建立 亲和力往往是销售中最重要的一条，特别是对于隐形产品的销售，而且做任何销售，永远是要与人沟通，你的客户先肯定了你，才会肯定你的产品。 五、了解顾客需求 1. 顾客到底在买什么？ 2. 找出顾客购买的价值观。 3. 找出顾客需求的问题：你最客户最需要的产品，有关它的售后、性能、价格、质量等等。 六、产品介绍的技巧及注意事项 1. 假设问句法：如，你最关心的是产品的什么？ 2. 下降式介绍法。先给客户一个最好或比较好的产品，然后再根据客户本身的要求拿出一个产品做比较，出于人的比较心理，客户一定会喜欢这个比较好的产品，随之，他会自己来调整自己以前的预算。 3. 倾听的技巧 4. 你要知道，最了解你产品的，永远是你自己，所以你要根据客户的需求，并结合你产品的特点，给客户最适合的产品。 5. 顾客的购买模式决定你的产品介绍方法 6. 针对顾客不同的购买模式决定你的产品说服策略 7. 根据你客的需求推销产品。理智型与感性型的差别 8. 如何解除顾客抗拒：就先前询问客户对产品需求的几个方面，遇到客户抗拒时，转移到他的另一个需求上。而且你要记住：价格永远是客户考虑的最后一个因素！ 七、缔结成交 请你记住：你的许多新客户往往是你的老客户带来的！ HuiRen| WuQiGang