美容企业招商模式研讨会(绝密ppt课件).ppt

,美容企业招商模式研讨会,说明会,第一部分 美容行业大环境及招商现状,一、美容行业的特点,美容产品属于奢侈消费品，分众营销是必然趋势。,国家对美容行业的管控在未来35年内仍会保持扶植和弱化管理,在大资本不愿进来，小资本蜂拥而至的美容行业，生存对每个,美容行业是市场化程度最高的行业之一，但行业本身属于小众,美容行业的渠道正在发生嬗变，传统大户逐步转型，强势品,态势（2003年第三产业GDP贡献率为2025%）。,市场，没有大规模资金的进入，行业业态在35年内很难有大的突破。,企业来说并不难，难的是如何打造竞争优势，脱颖而出。,牌直控终端，新兴代理商抢控终端。,之所以有很多中小企业兴风作浪，关键在于美容院还远远没有,感受到竞争的压力，美容院愿意推哪个产品与该产品是否名牌无关，取决于老板娘的心情和信心。,中国女性对美容的理解尚处在启蒙阶段：认为美容=漂亮=魅力，,国外是：美容=魅力=漂亮，认识的差异使他们把注意力更多放在了产品的物理功能上。,二、美容行业未来发展趋势,一、企业业态：品牌公司、特许经营公司、OEM二、渠道业态：物流（融资、服务）经销商、终端掌控型经销商三、终端业态：会员店、沙龙店、特色店,业态层面：,渠道层面：,一、分公司（办事处）制二、代理制三、直营连锁制,需求层面：,一、个性化服务成为主流。二、从生理美容向心理美容转变。,三、美容行业招商现状,1、家家起火，村村冒烟-招商是美容企业的主旋律,2、一招鲜，吃遍天-招商模式单一,3、好讲师=成功的招商会-错误的观念让80%的企业招商会劳民伤财,4、策划人=狗粪-没有策划的招商会是不会成功的。,5、过分溺爱经销商-大多数经销商是没有招商经验的。,6、该来的没来，不该来的都来了-参加招商会的客户是吃白饭的。,7、来就必须签约-不能从感性和理性方面打动美容院老板。,8、签约就是胜利-为了签约，随意承诺，绝不兑现。,9、开完会万事大吉-会后跟踪出力又费心，得过且过。,10、一年开个十次会，蒙头呼呼家里睡-开会型美容企业是迟早要被淘汰的。,四、美容企业参展写真,一 个展位，二 张桌子，“三”盟海誓，四 季发财，五 万首批，六 千定金，七 天款齐，八 种理由，“九”不给货，“十”已游玩。,五、美容院参加招商会写真,一 封邀请函，免费吃喝玩；,十 足倒霉蛋，上当又受骗。,二 天二夜会，学习又休闲；,三 个业务员，每晚和您谈；,“四”大特色货，来自新西兰；,五 种合作案，个个都赚钱；,“六”大名讲师，据说是常年；,七 绝促销案，不赚钱都难；,“八”项新政策，会后不享受；,“九”（久）不签意向，决不让生还；,六、经销商举办招商会写真,听说XX赚了钱，一场会议100万；扣除成本加提成，还能赢余30万-2天，干！,没有网络没有钱，一场也想百把万；没有美导业务员，代理品牌给咱-10万，上！,会议定在一月后，方案流程全没有；邀约不知怎么说，能来的不多-80家，做！,厂家代表牛烘烘，自己急得不能行，距离开会余2天，费用已超算-5万，痛！,会场周围几场会，80客户来50；钥匙一拿房间睡，任您敲门终不悔-脓包，累！,会议流程不完备，音响主持常断电；奖项设置不合理，激励变成保健品-茶包，酷！,请的讲师有名头，讲的风趣又幽默；客户听的呵呵笑，美导一块叽叽叫-脑膜炎，傻！,客户课后微微笑，合上笔记准备跑；美导问她怎么样，她说：,“内容讲的好，产品不需要”-乱套，闹！,第二部分 如何开一个成功的招商会,一、设定合理、可行的目标,1、目的：市场覆盖？精耕细作？2、目标客户标准：什么类型店面、面积、床位、美容师数量、竞品。3、自身资源的充沛度：厂家支持多少？经销商能投入多少？4、招商现场签单指标：多少家，多少金额。5、性价比是否合理：投入与产出。6、后继连续性如何：招商会之后是否需要跟进、是否能跟进、跟进,是否有效果？,二、责权界定是否明晰,1、厂家做什么？策划案？培训？2、经销商做什么？邀约？洽谈？3、讲师做什么？4、每项工作是否责任到人5、每个职员是否责任到位，奖惩到位。6、思想是否统一。,三、邀约设计是否恰当,1、邀约目标客户中的哪类客户？2、用何种邀约手段能够标新立异？3、邀约书的设计能否准确刺激美容院老板的针对性需求4、邀约话术培训是否到位。5、邀约计划是否合理？6、邀约考核是否严谨？7、邀约结果是否达标？,美容院老板最关心的是什么？,各种服务 90培训 74价格 57首批进货 52品牌 46,数据来源：美容企业的“三板斧”,四、会前模拟是否到位,1、会场地点是否与主题一致。2、会议当天是否有竞品开会。3、各项物料是否备齐。4、现场DJ及布置是否充足。5、每个环节的人员是否明确。6、主持人和讲师的搭配是否和谐。7、备用节目及道具是否齐备。,五、现场控制是否得当,1、现场分工清楚明确，各司其职，各负其责。2、课程的安排衔接紧密，每个节目必须与公司营运模式及产品特色吻合。3、主持人要控好场。（以前都是讲师控场）4、每个工作人员要随时活跃气氛并保持敏锐度。5、针对客户采取人盯人、一对一的办法保证第一时间了解客户的心理6、各项政策要有吸引力，各种奖项设置要有诱惑力。7、预留合理的时间进行签单洽谈。,六、会后跟进是否有效,1、现场的定金要想转化为真正的合同，取决与会后跟进的力度。2、跟进的目的是以解决美容院存在的问题为前提的。,成功招商会的比率,准确邀约，数量保证 23%会议安排，会务统筹 27%讲师演讲 21%会后跟进 29%,数据来源：天之骄子美容招商团队专著美容企业的“三板斧”,成功品牌的特点,产品品质 14%产品卖点 25%经营策略 19%服务水准 24%人力资源 20%,会中,会后,会前,预测一个招商会成功与否的标准,1、目标（目标美容院、目标签单额、分工清楚）锁定是否准确。,1、邀约设计（邀约书、邀约话术等）是否合理。,3、会议流程设计是否与目标客户的心理变化过程相一致。,4、会务组的分工是否明确：文宣、后勤、接待、洽谈、指挥、财务,5、促销政策及抽奖措施设置是否有吸引力。,判断一个招商会成功与否的标准,1、与会客户是否为目标客户。-（看客户档案表）,2、现场签单金额是否达到预期目标。,3、会后跟进是否到位。,天之骄子招商团队,第三部分 包销政策及招商新模式,2003年招商培训的特点：,1、情感为主题：哭比笑好2、演讲为主线：单向授课3、炒作是目的：一次性,2004年招商培训的特点：,1、管理为主题：注重实战2、游戏为主线：双向互动3、品牌延续是目的：持续培训,一、体验式管理培训的核心,1、双向互动。2、案例和游戏为主。3、贴近美容院的日常营运。4、渗透美容公司的企业文化、经营理念和营销模式。5、根据客户的心理变化设置流程。6、几个讲师集群作战，强调讲师的专而非博。,天之骄子招商团队,2004年省级招商新模式介绍,5、规模最好控制在80120人之间。,类型一：三天两晚式培训,适用经销商：,1、自身网络比较少或不打算利用现有网络进行招商。,2、经销商在当地的知名度比较低。,3、参加招商会的美容院80%以上是新客户。,4、美容院老板对美容公司极其产品知之甚少。,招商会思路：,1、从感性和理性两方面打破美容院老板现有的心智模式。,2、互动参与，把美容公司的加盟体系与美容院自身的管理融为,适用招商版本：,1、中国美容院卓越领导擂台赛,2、超级美容院店务管理挑战赛,3、如何打造百万元星级名店,一体。,二、,类型二：两天一晚式培训,适用经销商：,1、利用现有网络进行招商，适当增加少数新客，比例不超过7：3。,2、经销商在当地具有一定的知名度。,3、美容院老板对美容公司及其产品有一定了解。,4、规模控制在60100人之间。,招商会思路：,1、重点从感性上打破美容院老板现有的心智模式。,2、讲师讲解和互动参与各占一半，重点是贴身沟通。,适用招商版本：,1、成功美容院颠峰论坛,2、打造百万元星级名店的十大铁律,3、终端促销会的三大纪律八项主义,类型三：半天式培训,适用经销商：,1、自身网络非常健全或者以推广终端会版本为主要目的时。,2、参加招商会的美容院80%以上是老客户；如果是推广终端会,版本，可尽量邀约新客户。,1、要求在邀约时一定要让美容院对公司产品有详细的了解。,2、尽量以区域性招商为主。,招商会思路：,1、单刀直入，条件合适立即进行促销支持。,2、经销商在换季或新品推出时对现有网络进行资金挤占。,适用招商版本：,1、“魅力女人”终端会演示,2、“五好家庭”终端会演示,3、“爱的衣裳”终端会演示,三、重点推介版本,1、2004年中国美容院卓越领导擂台赛2、2004年超级美容院店务管理挑战赛3、成功美容院颠峰论坛,服务方式：,版本内容：,版本推广方式：,1、全国冠名或省区冠名，每个版本每个省市只做一次。2、每省保证招商效果，保底金额30万。3、天之骄子招商团队全程策划、监控及讲师讲解。4、每个版本在全国各省做一遍后，进行全国式大型决赛。,一站式服务：合同签署-招商经理-邀约控制-客户锁定,会议筹备-讲师、主持人、音响搭配-流程控制-签单洽谈,成功的省级招商会源于,准客户的选择主持人的掌控主讲人的讲解促销政策的配套会场气氛营造奖品的设置与宣染,第四部分,如何准备一场成功的全国招商会,第一步：招商运筹期,一、招商广告的发布 二、会场的选定及布置 三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）四、接听电话的技巧 五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认,主题：未雨绸缪,第二步：招商会筹备期,一、资料的准备 二、人员分组与协调 三、课程的审定与演练 四、会前动员会及各小组工作流程演练 五、工作人员提前进驻会场,主题：稳扎稳打细节筹备,第三步：招商会运作期,一、会务组的工作流程 二、登记组的工作流程 三、接站组的工作流程（需要配合完成）四、会场组的工作流程 五、后勤组的工作流程（需要配合完成）六、业务组的工作流程 七、沟通组的工作流程 八、主持人的工作流程 九、授课人的工作流程 十、公司留守人员的注意事项 十一、用餐时注意事项 十二、员工如何合理休息 十三、突发事件及客户投诉的处理,主题：环环相扣精耕细作,一、招商会结束来宾的撤离与返程安排 二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）五、会后总结 六、宣传材料编辑与制作,第四步：招商会促进期,主题：配合促进服务履约,感 悟（一）,没有最好，只要适用。因地而异，因人而异。功在诗外，贵在准备。成于细节，败于疏忽。不断总结，及时调整。,感 悟（二）,客户绝对没有错！如果客户有错，一定是我看错！如果我没有看错，一定是因为我的错，才让客户犯错！如果客户犯错，只要他不认错，那就是我的错！总之，客户没有错，这句话绝对不会错！,