美容院实战销售技巧课件.ppt
美容院实战销售技巧,什么是销售？,就是走出去把该说的话说出去，然后收钱回来。（用一把锋利的小刀捅入别人的心脏，鲜血流出来然后问别人要不要解药？我有及时指出别人的要害处）,销售的程序：,你去商店买衣服的过程是怎么样的？（提问）引起顾客的注意（是什么样的产品）维持顾客的兴趣（确信产品的质量）联想（用后的变化）比较（与同类产品的比较）确信（确定这个产品）成交（最后的购买）,如何了解顾客的需求：80%的听，20%答；问YES的问题，问一些简单的问题，问闭口型的问题，少问NO的问题。,优秀的美容师应具备的基础素养：,1）自身良好的个人形象（微笑、赞美、言 谈举止得体、倾听）；2）良好的专业形象（专业产品知识、专业 手法技术、流行咨讯）；3）把状态调整到颠峰状态（大幅度的拉动肢体、多听一些快节奏的音乐、说服力A给她痛苦B给他快乐）。,成交的信号：当顾客问道：关于产品方面的问题时，美容师要立即停止手中的活，进行产品的展示。对产品的成分、味道、原料、作用等进行详细的介绍。例：请举出你在美容院中的例子。,14种成交方法的运用：,1、示范展示法：展示产品让顾客看到实物的存在。将你推荐的产品和赠品同时展示给顾客看，激起 顾客的购买欲；展示产品的外包装、厂址、说 明、内包装及产品的味道、膏体、使用方法等，强调产品特性。例：在大街上卖水果的商贩：1、将水果盖住，看不到实物，能有购买欲吗？2、水果放的很整齐的展示出来，会怎么样：,2、减压法：推荐一套产品后，根据当时顾客 的情况，确实无法成交一套的，才用此法。减去家里有的，正在用的，不能减周期护理。例：XX姐，你家里还有眼霜，这样吧，我算了一下，你又可以拿到礼品，先把眼霜买下来，下次你来的时候，记得把家里的眼霜带来我替你做眼部按摩，这样一来不是一举两得。,3、增压法：从一瓶开始讲，讲了一个产品又 讲另一个最后成套，这一过程。目的：鼓励顾客存货和稳定顾客。例：在搞促销时，张姐买了一张1350元的产品，告诉他再多花150元就可以办张会员卡。成为会员可享受300元的美丽存折，一年可以节约不少钱，还有20%的美体返回，1500元返还美体金额300元，而且这个月还有买产品送产品的活动，其实你只花了1500-300-300，只花了900元就办了一张会员卡，这多划算啊！多利用礼品，多利用促销吸引顾客。,4、迂回战术：是在增减法中得到的，常 常反复的增减就是迂回战术。例：讲产品时，顾客不接受，把话题转 移，开始聊天，让顾客在愉快的气氛 中接受你，然后再接着讲产品。,5、假设成交法：假定这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没 有反对，确认的情况下，在 床前立即给他用。例：张姐今天你把眼霜带回家里，洗完脸喷了 玫瑰水后就用眼霜，你看就用这么一点，就这样打外圈，轻轻按摩2分钟，别忘了 晚上坚持用哦。王姐，我把精华素给你导上了，导一次等于擦10 次的效果，你看就这么一点。,6、算帐技巧：可与同等价值的产品算帐，把顾客 已接受的产品减去赠品的价值，让 她感到合算经济实惠。1）价格细算：将1瓶产品算到最大使用的限度，任 何关于钱的问题都应该算到每一天。2）利用促销活动算帐：例：手护原价380元八折304，再返还其他项目 20%60.8;304-60.8 243.2元，相当于 打了6.4折，节约136.8元。3）价格超值：购买产品的效果、价格美丽、年 轻。4）把贵出的那一部分算帐，与其它品牌或同等价 值的产品对比。,7、权威扩张法：方便院长跟进，首先美容 师要注意在床前主动介绍 院长与经理的身份。或从 手法上体现权威。例：张姐:这是我们院长她来关心你了，她 是高级美容师。院长:你看张姐还是有些不明白，你再 给她讲一讲。,8、深耕回报法：一颗树等于一片森林。对顾客的感情投资，培养顾客对美容院的依赖感，并带动新客源。美容师要保持良好的心态，买前买后、买与不买一个样，服务始终如一，用心经营你手中的顾客。,9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，使之感到“机不可失，失不再来”。1）多利用身边的老顾客宣传，并把顾客带到广告前看一下活动结束的日期。2）利用顾客档案查看顾客购买情况。3）定金的返还，也可用此法。,10、为她着想法：站在顾客立场推荐产品的优点和特色，让顾客感动你在为她着想。例：某促销活动美容师可向顾客说：XX姐，我可是第一个把这个消息通知你。,11、诉苦法：建立在与顾客良好的关系基础上，让顾客为你加分。例：XX姐，你看你平常对我都那么好，我还差多少钱就完成任务了，你看你的洗面奶都不足三分之一了，下次买也是买，这次买也是买，你看。,12、现场演示、对比说服法：将顾客的产品与你推荐的产品比较，给顾客只做一边脸对比。直观实验、观察皮肤法：把推荐的产品涂在脸上或手上让她看到皮肤的变化。,13、刨根问底法：运用一定的语言技巧，了解顾客不购买的原因，总 结原因为下次做准备。例：美容师：某某姐，你是不是觉得我没有讲清楚呢？顾客：不是美容师：那是因为这个产品贵了还是因为其它原因。顾客：我觉得有点贵，钱也没有带够。美容师：没有关系，我们这95%的顾客都有这个，而且效果非常好，你看其它的产品我都没给你推荐，因为你皮肤干燥，粗糙特别需要补水，补充营养，再说产品推广就这几天了，如果你以后买就更贵，没带够钱不要紧，我给你送货，要不你下次来把钱带过来。,14、粘劲足：常言说知已知彼，百战百胜。首先是粘熟人，打消顾客的顾虑，先推销自己才能让顾客接受你，可讲某个顾客用后的变化及效果，（也就是讲别人的故事）。总之销售中根据顾客的情况抓住顾客三种心理(虚荣心、攀比心、恐惧心)，灵活运用14种不同的方法。,推销总结：1）对顾客心中有数，认真作好顾客档案；2）引导顾客，教她保养的方法，给她信 心；3）以顾客最需要的一样产品为突破口进 行讲解；4）利用促销活动或礼品吸引顾客，促成 成交。不要一开口就直接讲顾客的问题，多用迂回的方式先赞美再巧妙的提出建议。,每一个合格的美容师都应该有一把打开顾客心扉的钥匙，这把钥匙就美容师的人格魅力和语言艺术打造而成的。现在的消费者越来越成熟，美容师应该适应市场的需要，培养自己手上和心理两方面的技能。随着社会的发展，不会与人沟通交流的美容师终究会被淘汰！,谢谢大家！,
