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净水器销售系列谈之营销模式净水器销售系列谈之营销模式 经常有朋友问我：张旭东，你觉得比较好的净水器销售模式是什么？ 我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。 其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式，这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？ 个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式，早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？ 笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！ 这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！ 虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式需要量力而行。 下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式确立的五项限思维法则。 一、扫描自身资源 1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。 2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。 3、能力。分析自己的长短和优缺点。 4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。 二、扫描竞争对手 1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。 2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。 3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。 三、选择产品 参见拙著净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？ 四、研究消费者 1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。 2、消费决策。决策过程，决定人物。 3、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？。 五、研究水情 1 1、自来水厂的数量。 2、自来水厂的工艺。 3、水厂源水。 4、城市管网情况。 5、老百姓对水质的共识。 6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。 大家可以从以上5个维度，进行客观的思考，每个方面其实都有很多思考“因子”，由于时间仓促，笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述，望见谅。 好了，仔细研究了以上5个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式的雏形呼之欲出。 这时，我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。 第一、净水器市场还处在引导期 净水器市场，保有量低，再使用率低。这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了。 明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。 引导期时介入虽然风险大，但发展机会也大，风险总是与利润成正比嘛，我们在发挥聪明才智的时候，还需要切记2个字：耐心！ 第二、控制财务预算 大部分做失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险，没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快贫血而亡。 “赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是因为奇迹发生的概率低！ 把自己当成普通人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，成功就在坚持5分钟，这5分钟的坚持，需要你的有生力量。 净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！ 笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法，参见净水器营销系列谈之如何做好小区促销、净水器营销系列谈之如何开拓工程市场、净水器营销系列谈之如何操作团购市场、净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售、净水器营销系列谈之净水器销售的新办法等，大家都可以借鉴一下。 把销售办法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会慢慢成型，同时，也不容易被别人模仿。 做生意久了，发现个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。 因为蚂蚁太小，无从踩起。 亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。 不要害怕竞争，也不要害怕厂家的抛弃，及时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！ 2