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农资业务员优秀业务员培训资料 失败了就不要讲理由，因为那是弱者的行为，那只会让你自己好过一点，所以必须做的是找机会补回来。 一、成功业务所必须具备的条件： 1、 谦虚：切记天外有天，人外有人 2、 勤：勤能补拙 3、 计划：没有计划是不可能成功的 4、 多问：问的越多，学的越多 5、 服从：没有一个人愿意把自己的经验教给一个不服从的人 二、业务必须具备的观念：帮助客户解决问题 1、 同意客户的看法不然你们的话题就无法谈下去 2、 要能屈能伸 3、 随时要察颜观色 4、 强烈的企图心：一定要推出点什么/比预计的多卖点东西出去 5、 随和的个性 6、 做一个心理分析师：分析你的客户/为什么要买？为什么要买我的？ 7、 适当的时机称赞客户：虚假的要真一点 8、 少说多听，问问题引起客户开口：要朝有利于自己的方向说 9、 关心客户：虚假的要真一点 10、 口齿要清晰：注意同步 11、 了解客户的需求：一定要学会和掌握判断顾客的购买行为，即购买“七法则”：a、钱：就是顾客有没有钱；b、权：顾客是否拥有购买决策权；c、需求：顾客是否有购买需求；d、注意力：顾客有没有购买兴趣；e、欲望：顾客有没有购买欲望；f、行为：顾客的购买行为；g、记忆：让顾客留下对商品和良好服务的记忆。 12、 拜访客户时要事先事先连络:约定/但要做变通 13、 成本观念：省钱/节约/大的利润空间/小的经营难度 三、业务员心理建议 1、 我是来送钱给你的，帮你找一个好的渠道，你应该欢迎我 2、 我是帮你解决问题的人 3、 我是来和你作知识交换，情报交换的人 四、有案子时必须注意事项 1、 要粘：跟进你的客户 2、 要逼：运用成交技巧 3、 讲话一针见血，谈话要多运用智慧 4、 要技巧的问出客户最中意的品牌 5、 尽量往上找负责人 6、 帮助客户解决可能遇到的问题 五、案子处理中必须得到的资讯 1、 目前案子竞争对手 2、 客户认为什么样的价格较合理 3、 哪时候要 4、 谁是最后的决定者 5、 我凭什么抢到这个案子 六、做一个让人无法拒绝的业务员 1、 博学：专业知识/市场状况/同业间的情报/不管客户提出任何问题，都有办法搭上一两名话 2、 多请教有经验的人 3、 注意人性的弱点 4、 胆子要大，不要轻易承认失败 七、初次打电话，客户的心理状况 1、 他会拒绝你，因为客户一般多讨厌业务员，所以要给他信心 2、 他会说没空：什么时候有空？打座机比手机好/打手机比座机好！ 3、 应用心理学 4、 电话中要简单扼要，引起兴趣 八、拜访客户时的心理状况 1、 像见老顾客一样的心理。首先应用心理学，把气氛弄好，要给他很强的信心 2、 事先准备好问题，多问引起他开口 3、 激发对方的需求 4、 察言观色 5、 不要忘记称赞客户 九、谈价格时，客户的心理状况 1、 讲很多理由，让客户不太容易杀价 2、 给客户面子，但也希望他让你好交差，采折衷方式 3、 要客户听你的，控制整个谈话过程 4、 要说服客户，不要让客户说服你 十、客户询价时注意事项 1、 询问对手从哪得到公司的资讯 2、 藉机吹嘘一番 3、 保护其它客户 十一、 拜访主管、老板时谈话内容 1、 原则：将目的不着痕迹的融合在谈话内容中 2、 将来：前途、升迁 3、 钱：自己创业 4、 目前工作的专业知识 5、 市场状况 6、 相关工厂目前的状况 7、 相关技术 8、 人才流动的情形 9、 客户心理想什么？ 10、 冷静：遇到水准比你高出许多时，要少说多听，找到一些确定的东西反驳。 营销技巧 1、营销人员常犯的错误： A自动降价，这样常会使客户对销售人员或其产品产生怀疑。 B只做宣传，不做销售(小店阿婆)：不要为了打电话而打电话 C硬性地推销而非按照客户的真正需求推销。 D售后未能趁热打铁地来建立自己的专业形象，并使客户感受到对他的真正关心。 2、常见的销售误区： A销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；B没弄清楚顾客购买的目的；C过多的谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益；D誓死与客户一争输赢；E不好意思直接问客户是否要购买；F说得太多，最终言多必失而失去客户。 3、怎样识别潜在的客户 A、顾客不一定都选择最便宜的，他只看他想看的东西,也就是说价格不是影响购买的唯一因素。 B、真正的商家会关心：1、产品是什么材料制成的2、售后服务情况如何3、是否耐用、质量可不可靠？有没有进网许可证？3C认证？市场占有率怎么样？ 4、镀金会不会退色？ 5、包装是怎样的？这就要求我们对产品有一个全面的认识，能回答客户提出的各式各样的问题。 4、用建议式问话激活顾客购买欲：一定要比预计的多卖出去点货品，要有技巧的向客户推荐 一位妇女走进百货店向年轻的女店员问道“有没有灰手套？”“抱歉，已经卖完了。”女店员虽然说了一声抱歉，但态度冷漠，这位妇女失望而去。一会儿，又有位妇女走过来问道：“有没有银灰色的手套？”这时，一位老店员迎上前去，爽声说到：“很抱歉，刚刚卖光，过几天才能进货，进货前，能不能用白色的代替呢?”而且白手套和你的时装更相近，最近又比较流行这种白色手套。面对老店员的恳切之情，这位女士说：“好，我就买白色的，不过白手套易脏。”“对，白色确实容易脏，这样就要勤洗，我想如果再有一套可以换的是不是更方便呢？”由于老店员柔和的声调，诚心为顾客着想的建议性语言，让这位女士高高兴兴地买了两副手套。 6、成交的技巧 这个过程总结到一个字就是“快”，即要趁热打铁。把客户逼到成交点！ 7、顾客价格异议的处理 A客户异议的定义 客户异议的含义：客户异议一般包括个人和商品的异议。客户异议大体上有两方面原因：一是客户本身；二是产品本身，其中与产品相关的服务划分在产品之中。而个人异议大致上又有个人需求和购买时间的划分；商品的异议包括商品的价格、性能和服务等各方面的异议。 B常见客户的异议 典型的异议有以下几种：1客户要求寄发书面资料；2价格方面的异议；3获各负责人的批准；4客户个人自身原因的异议；5没有预算购买的异议；6已经有专门的供货商的异议。面对成交的客户，销售人员会非常高兴；面对拒绝的客户，销售人员往往又会非常沮丧，这是正常的反应。但是，销售人员还是要正视现实，若因为客户的异议半途而废，则会白白地丧失机会，这就需要销售人员有技巧地处理那些拒绝购买的客户。 C正确对待客户的异议 1客户异议是销售过程中的必然现象 2客户异议也是成交的机会： 客户提出异议说明其认真听取了产品介绍，而且他对所介绍的产口有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。其背后的心理原理是：存在的希望得不到满足时，才会有失望。此外不能与客户争论彼此对或错，这样做的结果最终只能从理论上赢了顾客，但在实际上却失去了与客户间沟通的融洽，从而也相应地输掉了订单。因此，永远不要与客户争论谁对谁错，没有人会在生气状态下愿意掏钱买东西。 D异议的挑战性： 1异议是销售过程的组成部分；2解答异议时，要控制好情绪；3剖析表面现象，找到深层异议的原因；4有效地将异议转化为问题；5特殊的异议一般与产品有关；6一般异议基本牵涉价格和竞争；7不断确认客户对回答的满意程度；8客户存在异议是正常的，否则销售人员就没有任何存在的意义。 E处理价格异议的原则： 在断定属于价格异议之前，首先要考虑价格是异议的核心问题吗？客户对产品的需求程度如何？客户对价格的抵触情绪究竟有多严重？客户是否在诚实地说话？降价后，客户一定会购买吗？断定价格异议的性质后，营销人员应正确地遵循处理价格异议的原则：了解客户的真正需要；化解价格异议；抓住客户实际而且现实的一面；让客户知道风险的所在；营销人员成为增值的砝码之一。 H处理客户异议的六种方法： 总的指导方针:站在顾客的立场想问题。 第一招：借力打力：将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由。对正因为才更需要(卖保险给老鼠) 第二招：化整为零：把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接受分摊后的价格。(要注意分摊周期) 第三招：平衡法：是指当顾客提出异议时，可以在其它地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。 第四招：给客户提建议：大致内涵是指不否定客户，但要为客户提出一些建议。顾客的意见被肯定后，客户一般变得很好说话，因为客户会认为你是站在他的立场上思考问题。如果客户说得不对，一般情况下也不能直接否定客户，但也有例外。当发生下面两种情况时，销售代表必须直接反驳客户，从而纠正客户的错误观点。1对你的服务和诚信有怀疑时2客户引用的资料不正确时。但使用直接反驳这一招时，必须要注意自己说话的语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得人是在无理狡辩。 第五招：巧问为什么：就是当客户拒绝购买时，一定要多问几个为什么。向客户问为什么的正直意图在于：在询问中了解客户拒绝购买的真正原因，从而对症下药地说服客户重新来购买。 第六招：听而不闻：并不意味着当客户在高谈阔论时，销售员则闭目养神地没有任何表示。其真正的含义是指，当客户谈论一些与交易无关紧要的事情时，销售员不必去和客户较真，只要微笑着认同就可以了，也许客户只是随口说说而已。 具体针对目前我公司产品在商场销售的情况，一个最鲜明的问题就是顾客对我们的产品的新颖性感到很满意，但一谈到价格问题，就反映觉得价格偏高。其实作为一个营业员首先应该清楚顾客在价格上到底有那些疑问，为什么会产生这些疑问，只有搞清了这些问题，才能有目的有针对性地向顾客说明情况，消除他们的疑虑，实现销售的目的。 我觉得首先我们要对我们的产品有自信，对价格有自信。只有发自内心的自信，我们才能在面对顾客时满怀激情地推销我们的产品，用我们的激情去感染顾客，交易失败的原因往往不在于价格而在于我们对价格的恐惧。可能在座的从内心来说都会觉得我们的产品价格高，但我们就要为顾客找到价格高的理由，这才是我们最应该做的事情。要记住，顾客买的不是产品，而是满意。(插成安之的卖车故事)有一句话说的好，只要顾客满意，即使给多高的价钱他都会感到满意。报价态度要坚定而且不要在价格问题上纠缠，比如就我们的产品来说，你甚至可以说这种产品在外销市场上已经连续几次提价，在国外市场上可是卖好几百美元的。同时可以告诉它这是全国统一零售价，不是我们可以左右价格的。可以给顾客一种正规稳定的形象。 类似的竞争商品的性价比。使顾客明白“一分钱一分货”，弄清楚价格不同的原因，并且客观地指出顾客在进行价格比较时所忽略的方面。同类商品都是相似的。但实际上这些商品却存在着一定的差异。要让顾客看到自己所推销的商品的优点，了解他的价格高于同类竞争商品价格的原因，使他们产生“物有所值”的感觉。比如第一我们每款产品都有专利权的保护，而且每个产品背后都有自己的一段历史背景，可以顺便给它就一款产品讲讲它的历史故事。第二、我们的材质、做工的精美、细致(这是其它竞争对厂家无法做到的)，外表是镀了四层青古铜，使其看上来比一般镀黄铜和紫铜的更显古朴和典雅，而且可以保持四到五年不褪色。第三，我们有稳定和可靠的售后服务。第四、你可以让他自己对比，让他觉得两款产品那一个更显得气派，所谓不怕不识货，就怕货比货。