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公司营销管理制度XXXXXX有限公司 销售管理制度 XXXXXX管理咨询公司 二零零七年九月 1 目 录 第一章 总则. 1 第二章 市场管理. 错误！未定义书签。 第三章 销售管理. 1 第四章 客户管理. 3 第五章 回款管理. 6 附则. 7 附表. 8 1 第一章 总则 第一条 目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范XXXXXX有限公司社会产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。 第二条 适用范围 本制度适用于XXXXXX有限公司的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以及与公司市场销售相关的业务部门。 第二章 市场管理 第三条 市场管理的职能统一集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。 第四条 市场信息的搜集整理 (一) 公司的销售部是市场信息的归口管理部门。 (二) 信息搜集的渠道有以下几种： 1、直接用户、电气设备研究单位、设计院及配套供应商； 2、从公司其他部门间接得到的信息 3、竞争对手及其宣传资料； 4、*有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息； 5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。 (三) 所搜集的产品相关信息主要有： 1、用户信息: 用户档案信息，用户需求状况，用户特点、喜好和联系方式； 2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化； 3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向、技术质量改进情况等； 4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场发展趋势，各地有关政策法规等； 5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈； (四) 公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。 1 (五) 公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。 (六) 销售人员将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报销售部经理审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。销售人员也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。 (七) 对于公司市场资料库中没有的资料，由销售人员提出调查申请和调查方案，销售部经理决定是否进行调查。对于需要调查的，由销售部经理领导销售人员组织开展相应的调查。销售人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。 第五条 市场推广 (一) 公司的市场推广工作统一由销售部负责。 1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。 2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。 3、市场推广的主要内容包括：新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加展览会、建立互联网站、参加公益活动等。 (二) 市场区域划分 1、市场区域划分应遵守合理性、便利管理、便利管理和灵活性的原则。一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利于送货、售后服务等。 2、综合本公司的生产、销售及服务能力对市场区域进行一下划分： 一级区域：宜兴、无锡 二级区域：苏南地区 三级地区：其他江苏地区及周边区域 (三) 市场推广计划的制定 1、销售人员根据市场状况、销售情况和销售计划，拟定市场推广计划，报销售部经理审核，主管副总审批。 2、经主管副总批准的市场推广计划，应在列入销售部的工作计划，其预算在当年或下一个年度的公司预算中列支。 3、主管副总在每年的年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新2 的市场推广计划审批。 (四) 市场推广与品牌推广 1、把业务推广与品牌形象推广有机结合,形成互动的良性关系。注重针对性，包括群体及区域的针对性，通过系统的形象包装、宣传推广，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”，准确传播宜能电气的品牌形象和技术服务优势。 2、根据品牌推广的不同阶段，做不同的重点宣传。 首期目标-整体品牌推广，让宜能电气品牌达到较广泛的公众知晓；中期目标-优势/卖点推广，让宜能电气的技术和服务优势达到目标公众的深度知晓并关注；最终目标-专家式点对点沟通，让宜能电气的技术和服务优势达到目标公众的认可并产生购买等合作行为。 第六条 市场策划 (一) 市场策划的职能集中在公司销售部。 (二) 销售人员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况的需要，向销售部经理提出市场 策划申请。 (三) 公布市场策划信息。销售部经理组织销售人员进行初审，初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等。初审通过的市场策划需要上报主管副总审批。 (四) 市场策划经批准后，由销售部组织执行，相关的业务部门参与执行，销售部经理监督执行。 (五) 实施的市场策划所发生费用，在当年或下一个年度销售部的市场策划预算中列支。 (六) 策划活动实施结束后，销售部和有关部门共同总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。同时销售部每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析已经完成的市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。 第三章 销售管理 第七条 销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。 第八条 销售计划 (一) 年度销售计划 3 1、销售部根据去年销售额、客户因素、新产品因素、产品技术改进因素、宣传促销因素、政策因素、竞争对手因素、行业景气因素等影响销售额的因素，对公司下一年度的销售量、销售额、销售费用、市场费用等进行预测并作为制定年度销售计划的依据。 2、销售计划应该包括的主要内容有：产品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 3、销售人员拟定年度销售计划，经销售部经理审核后报主管副总审批。 4、主管副总审批的年度销售计划在销售部备案，各业务部门按计划执行。 (二) 月度销售计划的制定 1、销售人员根据年度销售计划分解成月度销售计划，并报销售部经理审批。 2、如果月度销售计划有重大变动，经销售部经理审批，上报主管副总审批。 3、经审批的月度销售营计划在销售部备案，相关部门按计划执行。 (三) 销售计划的执行 1、责任人：销售计划执行由销售部具体负责实施。 2、监督考核人：销售部经理负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。 第九条 销售工作实施 销售部根据销售计划开展销售工作。 (一) 销售管理： 1、销售人员发现市场需求信息，和客户接洽，了解项目背景，客户状况、技术信息、确认客户需求，并决定是否需要组织技术交流。销售人员将基本情况上报销售部经理。对于比较特殊和重大合同项目，可由销售部提出评审申请，报销售部经理审批同意后，由销售部经理组织有关部门参与评审，以确定是否参与该项目的投标工作。 2、确定投标的项目，销售部经理根据评审意见提出的投标方案和原则组织销售内勤在规定时期内组织编写投标文件。 3、由公司销售部组织有关部门对投标文件进行评审。评审内容包括投标文件涉及的技术方案、成本和报价、工期以及合同条款等内容。评审结果报销售部经理备案。 4、销售人员参加投标及投标谈判工作。 4 5、 投标和谈判过程中，如出现重大技术和商务变动，应及时向销售部经理报告、主管副总审批。 6、销售人员按各自的授权范围和审批意见签订合同，合同原件在销售部存档，并由销售部送其他相关部门备案。 7、合同签订后，由销售人员负责跟合同有关的事宜及合同的回款工作。 (二) 销售管理： 1、销售人员发现市场需求信息，主动和客户接洽，了解项目背景，客户状况、技术信息、确认客户需求，并决定是否需要组织技术交流。将基本情况上报销售部经理备案。对于比较特殊和重大合同项目，可由销售部提出评审申请。由销售部经理组织有关部门参与评审，以确定是否参与该项目的竞争。 2、评审确定参与竞争的项目，销售部组织销售人员和技术人员与客户接洽谈判，并组织在规定时期内编写商务合同和技术附件。 3、由公司销售部组织有关部门对商务合同和技术附件进行评审。评审内容涉及技术附件、成本和报价、工期以及合同条款等内容，评审结果报销售部经理备案。 4、销售人员参与谈判和合同签约工作。 5、谈判过程中，如出现重大技术和商务变动，应及时向销售部经理报告、主管副总审批。 6、销售人员按各自的授权范围和审批意见签订合同，合同原件在销售部存档，并由销售部送其他相关部门备案。 7、合同签订后，由销售人员负责跟合同有关的事宜及合同的回款工作。 第十条 公司市场营销费的管理 市场营销费用：所有用于公司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。 (一) 营销费用指用于市场方面的费用，包括：包括交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、展览会、客户服务、商务等费用。营销费用应在当年或下一个年度的销售部的营销预算中列支。 (二) 销售相关费用包括销售费用和销售佣金。销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：人员工资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费、咨询费等；销售佣金是对参加销售活动的人员实现销售收入目标的奖励。此部分费用是根据年销售任务完成额度，按相应的费用比例进行提取的，超出规定费用的不予报销。 第十一条 销售合同的管理 5 (一) 销售合同为产品销售合同； (二) 合同签订后3个工作日内，销售人员按规定将所需的全部的合同资料整理备案。合同资料包括合同正本、技术协议、补充协议、技术文件、附件、评审结果、审批表等等。 (三) 销售人员根据合同的进度、回款等情况，记录相关信息，主要包括客户的名称、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。 (四) 销售人员每月要对公司的销售情况进行统计分析，填制销售人员月工作报告，内容应包括销售计划完成情况、整体的回款情况、原因分析、趋势预测、相关的建议等。分析报告须上报销售部经理审阅。 第四章 代理商管理 第十二条 代理商管理职能主要集中在公司销售部。 第十三条 代理商管理主要包括代理商资格、代理商的责任与义务、公司对代理商的支持与承诺三部分内容。 第十四条 代理商资格 (一) 客户具有独立法人资格，并有对本公司代理产品的合法经营权。 (二) 良好的资信能力和商业信誉。 (三) 需提供较完善的市场管理、拓展、营销计划档案管理 第十五条 代理商的责任与义务 (一) 代理商在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动。严禁未经本公司书面认可在其他区域内从事各种形式的本产品推销活动。 (二) 代理商须严格执行本公司规定的各种价格政策，不得随意调价扰乱市场价格秩序。 第十六条 对代理商的支持与承诺 (一) 对代理商给予必要的技术支持。 (二) 本公司配发一定数量的宣传用品和资料。 (三) 协助代理商在当地开展丰富多彩的产品推广活动。 (四) 本公司将承担产品的售后服务工作，并提供相关技术支持。 第五章 客户管理 第十七条 客户管理职能主要集中在公司销售部。 6 第十八条 客户管理主要包括客户档案管理、客户回访两部分内容。 第十九条 客户档案管理 (一) 对公司原有的客户，销售人员应将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总。客户资料主要包括：单位名称、单位地址、联系电话、主要负责人姓名、电话、已签订的合同项目名称、金额、数量、对公司的评价、建议和意见、签订合同的我方负责人。销售内勤进行客户分类，建立公司客户档案。 (二) 对公司的潜在客户：每次投标结束或交易结束后，合同的商务负责人三天内，负责按规定整理出客户资料；如果未中标或未达成交易，除客户的基本资料外，还需在客户资料卡的备注中记录未中标的原因理由；对于签了合同的客户，按照有关的合同管理规定办理。 (三) 销售人员对客户资料进行整理，分类别、分级别的建立客户档案。 第二十条 客户回访 (一) 客户回访的目的：是为了与客户联络、维系业务关系、获取信息，最终扩大市场份额。 (二) 获取的信息有两种，一种是客户的评价信息，一种是客户的市场需求信息。 客户的评价信息有两种渠道获得，一种是由销售人员自行向客户进行调查；一种是由销售人员向客户发放评价调查表的形式获得评价信息。公司按照业务的不同，选用不同的方式。 客户的市场需求信息主要由销售人员提供，每次销售人员回访回来后，及时整理信息并备案。 (三) 回访计划的制定： 1、销售人员针对业务的实际开展情况提出客户回访的计划建议。 2、销售部根据提出的计划建议，汇总平衡，制定出公司整体的客户回访计划。 (四) 回访计划的执行： 销售人员按计划开展客户回访工作，每次回访归来后必须按规定的格式填写客户回访信息表。内容包括：客户的基本情况、客户的业务调整变化、重大的组织机构变革、发展战略的调整、销售情况、财务报表、客户需求信息、重要的人员调整、付款情况等等。 (五) 回访的监督检查和后续信息的处理： 销售部经理对回访情况进行监督检查，督促销售人员将收到的客户回访信息表和客户回访报告中的相关信息分类汇总，并将有关的信息及时反馈给相关的业务部门。 7 第六章 回款管理 第二十一条 回款管理目的：规范回款管理，提高公司的回款率。 第二十二条 回款管理原则：与个人薪酬挂钩，增强销售人员的责任心，调动销售人员收款的主动性、积极性。 第二十三条 回款的责任人主要是签订合同后确定的销售人员,公司其他员工都有提供支持和协助的义务。 第二十四条 回款管理工作的实施： (一) 销售人员依据合同规定分时期、分类别建立台帐，定期检查、统计汇总，将相关信息及时反馈给销售部经理。 (二) 销售人员每月对公司总的回款情况进行统计汇总，并撰写分析报告交销售部经理审阅。 (三) 对于将要到付款期的合同，销售人员提前提醒客户，督促回款。 (四) 对于没能按时收回的款项，销售部经理督促销售人员进行催款，必要时协助收款；并与销售佣金挂钩，根据拖期时间的长短及公司相关政策对销售佣金给予一定的调整。 第七章 附则 第二十五条 本制度由销售部负责解释。 第二十六条 本制度自公布之日起实施。 附表 市场信息反馈分类统计表 统计日期 分类信息 自 年 月 日至 年 月 日 内 容 简 述 反馈区域 反馈日期 8 产品类型 价格动态 售后服务 用户需求 当地市场 其它信息 制表： 竞争对手信息卡 基本信息 公司名称： 建厂时间： 企业性质： 经营范围： 信息资料来源： 电话： 法人代表： 公司地址： 传真： 负责人： 9 特征信息 注册资本： 主要生产设备： 主要技术情况： 生产规模： 年产量 上一年度产值 元 序号 资料来源： 产品名称 供应客户名称 业界地位：高较高中等中偏下普通 资产总额： 从业人数： 价格 年度供应量 销售区域 产品工艺情况 填表人/日期： 竞争对手情况调查表 竞争对手名称 联系电话 地址 负责人 10 基本情况价格动态销售政策主推产品近期营销活动备注11 合同评审表 客户名称 客户地址 客 户 简 介 1 评 审 内 容 2 3 4 5 评 审 结 果 评审部门 合 同 评 审 会 签 合同批准人： 会签人 授权签署人： 客户区域 联系方式 填写人： 日期： 合同编号 日期： 12 销售部计划表 分类 主要经营指标 销售收入 利润 市场占有率 客户满意度 重大行动目标 招投标会 市场巡视 填表人/日期: 目标 完成日期 责任人 审核人/日期: 13 销售人员月度行动计划表 分区经理： 编号 编号 编号 本月销售计划 客户名工程类所需产品销售数量 销售额 称 型 及型号 拜访的重点客户 客户名类型 拜访目的 预计拜访联系人 称 时间 本月其他重点工作 工作内容 目标 预计完成时间 计划销售 额 计划回款 额 备注 备注 备注 重点销售品种 14 销售人员月工作报告 1、区域客户本月动态情况 2、区域客户拜访情况 3、合同执行情况及分析 合同概况： 回款情况及原因分析： 应收账款情况： 趋势预测、相关的建议 4、工作情况 任务/计划 5、存在的问题、分析、解决建议及措施 6、其它情况 完成程度 情况分析 报告人/日期： 15 销售部月度计划执行情况分析 产品类型 区宜兴 域无锡 经理 其他地区 合计 填表人/日期: 去年同月 销售量 销售额 本月计划 销售量 销售额 本月实际完成 销售量 销售额 16 客户资料卡 客户名称 联系地址 员工人数 主要品牌 及销量 金 融 状 况 开户银行 账 号 税 号 姓名 合 作 往 来 备注： 填表人/日期: 部门/职务 资 信 状 况 法人代表 联系电话 年生产量 信用状况 同行业地位 回款账期 决策权力 经营范围 联系传真 年销售额 联系电话 主 要 联 系 人 项目名称 金额 我方负责人 对公司的评价 建议和意见 17 客户回访信息表 客户名称 拜访目的 接洽人 客户类型 拜访时间 联系方式 调整变化(包括业务、组织、战略、人员等) 客户拜访记录产品使用情况(重点包括所发生的产品质量异议反馈及落实情况) 拜访人： 分区经理： 其他情况 问题及改善对策后续行动18 销售部年度计划完成情况分析 产品类型 区宜兴 域无锡 经理 其他地区 合计 填表人/日期: 本年计划 销售量 销售额 销售量 本年实际完成 销售额 回款比例 去年同比 销售量增长(%) 销售额增长(%) 19