健身俱乐部营销管理方案.docx

健身俱乐部营销管理方案健身俱乐部营销管理方案 一、 营销战略规划 销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。 成立万年青健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“万年青”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。 针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。 二、 营销策略 每天有太多的事情要决定，感觉压力太大； 把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭； 有时想约朋友健身，却预约不到运动场地； 公司举办各类会议，一时找不到合适的地方； 商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性； 想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行； 以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。 差异化经营 1、 会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求； 1） 有专门的健身场地、器械、健身设施。 2） 成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。 3） 简单的中西餐厅。 设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。 三、 产品细分 俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡： 1、 年卡、季卡、月卡及次卡； 2、 商务卡针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。 3、 家庭卡一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用； 4、 孕妇卡针对孕妇保健的专业项目用卡； 5、 喜庆卡可作为新婚、节日等礼品； 6、 学生卡、教师卡针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。 7、 医务卡针对医务人员，价位适中； 其中，年卡定价为 元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。 四、 目标市场 1、 目标区域划分 1） 会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域； 2） 会所公交线路所贯穿区域； 3） 逐渐向全市进行市场拓展。 2、 目标群体 健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。 五、 市场开拓 1、 人员推广 由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。 2、 体验推广 邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。 3、 广告投放 1） 户外广告宣传； 2） 在经过会所的主要公交线路做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。 4、 印刷品广告 1） 印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健的小常识等。 2） 印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。 5、 促销活动 1） 礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机； 2） 团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。 6、 公关活动 1） 赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演； 2） 举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。 3） 为各单位举办“最健康企业”评比活动。 4） 为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。 六、 市场启动 1、 在户外大量散发俱乐部宣传手册； 2、 通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单； 3、 在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物； 4、 各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训； 5、 启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。 6、 开拓管理输出业务。 七、 培训手册 员工须人手一册52运动健身会所培训手册，内容包括两部分： 1） 52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等； 2） 销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。 八、 成本核算 以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括： 50用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等； 40用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等； 10用于支付项目管理及策划的费用。 备注： 其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算； 销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。 九、 运作方案 1、 团队的组建、管理 组织架构如下： 销售经理：1名，负责全局销售工作； 销售内勤：1名，负责档案管理工作； 咨询顾问：6名，负责业务拓展工作； 若干兼职人员。 2、 工作计划 时间 工作内容 在全市各大写字楼，收集客户资料，包括个人信息、团队信10息及商务信息； 月 招聘大学生，作为兼职销售人员。 继续收集客户资料，建立完整的客户档案；对现有客户进行11核实，并开拓市场； 健身教练培训学校项目启动，开展招生工作； 通过兼职学生的宣传，室内广告的张贴，达到信息发布的目的。 月 对销售人员进行培训； 完美销售管理体系。 12正式开展市场拓展业务。 月