做好4点,成功开发小区客户.docx

做好4点,成功开发小区客户做好4点，成功开发小区客户 众所周知，如何找到客户是每位业务人员最头疼的事情，保险从业人员更是如此，但是如果能够住进小区，就能创造和住户见面交流的机会，通过服务赢得小区居民信任，成为小区居民专属保险服务人员。以下是保险从业人员小区经营需要做的4门功课。 一、了解小区信息 入住小区之前，可以从房屋中介多多了解房子的特性，包括每栋房子里每个单元的面积、朝向、室内布局、是否配备车位，这期间可以和中介搞好关系，这样有住户要卖出房子、车位时消息比其他人灵通。而了解房屋信息有助于判断准客户在居家方面的情况，方便以后与他们有话题。比如入住前期，你居住的户型存在一些不是很满意的问题，就可以向楼上楼下同一单元的住户请教他们是如何解决的。 了解客户家里户型，还有一个好处，就是一旦得到客户信任进入其家里，就能有的放矢地赞美客户，或是提醒客户注意某些问题。比如朝向，如果客户的居所是南北对流就是非常好的称赞点；假如客户家有西晒的问题，就可以为客户提供一些降低室内温度的方法，如贴隔热防晒膜、加遮光帘、栽种花树等。假如客户家里空间较少，也可以为客户分享如何较好地利用空间。 二、掌握住户的活动规律 要确保上门拜访不扑空，找准住户的活动规律是首要事情，保险从业人员要像侦察兵一样拥有敏锐的洞察力捕捉一切对于经营保险事业有利的资讯，需要特别留心以下几方面的信息。 时间安排：目标户主一家之主是什么时间出门，什么时间归家，什么时间健身，什么时间散步；家庭主妇什么时候买菜，什么时候接孩子，什么时间美容。了解准客户的活动时间，有助于创造偶遇机会。 车辆信息：准客户的车子是什么品牌，什么价位，了解这些有助于判断客户经济状况，还需要了解客户是否拥有车位，这是许多住户头疼的问题。 家庭成员信息：不同家庭成员组合，现阶段目标不同，保险需求亦不同，提前了解这些有助于判断客户需求，并针对性地为其寻找解决方法。 有孩子的保险从业人员还可以通过参加孩子家长会、运动会、节日表演等活动，或是利用接送孩子上下学路上的时间，和孩子同学家长聊孩子的教育问题、教育费用等问题。中国有世界上最好的父母，从孩子教育的角度切入谈保险很容易为父母所接受、认同。 三、义务协助小区组织活动 逢年过节，小区物业管委会会举办庆祝活动，这时候可以主动协助主办方工作，让小区物业管委会的成员信任自己，有才艺的伙伴也可以积极报名参加表演，甚至策划举办活动，让小区中更多的居民熟悉自己。 在取得小区物业管委会成员信任后，保险从业人员不仅要善于策划举办文艺活动，更要善于组织亲子活动例如组织游泳课程培训、组织蔬果照顾活动或是健康讲座、免费寿险咨询服务活动。在举办活动之前一定要征得小区物业管委会的同意，在小区中找一个较好的地点，支开桌椅开始活动。愿意留下资料的居民要送上实用的小礼物，愿意详谈，对某产品想详尽了解的居民，也可以安排其小孩子画画、玩小玩具，才不会打断交谈，如果客户对某方面的产品感兴趣，就当场邀请他参加公司这方面的产品说明会。 需要注意的是，不管组织什么活动，都要专注于活动主题，千万不能三心二意，且活动是为了后续的小区经营打基础，要有长期服务的意识。 四、经营小区Q群、论坛 通常小区有小区专属或片区专属的业主Q群、论坛。在入住初期，保险从业人员可以从论坛上了解小区及附近的信息，这样可以第一时间了解附近的热点新闻、美食、打折信息，储备聊天话题，还可以从中了解小区居民存在的问题和关心重点所在，积极为其寻求解决方法。正式入住小区后，可以加入小区专属或片区专属的Q群，实时关注小区动态。 通常论坛会有一些置业心得、装修心得、美食心得、育儿心得、购物心得的咨询和经验分享，如果保险从业人员有经验、心得可以经常分享到论坛、Q群上，会赢得大家的肯定，提高居民熟识度。 此外，有摄影爱好者还可以好好利用相机的力量，创造与客户认识的机会。特别是表演活动，每一个上台表演的人都希望有人记录下自己光彩绚烂的一刻，如果保险从业人员将精彩的瞬间记录下来，晒出来并包装精美，送到家中，这位准客户会有怎么样的心理感受呢？