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    保险代理人展业话术.docx

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    保险代理人展业话术.docx

    保险代理人展业话术 保险代理人展业话术 要问保险代理人第一加身技能是什么,话术话术还是话术,毋庸置疑。无论是新晋保险代理人,还是资深保险代理人,展业话术都是值得一生去研究的技能,掌握了话术,代理人们才能“拿下”客户、占领市场、走向人生巅峰。 当然,作为如此重要的技能,自然是有许多细分的方向,比如说拒绝的话术、增员的话术、推销的话术和讲解的话术,不同场合不同客户不同需求需要不同的话术技能来为你加持。下面就是江湖失传已久的独门秘籍,马上呈上: 社会一个非常奇怪的定律叫做你成功了说什么都是经典,你失败了说什么都是狡辩!当我们的代理人在增员的过程中,尤其是面对初期新人的惶恐啊、羞涩啊,打破这种局面的一定要是干货,不要画大饼,描绘虚渺的蓝图,用事实说话才能使人信服。 例如我们的代理人常遇到的一些问题,无非是没底薪、没信心、没有行业自豪感、卖保险不好意思等等等等。 首先没底薪的除了代理人就是大老板了!等到续保就有续期佣金了,升上主管后,管理津贴就等于丰厚的底薪;其次,没有信心是因为没做过,你一定要拿出成功的真实的案例,详细介绍公司针对新人的培训计划,确保让新人明白他不是一个人在战斗;最后,保险不好卖,张不开口,拉不下脸这个时候必须正能量倾巢而出,看失败的例子,当然不好做,你看成功的人做起来很简单。什么事情都需要学习,孩子是不是本来不会拿筷子的,后来会了?是不是本来不会骑车的,后来也会了?是不是都可以学? 总之,增员大法的核心就是用事实说话,而非用美梦欺诈。 高手过招,从来不是看运气,从头到尾靠实力。保单促成绝不是什么时机成不成熟的理论,凡夫俗子和武林高手之间的差距其实就是:能否掌握在关键时刻能让客户下决心的话术。 心照不宣 当整个面谈进行到某一时刻,销售人员已有十足的把握,而且也确信准保户特别钟爱某一产品时,为什么又非坚持要准保户开口承诺 他们已经作好投保的心理准备不可呢?可想而知,如果您问他们需不需要安全感,希不希望获得心灵上的平静,他们的回答绝对是肯定的;但是如果说到肯不肯花些钱来得到安全感与心灵上的平静,谁会高高兴兴地说他肯? 使用这一技巧最简单的方式便是迳行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如:“先生,府上详细地址是?您在这儿住多久了?”等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作未加以制止,换言之,他们已默许了投保的决定,那么就可证实销售已然促成。 由简入难 “由简入难”的促成技巧,是专为协助准保户作下投保决定而用的。它所把握的一个重点,是将一个比较困难、不易作下决定的大问题,拆成数个比较简单、容易作答的小问题,请准保户针对这些小问题一一作成决定。这样作,会比一开始便以一个大问题来困扰准保户,还来得让准保户能够接受。 采取行动 销售人员有时可以采取一些立即行动,以这种半带强迫性的方式,让准保户也不得不有些行动;像是,您可以在归纳准保户拒绝投保的原因,一一予以“还击”之后,当场采取某些行动。例如: “先生,就您刚才所说不想投保的理由与决定,我想依我的了解,来作个短短的归纳与分析。首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想,这绝对不会是事实。其次,您说保费太贵,负担不起;至于这一点,您和我知这是不是个事实。再说到第三点,您说您认为自己身体状况可能不合投保的资格,这倒不难,我们很快就能知道结果如何对了,我想借您电话用用,可以吗?”说着,您便可以起身走到电话机旁,拿起电话筒,立即向公司特约医院联络体检的预约挂号事宜。 逾时涨价 保险既非是季节性的产品,故而唯一能让准保户立即掌握此时此刻,加入投保的理由,便是“此刻投保,保费较低,但若是等过些年再投保,保费自会随年纪的增加而增加”。您可以这么向准保户说:“先生,如果您不能把握现在投保,保费较低的机会,那么再过一年,保费就会随着您的年龄水涨船高了。” OK保险君掐指一算,各位代理人看完上述两条武林秘籍定是相 见恨晚,展业的话术技巧当然还有很多,ok保险君留给大家一点吸收学习的时间,话术大法火热持续中

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