保险代理公司的地位与发展之路.docx

保险代理公司的地位与发展之路保险代理公司的地位与发展之路 一、保险代理公司的市场地位 保险代理公司的成立，必将引起保险市场商业保险公司现行展业方式的重大变革，在某种程度上，在保险公司经营理念未转变或处于转变的过程中，甚至会引起保险公司的恐慌。在短期内，保险代理公司业务量小的时候，某些保险公司尚且企图以封杀来进行对抗，他们还在为传统的产品设计-产品销售-出险赔付而自以为是，孰不知入世后的市场变化将吞没短见者和无心理准备者。他们看到的只是代理公司蚕食了他们自以为是他们的蛋糕，而未能看到代理公司只是帮他们把蛋糕做大，同时在壮大自身的过程中，确立新的保险主体的地位。这种只算自家一本帐的思维方式，传统观念的陋习，最终导致的只能是展业成本加大市场份额减少的后果，在激烈的市场竞争中导致失败。 但是保险代理公司在销售环节中的主渠道作用，是保险市场发展的必然趋势，只有在保险代理成为销售环节中的主力，才能真正达到兴利除弊，健康有序的发展国内保险事业。而这种销售环节中的主渠道的作用体现，则完全是市场定位的结果，是不以人的意志为转移的。从三个市场主体来看看保险代理公司的关键所在： 1、保险公司为什么选择跟代理公司合作？ 专业化的需要：未来保险公司的核心业务将是产品开发、核保和资金运用。 自身的营销队伍和渠道建设成本越来越高，竞争及经营压力逐渐增大 。 消费者也对当前的保险营销模式日渐不满。以前自产自销的模式，让消费者在选择多家保险产品时经常无所适从，要花大量的时间去了解不同公司的不同产品，还要花大量的精力去与不同公司的保险代理人沟通接触 。 2、优秀代理人为什么选择到代理公司发展 ？ 保险代理公司对于代理人来说，将比选择保险公司更具优势。 首先从销售方面来看，代理人在面对客户时，将有更多的产品组合选择，不再站在一家公司的立场去销售，从客户需求角度考虑出发将更容易打动客户，有利于销售； 再者，保险代理公司作为独立运营的公司，在政策制度方面将更加灵活，如考核更容易晋升更轻松、待遇回报更高以及创新性的事业平台支持等，真正让代理人轻松销售，免去很多额外的压力，真正使保险销售可以成为代理人长期经营的终身事业！ 3、客户为什么选择在保险代理公司购买保险？ 客户的困惑： 保险公司越来越多选择难？ 代理人更替频繁服务难？ 出险时理赔时效慢理赔难？ 保险代理公司对于客户来说，拥有着三大优势：产品优势、服务优势和理赔优势。 产品优势：保险代理公司作为保险销售的一个平台，可以同时经营多家公司的产品，含寿险及财产险，就好像一个保险超市，可以为客户提供更加全面中立灵活的寿险组合规划方案，真正做到“一站式购买”，使选择的产品更加贴合自己的需求，同时又可以货比三家，价格更实惠！ 服务优势：通过保险代理公司购买的产品，不但可以得到保险公司和代理人的正常服务，而且还可以得到保险代理公司的额外服务，使客户在保全、缴费、理赔等方面更加放心自如。 理赔优势：保险代理公司与保险公司是一种法人对等的合作关系，一旦发生客户理赔，将拥有比普通代理人更有优势的理赔话语权，使客户理赔时效更快、效果更好！ 保险代理公司扮演着如此重要的角色是社会经济发展的定位，它是连接保险公司和广大投保人的桥梁和纽带，是保险业服务社会的窗口。作为保险产品的主要销售渠道和保险产业链的重要环节，保险代理市场已经成为保险市场不可缺少的重要组成部分。发达的保险代理市场是保险业走向成熟的重要标志。保险越发达，保险代理公司也越重要。 二、保险代理公司的发展之路 从长远看和发展看，由于服务优势，保险代理公司将从市场上切得越来越大的蛋糕，保险公司会逐步退出“一手”市场，将直接为保户服务的工作交给代理公司去做，而将更大的精力投入到产品设计、保险费的运用与管理等核心职能上，这些将会成为今后一个时期内业界发展的必然趋势。发展之路是艰辛的，但只要有各方支持与自身努力，前路光明无限。 1.保险公司对于代理公司，应该在战略上进行扶持而不是排挤。在市场化的经济大环境下，大而全的企业往往意味着效率与服务低下，例如计划经济时代的大而全的工业企业，集销售、运输、采购、生产与经营为一体，这种企业一旦以原有模式过渡到市场经济，立即在竞争中处于劣势，从而发生大面积亏损，许多企业只能以关停并转等变相倒闭的方式退出市场，保险市场的发展也不能脱离这个规律。在垄断型经营环境中成长起来的中国保险公司，如果拒绝变革，坚持将旧的经营模式带到开发后的市场，陷入劣势是必然的，因为代理公司以及各类中介机构的出现，正是开放后的保险市场专业化分工机制开始催生的产物和重要标志，拒绝这一进程，是非常不明智的。从当前的情况看，保险公司建有数量众多的分支机构，集中了大量的销售人才，营造了庞大的销售网络，使本来生存空间就非常狭小的代理公司的处境更加窘迫，保险市场建设的现代化的步伐会更艰难。而从保险公司角度看，由代理公司与由保险公司管理个人代理人相比，不论从专业化程度方面、法律地位方面，还是从整个市场的有机运作方面，前者都比后者有诸多天然的优势。事实上，在有关专家提出的寿险公司个人代理转轨方案中，就有将个人代理人成建制转入专业代理公司的方案。这是一个可以探讨的，有可行性的方案。 2.监管部门应该下大力气对代理公司进行扶持，争取在短时间内建立起一批经营规范，规模适度，机制灵活的代理公司群。众所周知，我国的代理公司多为个人或中小企业出资设立，经营规模小，管理水平低，市场适应能力差，生存本来就不易，经营中由于管理不当出现差错和违规现象也属必然。作为监管部门，一方面要对代理公司的经营进行严格监控，防止违规行为的出现。另一方面也应该对其由于经营机制和管理方面出现的问题给予必要的宽容，允许他们在一定的时间内进行完善和整改，同时要扮演“保姆”的角色，对代理公司的建设进行必要的指导和培育，积极充当代理公司和保险公司之间的桥梁，促进它们之间的沟通，为他们设计合作方案，为保代双方的良好合作机制的建设，创造一个好的氛围。 3.目前国内财产保险公司的业务除本身招揽的以外，大多来自于兼业代理机构，殊不知许多保险产品正是先发现需要再研发商品，再进行风险转嫁的，因此，其专业性也是存在的。所以，财产保险公司的营销制度有做改革性调整的必要。建议修改某些法规内容，针对目前兼职代理机构数量大，专业水平低，管理不规范的问题，要求兼业代理机构进行转型，成立专业代理公司，具体方式可以有多种，如通过促进其转变为专业代理公司或者在其内部建立专业代理公司、由专业代理公司将兼业代理公司从主业经营者中购买出来等方法，同时促进保源集中的行业组织在行业内部建立专业代理公司，促进相关行业保险资源的开发与利用，从而催生更多的专业代理公司，壮大专业代理行业规模，促使这个行业不断成熟与发展。 4.加强信用建设，树立诚信至上的职业信条。诚信原则是保险业的首要原则，也是现代市场经济的生命。特别是以诺成合同为基本契约形成的保险市场，信用更是基石中的基石。延伸开来，为保险契约双方提供服务的代理人，也非常需要信用，而且这种信用和在此基础上的保险代理公司的信用体系将成为这个市场能否生存与发展的先决条件。保险代理信用体系的建立，可以从制度上帮助代理人遵守诚信原则。保险代理信用体系建设是一个系统工程，更需要各个方面的配合，除了加快立法，加大打击非诚信行为力度，营造诚实守信环境等外部措施外，还要加强诚实信用基础建设，做到标本兼治。 综上所述，保险代理公司有保险公司、国家政策的支持，有保险监管部门的培育，在运营过程中不断探索，不断完善自己的体系，在市场竞争中不断创新，随着入世进程的深入，必将在保险市场中发挥更大的作用。