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促成交易第四节促成交易 促成交易是完成推销全过程的最后阶段，其他阶段的推销活动都是在为最终 成交准备条件，因此，成交也就成为推销工作的最后一道难关，一旦在此失利， 所有努力都将前功尽弃。为此，抓住有利时机，促成顾客购买也就成为整个推销 过程的一个关键环节。 一、识别和灵活运用购买信号 1识别购买信号 一般来讲，推销进入后期阶段，顾客会有意无意地发出购买信号，顾客的购 买信号具有很大程度的可测性，常常会通过其行为、语言、表情等多种外在渠道 泄露出来，vishay电阻推销员只要细心观察便可辨认。下面列举一些顾客的购买征兆： 把你和你的竞争对手的各项交易条件具体地加以比较。 询问交货日期。 商谈期间不再接待其他公司的推销员 要求将产品留下试用。 以种种理由要求降低价格。 把你介绍给采购负责人或其他直接负责人员。 索取说明书或样品仔细研究。 要求详细说明使用时应注意的事项。 要求详细说明产品的养护方法及其费用。 询问以现金购买可以打多少折扣。 把你的产品与竞争产品的性能、质量加以比较。 询问产品的销售情况。 对于目前使用的产品表示不满意。 具体询问售后服务情况。 接待推销员的态度逐渐好转。 客户主动出示自已有关这种产品的情报和资料。 对以前购买其他公司的产品交易表示不满。 客户主动表示与推销员所在公司的干部和职工有私人交情。 要求详细展示商品。 客户表示己知道某同行企业正在使用所推销的产品，等等。 当这些信号一旦出现，推销员应停止正在进行的说服解释工作 促成交易阶段。 2购买倡号的运用 推销员不仅要善于捕捉购买信号，而是要知道如何运用这些信号来促成交 易。下边的案例，或许可以给我们提供一些启示。 如：顾客向推销员询问：“你们什么时候可以交货?”对此，推销员可以有 三种回答方法：告诉顾客一个准确的交货日期：不正面回答交货问题，而 是反问：“您看什么时候交货比较合适g”同样是提出问题：“你是不是现在就 需要2”三种回答，哪一种更好一些呢? 应该说，第二种回答方式可能更好一些。顾客询问交货日期，显然是一种购 买的信号，它至少表明顾客对产品有兴趣，很可能已打算购买而先衡量一下是否 可以满足时间要求，如果没有兴趣，顾客一般是不会这样具体询问的。推销员询 问顾客“什么时候交货比较合适”，这就把“买与不买”的问题在不知不觉中绕了 过去。 换言之，无论顾客如何要求，都表明他已决定购买，这样推销员就可根据顾 客要求的时间来协商具体的交货事宜，达成交易。如果推销员采用第一种方式回 答，则顾客就要衡量一下，反应很可能是“让我考虑一下”。如果采用第三种方式， 顾客就会感到有一种压力，也表明推销员根本还未意识到这是一种购买的信号， 顾客的反应往往会是：“不，只是随便问间。”或“不，现在还定不下来”。这种回 答都是封闭式的，panasonic电阻从而也就失去了良好的成交机会。 二、促成交易的方法 1请求成交法 请求成交法是在推销人员接到顾客的购买信号后，用明确的语言向顾客直接 提出购买的建议，以求成交的方法。一般来说，推销人员和顾客经过深入的洽谈， 双方就主要问题己达成一致，这时，推销员向顾客主动提出成交的请求，如：“既 然己没有什么问题，我看咱们现在就把合同订下来吧。”这种方法一般对于老顾客 最为适宜，也适用于顾客购买意图已十分明显，只是由于某种原因不使主动开口 的情况。这种方法运用的关键是“火候”的把握，推销人员对最后的成交很有把 握，顾客也感到是顺理成章，这时，运用请求成交法才是最恰当的时机。 2假定成交法 假定成交法是指推销人员假定顾客已经接受推销建议，只需对某一具体问题 做出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法。这种方法回避了是否购买的问题， 只就有关具体问题与顾客商议。例如，一位老顾客走进商品批发部，推销员基本 可以断定他是来进货的，因此把前边的一系列工作都省略掉了，直接进入成交阶 段，手持订贷单向顾客发出一系列问题，但其中没有一个是“买与不买”的问题， “这次难备开点什么货?”“毛毯给您开了30条，您看可以吗?“这里有新进的 保暖内衣，要不要给您开1件?”“明天发货您看可以吗7”如果顾客没有异议， 把上述问题填入订货单，生意也就做成了。 只要使用得当，假定成交法是一种很有效的方法，因为它是暗示成交， 把推销提示转化为购买提示，可以把顾客的成交意向直接转化为购买行动， 节省时间，提高了推销的效率。假定成交法适用于对老顾客、依赖型顾客、 确发出购买信号的顾客以及重大异议已被排除的顾客进行推销。 3选择成交法 选择成交法是指推销人员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客 立即做出抉择的成交方法。选择成交法是推销人员在假定成交的前提下，提供可 供挑选的购买方案，先假定成交，后选择成交*顾客无论做出何种选择，导致的 结果都是成交，是假定成交法的应用和发展。例如：一个水泥厂的推销员间建材 公司的经理：“给您送10吨还是20吨2现在就发货还是下个月再发?”这种限定 式的问话，很自然地将顾客的注意力吸引到是选A还是选B的问题上，而A、B 之区别仅仅只是数量的多少或时间的远近，“买与不买”的问题自然被绕了过去。 4、局部成交法 局部成交法也叫小点成交法，是推销人员利用局部成交来促成整体成交的一 种方法。一般来说，顾客在做出重大购买决定时往往心理压力较大，唯恐有失误r 因而特别慎重，迟迟下不了决心。而相对较小的购买，在决策时，心态比较轻松， 容易决定。如果顾客作出完整的购买决定有困难，推销员可以试着诱导顾客做出 部分决定。推销员有步骤地提出一些问题，让顾客就整个交易的各个组成部分一 一做出决定，等各个部分都做出了决定，整个推销也就完成了。 例如：一位电脑公司的推销员与某公司经理进行洽谈。 推销员：共需要多少台电脑? 顾客：一下子说不准，还是等等看吧。 搁6a：您这个办公室需要装一台吧? 顾客：是的。 推销员：那业务部呢? 顾客：啥得装三台。 推销员：那财务部是不是也需要装一台? 顾客：是这样。 这样谈下去，用不了多久，总的订负数量就可以决定下来了 5总结成交法 总结成交法是指推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方式 集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。这种方法的用意 是想重新引起顾客对推销产品的注意，并以有力的言词说明为什么该产品能满足 他的需要，促使顾客下定购买的决心。例如，推销员讲：“您看我们的产品，性能 不错，价格又很低，外观很漂亮，买一台肯定不吃亏。” 6机会成交法 ， 机会成交法是指通过及时向顾客提示最后的成交机会而促使顾客立即购买 推销产品的成交方法。例如：“如果现在订货，价格是可以优惠的，等展销期一过， 价格会恢复到原来的水平，到时我不能保证你还可以享受到优惠价。”再比如一些 商店的“存货有限，砍购从速”、“周年店庆，降价三天”等也都属此种方法。这 种方法利用了人们“机不可失，时不再来”的心理，制造出有利于成交的环境氛 围，而且这种方法确实给顾客带来了实际的好处，故会受到顾客的欢迎，有着较 好的推销效果。 7从众成交法 从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理来促成顾客购买的一种方法。 一殷认为，顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己购买动机的支配， 还要顾及到社会规范，服从社会的某种压力，以大多数人的行为作为自己的参照。 从众成交法正是利用了人们的这种心理，创造出一种争相购买的气氛，促使顾客 做出购买决定。 例如：“这是今年最流行的款式， 今天已经卖出了三套。” 又如：“今年保暖内衣销得最好 会。” 您穿上一定漂亮，我们昨天刚进回十套， 各大商家都在上货，你可别错过这个机 但是，这种方法对于喜欢标新立异的顾客来讲并不适用。而且推销员所列举 的“众”一定要恰当，如果顾客对所提示的典型并无好感，采用这种方法就会适 得其反。 8优惠成交法 优惠成交法是指推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客购买的成交方法。 这种方法利用了顾客的求利心理，以优惠的条件来吸引顾客，对于推销某些呆滞 商品有其独到的作用。优惠条件的核心是价格折扣，也可以是交货期或付款方式 等的优待。采用这种方法，有时也会有一些负面影响，有的顾客会误认为优惠产 品肯定是存在缺陷而不予信任，尤其是优惠幅度较大时，这种疑虑还会增加。而 价格降低也会伤及企业的利益，使企业收益下降。因此，在运用优惠成交法时， 一定要注意把握一个合理的限度。 9保证成交法 保证成交法是指推销人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。顾 客在购买商品时，往往害伯吃亏上当，提供某种保证，KEMET代理商可以打消顾客的疑虑，使其感到没有风险或风险很小，从而增强购买的信心。例如：“您放心好了，如 果使用有问题，我们自己去把它捡回来，所造成的一切损失由我公司承担。”再 如；“您尽管放心，保证给您的价格是最低的，如果有哪家公司的产品价格低于 我们的价格，我们将给您双倍退款”等。使用这种方法最应该注意的是，推销 员所作的承诺一定要兑现，不要信口开河为了达成一笔交易而做出一些不能兑 现的保证。尽管这种保证可能并未写成文字，但说了就一定要做到，否则就会 失去信用。 以上只是介绍了一些常用的方法，实际情况千变万化，无论选用何种方法， 均应依照具体情况而定。应该说，成交方法的选择在推销洽谈之前，是很难进行 预先设计的，这就要求推销员察言观色，具有很好的应变能力。 三、成交后应注意的事项 1切勿露出兴奋的表情 达成一笔交易，推销员的内心自然十分高兴，但如果将这种兴奋之情温于言 表，很可能合招致顾客猜疑：是否吃亏上当了?正确的做法是，要让顾客感到购 买产品是一项英明之举，推销方在某种程度上还吃了一点亏。 2祝贺合作成功 达成交易，对买卖双方来说，都是一件可喜可贺的事情。推销员应主动向顾 客表示道谢，如果交易比较重要，还可以专门安排一些活动来表示庆贺，但无论 是道谢还是其他活动，推销员都不可过分诣媚，这样只会增加顾客“上当”的感 觉。要知道，顾客购买你的产品，是因为你的产品对他有利，他并没有施思于你， 你也不亏欠他什么。 3伺机告辞 在经过艰苦的讨价还价之后终于达成了交易，顾客在订单上签了宁，意味着 推销任务已经完成，此时，推销员不可匆忙离开，如果墨迹末干推销员就匆匆离 去，会给顾客留下一种诈骗犯夺路而逃的印象，也许不等推销员回到单位，要求 撤销订单的传真已在等着你。当然，也不能走向另一个极端，认为任务已经完成， 这下可以放松了，同顾客闲扯没完，或许顾客又会突然想到某一点不妥，于是推 销又回到了起点。恰当的做法是，成交后，向顾客诚恳地致谢，巧妙地祝贺顾客 做了一笔好生意，然后指导顾客怎样正确保管和使用产品，重复交货条件的一些 细节，之后就可以告辞了。 4信守诺言 言而无信，过河拆桥可谓是最愚蠢的推销员。不要认为已经签了订单，有法 律的约束，不怕客户走掉，就格在洽谈中所作的承诺丢到脑后，顾客有过一回上 当的经历，绝不会再有第二回。假如在履行中出现了推销方的某种失误，顾客必 不会谅解，推销员必须时刻牢记诫信为本。 1接近顾客的目的包括三个方面：吸引顾客的注意、激发顾客的兴趣、引 导顾客转入正式洽谈。方法有：介绍接近法、商品接近法、利益接近法、好奇接 近法、问答接近法、表演接近法、陈述接近法、赞美接近法、馈赠接近法、求教 接近法等。 2推销洽谈的目的在于激发顾客的购买欲望，引导顾客采取购买行为。洽 谈的内容则是涉及商品交易的各项条件。推销员在介绍产品时可采用阳E介绍 法(意指产品的特征、优点、顾客利益和证据)。示范产品是推销员借以说服顾客 的有效方法，示范时应注意：任何产品都需要示范，在使用中示范，戏剧性地示 范，让顾客参加示范，要有重点地示范，注意示范的动作，检验示范效果，不要 强迫顾客下结论。顾客与推销员讨价还价几乎是一种必然，推销员只有在弄清顾 客讨价还价的原因之后，才能有针对性地采取对策。迪伯达推销模式包含六个步 骤：即准确地发现顾客的需要与愿望、把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合 起来、证实推销品符合顾客的需要和愿望、促使顾客接受所推销的产品、刺激顾 客的购买欲望、促使顾客采取购买行动。 3顾客异议可分为9种类型，即价格异议、需求异议、产品异议、货源 异议、购买时间异议、权力异议、财力异议、服务异议和对推销员的异议。其 原因有4个方面：顾客方面的原因、产品方面的原因、推销员方面的原因以及 其他方面的原因。处理顾客异议的原则是：尊重顾客异议、永不争辩、维护顾 客自尊、强调顾客受益。处理时机可选择：在顾客提出异议之前提前回答、对 顾客的异议立即给予答复、对顾客异议延迟回答、对顾客异议不予回答。处理 顾客异议的方法有：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、冷 处理法。 4促成交易是整个推销过程的关键环节，要注意识别和灵活运用购买信号， 信号一旦出现，耍迅速转入促成交易阶段。促成交易的方法有：请求成交法、假 定成交法、选择成交法、局部成交法、总结成交法、机会成交法、从众成交法、 优惠成交法、保证成交法等。成交后应注意，切勿展出兴奋的表情，祝贺合作成 功，伺机告辞，钽电容信守诺言。 、复习思考题 接近顾客的目的是什么?方法有哪些? 什么叫朋E分析法? 为什么要进行产品示范?推销员在进行示范时应注意哪些问题? 顾客为什么要讨价还价?推销员应如何对待顾客的讨价还价? 什么是迪伯达推销模式?其适用条件是什么? 顾客异议古哪些表现2其产生的原因是什么? 如何处理顾客的异议? 如何识别顾客的购买信号? 促成交易的方法有哪些? 二选择题 1.这种商品比同类商品的价10%使用的是 A.介绍接近法 B.商品接近法 c.利益接近法 D.陈述接近法 2.下列说法中不正确的是( ） A任何产品都需要示范 B.应该在使用中进行示范 C.任何产品都应该喜剧性的示范 D.要让顾客也参加示范 商品接近法 3.你们的价格太高了 东南商场的价格只有300元”表示( )。 A顾客只想买到更便宜的商品 B顾客怕吃亏 c顾客不了解产品的价值 D顾客了解产品的价格 4.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产 冲异议属于( )。 A.需求异议 B产品异议 c财力异议 D对推销员的异议 5.在洽谈中，如果顾客要求推销员就竞争对手的产品作出评价： )。 A.在顾客提出之前提前回答 B在顾客提出时立即给予回答 c在顾客提出后延迟回答 D在顾客提出后托词不予回答 ”这里使用的是( )。 A直接否定法 B转化法 当顾客询问“你们什么时候可以交货。 A告诉顾客一个准确的交货日期 c十隙 较好的一种回答是 B不正面回答，而是反问“您看什么时候交货比较合适” c提出问题“您是不是现在就需要” D告诉顾客“我需要请示一下厂里” “您是要红的，还是要白的”采用的是( A.假定成交法 B选择成交法 c局部成交法 D保证成交法 三、实训项目 1组织一次模拟的产品介绍活动，要求学生选择自己熟悉的产品，按照费 比介绍法的要求填写朋E分析表，并在班内做一次不超过5分钟的产品介绍和 示范演示活动 2根据自己推销或购买的经验，列举产品销售时一些常见的顾客异议，并 针对这些异议设计恰当的回答方法。wxq$#