优秀建材装饰材料业务员才知道的销售流程.docx

优秀建材装饰材料业务员才知道的销售流程优秀建材装饰材料业务员才知道的销售流程 工程销售要素在于其可行性，可控性，可持续性。工程销售的流程： 1 销售对象 A *工程：包括*办公大楼，大型公益设施.在总多信息中，有必要筛选一部分不符合公司政策的项目，为以后省去不必要的工作资源。 2）.结合公司部门资源找出比较好的项目：a.有良好社会关系并有良好甲方信誉的项目。b.有良好信誉并处于保密状态的项目，此项目竞争对手少。c.能够为公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。 3).有潜力价值的项目。 4项目联系者及相关受益者 1）.根据招标要求，送样本或者拿回色本，如果是木门应该拿回木门图纸，以此核价。 2）.从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心关键人。 3）.建立项目内应，可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。 4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。 5谈判方式及准则 1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。 2）.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策，拿到或者看到参与竞标的样本。 3）.了解招标方式：a.甲定甲购。b.乙定乙购。c.甲定乙购。 4）.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后关系。 5）公正，公平在开标处推销我产品a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各自推销自己产品。b.询价性谈判，指单一谈判后等待通知。 6签定合同 1）直接关系合同。 2）间接关系合同。 7工程施工 工程施工是工程商务之后的一个最重要的环节，此环节做的好坏，直接影响到后期收款跟公司形象问题，因此需的引起重视。 1） 大型木门地板工程设立项目部或者工程监理。 a.协调甲方关系： a1.装饰方关系，跟装饰公司的项目经理，现场技术人员，现场财务进行协调工作。 a2.进行双方库存管理，以及货到现场的下货搬运等相关问题的处理。a3.对现场进度做数据报告，如工人的安装进度及计划报告。 b.协调厂方关系： b1.对工程部负责，对现场的一切工作向公司做报告。 b2.协调厂家与装饰方的技术交流问题，并在安装现场对数据测量负责。 b3.协调 厂家与装饰方的安装问题，并对安装质量负责。 b4.协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。 2）测量准备 a.木门施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件，在图纸上按序标明测量数字。地板有设计图纸也可以。 b.在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。 3）.做施工进场准备。 a. 对现场施工环境做一个准确报告，如电源位置。 b. 对现场房间构造根据实际情况作出判断，地板如扇型情况，涉及损耗问题，木门的墙洞厚度等。 c. 准备相关的施工器械，配备足够的施工队伍。 4）.现场施工情况 a.由现场项目经理引领，安装部经理负责，征求甲方同意后开始施工。 b.施工过程中遇到任何情况应及时提出反应给公司，如地板发现地平问题，增加扣条，贴角线等，如木门发现强厚改动了等。 c.施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜，应该及时通知公司部门并作出相关处理，如修改原因说明，修改变动后的责任利益问题等。 5）.交工及成品保护。 a.交工时应该甲乙双方到场确认。 b.成品保护根据合同执行，如木门上保护膜等。 8.售后服务 1).根据合同执行。 2).木门少数油漆破坏可以无偿补，数量多再议。 9.收款 1).按合同执行收款。 2）.工程销售人员配合财务跟现场项目经理具体执行。 3).现场项目经理关注工程进度。 4）.积极灵活，主动进行收款。 此方案为工程部暂行草案，在实际工程望部门同事不断补进，达到标准完美。