人寿保险公司营销案例.docx

人寿保险公司营销案例*人寿保险公司营销案例 一、公司介绍 *公司是一家以*人寿保险公司不断发展壮大起来的综合性金融类企业，该公司为混业经营模式，既包含了*人寿保险，同时还包含了*银行、*养老公司和*资产管理公司。*人寿保险的主营业务为团体寿险，其中主推产品为团体意外保险、团体医疗保险、企业年金以及为企业提供职工的养老保险计划，其它产品还包括个人养老保险、个人意外保险以及个人医疗保险。*人寿保险公司的目标客户群为大中型企业兼顾其它中小型企业和个人客户。 二、营销策略 *人寿保险公司的目标客户为大中型企业，利用公司综合经营的优势，在为目标客户提供保险保障的同时，还可为目标客户解决资金链上的一些问题，比如在成为该公司保险客户后，公司可以为其提供银行贷款、可以为企业提供较低管理费用的资产管理类业务等，并以此作为吸引客户的亮点。 同时，*人寿保险公司设立公司高端会员俱乐部，利用*公司内各子公司、银行客户共享的优势，为其客户提供交流平台，成为客户间的一座桥梁，并以此作为拓展客户群，和客户深度开发的基点。 三、保险业的运作特征分析 保险合同属于射幸合同，对于保险公司来说只要有足够的偿付能力，保险公司会有大量的闲置资金用于投资。特别是对于寿险中的养老保险而言，具有交费相对较高，保额相对较低，交费期间与保险期间较长特点，对于保险公司而言这部分资金具有投资灵活、收益丰厚的特点，能给保险公司带来可观的利润。将所有的保险整合之后，保险公司的三差益即：费差益、死差益和利差益便成为保险公司的盈利所得。 与其它的行业不同，保险业没有生产出有形的产品，保险产品是无形的以被保险人的生存或健康作为保险标的的。这就决定了保险企业的产业链上没有上游产品，不需要物流与仓储，也不用考虑相关的费用问题。 目前，国内的寿险公司主要采用的营销模式是个人代理人营销模式。这种模式可以极大的降低保险公司经营成本、有效防范经营风险，这也使得各家公司敢于并乐于招揽大量的代理人为其提供保单承揽业务。各家公司曾经盛行的人海战术就是基于这样的原由而形成的。 四、企业的机会与威胁分析 机会：1、在当前中国保险行业还处在起步阶段中，大多数保险企业的规模还相对较小，相关的服务也还不完善，特别是有能力建立混业经营模式的公司较少，规模经济还没有显现出来。2、中国近看来经济发展速度迅猛，国民收入正不断增加，民众对于保险的需求也逐步增强。从中国现在的居民购买保险的情况来看，无论是在保险深度上还是在保险广度上都无法与国外中等发达国家相比较，中国的保险市场的可挖掘性还很强。3、中国的保险行业正逐渐步入高速发展期间，几大保险公司已完成了初步的资金积累期，正在向优化保单质量、提高服务质量和调整公司结构的方向迈进，谁能够在最短的时间内完成公司转型，谁就能够取得占领市场的先机。4、目前中国的保险市场上的保险产品还比较单一，各公司间的保险产品几乎没有太大的差别，而且现在销售的保险产品已不能满足消费者的需求，产品的创新和开发成为保险公司的制胜法宝。 威胁：1、在进入WTO以后，不断有国外大型的保险公司涌入中国的保险市场，国外大型保险公司先进的管理经验和经营模式无疑都会给国内的保险企业带来巨大的冲击。逆水行舟，不进则退。如果不抓紧学习和改进，国内的险企将会逐渐处于竞争的弱势地位。2、国内的保险企业正处于重大的转型期，即由之前的粗放式经营逐渐转变为集约式的经营模式。无论是产品结构还是公司的治理结构，都在面临着重大的转型，如果转型不成功，对于企业来说，将会是致命的打击。3、由于前期经营过程中单纯的对于保费的重视，在市场的开发中出现了大量的销售误导行为，对于保险市场造成了不良的影响。如果保险企业在后期维护市场的过程中不能够化解之前的影响，这将会成为保险企业后期持续发展的瓶颈。4、由于寿险公司少，无竞争对手，寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好，理赔手续繁琐，导致人们对投保人寿保险失去兴趣。 五、*公司的应对策略 为应对市场的变化，保持在市场竞争中的优势地位，结合本公司的产品特点，本公司的运作上采取以下策略： 1、 完善资金链，以取得更大收益。 利用混业经营的优势，发展资金链的上游企业。银行作为整条资金链上的枢纽，起到资金的整合和再分配的作用。*人寿保险公司所吸纳的保费，在扣除相应费用之后，存入到*公司旗下的*银行中，通过第三方托管的方式，资金交由*资产管理公司投入到资本市场中运作，其中的一部分资金投入到*养老公司，养老公司在为*人寿保险公司的投保客户提供优惠的养老服务的同时也对社会客户开放，对于企业而言，置办养老公司相当于投资于房地产，减少了资本市场的投资风险。 下游企业 *人寿保险公司 枢纽 *银行 上游企业 *资产管理公司 *养老公司 *资产管理公司的各种债券投资作为公司的短期投资；各种在建项目的投资作为公司的中长期投资项目；*养老公司作为企业的长期投资项目。其盈利部分反哺公司发展，形成一个良好的资金动作闭环。 2、 整合客户资源，广开发，深挖掘。 建立高端的VIP会员俱乐部，整合各子公司的客户资源，搭建客户交流的平台。使VIP会员俱乐部成为*公司的招牌客户服务项目，定期为会员组织集体活动，定制优惠商户，使之成为*公司吸引高端客户的有利条件。 3、丰富保险产品，销售模式不断创新。相对于当今市场上的相对单一的代理人销售模式，*人寿在团险直销、个人代理和兼业代理销售模式的基础上，不断发展银行保险发展迅速，电话营销、经纪代理、信函营销等新型渠道，以适应不断变化的保险市场。 4、加强客户服务工作，一改往日投保客户对保险公司理赔难、服务差的态度。 以前，由于寿险公司少，无竞争对手，寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好，理赔手续繁琐，导致人们对投保人寿保险失去兴趣，因此，*寿险公司应当大力加强售后服务，寿险公司应当在网点设置，营业时间，服务态度上下功夫，应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨，吸引更多的居民投保人寿保险。