《现代推销理论与技巧》习题.docx

现代推销理论与技巧习题推销原理与技巧 复习题 一、多选题 1、现代推销的基本构成要素有 ( ADE ) A、推销人员B、推销技术C、推销手段D、推销对象E、推销品 1、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括( ABCDE ) A、顾客的分布状况B、顾客可支出的购买力状况 C、顾客的购买心理状况D、顾客的文化背景 E、顾客的购买习惯 1顾客资格认定的内容包括。 A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定 C、准顾客社会地位认定 D、准顾客心理认定 E、准顾客购买决策权认定 1价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括。 A价值异议； B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议 1.假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该。 1、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节，商品推销有以下几类 ( ABE ) A、生产者的商品推销B、批发商的商品推销 C、代理商的商品推销D、经销商的商品推销 E、零售商的商品推销 1、下列推销类型中，属于非人员推销的有 ( B CD ) A、营业现场推销B、邮寄推销C、公关推销 D、广告推销E、会议推销 1 、赞美客户的决定； B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率； D、及时与客户道别。 推销要素是指。 A推销人员； B、推销机构； C推销品； D、推销对象。 1一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是。 A使用材料不同； B、使用寿命不同； C、规格不同； D用途不同； E、品牌不同； F、制造工艺不同。 1、狭义推销员包括 ( ABDE ) 1、下列现象中，属于成效信号的有 ( AE ) A、顾客询问新旧产品的比价B、顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C、顾客打哈欠D、顾客皱眉 E、顾客询问能否试用商品 1、推销管理的基本环节有 ( ABDE ) A、计划B、组织C、指挥D、协调E、控制 1、招聘推销人员的方法主要有 ( BCDE ) A、上级分配B、他人推荐C、本人申请D、单位提拔E、公开择优 1、推销人员培训的内容有 ( ABCDE ) A、心理修养训练B、身体素质训练C、仪表礼节训练 D、知识训练E、智能训练 1、企业推销目标包括 ( AB ) A、直接推销目标B、间接推销目标C、推销活动目标 D、推销效益目标E、推销对象目标 1、推销计划的内容包括 ( ACD ) A、推销效益计划B、直接推销计划C、顾客发展计划 D、推销行动计划E、间接推销计划 二、名词解释 1、推销 是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。 2、“爱达”模式 第 1 页 共 4 页 推销原理与技巧 复习题 是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。尔后再促使顾客采取购买行动。 3、MAN法则 是指顾客是否有购买力，是否有购买决策，是否有需求。 4FABE模式：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 5、现代推销：在现代市场经济条件下，以现代推销观念作指导，以整体市场营销目标为依据，以满足和创造消费者需求为出发点，利用各种科学手段所开展的整体推销活动。 6、推销模式：人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。 7、推销方格：用来描绘推销员对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系，反映推销员推销心理态度的方格图案。 8、询问法：推销员利用顾客异议来询问顾客，以了解顾客反对意见的理由和真实需要的一种异议处理技术。 9、优惠成交法：推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。 现代推销理论与技巧习题 三、简答题 1、推销人员的职责有哪些？ 1、 直接推销：开发新客户，继续为老顾客提供服务，制定推销介绍计划，作产品演示，报价和商议销售条款，填写订单等。 2、 间接推销提高公司的声望：1）建议与咨询2）处理顾客投诉3）参加销售例会 3、 非推销活动处理报表：1）搜集信息2）制定计划3）自我管理4）公差5）学习提高。 2、推销面谈的原则有哪些？ 针对性 鼓励性诚实性参与性 3、成交的基本策略有哪些？ 捕捉成交信号，及时促成交易 克服成交心理障碍，保持积极的成交态度 留有一定的成交余地而促成交易 把握成交时机，随时促成交易 谨慎对待顾客的否定回答 4、推销处理顾异议方法和技巧有哪些？ 永不争辩给对方留面子听清顾客的不同意见不必回答顾客提出的所有异议让顾客自己来回答异议使用约束性问话作为回答异议的结束 以退为进，用结束应付异议 5、推销程序分为哪些阶段？ 推销对象的选择顾客调查约见接近面谈顾客异议处理成交 6、寻找准顾客的常用方法有哪些？ 普访寻找法连锁介绍法中心开花法个人观察法委托助手法 第 2 页 共 4 页 推销原理与技巧 复习题 广告开拓法市场咨询法资料查阅法 7、优秀的推销人员是具备哪些基本的素质和能力？ a、推销人员的素质 政治素质：1）具有强烈的事业心和责任感2）具有良好的职业道德3）具有正确的推销思想 业务素质：1）企业知识2）产品知识3）顾客知识4）市场知识 身体素质：1）要经常保持自己良好的心态2）要学会放松自己3）尽量每天坚持运动4）套注意饮食卫生和预防疾病5）要保证充分的休息 b、推销人员的能力 观察能力创造能力社交能力应变能力语言表达能力 8、约见顾客有哪些内容？ 确定访问对象：1）设法直接约见决策人以及其他对购买决策具有重大影响的要人，避免在无权或无关人员身上浪费时间 2）尊重接待人员 3）做好约见的准备工作 确定访问事由：1）推销产品 2）市场调查 3）提供服务 4）签订合同 5）收取货款 6）走访顾客 确定访问时间：1）根据顾客的特点来选择最佳访问时间，最好由顾客主动安排 2）根据访问目的来选择最佳访问时间 3）根据访问地点和路线来选择最佳访问时间 4）尊重访问对象的意愿，充分留有余地。 确定访问地点：1）工作地点 2）居住地点 3）社交场合 4）公共场所 9、推销人员处理价格异议时的具体做法有哪些？ 原则：1）以防为主，先发制人 2）先价值，后价格 3）多谈价值，少谈价格 4）掌握好提供出价格的时机 5）充分自信，尽量少让步 多介绍产品优点强调受益缩小单价比较优势 10、常用的成交方法有哪些？ 请求成交法：指推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交法。 假定成交法：是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法。 选择成交法：是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。 小点成交法：是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。 从众成交法：是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销产品的方法。 11、试述推销人员应具备哪些素质和能力？ 思想素质； 心理素质； 身体素质； 第 3 页 共 4 页 推销原理与技巧 复习题 良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家； 敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家 灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。 较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。 12、简述吉姆公式所表达的意义 推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到个相信：(1) 相信自己所推销的产品或服务；(2) 相信自己所代表的企业；(3) 相信自己的推销能力。 处理顾客异议的原则有哪些？ 尊重顾客、永不争辩、避免提供太多信息、维护顾客自尊、强调顾客利益 13、电话约见的技巧： 应当提高口头技巧，培养倾听习惯。 嘴唇必须稍稍离开话筒。对着电话机说话时，要张大你的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。 注意语调的变化。 讲究说话的速度。 有所变化声音不要太高，也不要太低 第 4 页 共 4 页