《客户问不倒》读书小记.docx

客户问不倒读书小记客户问不到读书小记 -销售有法、但无定法 关于客户邀约： 1. 邀约客户时避免出现“您有时间么？”、“您看是否方便”、“打扰您了”等措辞。 2. 介绍公司和自己姓名，讲明打电话的原因和目的，告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最后进行邀约。这样的顺序往往具有总结概括的作用，显得条理清晰，让客户听起来更舒服。自我介绍和公司介绍最好控制在15秒以内，在通话的过程中，要尽量激发起客户的兴趣，让其产生想要继续听下去的冲动。 如“x总，您好！我是北京钧涵顾问公司的小王，我们公司专注为房地产企业提供管理咨询及培训服务，针对目前房地产市场低迷，很多房企都希望加强成本管理以提升公司经营效益，很多企业都把今年定为“成本管理年”，我想这个主题也一定是你们企业所关注的，为此，我们定在x月y日-z日在xx城市举办“成本精细化管理”的专题研讨会，由资深房地产成本专家沈葵老师主讲，我想把这个信息与你们分享，希望你们能够参加！” 3. 邀请客户参会时建议采用二择一法：“您是一个人过来还是和副总一起过来呢？您看我是为您预留一个还是两个名额呢？” 争取约见时可采用问题请教法：“我听朋友说您对于房地产成本管理方面非常有研究，我也看过您的相关研究成果，确实很受启发，我一直在关注这个领域，现在遇到一些困惑，您看本周三有时间么，我们当面就这个话题做个交流，有些问题需要向您讨教？” 客户拒绝怎么办？ 1. 有力的反驳往往是制胜的武器，但是反驳要恰当得体，有理有据，而且切忌跟客户针锋相对，如果客户没有时间，我们就帮他创造时间。例如：“我想您稍微花点儿时间用在对您很有用处的工作上，一定不是坏事，您说呢？ 2. 每个人都希望被人肯定，我们不妨先对客户进行肯定，然后借势达到邀约目的。例如：“我知道您很忙。作为一个企业的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理。我们这次研讨会正是针对您提出的这个忙字进行讨论”“是啊，您管理这么大一个公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，避免浪费您宝贵的时间。” 3. 如果客户说：“我没有时间跟你谈！”销售人员就信以为真，回答说：“好吧，那等你有时间我们再联络！”这种由于保守不敢进攻、过于客气地退缩，或者太在乎面子的做法，往往很难达到邀约的目的，最终销售员会因此而失去许多销售的机会。 4.万事皆有可能。如果客户说“现在不需要”，销售人员也一定不能放弃，仍要争取见面机会。有机会见面，就有机会把不可能的事情变为现实，我们可以利用磁场约访法来激发客户的兴趣，例如：“要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！”“您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？我们的产品已经发生了很多变化” 遇到前台或秘书阻拦怎么办？ 1.遇到秘书的阻拦，略施小计是很好的策略。运用回电话法，比如“刚才这部电话打我手机了”，这种方法是一个瞒天过海的策略。因为秘书没有打过，自然会认为是上司打的，所以会毫不犹豫地为我们转电话。 2.在建立强大自信心的基础上，我们可以使用直截了当的方法，例如“我找×总/请转×总/我找×××”。可以直呼客户姓名，说话要抬高声音，做到干脆有力，让秘书感觉到我们的威严和高贵。销售人员不要存在心理负担，担心因为不礼貌而得罪客户，失去合作的机会。与此类似的方法就是干脆地说出打电话的意图，当秘书再次追问原因时，可以不用做过多解释，而是重复自己的目的，这种方法同样可以让对方产生敬畏感。 3.除了用威严镇住对方，我们还可以采用“糖衣炮弹”的办法，不妨和秘书套套近乎，如果给秘书留下了好印象，事情自然容易谈妥。 回电话法：让直接访问变成回访，不失为绝妙的方法。这样就能很好地“骗过”秘书，简单高明。 直截了当法：直截了当，不拖泥带水可以显示出一个人的严肃，再加上直呼其名等让人感觉强硬的方法，会给秘书一种威严的感觉，这样一般会较为容易地让秘书转接电话。 “糖衣炮弹”法：大多数人经不起糖衣炮弹的袭击，在遇到秘书阻拦时，我们不妨试着跟对方套近乎，用“糖衣炮弹”的策略突破秘书的阻拦。这种方法往往具有较大的威力，其重要策略就是“赞美”和“套近乎”。 邀约时要注意语音、语调、语速、语气 坚定而热情的声音是一种信心的传递，也是一种正面情绪的体现，所以邀约时一定要有激情。要做到语音清晰、语调柔和、语速适中、语气坚定，用愉悦的、具有热情和活力的声音邀约。 灵活、大胆、幽默、专业！