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2 销售渠道管理的六大方面学习导航 通过学习本课程，你将能够： 科学管理渠道供货； 了解如何保证渠道利益； 学会支持渠道广告促销的方法； 掌握渠道培训管理的方法。 销售渠道管理的六大方面 一、渠道供货管理 能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时 近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。 产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时 补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。 关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。 二、渠道广告促销支持 1.广告 渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。 常用的渠道广告有模式以下两种： 门头广告 所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。 活动广告 所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。 2.促销 促销是很常见的一种销售方式，需要注意以下几点： 在不同时期，促销对销售的贡献不一样 对于普通的消费品，一般下半年比上半年卖得好，因为很多重大节日都集中在下半年，所以制定销售任务的时候，上下半年的比重应该四六开。 节日扩大化和过度促销 商家最大的爱好就是过节，节日对销售的贡献越来越明显，因此出现节日扩大化的现象。比如2月14的情人节，原本不被人重视，如今却变成了热门节日，有些商家利用情人节的契机，打着“天天都是情人节”的口号，从x月x日一直到x月x日都在搞活动；有些厂家还会利用厂庆、店庆等机会搞促销。正是由于促销活动的泛滥，导致人们对促销越来越麻木，甚至产生了过度促销的迹象，即一促就销、不促不销。 构建自己的“促销题库” 企业应该多参考其他企业，甚至其他行业做促销的方法，构建自己的“促销题库”，并且在此基础上进行创意和策划。“促销题库”中的案例多了，促销的方法也就多了。企业除了要把“促销题库”做好之外，还要把促销培训、促销执行、促销总结这三个环节做好。 三、渠道利益保证 渠道利益保证也叫区域保护，保证渠道利益要坚决打击串货和乱价。 1.打击串货 运作任何品牌都要严厉打击串货。串货往往是因为经销商的物流能力和覆盖能力较强造成的，比如山东济南的汽车配件很容易流向全国，重庆龙泉的低档开关很容易流向全国等。企业要想打击串货，可以采用取消有辐射能力的总经销商的方法。 2.打击乱价 企业要严格打击乱价，禁止经销商胡乱定价，因为价格一旦降下去，就很难再提上来。 四、渠道订货管理 订货管理指的就是期货模式。一些成熟的品牌一年会召开一到两次订货会，尤其是服装行业、运动品牌，订货流程已经很成熟了。如今还有一个专门的职业买手，他们对商品的订货、采购有足够的经验，但很多经销商不知道应该如何订货：有些经销商订货非常冲动，好像不要钱似的“抢”货，还有些经销商则比较优柔寡断。面对这样的情况，企业要对经销商的订货行为进行辅导，比较合理的是让经销商预定60%-70%的货物，剩下的30%-40%由总部掌控。 订货经常会出现预测不准确的情况，企业要让经销商明白一点：与其订少，不如订多。原因有三：第一，货物订多了还可以通过促销解决，但是少了就不容易补货了；第二，货物是一批批赚钱的，而不是一件件赚钱的，有时一批货物卖出去了，虽然没有赚到钱，但是却增加了企业的市场份额，提高了老客户的忠诚度；第三，“货丰才能轮转”，货物如果不充分，企业很难在商战中打胜仗。 五、渠道结算管理 当下比较流行的结算方式是“先款后货”，这对经销商的良性运作较有好处，因为经销商先付了款，就会很努力地卖货；如果货款可以退的话，就会增加经销商的消极态度和依赖心理。 六、渠道培训管理 渠道培训管理是近些年品牌管理的重要趋势。如今，很多企业都建立了自己的商学院，企业应该定期把经销商甚至是专卖店老板集中起来做培训，培训的内容包括促销、产品陈列、终端拦截、小区推广、团购、品牌联盟等。通过培训，确保把产品卖到消费手中。