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00186国际商务谈判最全考前复习资料第一章 国际商务谈判概述 谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判的特点： 具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的 以经济利益作为谈判的主要评价指标 以价格作为谈判的核心 国际商务谈判的特殊性：应按国际惯例办事 谈判内容广泛 影响谈判的因素复杂多样。 国际商务谈判的种类：按参加的人数规模来划分(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分按双方接触的方式来划分按进行的地点来划分按谈判中双方所采取的态度与方针来划分按谈判的内容来划分、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 让步型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 国际商务谈判的基本原则：平等互利原则灵活机动原则友好协商原则。依法办事原则 国际商务谈判的基本程序准备阶段开局阶段正式谈判阶段签约阶段。 PRAM谈判模式：计划 关系 协议 维持关系。 如何建立双方的信任关系：要坚持使对方相信自己的信念 要表现出自己的诚意 通过行动最终使对方信任自己 第二章 影响商务谈判的因素 英国 马什 合同谈判手册 国际商务谈判的环境因素：政治状况因素宗教信仰因素法律制度因素商业习惯因素社会习俗因素财政金融状况因素基础设施以及后勤供应状况因素气候状况因素. 政治状况因素：国家对企业的管理因素经济的运行体制政治背景政局稳定性*间的关系。 宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位宗教信仰的影响和作用。 宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日和工作时间 法律制度因素：该国的法律基本概况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件的时间长短执行其他国家法律的裁决时所需的程序。 商业习惯因素：企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍的问题。是否存在贿赂的现象竞争对手的情况翻译及语言问题。 财政金融状况因素：外债状况 *储备情况货币的自由税换支付信誉税法方面的情况。 大陆法的特点是：强调成文法的作用。 谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力. 法人：是指拥有独立的财产 能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。 国际商务谈判常见法律问题：谈判主体的资格问题 合同的效力问题合同条款问题 争端的解决方式. 仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 仲裁与诉讼的区别：受理案件的依据不同审理案件的组织人员不同审理案件的方式不同受理案件的性质不同处理结果不同处理结果境外执行的性质不同。 仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议. 涉外仲裁协议的内容：仲裁意愿仲裁事项仲裁地点仲裁机构仲裁程序规则裁决的效率。 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识. 知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。 群体：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。 人群的特征：由两人以上组成 有共同的目标 有严明的纪律约束 群体效能：是指群体的工作效率和工作效益。 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：(1)群体成员的素质(2) 群体成员的结构群体规范(4) 群体的决策方式群体内的人际关系。 发挥谈判群体效能最大化的一般途径：合理分配群体成员灵活选择决策程序建立严明的纪律和有效的激励机制理顺群体内部消息交流的渠道. 谈判的心理晋级：信心不足热情过度不知所措。 与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。 与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。 与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。 第三章 国际商务谈判前的准备 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分 商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。 谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。 气质：人的生理和心理等素质 性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力信息表达与传递的能力坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 谈判组织的构成原则：1、根据谈判对象确定组织规模。2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。3、谈判人员应层次清晰、分工明确。4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。 在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。 一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员 谈判队伍的人员包括三个层次：谈判小组的领导人或首席代表懂行的专家和专业人员谈判必须的工作人员 专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 商务谈判人员的管理：人事管理和组织管理 企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担 谈判信息的分类 按谈判信息的内容来分：自然信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等 按谈判信息载体划分：语言信息、文字信息、声像信息和实物信息 按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息 谈判信息收集的主要内容：市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备 谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式 皮包商：专门从事交易中介的中间商 对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查 从哪几方面了解对方的商业信誉：产品质量技术标准产品的技术服务商标及品牌广告的宣传作用 谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和 谈判实力的取决因素：交易内容对双方的重要程度 看各方交易内容与交易条件的满意程度 看双方的竞争形式 看双方的商业行情的了解程度 看双方所在企业的信誉和影响力 看双方对谈判时间因素的反应 看双方谈判艺术与技巧的运用 谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递 信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选3、对资料的分类4、对资料的保存 谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。 谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题 最高目标：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。 最高目标>实际需求目标可接受目标最低目标 具体谈判目标要考虑的因素：谈判的性质及其领域谈判的对象及其环境谈判项目所涉及的业务指标的要求各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响与谈判密切有关的事项和问题等 制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。 谈判方案的主要内容：确定谈判目标规定谈判期限拟定谈判议程安排谈判人员选择谈判地点谈判现场的布置与安排。 集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式： 沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。 戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称 制定国际商务谈判策略的步骤: 1、了解影响谈判的因素 2、寻找关键问题 3、确定具体目标4、形成假设性方法 5、深度分析和比较假设方法 6.、形成具体的谈判策略 7、拟定行动计划草案 开局阶段谈判人员的主要任务：创造谈判气氛交换意见开场陈述 创造合格良好的合作气氛，谈判人员要注意：1、做好设想2、友好态度3、塑造形象，对对方的尊重4、分组5、注意行为说话6、注意手势和触碰行为 报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 报价的先后，通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略： 如果预期谈判将出现你争我斗先下手为强 如果机房的谈判实力强与对方己方报是有利的 如果谈判对方是老客户谁先报价都无所谓 就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价 如果谈判双方都是谈判行家谁先报价均可 如果对方是外行自己先报价较为有利 按照惯例由卖家先报价 先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。 如何报价：1、掌握行情是报价的基础 2、报价的原则 3、最低可接受水平 4、确定报价 5、报价过程 6、两种典型报价 两种典型的报价术： 欧式报价术先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格 日式报价术将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。 如何对待对方的报价 认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。 对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。 己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。 价格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等做出详细的解释 注意让步的原则不作无谓的让步只在关键时刻让步力求对方先让步不要承诺同等程度的让步让步可以收回要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快 运用适当的让步策略互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。 迫使对方让步的策略利用竞争软硬兼施最后通牒 运用最后通牒策略的注意点：谈判人员知道自己处于一个强有力的地位谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊 阻止对方进攻的策略：限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。 示弱以求怜悯以攻对攻 成交阶段的目标：力求尽快达成协议尽量保证已取得的利益不丧失争取最后的利益收获 成交阶段的策略：场外交易最后让步不忘最后的获利注意为双方庆贺慎重的对待协议 谈判中形成僵局的原因：立场观点的争执一方过于强势过分沉默与反应迟钝人员的素质低下信息沟通的障碍软磨硬泡式的拖延外部环境发生变化 谈判中僵局的处理方法：尽力避免僵局的原则努力建立互惠式谈判 妥善处理僵局的方法：潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定。潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法。妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面调解。处理严重僵局的做法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。 处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误 防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路 交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补 第五章 国际商务谈判中的技巧 国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益，而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准，破解利益冲突5、交锋中的技巧 谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍： 过早的对谈判下结论 只追求单一的结果 误认为一方所得即另一方所失 谈判对手的问题该由对方自己解决 谈判者应遵循的谈判思路和方法： 将方案的创造与对方案的判断分开 充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 找出双赢的解决方案 替对方着想 使用客观标准，破解利益冲突时注意的问题： 1、建立公平的标准 2、建立公平的分割利益的步骤 3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据 5、不要屈从于对方的压力 交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题 3使用条件问句 4避免跨文化交流产生的歧义 5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。 听的障碍： 1判断性障碍 2精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 3带有偏见的听 4受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容 5环境的干扰形成了听力障碍。 如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”。 “五要”是： 1要专心致志、集中精力的听。 2要通过记笔记来集中精力。 3要有鉴别地倾听对方发言。 4要克服先入为主的倾听做法。 5要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。 “五不要”是： 1不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。 2不要使自己陷入争论。 3不要为了急于判断问题而耽误听。 4不要回避难以应付的话题。 5不要逃避交往的责任。 问的技巧： 商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问 提问的时机：在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿和间歇时提问在议程规定的辩论时间提问在己方发言前后提问 提问的要诀：1先准备好问题2要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。3不强行追问。4既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题。5提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。6要以诚恳的态度来提问。7提出问题的句子应尽量简短。 提问的其他注意事项：不应在谈判中提出下列问题注意提问的速度注意对手的心境 答的技巧： 1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间 2针对提问者的真实心理答复 3不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 4逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 5对于不知道的问题不要回答 6有些问题可以答非所问7以问带答 8有时可以采取推卸责任的方法9重申和打岔有时也很有效 叙的技巧 入题技巧：迂回入题先谈一般原则，再谈细节问题从具体议题入手 阐述的技巧：开场陈述让对方先谈正确使用语言叙述时发现错误要及时纠正 看的技巧 面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息 上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息 下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐； “辩”的原则：观点明确，立场坚定辨路敏捷、严密，逻辑性强掌握大的原则，不纠缠细枝末节辩论时应掌握好进攻的尺度态度公正，措辞严密善于处理辩论中的优势与劣势注意辩论中个人的举止和气度 说服的技巧：1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌： 美国：1.自信乐观，开朗幽默 2.直截了当，干脆利落 3.态度诚恳，就事论事 4.重视效率，速战速决 5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6.喜欢全线推进式的谈判风格 7.重视细节，讲究包装 礼仪和禁忌：忌讳“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题 加拿大：英国裔商人谨慎、保守、重守信誉 所谓“好事多磨” 英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情 法国裔商人对于签约要求比较随意 礼仪和禁忌：约会要事先预约并准时 进餐时间可长达2小时3小时 在加拿大，人们忌讳白色的百合花 加拿大人酷爱枫叶 拉丁美洲：1、固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽 2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡，他们很不注重物质利益，而比较注重感情 3、拉美人是享乐主义至上者 4、拉美国家的教育水平相对较低 5、在拉美做生意至关重要的一点是寻找代理商 6、拉美人工作时间普遍较短而且松懈 7、拉美国家经济发展落后 欧洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌： 英国： 冷静持重，精明灵活，善于应变，待人和善 ，容易相处。 英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。 在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。 英国人做生意颇讲信用。 英国商人在商务活动中也有缺点，经常不遵守交货时间，造成延迟，引起直接的经济损失。 与他们做生意要尽可能的讲英语 礼仪和禁忌：赴约时，男士应穿礼服，女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠送礼品是交往的礼节。菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，一般不宜送人。站着说话时也不可把手插在口袋中，同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。英国人十分回避厕所这个词，一般用其他暗示的方法。 德国：自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，注重工作效率，追求完美。 谈判风格：严谨保守 非常讲究效率 自信而固执 德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强。 德国人非常守时 礼仪和禁忌：重视礼节，极重视自己的头衔，交谈时不要将双手插入口袋，也不要随地吐痰，德国人在称呼时，往往在对方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。对博士学位获得者和教授，则在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪费看成是“罪恶”。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。 法国： 法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感 性格开朗、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和 法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲 法国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言 法国商人谈判时思路灵活，手法多样 法国商人对商品的质量要求非常严格，条件比较苛刻，同时他们也重视商品的美感 法国人的时间观念不强 礼仪和禁忌：对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。一般则称呼“先生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。 西班牙：生性开朗；略显傲慢；西班牙人考虑问题很注重现实；西班牙人一般不肯承认自己的错误 礼仪和禁忌：认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，因此绝不说“不”字。西班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关 葡萄牙：善于社交，而且很随和；葡萄牙人处理问题常以自我为中心；讲究打扮，葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念 礼仪和禁忌：欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外 希腊人：敬重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人 礼仪和禁忌：每年的六月至八月，希腊的商务活动很少，每星期三下午，很难联系到任何人 荷兰、比利时和卢森堡：办事比较稳重 奥地利和瑞士：奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近；奥地利国有企业工作人员素质比较高，但人浮于事，洽谈中往往难以判断谁是主要负责人 北欧：北欧人是务实型的，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩；沉着冷静；北欧伤人在洽谈中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动；自尊心强；北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分 礼仪和禁忌：在北欧代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利举行。北欧人普遍喜欢饮酒，商务谈判中以酒作为馈赠礼品，他们会十分高兴。 俄罗斯：忧郁、谨慎、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却缺乏信任感。求成心切，求利心切。办事断断续续，效率极低。 与俄罗斯商人交易的注意点：慎重考虑以降低风险，保护自己注意利益均衡，讲求实效 礼仪和禁忌：忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄 日本： 计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场 日本商人可谓人际关系的专家 日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的 日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序 日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅 日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，往往给人以模棱两口的印象 日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理 日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食 礼仪和禁忌：日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称他人使用“先生”、“夫人”、“女士”等，不能直呼其名。日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数。日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。一旦发出邀请，就要耐心等待。日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。不要当面公开批评日本人。日本人非常讲面子，他们不愿意对任何事情说“不”字。日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈依！”这样常常是告诉对方他们在听，并不是表示“同意”。 韩国：西方发达国家称他们为“谈判的强手” “知己知彼，百战不殆”，韩国商人深谙此道。他们非常重视商务谈判的准备工作 韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧 使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略不断的讨价还价，并显得十分顽强 韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字即对方国家语言、朝鲜语和英语 礼仪和禁忌： 一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，多半也是谈判的拍板者 韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛 交换礼物是常见的礼节 韩国人的个性中，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一面 与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。 与韩国人谈判是，最好找个中间人做介绍 韩国人忌讳“4”这个数字。对姓李的韩国人不能称作“十八子”李。 南亚商人和东南亚商人： 印度尼西亚的宗教信仰十分坚定；与印度尼西亚的人打交道，不能性急，要花时间努力与其建立友谊。 新加坡华裔有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈。他们的勤劳能干举世公认。他们注重信义、友谊，讲面子。 泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭；生意大都由家族控制，不信赖外人。 菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方；最容易取得沟通的途径是入乡随俗。 印度是一个古老的国家，印度商人观念传统、思想保守；印度商人疑心很重；印度社会层次分明、等级森严；印度税率很高，逃税情况相当严重而普遍。 新加坡以企业精神和勤奋而闻名，通常谈判是快节奏的 阿拉伯：以宗教划派，以部族为群。家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人 在阿拉伯人看来信誉是很重要的 谈判节奏较缓慢 非常重视谈判的早期阶段 在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视 代理商的地位极为重要；极喜讨价还价 注重小团体和个人利益 阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”。 礼仪和禁忌：谈判时要尊重对方的教义和习俗；尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意 犹太人：认为： 男人赚钱，女人花钱 如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意 犹太人的关系网广泛而坚固，对于不守信誉的行为不会宽容 犹太人非常精明，并且交易条件比较苛刻，很难讨价还价 犹太人在洽谈商务时友好而坦诚，刚见面会谈，他们会笑容可掬的向对方问候 犹太人的态度非常认真和诚恳，但不会轻易承认自己有失误的地方 犹太人善变，并以此控制对方的心理 大洋洲：澳大利亚商人待人随和真诚，不拘束，乐于接受款待 非洲：非洲各部族内部的生活，具有浓重的大家庭色彩；在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是其经济的最大支柱；在非洲妇女面前，不能提“针”这个字 第七章 国际商务谈判中的风险 非人员风险：政治风险、市场风险、技术风险、合同风险、自然风险等 人员风险：素质风险、技术风险、沟通风险 市场风险分析：汇率风险：汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能汇率风险的3种可类型：1、交易结算风险2、 *买卖的风险3、会计风险利率风险；利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险价格风险；价格风险是指撇开了作为 *价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题 影响工程设备远期价格的因素主要包括：原材料价格，工资汇率和利率方面的风险国内外其它政治，经济情况变动 价格形式：浮动价格和期货价格 技术风险分析技术上过分奢求引起的风险 由于合作伙伴选择不当引起的风险 强迫性要求造成的风险 合同风险分析质量数量风险交贷风险：包括国际货物运输和保险支付风险 风险规避的内涵：一是要降低这种损失发生的概率，二是要降低损失程度 风险的性质：纯风险和投机风险，并且两个同时存在。 规避风险措失：完全回避风险风险损失的控制转移风险自留风险 规避风险的手段：1、咨询专家法 2、利用保险市场和信贷担保工具避险法 3、利用各种技术手段法 应对 *风险的技手段： 1、使 *风险消失的对策：平衡法平衡法可分为单项平衡和综合平衡法两种 人民币计价法 易贷交易法 2、分担 *风险的措施 3、获取风险收益的方法 正确应用结汇的时间差 正确应用不同的计价货币 分析和考虑的因素主要应包括以下几种：汇率趋势的分析谈判中的地位市场竞争状况 防范 *风险成本的问题；利率提价幅度其它因素 应对利率风险的技术手段 1.利用利率期贷市场 2利用远期交易 3利用期权交易 应对价格风险的技术手段；1非固定价格具体价格待定暂定价格部分固定价格2价格调整条款3套期保值 提高谈判人员的素质： 谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。 谈判人员的工作应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优 谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件 谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。