汽车配件营销与管理课件.ppt

汽车配件管理与营销,1.1 汽车配件的概念和基本类型,汽车配件是指构成汽车整体的各个单元及服务于汽车的产品，主要包括汽车零件、汽车维修材料、汽车用品等。,1.1 汽车配件的概念和基本类型,汽车配件种类较为复杂，一般根据企业确定的经营目的进行单一原则的分类。,1.1 汽车配件的概念和基本类型,1.2 汽车配件的特点和作用,汽车配件作为商品来说，具有普通商品的一般属性,种类繁多代用性复杂识别体系复杂价格变动快,1.2 汽车配件的特点和作用,1.3 汽车配件的消费规律,汽车零配件的损坏是随机和偶发的，但从整体上看，汽车配件的消耗在时间阶段上是存在一定规律的。,1.3 汽车配件的消费规律,纵向消耗规律是指汽车配件的消耗随着汽车的使用寿命周期而发生的规律性变化。,1.3 汽车配件的消费规律,横向消耗规律是指汽车配件在不同季节、不同地域、不同客户群体间的消耗呈现出的规律性变化。,地点因素,季节因素,客户群体因素,1.4 汽车配件行业认知,1）汽车配件的行业前景,我国汽车配件需求旺盛，市场潜力巨大，主要原因有以下两个方面：,汽车整车产业不断发展，需要汽车配件的配套发展。后汽车市场，由于需要不断更新和维修，因此对汽车配件的需求量较大。,1.4 汽车配件行业认知,1）汽车配件的发展趋势,随着汽车行业迅速发展，汽车配件在未来将呈现模块化、电子化以及环保化等趋势。,1.4 汽车配件行业认知,1）汽车配件的发展趋势,汽车配件模块化就是将零件和总成按其在汽车上的功能组合在一起，形成一个高度集中的、完整的功能单元。,1.4 汽车配件行业认知,1）汽车配件的发展趋势,汽车配件电子化是指利用电子控制单元（ECU）、传感器等，将电子信息技术应用于汽车配件的研发和制造中，以改善汽车的动力性、经济性、安全性、稳定性、舒适性等方面的功能。,1.4 汽车配件行业认知,1）汽车配件的发展趋势,动力装置：重研制开发低污染、高效率的新型动力装置原材料选用：应用新型替代材料使汽车零配件轻量化材料再生利用：主要体现在大力发展零部件再制造产业,2.1 汽车配件编号,汽车配件编号是指为技术、制造、管理需要，按照一定规则编制而成的产品号或管理号。,2.1 汽车配件编号,1）国产汽车配件编号,国产汽车配件的编号由企业名称代号、组号、分组号、源码、零部件顺序号和变更代号构成，有如下三种形式：,表示字母；表示数字；表示字母或数字,2.1 汽车配件编号,2）进口汽车配件编号德国大众,配件编号7L6 807 217 AG GRU,2.1 汽车配件编号,2）进口汽车配件编号丰田,2.2 汽车配件的信息检索,汽车配件信息检索是指通过检索工具获得配件编号，由配件编号查寻配件相关信息的过程。,2.2 汽车配件的信息检索,三种检索工具的载体形式不同，但内容基本一致。,汽车配件检索工具,2.2 汽车配件的信息检索,汽车配件检索方法,汽车配件采购管理,任务一：汽车配件采购认知,小李曾做过某汽车配件专卖店的销售工作，在汽车配件经营方面有一定的经验，现跳槽到某大型汽配经销企业转行做汽车配件的采购工作。他认为自己对汽车配件的销售比较了解，而采购与销售有许多共通之处，因此对下一步的工作很有信心。但是，一段时间后，经小李采购的配件由于品牌和种类比较单一，所以积压比较严重，主管领导为此严厉地批评了他，小李感到十分苦恼。,小李目前的工作主要存在哪些问题？小李应如何使自己尽快走出困境？,1.1 汽车配件的采购,汽车配件的采购是一项具有预见性和计划性的工作，采购是否正确、适当，直接影响汽车配件的库存，对经销企业的经济效益及资金周转具有关键性的影响。,1.2 汽车配件采购的基本原则,汽车配件的采购管理遵循以下4点原则：,勤进快销原则以销定进原则以进促销原则储存保销原则,1.3 汽车配件采购的特点和规律,1.4 汽车配件采购要求,生产企业实行“三包”服务：,经销企业需设专员负责购进配件的检验工作。,1.5 汽车配件采购员的基本要求,汽车配件采购活动的好坏，直接影响经销企业的经营活动和各项经济指标的完成，而采购人员的业务素质、业务能力则是搞好采购工作的关键因素。,1.6 汽车配件的采购渠道,1.7 汽车配件的采购方式,这几种方式各有所长，经销企业要根据自身的实际情况，扬长避短，选择适合自己的购货方式。,1.8 汽车配件的紧急采购,紧急采购是指汽车配件经销企业为弥补采购计划的误差，对部分汽车配件进行紧急采购的行为，是一种非计划性的采购活动。,与计划采购相比，紧急采购对时效性的要求更高，一般有两种解决方案：,迅速确定供货商，一般选择地理位置最近的生产厂家或者供应商采购。确定采购后，以最快的运输方式获取商品。,1.9 汽车配件采购的基本流程,小李曾做过某汽车配件专卖店的销售工作，在汽车配件经营方面有一定的经验，现跳槽到某大型汽配经销企业转行做汽车配件的采购工作。他认为自己对汽车配件的销售比较了解，而采购与销售有许多共通之处，因此对下一步的工作很有信心。但是，一段时间后，经小李采购的配件由于品牌和种类比较单一，所以积压比较严重，主管领导为此严厉地批评了他，小李感到十分苦恼。,1.10 案例分析,采购的配件品牌和种类比较单一，需要增加供货渠道。对市场情况的预测不够准确，没有控制好各类汽车配件的采购量。,1.10 案例分析,要经常深入门市和仓库，了解已购入配件的质量和销售情况。要经常走访客户，掌握市场需求底数。要积极寻找供应商，增加采购渠道，使公司经营的配件最终达到品牌丰富、种类齐全的目标。要运用多种营销手段，积极处理积压商品，提高资金周转率。,任务二：汽车配件采购前期工作,某大型汽车配件经销企业新招小张作为公司的采购员，老王是老员工，一直从事汽车配件的采购工作，经验比较丰富。为使小张尽快熟悉采购业务，公司领导指定老王对小张进行帮带。一天，老王告诉小张，公司打算购进一批配件，需要对市场情况进行调研，并根据调研情况拟定采购计划。老王跟小张介绍了一下大概的工作流程，希望小王能够先自己进行市场调研，并拟定一份采购计划，然后再指导他工作中的不足。对小张来说，这是一次挑战，但他相信自己能够很好地完成这项工作。,市场调研及拟定采购计划的大致工作流程是怎样的？小张应如何展开后续工作？,2.1 市场调查,为汽车配件企业营销战略的制定、营销组合的确定以及经营管理的改善提供了科学依据。帮助汽车配件企业在复杂的市场环境中随时把握方向，避免经营的盲目性。,汽车配件市场调查，就是指运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和分析有关汽车配件市场营销方面的信息，最终得出调查结论。,在汽车配件经销企业的经营活动中，市场调查有这以下两个作用：,2.1 市场调查,除了进行汽车配件市场调查，还可以通过对汽车配件客户的问卷调查，来引导采购工作的进行。,2.2 市场预测,汽车配件市场预测就是以市场调查所获得的信息资料为基础，运用科学的手段和方法，对汽车配件市场未来的演变规律和发展趋势进行预测和判断，从而提高配件采购的准确性，减少盲目性。,2.2 市场预测,2.3 确定进货点,选择正确的采购时间，可以使企业在保证经营需求的前提下，尽可能降低商品的库存量，以减少存储保管开支，实现企业经济效益的最大化。,目前，汽车配件经销企业选择进货时间大多采用进货点法，即将汽车配件的库存量下降到某一个限制点的时间设定为企业采购进货的时间。,2.3 确定进货点,1）影响因素,2.3 确定进货点,2）计算方法,在销售和进货期时间固定不变的情况下，进货点的计算公式如下：,进货点=日平均销售量进货期时间,在销售和进货期时间有变化的情况下，进货点的计算公式如下：,进货点=（日平均销售量进货期时间）+安全存量,2.4 控制采购量,采购量是指经过内部平衡之后，需要组织采购的商品数量。控制采购量，可以使企业的采购更具有针对性，避免商品积压占用企业的周转资金。,采购量的控制方法有定性分析法和定量分析法。,2.4 控制采购量,1）定性分析法,确定合理的采购周期，要坚持以销定进、勤进快销的原则，使每次采购数量适当，既要加速资金周转，又要保证销售的正常进行；既要保证配件销售的正常需要，又要不使配件库存过大。,2.4 控制采购量,2）定量分析法,汽车配件采购中除要支付配件本身的费用外，还要支付采购附加费。同样，汽车配件采购入库后，也会产生保管费、仓库占用费等。,采购批量与采购附加费成反比，与保管费用成正比。运用这一原理，就可以用经济进货批量来控制采购量。,经济批量法,2.4 控制采购量,2）定量分析法,费用平衡法,费用平衡法是指以进货费用为依据，将存储费用累积与采购附加费用比较，当存储费用累积接近但不大于采购附加费用时，便可确定其经济进货量。,存储费用的计算公式为：,存储费用=销售量单价存储费用率（周期-1）,2.5 拟定采购计划,采购计划是指采购员在了解市场供求情况的基础上，对商品采购活动所做的预见性安排和部署。,采购计划是否合适，对企业的资金周转和经济效益生成有着关键性的影响，其制订主要基于前期对市场销售、商品库存等情况的调查分析。,2.5 拟定采购计划,1）采购计划的组成要素,2.5 拟定采购计划,2）采购计划的拟定要求,2.6 案例分析,某大型汽车配件经销企业新招小张作为公司的采购员，老王是老员工，一直从事汽车配件的采购工作，经验比较丰富。为使小张尽快熟悉采购业务，公司领导指定老王对小张进行帮带。一天，老王告诉小张，公司打算购进一批配件，需要对市场情况进行调研，并根据调研情况拟定采购计划。老王跟小张介绍了一下大概的工作流程，希望小王能够先自己进行市场调研，并拟定一份采购计划，然后再指导他工作中的不足。对小张来说，这是一次挑战，但他相信自己能够很好地完成这项工作。,进行市场调研，了解配件的销售情况、库存情况、供货情况等。根据资料，对市场情况进行预测。完成采购计划的拟定。,2.6 案例分析,为尽快完成工作任务，小张可按以下步骤开展工作：,任务三：汽车配件采购实施过程,李强是某汽车配件经销企业采购部的采购员，在一次采购时，他发现某配件出现了新的替代产品。通过调查，李强发现，与原来的产品相比，新产品在性能方面更胜一筹，但由于生产厂家生产能力有限，定价稍高。新产品由于其性能优势，必然很快赢得高端用户的青睐，但其高昂的价格又会让大部分的中、低端用户望而却步。在选择采购哪种产品时，李强陷入了两难。,李强应如何选择，为什么？现阶段，李强应着重做好哪些工作？,3.1 供应商的考查,1）寻找供应商的渠道,利用现有的资料公开征求通过同行介绍,还可以借助专业刊物、行业网站、产品展示会等收集合适的供应商资料。对于来源稀少或取得不易的商品，一般可寻求行业协会或专业采购顾问公司的帮助。,3.1 供应商的考查,2）供应商的初步调查,供应商的初步调查是对供应商基本情况的调查，主要是了解供应商的名称、地址、生产能力、供货品类、价格、质量、市场份额等。,3.1 供应商的考查,3）资源市场调查,3.1 供应商的考查,4）进一步开展供应商考查,深入的供应商调查是指对经过初步调查的备选供应商进行的更深入仔细的考查活动，通常需要花费较多的时间和精力，调查成本高。,选择紧密关系的供应商选择关键零部件产品的供应商,3.2 供应商的选择,供应商的选择是在供应商考查基础上的，经过反复的初选、评估、审核等环节的过程。,3.2 供应商的选择,1）供应商选择的影响因素,3.2 供应商的选择,2）选择供应商的原则,供应商的选择要遵循“QCDS”原则，也就是质量（Quality）、成本（Cost）、交付（Deliver）及服务（Service）并重的原则。,3.3 询价、议价,1）询价的技巧,询价是指参照公开招标的做法，由采购方向供应商发出询价通知书让其报价，然后在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的过程。,最大限度地公开询价信息，扩大询价信息的知晓率求让更多符合条件的供应商参加询价活动，以增加询价竞争的激烈程度要把配置、质量、服务作为考查标准，避免指定品牌询价，以便真正引入品牌竞争,采购人员在询价时，应注意以下事项：,3.3 询价、议价,2）采购谈判中的还价技巧,保持还价弹性突出整体价格提高议价层次暗示对方危机压迫降价,3.3 询价、议价,3）采购谈判中的让步技巧,谨慎让步弃车保帅条件互换知己知彼胸有成竹,3.3 询价、议价,4）直接议价的实现,直接议价是指议价双方就产品的价格以比较直接的方式进行的讨价还价行为。,以原价订购直接说明预设底价不同意就放弃要求说明涨价原因,3.3 询价、议价,5）间接议价的实现,在议价的过程中，不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。,3.4 签订采购合同,采购合同是供需双方经过谈判协商一致同意而签订的法律性文件，是双方联系的共同语言基础，双方都应遵守和履行。,3.4 签订采购合同,1）采购合同的签订步骤,签订采购合同就是供需双方对合同内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。,3.4 签订采购合同,2）签订采购合同的注意事项,3.4 签订采购合同,3）防范合同签订前的法律风险,供应商资格审查履约能力调查,3.5 案例分析,李强是某汽车配件经销企业采购部的采购员，在一次采购时，他发现某配件出现了新的替代产品。通过调查，李强发现，与原来的产品相比，新产品在性能方面更胜一筹，但由于生产厂家生产能力有限，定价稍高。新产品由于其性能优势，必然很快赢得高端用户的青睐，但其高昂的价格又会让大部分的中、低端用户望而却步。在选择采购哪种产品时，李强陷入了两难。,对李强来讲，首先要对新、旧两种产品的市场情况进行分析：如果两种产品的性能差异不大，那么应该逐步减少旧产品采购，加大新产品采购；如果两种产品差异较大，则应该把主要精力放在新产品的采购上来。,3.5 案例分析,李强都应该为新产品的采购做好准备，着重做好以下几个方面的工作：,任务四：汽车配件物流运输管理,有一批配件总计23 t，需从甲地运往乙地，有公路和水路两种运输方式可供选择。公路运输：甲乙相距180 km；汽车运输按每辆标重4 t计算，吨公里运价为1.50元；当天到达，只需一次装卸，其他杂费（包装、装卸费）每吨2.00元；震动较大，损耗每吨2.00元。水路运输：甲乙相距320 km；吨公里运价为0.50元；乙地码头距离仓库还有10 km，仍需汽车运输；其他杂费与公路运输相同；由于该批配件中途要转运，需在码头停留一天，每天每吨存费1.00元，港务费0.30元；水路因中转一次，每吨损耗10.00元。,分别计算两种运输方式的运输成本费用。如何选择这批配件的运输方式？,4.1 汽车配件的运输方式及选择,1）汽车配件的运输方式,4.1 汽车配件的运输方式及选择,2）汽车配件运输方式的选择,应根据每次运输的具体情况进行多方面的考虑，以最合理的方式，达到配件运输迅速、经济、安全的目的。,运送条件配件特征配件价值需求状况,4.2 汽车配件的接运,汽车配件的接运是指配件仓库向承运部门或供货地点提取配件的工作。,4.2 汽车配件的接运,4.3 汽车配件的发运,汽车配件的发运是配件仓库根据业务部门的配件支拨单注明的发运方式或领物单位的委托，将配件通过交通运输部门承运到使用单位的一项经常性业务。,整车发运零担发运包裹发运,4.4 汽车配件运输的差错处理,1）差错事故记录,货运记录是表明承运单位负有责任、收货单位据以索赔的基本文件，主要记录收货人在卸车或提货前检查发现的、经承运单位复查确认的各类问题。,配件名称、件数与运单记载不符。配件被盗、丢失或损坏。配件污损、受潮、生锈、霉变或其他货 损货差等。,4.4 汽车配件运输的差错处理,1）差错事故记录,普通记录是承运单位开具的一般性证明文件，不具备索赔效力，仅作为收货单位向有关部门交涉处理的依据，责任一般在供货单位。,遇有下列情况并发生货损时，应填写普通记录：,铁路专用线自装自卸的配件。仓栅铅封印文不清、不符或没按规定施封。施封的车门、车窗关闭不严或损坏。篷布苫盖不严，有漏雨或其他异状。责任判明为供货单位的其他差错事故。,4.4 汽车配件运输的差错处理,2）责任区分,汽车配件从产地到销地，要经过发货单位、承运单位、收货单位三方共同协作来完成，所以必须划清三方的责任范围。,4.4 汽车配件运输的差错处理,2）责任区分,汽车配件在承运单位承运前发生的损失，由供货单位负责。汽车配件到达收货地，并与铁路部门等承运单位办好交接手续后发生的损失，由收货单位负责。供、收货双方，由于工作差错、处理不当发生损失的，损失由过错方负责。承运过程中发生的损失，由承运单位负责，但由于自然灾害，汽车本身性质和供、收货方的责任造成的损失，承运单位不负责任。,责任划分的一般原则主要有以下几点：,4.4 汽车配件运输的差错处理,3）索赔程序,发生货损后，收货单位要及时查清货损原因，按规定程序向有关单位索赔。,4.5 收货验货,1）采购验收,采购验收主要是查看配件的数量、规格是否和目标订购数量及规格相符合，是否有损伤。,4.5 收货验货,2）配件检验的方法,4.5 收货验货,3）配件的检验,4.5 收货验货,4）假冒汽车配件鉴别,假冒汽车配件大多是一些“三无”产品，假冒配件可靠性差，使用寿命短，安全系数低，危害性极大。,看包装看配件外观看配件加工手艺看配件材料比较重量看配件配合度看说明书,4.6 案例分析,有一批配件总计23 t，需从甲地运往乙地，有公路和水路两种运输方式可供选择。公路运输：甲乙相距180 km；汽车运输按每辆标重4 t计算，吨公里运价为1.50元；当天到达，只需一次装卸，其他杂费（包装、装卸费）每吨2.00元；震动较大，损耗每吨2.00元。水路运输：甲乙相距320 km；吨公里运价为0.50元；乙地码头距离仓库还有10 km，仍需汽车运输；其他杂费与公路运输相同；由于该批配件中途要转运，需在码头停留一天，每天每吨存费1.00元，港务费0.30元；水路因中转一次，每吨损耗10.00元。,4.6 案例分析,配件质量W为23 t，汽车标重L为4 t，则需要汽车数量N为,1）公路运输,计算运费P时，要求按汽车标重计算，公路运输距离S为180 km，吨公里配件的公路运价 为1.50元，则运费P为,N=WL=234=6（辆）,其他杂费为C，吨配件的杂费 为2.00元，则其他杂费C为,P=NLS=641801.50=6480.00（元）,C=W=232.00=46.00（元）,损耗费用为D，公路吨配件的损耗费 为2.00元，则公路损耗费用D为,D=W=232.00=46.00（元）,因此，公路运输的总计支出为,P+C+D=6480.00+46.00+46.00=6572.00（元）,4.6 案例分析,2）水路运输,通过以上计算可知，水路运输的成本支出远小于公路运输的成本支出，从运输费用的角度来讲，应选择水路运输方式。,汽车配件仓库管理,任务一：汽车配件仓库管理认知,张磊刚应聘到某汽车配件企业，做汽车配件仓库管理工作。公司由于扩大经营规模，计划新建一个配件仓库，仓库负责人周主管为考查张磊的实际工作能力，安排张磊参与新建汽车配件仓库的规划工作。在一次工作协调会上，周主管要求张磊对仓库内部做个初步规划，并在下次协调会上进行相关情况的汇报。,仓库内部规划主要包括哪些具体工作任务？工作过程中，张磊应注意些什么？,1.1 配件仓库管理的作用,汽车配件仓库是用来储存和保管汽车配件的场所，是汽车配件经营服务的物资基地，其管理情况直接关系到企业经营效益的好坏。,保证汽车配件使用价值的重要手段影响企业服务质量的重要因素,1.2 配件仓库管理的任务,1.3 配件仓库管理的内容,汽车配件仓库管理是围绕着汽车配件的入库、保管、保养和出库为中心所开展的一些活动。,1.4 配件仓库管理的规划,1）配件仓库的选址,为配件仓库选址时，需要对仓库的运营成本进行权衡分析，通常是根据仓库在分销渠道中的作用来确定仓库的具体位置。,要综合考虑运输条件、市场状况和地区特点等因素。要评估设备安装和作业费用要查看所选地点是否能够提供足以扩充的空间、是否具备必要的公共设施、地面是否能够支撑仓库结构以及是否有充分的排水系统等。,1.4 配件仓库管理的规划,2）配件仓库的布局决策,仓库布局的决策是指根据仓库的场地条件、业务性质和规模、储存要求等因素，对仓库内部通道、空间布局、设备及设施等实物布局进行的决策。,1.4 配件仓库管理的规划,2）配件仓库的布局决策,1.4 配件仓库管理的规划,2）配件仓库的布局决策,平面布局是指对货区内的货垛、通道、垛间距等进行合理的规划，并正确处理它们的相对位置。,横列式布局,纵列式布局,倾斜式布局,通道倾斜式布局,1.4 配件仓库管理的规划,2）配件仓库的布局决策,空间布局是指库存物品在仓库立体空间上布局，其主要形式有就地堆码、上货架存放、架上平台存放、空中悬挂等。,1.4 配件仓库管理的规划,2）配件仓库的布局决策,仓库的基本设施是指实现仓库储运功能，完成仓库管理任务的各类设备及设施。,配备专用的配件运输设施。配备一定数量的货架、货筐。配备必要的通风、照明及防火设备器材。最好采用可调式货架，便于调整和节约空间。大、中货架和专用货架必须采用钢制材料，小货架可以不限制制作材料，但必须保证安全耐用。,1.4 配件仓库管理的规划,3）配件仓库的货位划分,配件仓库的货位划分是指按照配件的性质、相关性、周转率等，对配件进行分区分类，以保证每一种配件都有固定、合理的存储位置。,按周转率的快慢来排列按相关性、同一性原则分类按重量来划分储位按配件特性来划分储位,1.4 配件仓库管理的规划,4）配件仓库的货位编号,为优化配件仓库的管理，提高查找配件的速度，需要对配件的货位进行编号。,张磊刚应聘到某汽车配件企业，做汽车配件仓库管理工作。公司由于扩大经营规模，计划新建一个配件仓库，仓库负责人周主管为考查张磊的实际工作能力，安排张磊参与新建汽车配件仓库的规划工作。在一次工作协调会上，周主管要求张磊对仓库内部做个初步规划，并在下次协调会上进行相关情况的汇报。,1.5 案例分析,在工作任务中，周主管要求张磊负责仓库的内部分区规划工作，主要包括划分仓库功能区、规划货区布局、配备仓库的基本设施、划分货位区分、编制货位编号等工作。,1.5 案例分析,在开展工作时，张磊可以按工作任务逐步展开：,任务二：汽车配件入库、出库管理,王凯是汽车配件城一家汽配公司的仓库管理员，由于工作比较忙，他平时很少回老家。一天姐姐打来电话，说父亲在外出时发生交通事故住进了医院，希望他能休假回一趟老家。主管批准了王凯的休假申请，并安排同事张楠接替他的工作。两天后，公司新到一批汽车配件需要入库，由于张楠对入库验收工作不是很熟悉，所以打电话给王凯，询问他回公司上班的时间，并希望能得到些帮助。,王凯应该怎么办？入库验收工作的程序和注意事项有哪些？,2.1 汽车配件的入库管理,1）入库验收的重要性,入库验收是汽车配件入库保管的准备阶段，一经验收入库，仓库保管工作就正式开始，同时也划清了入库和未入库之间的责任界限。,入库验收能减少由于责任不清的问题给企业带来的经济损失。搞好入库验收工作，把好“收货关”，可以为提高仓库保管质量打下良好基础。,2.1 汽车配件的入库管理,2）入库验收的依据和要求,根据入库凭证规定的型号、规格、产地、数量等各项内容进行验收。参照技术检验开箱的比例，结合实际情况，确定开箱验收的数量。根据国家对产品质量要求的标准，进行验收。,入库验收的依据,2.1 汽车配件的入库管理,2）入库验收的依据和要求,入库验收要及时，减少配件的在库停留时间，缩短流转周期入库验收要准确，保证入库配件数量准确、质量完好,入库验收的依据,2.1 汽车配件的入库管理,3）入库验收的程序,数量验收是指仓库管理员参照入库凭证，对入库汽车配件的数量进行清点核实的过程。,质量验收是指仓库管理员在实践经验基础上，利用一定的技术手段，对入库汽车配件的质量进行检查验收的过程。,2.1 汽车配件的入库管理,4）入库验收的差错处理,2.1 汽车配件的入库管理,5）办理入库手续,汽车配件入库时要注意做好以下几点：,认真核对汽车配件的相关信息，确保与到货清单、采购发票等完全一致。办理汽车配件入库时，要认真核对货位号。将汽车配件按货位正确摆放在存放区，并做好登记完成入库操作后，妥善保存相关信息的单据，作为财务报销的凭证。,2.2 汽车配件的出库管理,1）汽车配件出库的流程,2.2 汽车配件的出库管理,2）汽车配件出库的要求,出库要求做到“三不、三核、五检查”,2.3 案例分析,王凯是汽车配件城一家汽配公司的仓库管理员，由于工作比较忙，他平时很少回老家。一天姐姐打来电话，说父亲在外出时发生交通事故住进了医院，希望他能休假回一趟老家。主管批准了王凯的休假申请，并安排同事张楠接替他的工作。两天后，公司新到一批汽车配件需要入库，由于张楠对入库验收工作不是很熟悉，所以打电话给王凯，询问他回公司上班的时间，并希望能得到些帮助。,在处理完手头的事情后，王凯应尽快返回工作岗位。若时间确实来不及，王凯应详细告知张楠入库验收工作的程序和注意事项，并通过电话及时了解情况。,2.3 案例分析,任务三：汽车配件仓库日常管理,周康是某汽车配件企业新聘的仓库管理员，之前由于公司对仓库的日常管理及盘点重视不够，管理员责任心不强，所以产生了大量的呆滞件、报废件，给企业造成了很大损失。由于周康之前有过仓库管理的经历，所以老板很看重他。面试时，老板也提到了公司仓库管理混乱的情况，他希望周康就职后能够尽快扭转这一状况。,呆滞件、报废件产生的原因是什么？周康应着重做好哪些工作？,3.1 汽车配件的存储,1）汽车配件的存储条件,汽车配件由于品种繁多，使用的材料和制造方法也各不相同，在储存时，很容易受到自然因素的影响而发生变化，必须根据材料、结构形态、技术性能等多方面的要求，区别具体情况分别存放。,3.1 汽车配件的存储,2）汽车配件的分库存储,3.1 汽车配件的存储,3）汽车配件的堆码,汽车配件的堆码必须贯彻“安全第一”的原则，在此前提下，堆码时还要讲究美观整齐。常见堆码主要自身堆码和托盘堆码两种,3.1 汽车配件的存储,3）汽车配件的堆码,合理堆码的要求,在堆码时，要把握好货垛的安全“五距”库房的存储量不得超过设计标准的90%堆码时要注意适当控制堆码高度重量较轻，体积较大的汽车配件应单独存放,3.1 汽车配件的存储,3）汽车配件的堆码,自身堆码是指将同一种货物按一定的方式堆码成货垛，是一种最简单、最原始的堆码方式。,3.1 汽车配件的存储,3）汽车配件的堆码,托盘堆码是指将货物采用自身堆码的方式堆码在托盘上，然后利用专用设备将托盘一层层堆码起来，其堆码和出入库作业常采用叉车或其他堆垛机械完成。,3.1 汽车配件的存储,4）汽车配件的存储原则,3.2 汽车配件的保养,1）汽车配件在库质量的影响因素,3.2 汽车配件的保养,2）汽车配件的日常养护,3.2 汽车配件的保养,3）特殊汽车配件的存放,3.3 汽车配件的库存盘点,汽车配件的库存盘点是指仓库管理员定期对库存汽车配件的数量、货位进行核对，清点实存数，查对账面数的过程。,3.3 汽车配件的库存盘点,1）盘点的目的,3.3 汽车配件的库存盘点,2）盘点的方法,3.3 汽车配件的库存盘点,3）盘点结果的验收及总结,3.3 案例分析,周康是某汽车配件企业新聘的仓库管理员，之前由于公司对仓库的日常管理及盘点重视不够，管理员责任心不强，所以产生了大量的呆滞件、报废件，给企业造成了很大损失。由于周康之前有过仓库管理的经历，所以老板很看重他。面试时，老板也提到了公司仓库管理混乱的情况，他希望周康就职后能够尽快扭转这一状况。,呆滞件、报废件的产生，主要是由于仓库管理员日常管理工作没有做到位，未对存储的汽车配件进行必要的盘点和保养。,3.3 案例分析,任务四：汽车配件仓库安全管理,陈晓是某汽车配件仓库的叉车操作工，主要负责配件仓库的入库作业。有一次，陈晓在操作叉车完成物料上架作业时，叉车开动过猛，由于货物在托盘上堆码不整齐，导致托盘上的货物突然跌落。旁边的操作员李某因未及时躲闪，造成手背手指多处粉碎性骨折。,分析事故发生的原因有哪些？汽车配件仓库的安全管理主要包括哪些方面？,4.1 汽车配件仓库的安全管理要求,汽车配件仓库安全管理就是汽车配件在存储环节对仓库建筑要求、照明要求、物品摆放要求、消防要求、搬运要求、事故应急救援要求等实施的综合性管理措施。,4.1 汽车配件仓库的安全管理要求,4.2 仓库的搬运管理,仓库的搬运主要涉及仓储货物的入库、出库和货位搬移等，是仓库日常管理的基本工作。,在仓库安全事故中，四分之一的事故是搬运事故。,1）人力搬运管理,4.2 仓库的搬运管理,人力搬运分为人力负重搬运和人力设备搬运，正常的作业安排一般不依赖人力负重搬运作业。,1）人力搬运管理,4.2 仓库的搬运管理,人力搬运过程中，大部分搬运事故会导致背部肌肉的扭伤或拉伤，导致三天以上的工作日损失。,1）人力搬运管理,4.2 仓库的搬运管理,2）机械搬运管理,4.2 仓库的搬运管理,3）仓库搬运的注意事项,4.2 仓库的搬运管理,4.3 仓库消防管理,火灾是仓库的最大威胁，消防就是防止和消灭火灾，应贯彻“预防为主，防消结合”的方针。,1）火灾的原因,4.3 仓库消防管理,火灾是指失去控制，并造成一定损失的燃烧现象。,2）火灾的预防,4.3 仓库消防管理,3）火灾的扑灭,4.3 仓库消防管理,灭火方法,隔离法窒息法冷却法,灭火剂,液体灭火剂气体灭火剂固体灭火剂,4）消防器材,4.3 仓库消防管理,汽车配件仓库常用的消防器材主要包括各种风力灭火机、灭火器、给水装置和简易工具以及消防信号等。,5）仓库的防火要求,4.3 仓库消防管理,仓库的消防管理要贯彻“预防为主、防治结合”的原则。,存储要求火源管理电气设备,4.4 仓库防盗管理,仓库防盗管理是指仓库为了防止盗窃所做的工作，如安置视频监控、人员进出查询和登记、安装夜间红外线防盗器、巡逻等。,1）基本制度,4.4 仓库防盗管理,2）防盗报警系统,4.4 仓库防盗管理,各个系统互为补充，可以将安全风险降至最低限度，防止各种可能出现的非法入侵事件的发生和发展。,2）防盗报警系统,4.4 仓库防盗管理,防盗报警系统工作原理的流程：,3）无线智能红外防卫栏杆,4.4 仓库防盗管理,（a）防卫状态,（b）报警状态,（c）正常状态,无线智能红外防卫栏杆工作原理,当任意两束防卫射束被完全阻断超过40 ms时，接收端的蜂鸣器会产生现场提示音，报警信号输出电路即向主机发出无线报警信号。,3）无线智能红外防卫栏杆,4.4 仓库防盗管理,红外防卫栏杆目前有2束光、4束光、6束光、8束光、10束光五种规格。,4.5 案例分析,陈晓是某汽车配件仓库的叉车操作工，主要负责配件仓库的入库作业。有一次，陈晓在操作叉车完成物料上架作业时，叉车开动过猛，由于货物在托盘上堆码不整齐，导致托盘上的货物突然跌落。旁边的操作员李某因未及时躲闪，造成手背手指多处粉碎性骨折。,4.5 案例分析,汽车配件采购管理,任务一：汽车配件营销认知,李丽是某汽车配企业新聘的电话销售人员，主要负责汽车换季保养用品的销售。进入十一月份，大多数的汽车都要进行换季保养，主管安排李丽对客户进行回访销售。以下是李丽与某维修厂周主管的通话内容。李丽：您好，请问是维修厂的周主管吗？我是汽配品牌的销售代理。之前我们有过合作，现在进入车辆换季保养旺季，我公司新到一批品牌的三滤、火花塞以及各类油液用品，你需要订购吗？周主管：去年我们订购了一批三滤，客户反映质量上有瑕疵，而且价格方面比较贵，我们想换其他品牌的产品。李丽：品牌的产品在质量上应该没有什么问题，可能有个别产品存在瑕疵。在价格方面，确实是稍微有点贵，但我们产品的绝对是有质量保证的。为答谢新老客户，我公司现推出促销优惠活动，所有订购产品，我公司免费送货，机会难得，希望您认真考虑一下。,周主管会同意订购该公司的产品吗？李丽在销售过程中有什么不妥之处？,1.1 汽车配件的营销基础,汽车配件营销是指汽车配件经营企业针对消费者的需求，营造企业的产品形态和销售氛围，从而达到推广和销售产品的目的。,1.1 汽车配件的营销基础,在实施营销之前，企业要综合产品、市场、消费者、竞争对手等方面的信息，寻找产品打动消费者的关键点，即营销诉求，做好产品的营销定位。,1）汽车配件的营销定位,1.1 汽车配件的营销基础,运用媒体进行汽车配件营销，主要有单个营销媒体运用和组合营销媒体运用两种方式。确定具体的汽车配件营销媒体时，需要重点考查以下三个要素。,2）汽车配件的营销媒体,1.1 汽车配件的营销基础,3）营销与销售的区别,1.2 汽车配件的销售与消耗,1）配件销售的特点,1.2 汽车配件的销售与消耗,2）配件消耗的变化,1.2 汽车配件的销售与消耗,3）配件销售与配件消耗的关系,1.3 汽车配件市场细分,汽车配件市场细分是指在调查研究的基础上，根据用户不同的购买需求、购买行为、购买习惯等情况，把汽车配件市场细分成若干个有意义的用户群体。,1.3 汽车配件市场细分,1）汽车配件市场细分的作用,1.3 汽车配件市场细分,2）汽车配件市场细分的标准,1.3 汽车配件市场细分,3）汽车配件细分市场的选择,1.4 汽车配件的经营模式,任务二：汽车配件的分销渠道,周林是某品牌汽车配件生产企业的大区经理，徐明是该品牌汽车配件在W省的总代理商。徐明是最早做该品牌产品的经销商之一，队伍能力强，管理也较规范。同时，徐明的思路与公司很合拍，抓销量的同时，管理渠道颇有手段，使该品牌的汽车配件声誉鹊起，其省会市场也成为公司的样板市场。后来，由于竞争激烈，全国市场情况越来越不容乐观，许多区域的销量下滑严重。此时，为完成销售目标，大区在各省总代理商的压货情况也比较严重。为规避风险、拓展利润，徐明决定在品牌上优化产品组合上做文章，计划与另一品牌开展代理合作。为此，双方发生了严重分歧，周林决定向公司建议取消徐明在W省的总代理权。,周林的建议合适吗？双方如何化解冲突？,2.1 汽车配件分销渠道的概述,1）分销渠道的概念,汽车配件分销渠道是指汽车配件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经过的途径或通道。,2.1 汽车配件分销渠道的概述,2）分销渠道的参数,2.1 汽车配件分销渠道的概述,3）分销渠道的功能,2.2 汽车配件的渠道模式,1）主要渠道模式,2.2 汽车配件的渠道模式,2）汽车配件渠道模式的多元化,2.3 汽车配件的分销渠道管理,1）分销渠道的选择,2.3 汽车配件的分销渠道管理,1）分销渠道的选择,2.3 汽车配件的分销渠道管理,2）分销渠道的评估,2.3 汽车配件的分销渠道管理,3）分销渠道的控制,2.4 解决渠道冲突的策略,1）渠道冲突的类型,2.4 解决渠道冲突的策略,2）化解渠道冲突的一般方法,2.4 解决渠道冲突的策略,2）解决渠道冲突的典型方法,任务三：汽车配件的营销策略,一家整车厂计划开发两个整车车型项目，为此向一家柴油机厂提出柴油机需求意向。在与整车厂沟通后，针对两款车型不同的设计目标，柴油机厂的技术部门和销售部门按如下步骤提出解决方案。了解两个整车项目的价格，整车对柴油机在性能方面的具体要求。柴油机厂技术人员认为可以为这两个整车匹配同一系列的产品，根据目标车型的价格和柴油机价格占整车总成本的常规比例，计算出两个价格。通过价格分析，出现其中一个价格高于目前价格而另一个价格却低于目前价格的情况。,柴油机厂设计柴油机匹配方案的依据是什么？柴油机厂如何设计两款车型的柴油机匹配方案？,3.1 汽车配件的产品策略,1）产品策略的概念,通过扩大产品组合的宽度、增加产品组合的深度和广度，从而增加企业的竞争力，这种方法就是企业的产品策略。,3.1 汽车配件的产品策略,2）产品的组合策略,产品组合是指企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，反映企业全部经营产品的结构。,3.1 汽车配件的产品策略,3）产品组合策略的类型,3.2 汽车配件的价格策略,1）新产品定价策略,3.2 汽车配件的价格策略,2）产品组合定价策略,3.2 汽车配件的价格策略,3）心理定价策略,3.2 汽车配件的价格策略,4）降价与提价策略,3.2 汽车配件的促销策