陌生客户拜访技巧.docx

陌生客户拜访技巧陌生客户拜访技巧 陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。我们初次拜访客户的主要目的就是了解客户，遵循的原则是： 陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众,让客户出任的角色：一名导师和讲演者 一、准备工作怎样拿起敲门砖。 1、要有积极的心态，做好心理准备。敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。开始心里会有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好销售一定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售， 2、设定你的目标。 确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。如:让客户对我们的产品更一进肯定与了解,提出客户真实想法. 3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。如了解客户姓名、性别、地址、入住过时间与次数、客人习惯与爱好、从事行业等 4.自己的形象 自己良好的形象就是一张良好的介绍信，同时准备好自已的名片。调整心态，相信拜访的成功 、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。 用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。 二、拜访工作中 1、以赞美为开场白 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。真感谢你能够选择我们酒店，对我的到来我们表示欢迎，特赠送水果一份 2、询问客人住店情况。如对食、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店？之前入住哪些酒店等。对客人的建议表示肯定与感谢，并记录下来。 3介绍酒店其它产品、服务项目、现有优惠活动，如外地客人介绍下郴州景点、美食与购物 4对客人表示关心：告之明日天气情况，祝客人晚安 三、拜访工作结束后 进行客户意见的整理、记录。