钻戒销售的个实战案例.docx

钻戒销售的个实战案例钻戒销售的八个实战案例 文|郜镇坤 行动最具有说服力 一对母女来到店里，穿戴得不错，我过去接待，问她们想看点什么，那位母亲说她的女儿要过20岁的生日，想买一枚钻戒送给她女儿作为生日礼物，价钱无所谓，只要她女儿喜欢就可以。我一听，觉得好生意来了，就帮她们挑了一个价位在2千多不到3千元的钻戒，女儿很喜欢，但母亲说再看看。这时我觉得要加以引导了，我就说：“比比可以，但要比切工比品牌。”这句话没什么错吧？没想到那位母亲破口大骂：“谁让你多嘴了，我们母女说话关你什么事。”说完，拉着女儿就走了。生意失败了。 于是，我就想我错在了哪里，后来想明白了，我太相信了那位母亲的话了，其实，那位母亲并不想出太高的价钱买钻戒，那样说，只不过想让女儿高兴。自此以后，我知道卖货的时候，不光要听她说什么，更要看她的表情和行动，行动最具有说服力。 从始到终都保持微笑 一天，来了三位顾客，一男两女。他们要买一枚结婚钻戒，我推荐了一款给他们，他们很高兴，戴着也很合适，而且不用改圈。可是，到要交钱的时候却不买了。 事后，我检查了一下自己的销售过程，发现开始的时候我们是微笑着交谈的，后来该交钱的时候，我不笑了，给人的感觉就是我微笑为了让别人买东西，买过以后就完了。所以，接待顾客时，要从头到尾始终微笑。 用微笑让顾客放松 一天我正在接待一拨顾客，这时上来几个人，一看就知道是从农村来的，没有进过珠宝店，缩手缩脚的，显得有些胆怯，我就一边接待顾客，一边微笑着冲他们微微点了点头，算是打招呼。 他们上楼转了一圈，又下来了，这时我已经接待完了前面的顾客，他们就直接来到我的柜台，经过了解，知道他们要结婚，来城里买结婚用品，顺便来买一枚钻戒。于是我把他们领到三楼，帮他们挑了一枚钻戒，他们非常感谢，说：“我们一来就感觉到你很亲切，就直接来到你的柜台,多谢你了。”对于农村来的人，他们多少有些胆怯，所以要用微笑让他们放松，看着他们的眼睛微笑。 适时提供建议和意见 一次我接待一男一女，其中男的是个外国人，要为女的买一款钻戒，当时挑了一枚2千多元的，后来又看中一枚稍大的，3千多元，然后在这两款之间犹豫了，不知道到底该买哪一枚。 这时候就需要适时点拨了，于是我就说：“这个是贵了一点，但是上了一个档次，不过多花了几百块，但给人的感觉就不一样了。”经我这么一说，老外欣然买下。 看清主动权在谁的手里 一男一女走进店里，来挑一枚钻戒，女的看中一款，但男的不喜欢，而男的挑了一款，女的不喜欢。按正常的情形，一般都是女的说了算。但这次不一样，女的说就要她挑的那一款，男的不高兴了，说：“咱们再看看吧。” 我一听就知道了，主动权在男的手里，这时我就说：“小姐，你男朋友挑的那一款很好，这种流线型的是最新流行的新款，刚到的货，你朋友是很有眼光，要不怎么会找到你这么漂亮的女朋友。”女孩子听完情不自禁地笑了。生意成交。 平衡顾客的价格和心理需求 1 一天，来了三个人，一男一女和女孩的母亲，来买钻戒，一眼就能看出来是买订婚钻戒的。男的想买一枚价位低一点的，2千元左右，女的想买一枚价位稍高一点的，4千元左右，而女孩的母亲想要价位再高一点，6千元左右。这悬殊就太大了，三个人这时都不高兴了，说话也带着吵架的口气，眼看就要酿成一场“风暴”，说不定男女还要“闹”分手，再把老太太给气个好歹，就更不好办了。 这时候就显出营业员的重要性了，一定程度上，他担负着维护这个家庭的和睦、幸福的责任。于是我先做老太太的思想工作，把老太太叫到旁边说：“孩子们也不容易，结婚是件花钱的大事，他们以后还要过日子的，你也不想你女儿以后的日子过得很紧吧，再说你老了以后还要靠孩子们的啊！”说完以后，老太太有所缓和。然后我又对女孩说：“你对男孩子的要求也不要太高了，你们以后还要过日子，省的钱不还是你们的吗？再说，男人在外挣钱也不容易，你看呢？”女孩听后也不再说什么了。这时我又对男的说：“既然是结婚，就要买个稍微像样一点的，你看2千多的戴在手上根本就不显钻，她自己在家里戴也就不说了，可她还要出去做人哪！再说钻戒还能保值，咱们中国自古就有三件东西当财产：土地、房子、珠宝。不管买的多少，不还是你们的吗？”最后他们买了一枚4千多元的钻戒。 2 一天晚上，来了一对男女，一看就知道两人吵架了，男的气冲冲地走进来，要把订的一枚4千多元的钻戒退掉，女的站在门口的台阶上不肯进来。我迎了过去，问男的怎么了，因为什么事生气。男的说：“我给她买了一枚4千多元的钻戒，她嫌小，说和她的姐妹们比起来有点小，非让我给她买一个6千多元的，我那有那么多的钱。”我说：“我帮你说说。” 我过去把女孩子叫进来，对她说：“你男朋友还是爱你的，虽然他给你买4千多元的戒指，但他还是爱你的，他是为你们日后的生活考虑，现在买房子、装修、举办婚礼，都需要花钱，现在买个小的，等过了这一段，再换个大的，又不贬值；再说，你也不要和别人比，俗话说：人比人，气死人。要比的话永远也比不过来。”转身我又对男的说：“一辈子就结一次婚，是个纪念，买个稍好一点的，以后也不用换了。”到后来，他们两个反而调过来了，男的要买6千多元的，女的说4千多元这枚就可以了，最后他们买了一枚6千多元的。来得时候谁也不理谁，走的时候，两人又和好了。 提供准确的建议和价格 一天，来了两个人，一男一女，要买一枚钻戒，先开始看了一枚2千多元的，女的戴上以后就不想脱下来了，我又把女的往价位稍高一点的柜台引导。果然，女的又看中一枚4千多元的钻戒，戴在手上一比，两个根本就不是一个档次，后者明显比前者好。男的一看嫌贵了，装着看别的钻戒，向另一边转，谁知道他正好转到价位高更的柜台，女的走过去想让他看看4千多元的钻戒，结果到那儿一看，又看中一个8千多元的。女的问我哪个好看，我说：“你戴上是给你男朋友看的，还是问问你男朋友吧！”女的问男的：“你说哪个好看？”男的只好说：“八千的好看。”同时瞪了我一眼。 为了不让男的带着嫉恨买走，也为了拉一个老客户，我又拿出一枚6千多元的给女的看，并告诉女的，这款大小和8千多元那款差不多，但戴上效果是一样的。男的也在一边附和，并且不再紧张，女的欣然买下。 一件价值一万的钻戒，如果你把它卖到两万，那么你不是一个好的营业员；如果你把它卖到五千，那么你更不是一个好的营业员；如果你把它卖到一万，你才是一个好的营业员。 向顾客提建议可用“三明治”的方法，先夸奖对方一句，再提建议，再夸奖对方一句，让“两块甜面包”片夹住你提供的“心子”。