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药品代理销售模式药品代理销售模式:高开票后的连锁考验 目前，我国绝大部分制药企业药品销售都是底价代理销售模式，即生产企业按照*批准的最高零售价格的15%25%左右价格水平开票给代理商。为了应对国家发改委针对药品出厂价格调查，药品生产企业显然不能再开出底价发票了，否则，就会有被强行降低药品零售价的风险。为此，生产企业提高出厂价格已成必然，直接开票给实际配送商业，杜绝代理商的“洗票”动作。 而生产企业高开票后，也将带来一系列的连锁变化，包括经营模式与纳税水平的改变，更加考验企业的商业管理与综合实力竞争。 经营模式转变 药品生产企业高开票后，必定加速底价代理向佣金制代理或自建办事处销售模式的转变。自建办事处销售药品，对于绝大多数药品生产企业来说，既不现实，也非必需。因为，药企不可能在短时间内解决人力资源匮乏问题；对于话语权不强的企业，销售模式的变化还会带来现有市场销售资源丢失的风险。因此，佣金制代理模式应运而生。所谓佣金制代理模式，就是将现有代理商转制为生产企业的“准员工”，是生产企业的销售成员之一，主要负责产品的医院开发和临床推广。按照销售业绩，代理商从生产企业直接获得销售佣金，成为其合法的部分劳动报酬来源。佣金制代理依然是代理制，药品代理制并不会消亡。诚然，佣金制下代理商合法的劳动报酬会有所降低，因为此前部分逃税的行为已无法实施。 企业纳税水平提升 药品生产企业“高开票”后，生产企业纳税水平将有可能是底价代理体制时代的34倍。对于国家和地方*来说，这确实是一件好事。但是，对于生产企业来讲，会有面临被当地工商、税务部门问责的风险：同样一箱药品为什么以前销售价格那么低，原来低价销售是不是有意低价倾销、逃避税收，应不应该补税等等。 因此，在销售体制发生改变的情形下，生产企业应该将国家政策变化带给企业销售体制的变化主动向当地*有关部门解释清楚，寻求理解与支持。据笔者所知，自4月份开始高开票后，已有四川和天津企业通过主动和当地*有关部门进行交流，获得了地方*的理解与支持。同时，由于实行佣金制代理后，企业在解决代理商销售佣金时增加了部分税收负担，通过显著提高纳税水平后，还有可能通过地方税收返还弥补企业该部分额外支出。 佣金提取困难 在底价代理模式下，不少违规代理商是通过中间商业公司来完成“洗票”和“提取佣金”业务的，在此情况下，中间商业公司往往“进项多、出项少”，甚至铤而走险做违法动作，代理商提取佣金是不需要提供冲帐发票的。在佣金制代理模式下，代理商从药品生产企业提取销售佣金则必须提供合法的冲帐发票。随着销售规模不断增长，代理商提供合法的冲帐发票也会越来越困难，势必考验企业财税处理能力。无论是代理商还是药品生产企业，均有可能需要花钱购买合法的冲帐发票。这也是代理商或生产企业销售利润会有所降低的另一原因。 管理升级 在底价代理模式下，商业企业是由代理商进行管理的。在佣金制代理模式下，生产企业直接开票给配送商业，配送商业直接回款给生产企业。因此，生产企业必须对配送企业进行整合和直接管理，建立商务管理队伍。其次，生产企业不能再完全依赖代理商做各地*事务，需要逐步建立*事务公关队伍。再之，生产企业必须提供全面的市场营销方案，在配备相应专业推广队伍的情况下，协助代理商落实产品市场营销方案。 综合实力竞争加强 在佣金制代理模式下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趋利行为将考验企业的话语权，考验企业的管理水平，考验企业的产品属性。因此，药品销售体制的变化，除了带来流通环节的重组、整合以外，对于管理水平低、人力资源匮乏、产品严重同质化的药品生产企业而言，必将带来新一轮并购、重组的浪潮，强者愈强，弱肉强食。