寿险公司新兵训练营操作手册.docx

寿险公司新兵训练营操作手册新兵训练营操作手册 在寿险行业中，各家公司面临的最大的一个问题是业务员的留存，“新兵训练营”是针对新人入司后经过岗前培训，对行业、对公司都已经认同，充满信心，并希望自己能在行业里长期留存下去，而开设的以实战、训练为主的衔接教育。 衔接教育的英文是follow-up , 原意是“跟进”，是指新人培训后、转正培训前以推销技能为主的实战培训。根据XX人寿对员工培训的文化理念。“新兵训练营”培训将为期一个月，主要以进入市场实战演练为主导；学习商品专业知识，提升销售技能为重点。安排了更贴近市场的话术演练。相信学员参加新兵训练营后，对保险行业会有更深的认识。 本次培训以各营销中心为单位统一组织培训。每一次培训过程中，讲师讲授十分重要，但培训的组织更是关键。为了统一规范新兵战斗营培训的操作模式，培训部特别编写这套操作手册，将新兵战斗营培训的运作进行了具体的描述。同时将积极组织落实新兵战斗营的培训，为营销团队的迅速发展提供最有力的支持！ 新兵训练营 一、 培训目的 1 通过了解保险行业发展前景及个人的成长之路，从而明确自身的发展目标。 2 采用已练代训、讲练结合的方式使得业务伙伴逐步掌握销售技能。 3 借由通关训练，强化业务伙伴的销售技能，提升留存率。 4 学习各项管理工具的运用，督促并帮助业务伙伴养成良好的工作习惯。 5 通过业管知识的学习，让业务伙伴明确业管相关办理流程。 6 借由培训期间的竞争氛围促使业务伙伴签第一单，找到签单的感觉，增强信心。 二、 培训对象：参加新人岗前培训即顺利通过新人第二关， 已办理入司手续的新人 三、 培训时间：一个月 四、 培训内容 1 行业特色及个人成长之路。 2 销售流程中各环节的技巧及话术，通关。 3 活动管理工具的运用。 4 商品组合及特色话术。 五、 培训方式 通过讲解明确观念 通过演练熟悉技巧 通过示范了解方法 通过市场磨练技能 六、 培训资料 1衔接教育培训学员手册 2工作日志2本 3业务员台帐 4行销书籍 5营销员基本法 6练习用投保单 新兵训练营的运作流程 训前准备 新人分营 新兵训练学员营报到 训前说明 每日训练 通关准备 通关 市场拜访 培训总结 融入团队 训前准备事项 1 学员名单：符合公司增员标准，已参加岗前培训，并 办理入司手续的新人。 课程安排：详见新兵训练营的课程表 2 3 讲师联系：召开讲师准备会，统一沟通课程安排和授课 要求。应于培训开始前三天安排课程讲师， 将课程内容交授课老师，并与讲师沟通。 4 场地布置：讲台、学员用桌椅摆放整齐、幻灯机、白板、 白板笔、音响、各种歌碟、麦克风、竞赛榜、欢迎牌、教室标志、学员座位安排。 5 资料物品：新人学员资料注册表、进新兵营学员名单、授课用幻灯片、市场调查问卷、营销基本法各激励方案、开训流程。 新兵训练营通知 新人岗前培训最后一天公榜，通知新兵营报到的时间、地点。 新兵训练营报到 参加新兵营的学员按通知时间统一报到，班主任安排学员就坐 培训说明 培训开始前，班主任需作新兵营培训中相关事项工作联系 欢迎学员参加新兵战斗营 自我介绍 说明学员角色的改变 简单介绍新兵营的意义和课程安排 新兵营培训时间安排 授课讲师的整体包装 学员参训要求 分组、竞选班干部 熟悉上课音乐 鼓励全体学员顺利结训 每日训练流程 第一天： 早会： 新人报到 引导学员就坐 班主任培训说明 开训、领导讲话 专题 班主任工作联系 市场拜访 工作联系内容：鼓励拜访，要求访量，提醒夕会时间。 及时统计参训学员名单，对未到学员进行跟踪；并拟订出新兵营学员资料注册表 夕会： 敬业时间 教授热身操 管理工具的运用 填写工作日志 收取工作日志 拜访分享 班主任工作联系 夕会结束，个别辅导，批改工作日志 其它上课时间： 上午： 司歌、司训 热身操 敬业时间 信息通报、喜讯报道 课程讲授 话术演练 通关 工作联系 收发工作日志 市场拜访 夕会： 敬业时间 填写工作日志 展业分享 疑难解答 专题 工作联系 夕会结束 个别辅导、批改工作日志 工作日志必须每天及时批改，要有批语，了解访量及 拜访状况规范工作日志的填写。 差勤管理是培训重点，未到学员必须及时与其增员者或主管沟通 夕会分享的业务伙伴，得作事先沟通。 班主任每日填写班主任工作日志，及时向各营业单位反馈学员情况。 通关准备 通关在推销流程的每一个环节进行，班主任宣导通关准备事项 1 进行心理建设，并要求学员充分准备 2 通关形式：一对一演练、角色扮演 3 物品准备：抽取通关话术题目，通关卡，计时器 4 场地布置 5 通关流程：一对一演练 角色扮演 培训总结 1班主任作结训总结，将本次培训做档案归档 2档案：各营业区学员参训及结训名单；退训及转训原因；学员通关评语；完成标保；开单率；转正率； 班主任工作日志 3培训总结交于培训部及个人业务部 新兵训练营管理制度 一、差勤管理 出勤： 1 新业务员参加新兵训练营的训练时间为一个月，期满后方可出营。 2 每周一至周六培训，每月出勤天数大于22天。出勤包括新兵营的所有课程学习、早会、夕会及各种活动。 3 当月出勤未到22天，取消领取新人津贴。 处罚措施： 1 迟到一小时以上视同旷课处理；迟到或早退每次扣款5元。扣款之后视为正常出勤。 2 病假不扣款，但需向班主任提供相关医院证明。但不视为正常出勤 3 一个月累计旷课三次，将退回各营销团队。 事假需提前向班主任请假，否则以旷课处理；若事假超 4 过3天，每天扣款5元。并不视为正常出勤 二、活动管理 1新兵训练营培训期间，对于学员访量须进行不断的要求和 追踪。 2参训学员人手两册工作日志，用完更换。 3学员访量至少达到五访，班主任将会检查拜访结果，并依据拜访记录进行电话抽查，帮助参训人员分析拜访中存在的问题并协助解决如何进行促成。 4如参训学员工作日志填写混乱、虚假或未到一日五访的要求，即取消其领取新人津贴的资格。 5参训学员在上岗之日起第一个考核月内开单标保1000元，方可领取新人津贴。 三、主管陪访管理 1在学员培训期间，其推荐人或主管至少陪访4次。并填写陪同拜访书、陪访报告书 2学员在其主管或推荐人的协助下填写主顾分析表 3三张表由学员交回班主任 三、职场管理 1 着装规范：男士 着深色职业套装，或浅色衬衣，打领 带，深色皮鞋，保持礼仪规范 女士 着套装，不得穿拖式凉鞋，化淡装，保持礼仪规范 2 行为规范：上课期间，不许接听电话或随意进出，须将 手机打至静音档，团结互助 3 职场环境：学员不得将食品及水杯带入教室，不得随地 乱扔杂物，不得在桌面涂写，保持职场环境 卫生。 4 处罚方式：站立5分钟 新兵训练营培训表格总汇 1 新兵营课程表 2 学员考勤表 3 新兵营学员资料注册表 4 工作日志检查表 5 业绩跟踪表 6 通关考评表 7 陪同拜访表、陪访报告书、主顾分析表 8 课程所用辅助工具表 9 班主任培训日志 注：本解释权归培训部