某胶原蛋白电视购物(家购)营销策划方案课件.ppt
*营销中心电视购物部,1,-本资料来自-,1、什么是电视购物2、为什么要做家购3、家购有那些公司4、谁喜欢在家购买东西5、奥兰姿怎么做家购6、电购部门能做什么7、工作安排8、2012年度规划,2,电视购物是以电视为主要传播载体的新型购物形式，是继零售、超市之后的第三次销售革命。借助电视媒体的公信力传播商品信息以达到快速销售的目的，不仅仅缩短了商品和消费者之间的距离，而且让商家找到了一条快速周转企业资金的一个捷径。,3,电视直销,家庭购物,这是目前中国特有的两种购物形态,4,电视直销，是人们通俗冠以恶名的一种购物形式。概念缘起于这种购物形式最初是在卫星频道通过固定的电视广告片不断重复播放的一种购物形态，也叫卫星频道购物，简称卫购或者电购。这种购物形态特点是劣质商品卖高价，弄虚作假多，行业混乱，影响恶劣 这种购物形态的规范是从2006年8月1日广电总局禁令开始逐渐得到有效遏制。代表公司橡果国际,5,商品,广告片,电视台,消费者,影视公司加工,电话,这种购物方式最大特点是商品通过公信力媒体将商品信息迅速传递给消费者。不通过任何经销商,6,1、以地方有线、无线以及数字频道为主要传播媒体，演播室内以专业的购物主持人对商品进行全面展示为基础，后台呼叫中心介入性服务为业务核心，快速便捷的物流配送（货到付款），通过包装外免费的商品体验，最终确定是消费者否付款签收的新型购物形式。整个过程要求厂商，电视购物商、物流商密切配合，真正为消费者带去高品质、低价格、完美售后的高性价比商品。代表公司湖南快乐购物2、广电集团全资或者控股3、国家广电总局办法开办许可证,7,商品,电视台,讲解演示,消费者,电话订购,物流配送,这种购物形式最大特点是诚信，教买不叫卖,8,9,1、有利于企业品牌公信力所造和品牌建设2、风险较低，少量现金流动，商品流为主3、口碑宣传效果好4、有利于拓展和扩大市场销售额5、资金安全有保障6、利润虽低效益体现规模化,10,11,1、东部沿海省广电集团都开办家庭购物2、部分城市开办家庭购物3、中央电视台和中央广播电台也进军家购4、家购发展水平各不相同，参差不齐5、覆盖、销量和影响巨大公司：快乐购、东方购物、好享购、好易购、CCTV购物、家有购物、优购物、乐拍购物,12,1、70%是妇女，年龄大多在40到50岁之间2、家庭收入稳定家庭主妇3、名品族和单身贵族的新时代女性4、有房族5、关注健康一族6、爱美时尚、个性、新鲜一族7、关爱家人一族,13,1、商品选择要新奇特、高品质、高性价比2、商品锁定美容、滋补、礼品三个方向美容：能量明膜组合：面膜8+颈膜8+眼膜8对+胸膜8对，一个月用量，定价299滋补：蛋白女孩组合：胶原蛋白饮料3盒+一盒纯粉，一个月用量,399礼品：蓝海青春组合：纯粉300g含量礼盒装，搭配赠品，可定价，1999,14,3、搭销：商品组合搭销赠品，让消费者感觉更实惠4、有奖销售：设置贵金属大奖，按照一定比例或者概率设定奖项，刺激消费者购买5、性价比高：商品定位中高端，价格定位300元/组和500元/组以上两个档次6、不断创新：概念要新、产品要奇、卖点要特、包装要美7、配合家购播出档期进行宣传，增加销量，确保二次播出，媒体选择当地报纸以及进行网络推广,15,1、资料准备2、团队组建3、目标规划4、费用预算5、部门配合6、坚定执行,16,1、公司资质、证书、介绍性材料、品牌相关资料、一般纳税人证明,2、奥兰姿产品检验报告、专利证书、详细说明,3、原料相关材料,4、公司、产品的VCR,5、商品销售的图片或者视频、合同尾页、商品市场活动图片或视频,6、完整详实的商品企划方案,7、商品实验演示方案、证书、材料,17,电购经理,商品企划,渠道专员,厂商代表,18,1、领导团队开展电购部门各项工作2、拓展维护电购渠道业务3、带领团队进行商品企划4、指导团队工作5、协调团队与公司协调工作6、制定部门工作目标、规划和计划,19,1、胶原系列商品市场调研分析论证2、每周一款商品组合和概念 的推出3、形成完整的商品策划方案4、根据销售数据总结商品组合缺陷、优势和主力推广可行性并出具书面报告5、形成演播思路和初始稿件6、协同渠道业务推进,20,1、业务谈判2、信息传递3、提报材料核实、填写4、现场直播协调、配合5、销售状况及时通报6、电视购物商要求和协议履行情况监督7、电视购物以及消费者售后问题及时反馈,21,1、充分理解和掌握商品策划案内容2、和购物主持人针对商品进行全面沟通3、代表公司在演播现场对商品进行合理推介4、融洽与购物主持人之间关系5、现场果断纠正出现的失误和错误,22,备注：销售额指家购可回款结算额,23,备注：实际运作中鉴于品牌初创，原则是先易后难，未必按照上述计划进行,24,费用包含：,制播费：第一次合作的费用，以后不再收取,直播费：每次直播都要收取的费用,广告费：配合直播的广告费，特别说明：不是家购公司要求，是部门要求，因品牌初创，确保销量推进持续播出，也有利于品牌建设和招商道具费：演播现场所用道具费用，包括KT板、实验器材、材料打印及其他,差旅费：参加现场演播人员开支,工 资：工作人员薪水,25,26,27,1、宜佳购物、天天购物、北方购物收取直播费，2011年度扣除首次费用按照6个月每台每月直播4次计算：（64-1）（3000+2000+3000）=18.4万元2、质保金在货款中扣除，合作结束返还，二次包装费可自行制作外包装箱，多数可免除，在货款中扣除3、干线费：家购公司按件收取费用，货款中扣除5、行销费：快乐购收取的制作费，货款中扣除,28,29,每家家购要求不同费用不同，平均按照500元/场直播计算：直播280次500元=14万元2011年度平均每月：2.33万元,30,1、年度直播次数为280次，扣除CCTV/BTV/家有购物/优购物/天天购物/直播次数120次2、出差人员：制播会安排1人：专员或厂代；现场播出厂代1人即可3、出差周期：制播会1个工作日；演播现场2个工作日，合计住宿3日4、费用明细：住宿300/日、交通费按照火车硬卧标准5、估算：住宿：160次1住宿300元=4.8万 路费：160次2次1000元往返=32万 6、合计：36.8万元，平均每月6.13万元，每次直播合计1314元差旅费用,31,32,33,备注：2011年度费用很大一部分是制作费，这个费用合作之后不再收取，占据了支出费用的很大一部分2.25%，广告支出部分在品牌基本形成之后可以免去占1.70%,34,1、涉及部门：财务、市场、策划、物流2、财务：在电购部门指导下与家购公司财务部门进行对账、开发票、结算 市场：初期提供商场、专柜销售视频或图片资料；合同尾页复印件；活动现场视频或图片 策划：针对家购推广商品提供报纸网络软文广告内容 物流：按照电购部门订单发货到指定地点,35,优秀的工作成绩单需要强有力的执行,36,商品组合,MD,商审会,签合同,制播会,备货,直播销售,消费者,快递,37,38,39,40,
