商务谈判经典案例.docx

商务谈判经典案例案例： 美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边写“弊”，在利得一边写下了“舞厅。供租用”。然后说：“如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。 “现在让我们考虑一个“弊”。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。 “其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引力很多有知识、有文化的人的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。” 卡耐基把两项“弊”写了下来。然后交给经理说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的1.5倍，而不是2倍。 分析： 卡耐基一开始并没有直接表达自己的不满，而是心平气和地向酒店经理表示了自己的看法以及对他的理解，这样做一方面缓和了气氛，另一方面也拉近了两人的关系，为后面谈判的顺利进行打下了基础。 卡耐基紧接着在纸上将对方提高租金的利弊写出来，这样更加有说服力。并会使得经理认为卡耐基在为自己着想，会更加信任卡耐基。而且卡耐基写下的第二点弊端，其实是间接的告诉经理“如果你给我低价，我的讲座能够在这里举行，这将等于间接为你做宣传，而且即使你投再多的钱也不一定能吸引这么多的客人”。也就是说，经理失去的不仅是这部分来听讲座的收入，同时也将失去很多未来潜在的客户；如若讲座能进行，那么酒店在租金方面可能会吃一点儿亏，但这却是对其长期发展有利的。 就这样卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但却成功地达到了自己的目的。