市场拓展(完整)课件.ppt

市 场 拓 展,1,如何进行市场拓展？,2,一、经销商的拓展,三、网络推广,二、捆绑销售,suvmch市场拓展渠道,3,如何做好服务网点的拓展工作？,4,市场拓展调查表,调查目标市场,5,搜集当地的目标门店数量、所在位置等信息，建立目标网点的分布图，对以后经销商的建立以及其他增值服务提供重要的依据。,市场的规划（战略部署）,6,市场的选择（战场）,什么客户是我们最理想的经销商拓展对象,7,目标客户的调查（了解对手）,经过对目标客户的经营现状，客户群体，车主消费层次等进行调查研究，寻找切入点。知己知彼、百战百胜,8,市场渗透（战争）,拓展员到目标网点进行产品的直接销售,9,销售金字塔,当目标客户数量一定的时候，上门走访店家数量越多，成功合作的店家也就越多。,10,弱者等待机会（战败）,拓展人员对产品不了解，上门给客人推销时，一问三不知，最后得到客人的回答便是：“有需要再找你”。,11,强者把握机会（战胜）,拓展人员对产品非常了解，与店家洽谈时能对对方提出的问题回答得头头是道，当遇到客户的是真正 有需求的店家时，便能捉住要点顺理成章的把版本图册推销出去成功招纳目标经销商。,12,智者创造机会(百战百胜）,市场拓展意义在于把产品推广到每个有可能应用得到的领域上。普遍的商家认为产品是要有实际需要的买家时才能销售出去。当面对表面上没有需要的买家的时候，我们就要拓展其潜在的需要。,13,经销商的维护,1、对经销商进行回访，了解具体的销售情况，对经销商在日常销遇到的问题应及时反映到公司给予解决。2、设定激励机制，如每月完成一定销量时给与奖励。3、对店员进行系统的培训，提高店员的销售技考，进一步提高经销商的销售量。4、挑选优质的经销商对其店面进行升级改造。,14,经销商的升级改造,目的：提高美仑空间品牌 影响力、增加经销 商对公司的忠城度 和提高销售量。,15,1、挑选升级改造对象,美仑经销商调查表 年 月 日,调查员：,对经销商的规模、销售情况和对美仑空间产品的推广力度进行调查，筛选出优质经销商进行升级改造。,16,2、升级改造模式（LED）展示,提供LED画框到经销商店面展示，以达到提高美仑空间品牌影响力和吸引顾客的目标。,17,3、引入样版墙、店面VI形象指导,以样版墙打折或赠送的方式给予经销商，把产品直观地展示给顾客。,VI形象指导能提升经销商店面的整体品位，提高其品牌价值。,18,二、捆绑式销售,19,欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明和万和燃气具组成的“冠军联盟”整合各品牌优势的技术资源、制造资源和服务网络资源，让消费者一站式的实现品质生活。,案例一,20,美仑空间与尚品宅配的强强联合,美仑空间针对的是个性装饰材料定制，酷漫居面向的是家具定制，它们有着共同的客户群：有装修需求的消费者。,美仑空间的设计实力雄厚，家的概念，家的感觉融入整体空间，打造独一无二的家居配套，无形中增强了酷漫居的设计，提升其品牌价值。同时，酷漫居的销售无疑开拓了美仑产品的营销渠道。,我们的尝试,21,创维A型号的电视零售价为5000元，打折后，只售3900元。5000-3900=1100元（优惠的金额）买电视送背景墙：送背景墙成本：3220=660元1100-660=440元（此方案节省的金额）,美仑空间如何开拓与创维合作局面？,创维通过买电视送电视背景墙的营销模式，摒弃打折的传统方式，只送不降。从而提升其品牌的价值，从而提高销售量，同时，美仑空间的产品销售方式更广。类似的模式：沙发背景、床头背景等。,22,Contents 1,实施策略,确定合适的捆绑产品,考察捆绑各方核心优势和资源,估计捆绑销售方案的成本和收益,重视合作企业的诚意和资信,23,三、网络推广,24,随着网络化席卷全球，网络推广成为企业产品销售的重要渠道,网络的应用,25,选择哪些推广能快速接近消费者呢?,26,一、业主论坛,论坛通过发贴回贴的方式进行相互交流，因其贴子的时效性和广泛性，使信息传播不断扩大和深入，对产品信息的传播有着重要的作用。,27,28,29,二、博客,随着Web 2.0概念的不断发展，企业博客和营销的概念及其应用在全球范围内受到关注，成为网络营销一个崭新的领域。,30,一方面可以使大量客户通过博客的灵活性，而去浏览、点评严肃的网站，另一方面也增加在搜索引擎排名中的优势。,1、博客要与网站相结合。,31,2.博客要与论坛社区相结合。,博客需要人脉，人脉意味着订单机率，博客更需要论坛社区活动，因为它是博客从思想交流转化为现实的重要渠道。,32,3.博客必须注重其互动性的特征。,互动主要包括阅读博文(尤其是业内的博客)、点评博文、旺旺沟通、建立博客圈、参与论坛商盟、QQ交流、以及线下的商盟活动等。,33,三、团购,通过打折团购的方式是对产品进行快速销售的有效途径,34,四、网页广告,广告是将产品内容传达给消费者，促使消费者采取有关消费行动是广告的根本目的所在。,35,无论进行哪种推广方式都必须持之以恒，才能迈向事业顶峰。,结论,36,谢 谢,37,38,