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    客户沟通—价格谈判全解课件.ppt

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    客户沟通—价格谈判全解课件.ppt

    客户沟通-价格谈判,于本水,什么是谈判,谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判,双方都没有损失,谈判的四项法则,人:把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求,不可以反对对方本人,只可以对事不对人。利益:重点是利益而不是立场。提议:提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了,自己的目标才有可能达到。条件:僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的。很重要的一点,所坚持的条件是否客观,是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利呢?否则对双方而言,都是损失和失败。,4,价格 价值 太贵了价格=价值 物有所值价格 价值 很便宜,建立价格与价值之间的平衡,是所有价格谈判的目标所在,价格和价值,准确把握价格商谈的时机,了解客户的需求信息很重要,如果不了解对方的情况,切记不要主动进攻。信息很重要,客户正是利用信息不对称,来讨价还价,如果信息无法判断,客户压价过低,要想办法辨别信息真伪(可反馈公司)价格商谈的前提条件:取得客户的“相对投放承诺”,客户若无投放承诺,进行价格谈判没有任何实际意义,进行价格谈判,就要让客户说出相对的投放承诺(如投放数量,时间,区域选择等等),价格商谈的原则,价格商谈成功的重要因素:充分的准备,自己要专业,知识储备,应对措施等等。必须找到价格争议的真正原因:价格真的高?预算不足?想要回扣等等?价格商谈的目标:双赢客户:以最便宜的价格投放到最合适的小区销售经理:以客户能接受的最高的价格卖出广告位(整合小区资源);同时,让客户找到“赢”的感觉-“最便宜的价格投放到最合适的小区”,价格商谈的原则,价格谈判技巧初期,提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿捏好分寸),价格谈判技巧初期,1、给自己一些谈判的空间;如精品小区:公司对外第一次报 价3000+500制作费/杆,自己给客户报价可适当上浮200-500,留有第一轮谈判价格空间2、给对手一些还价的空间,避免产生僵局;3、说不定就能成交了;,价格谈判技巧初期,千万不要接受对方的第一个提议(折扣、价格等),为什么?,1、即使对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;2、否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;会有 失败感3、客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病 和要求其他赠送,价格谈判技巧初期,报价的对半法则,1、探询客户期望的价格;客户第一次还价一般会较低2、在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点;如适 当降低200-300,或者价格不变,适当降低制作费。3、应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;,价格谈判技巧初期,适当的时候表现出惊讶的态度,1、在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);2、如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;,扮演勉为其难的销售人员,价格谈判技巧初期,1、这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧;2、当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;3、小心提防勉为其难的客户;互相叫苦,价格谈判技巧初期,适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放,1、以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后 让客户给出一个更合适的报价;2、如果对方以同样的方法对付你,如超低价格咬住不放,你要以退为进,甄别信息真伪(可上报公司);,价格谈判技巧中期,借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法,价格谈判技巧中期,借助公司高层的威力,1、如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。(前提:有确定的签单承诺)2、取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;,价格谈判技巧中期,避免对抗性的谈判,如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;用转化的方法消除对方的抗拒,另找话题;,价格谈判技巧中期,抛回烫手的山芋,别让其他人把问题丢给你;当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;如减少制作费,如价格不变,投20送1个。如果已经砍价了,那就不提赠送问题。,价格谈判技巧中期,交换条件法,1、在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;2、增加客户讨价还价的难度和成本,降低客户讨价兴趣3、获得更好的交易条件:比如增加投放量,延长投放时间,先回款货回款首付80%等等4、记住:每次让步之前,都向客户提出合理的交换条件,不做无条件的让步。比如对方说:你们价格好高的,我看制作费免了,再少500元每竿,有些人着急回复:可以,这样的谈判没有实际意义。交换,要有价值,要基本对等!,价格谈判技巧后期,好人/坏人法(红脸/白脸法)取消之前的议价让步的方法拟订合同法,后期谈判技巧,价格谈判技巧后期,20,好人/坏人法(红脸/白脸法),1、当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;2、当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;,价格谈判技巧后期,21,取消之前的议价,1、如果客户要求一降再降的话;在最后销售经理要想法取消以前的议价;2、这个方法很冒险,只有在买主不停杀价的情况下使用;3、避免正面冲突,要捏造一个上级主管来当红脸;,价格谈判技巧后期,22,让步的方法,1、错误一:避免等额让步$250、$250、$250、$250;2、错误二:避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0;3、错误三:起步全让光$1000、$0、$0、$04、错误四:先少后多$100、$200、$300、$400合适的让价:递减让价,先多后少,4,3,2,1,价格谈判技巧后期,23,拟订合同法(意向书),1、在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;2、有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户;3、让客户感觉不好意思不签合同,面对价格谈判的心态,24,客户砍价是必然的,一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服,务必要在和谐气氛下面对。思考各种处理方法。,

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