药店如何抓住夏季减肥营销的蛋糕（QQ培训） .doc

瑞商网络课堂抓住夏季减肥营销的蛋糕瑞商网11年8月培训时间：2011年8月16日晚上 20:00地点：瑞商网连锁药店零售管理群主题：抓住夏季减肥营销的蛋糕讲师：杨老师培训总结：北京-杨老师  20:00:01开始了瑞商网张阳 20:00:37交流现在开始，欢迎杨老师北京-杨老师  20:00:43夏季减肥季湖北楼  20:00:45瑞商网清明 20:00:50诚仁堂-陈  20:00:51瑞商网-陈静然 20:01:01再次提醒，为了表示对老师及大家的尊重，请还没有修改群名片的朋友修改自己的群名片，格式为单位及姓名。谢谢大家的支持。北京-杨老师  20:01:13为什么要提出夏日减肥季营销？丰原崔  20:01:46北京-杨老师  20:01:51每年的4月-7月份，药店营销少不得夏日减肥季这块蛋糕，在这个以瘦为美的年代，不论多么苗条的年轻女子，常用的口头禅都会提到我要减肥，可见减肥该有多大的市场。曲美减肥胶囊因含有可能增加严重心血管风险的西布曲明成分，“曲美”减肥胶囊（盐酸西布曲明胶囊）被要求在2010年10月份全国下架。2011年药店如何做好减肥营销，用什么品种代替曲美这个品牌所创造的利润，是摆在所有零售药店运营经理面前的难题。在这种情况下，我们药店是如何做好减肥营销这块蛋糕呢？且听我慢慢道来。瑞商网张阳 20:02:03夏季是减肥的旺季，抓住顾客的需求北京-杨老师  20:02:30有道理瑞商网张阳 20:03:22大家有什么不同建议，欢迎一起参与探讨瑞商网-陈静然 20:03:29希望大家能够主动和老师互动及交流，这样我们可以学习到更多的知识。瑞商网清明 20:03:37提出健康减肥理念陕西-周  20:03:55还是建议老师用红颜色的字体，醒目北京-杨老师  20:04:26今天晚上谈论的话题是：夏季减肥季，减肥营销如何做，有任何问题都可以提北京-杨老师  20:05:22二，夏日减肥季营销各部门如何协作？瑞商网-陈静然 20:06:04大家有问题可以随时提出，这样老师能更好的知道大家的需求点，能够更好的给大家讲解。诚仁堂-万  20:07:11现在可以提问题吗北京-杨老师  20:07:28当然可以，欢迎提问瑞商网-陈静然 20:07:41欢迎大家提问瑞商网张阳 20:07:46从商品的采购端，采购部做好减肥关联商品的引进诚仁堂-万  20:07:55有的顾客会问，吃了这药一个月能减多少斤诚仁堂-夏  20:07:58减肥药品很多，服药期间应该饮食上是不是有配合减肥的食物助于减肥，再有就是停药后反弹应怎么避免，是顾客比较关注的陕西-周  20:08:09商品部（商品的采购）、营运部（营销策划和执行）北京-杨老师  20:08:412011年3月份，门店管理部会议，讨论夏日减肥季营销。达成如下任务要求采购部：负责减肥营销中药品和保健品的备货培训部：负责减肥营销中药品和保健品的卖点、关联销售以及话术策划部：负责减肥营销中的装饰、陈列、POP营销部：负责减肥营销活动推广时间：一个星期内完成瑞商网张阳 20:09:17陕西-周  20:09:22最好是老师说一下介绍一下她们夏季减肥营销成功的经验，我们不明白的地方在提问题诚仁堂-王 20:10:05恩，同意。来个真实案例给大家分享一下北京-杨老师  20:10:12关于减肥能有什么成效的问题，我们并不能承诺，因为每个人体质不同，效果自然也不同。先给大家分享一个案例诚仁堂-万  20:10:33瑞商网张阳 20:10:38陕西-周  20:10:42北京-杨老师  20:11:09 组合一：减肥加减肥民生潘 20:11:17北京-杨老师  20:11:45想把减肥药和减肥类非药品卖好，首先要告诉顾客减肥的途径有哪些。依据这些途径，把作用途径不同的两到三个减肥产品组合到一起，以起到增强减肥效果、加快减肥进程的作用。当然，要仔细选择几乎没有功效交叉的品种，以免造成某种作用过度。诚仁堂-夏  20:12:23北京-杨老师  20:12:34螺旋藻+左旋肉碱北京-杨老师  20:12:48适用于毅力差总想吃东西的减肥者北京-杨老师  20:13:01销售用语：减肥节食是件痛苦的事，虽说减肥药可以抑制食欲，可吃了那么多年，忍饥挨饿还是很需要毅力！有了螺旋藻就可以对付这个问题，饭前半小时吃6粒螺旋藻，既可以增加饱腹感，有助于节食，。帮助脂肪氧化的左旋肉碱促进脂肪的消耗，增强减肥效果。两者合用是不错的选择。瑞商网张阳 20:13:13这个对店员的专业知识有很高要求，需要加强对员工的培训瑞商网清明 20:13:40陕西-周  20:14:50如果这样总结成标准话术，掌握起来不难诚仁堂-万  20:16:23这样讲既专业又有道理北京-杨老师  20:16:44标准话术也需要培训，诚仁堂-陈  20:17:13丰原崔  20:17:16促销关键还是先培训民生潘 20:17:25顾客最关键的是要达到疗效，其它的都是次要的诚仁堂-夏  20:17:38这是一组黄金搭档，有减肥功效的药品，有促进药物吸收的保健品，简单明了。顾客容易接受北京-杨老师  20:17:46诚仁堂-夏  20:18:52看到了pop诚仁堂-万  20:18:53看到了丰原崔  20:19:30这张POP设计的真棒民生潘 20:19:40北京-杨老师  20:19:46组合以pop的形式，展示给顾客北京-杨老师  20:21:06三，夏日减肥季营销如何变成全员的使命？北京-杨老师  20:21:28采购部把所有与减肥有关的药品和保健品下发给各门店培训部把药品和保健品的卖点、关联销售和话术对全员进行培训，考试策划部和营销部把减肥营销进行推广、在店内进行装饰、陈列、以及pop的跟进督导负责检查各门店对夏日减肥季营销药品和保健品备货、装饰、陈列、POP、以及员工对卖点、关联销售、话术的掌握情况，发现问题，及时沟通和解决。瑞商网吕方舒  20:22:55 就是要求各部门都要动起来北京-杨老师  20:24:00诚仁堂-万  20:24:22最主要的是提前得有培训，对产品的卖点及专业术语瑞商网吕方舒  20:24:46对啊，杨老师刚才已经说了 北京-杨老师  20:25:23培训部的话术再发一些给大家诚仁堂-万  20:25:29好的瑞商网吕方舒  20:25:33北京-杨老师  20:25:36减肥，素来被女性极为关注，减肥产品的热销就是实证。但由于曲美等减肥药的副作用，让人们对减肥产品又爱又怕，药店在此时，就需要提出一套完整的减肥方案，使消费者信服，通过此方案，不但能减肥，还能健康、靓丽、芳香，以新概念营销作为亮点增加客流量，再通过品类的高效组合，来增加客单价。这套减肥方案包括从一开始减肥的可实施性（给顾客以迈出减肥第一步的勇气）；科学减肥的安全性（让顾客放心地选购而不是像买毒药一样忐忑不安）；减肥中的运动计划和食谱（釜底抽薪的减肥策略）；减肥中使用的药品或保健品（增强减肥效果，加快减肥进程）；减肥中和减肥后的营养补充（让顾客充分地体验到关怀是药店增加销售的杀手锏）。减肥组合：俱乐部-李  20:26:58俱乐部-李  20:27:10杨老师的减肥组合  厉害！陕西-周  20:27:18北京-杨老师  20:27:26谢谢谢谢瑞商网张阳 20:27:38杨老师的内容非常细北京-杨老师  20:28:25既然大家对减肥组合有兴趣，那就把组合的话术一点一点分享给大家。北京-杨老师  20:28:53在当今优越的生活条件人们久坐少动、饮食无节制、生活不规率、药物激素、食物和空气污染等原因，使越来越多的人士脾气虚弱，脾虚导致湿气得不到有效排放，长久以往湿气中污浊的部份生成脂肪。而且水湿聚集在体内得不到排放是由于脾的运化失调所致，脾的运化功能失职是就是肥胖的主因，所以我们提出健脾益气、化痰除湿才是治疗的根本。北京-杨老师  20:29:551、 轻身减肥片+螺旋藻适用于：单纯性肥胖者单纯性肥胖指：单纯性肥胖是指并非由于其他疾病或医疗的原因，仅仅是由于能量摄入超过能量消耗而引起的肥胖。销售用语：肥胖是由于日复一日的无节制摄入，缺乏运动等对能量的消耗，导致身体积聚了过多的脂肪引起的。轻身减肥片是一款很好的中药减肥制剂，很多人用了都不错，可以抑制人的食欲，促进脂肪分解，再加上减肥者自身的节食、运动等，产生减肥的作用。人体每天需要许多必不可少的营养物质，比如蛋白质、维生素、矿物质等，这些营养素身体不能像脂肪一样储存起来，机体也无法全部合成，必须保证每日从外界摄取以弥补损失，满足需求。所以，节食要科学，日常营养需保证。您看，我们的保健食品螺旋藻，富含丰富的蛋白质、维生素及矿物质，更好的是不含胆固醇，吃饭之前吃6粒螺旋藻减少饥饿感，然后再吃轻身减肥片。两者合用，效果增倍。 瑞商网-陈静然 20:30:23瑞商网吕方舒  20:30:32这些标准的话术对于店员太重要了诚仁堂-万  20:30:48杨老师的讲课很详细，但是有这样一部分顾客，既不想节食，又不爱运动，就想靠着吃减肥药能够减肥，如何让效果最大化北京-杨老师  20:32:44减肥药品+减肥保健品+因为减肥而缺少的营养素，比如，因为减肥而造成的皮肤松弛，那就补充维生素E北京-杨老师  20:33:41诚仁堂-万  20:35:19北京-杨老师  20:35:28针对这一组合，大家还有没有什么问题，欢迎大家踊跃提问丰原崔  20:36:07瑞商网-陈静然 20:36:45大家有问题可以提出来，老师好进行回答，这样我们能知道更多的知识民生潘 20:36:57非常好。如何有效地说服顾客，让顾客不担心反弹的问题陕西-周  20:37:39若果有顾客问减肥的效果活减肥承诺的话，我们有怎么样的话术应对更好丰原崔  20:38:15要是有一句话，抓住顾客的心里就好，就像刚才那句话就非常好。民生潘 20:38:17是的。这个是顾客最担心的瑞商网清明 20:38:51有没有可能用到顾客见证呢北京-杨老师  20:39:17健康提醒的时候，我们每一位员工有这样的一句话营销：吃够10天以后，最好来找我一次，对于减肥效果好的顾客给于鼓励，对于减肥效果不好的顾客，再进行一个生活指导俱乐部-李  20:39:24减肥组合饭前服用还是饭后服用瑞商网吕方舒  20:40:04对，要关注我们的客户，提供持久的服务丰原崔  20:40:30北京-杨老师  20:40:38分什么药品和保健品，比如螺旋藻就是饭前半小时吃俱乐部-李  20:41:34哦   谢谢北京-杨老师  20:42:13下面再和大家分享适用于高血脂减肥者诚仁堂-万  20:42:25好的俱乐部-李  20:42:26北京-杨老师  20:42:27苹果错+多种维生素片此组合适用于高血脂减肥者销售用语苹果醋能减肥,是由于发酵的苹果中含有果胶,而这种果胶可以帮助降低脂肪含量.苹果醋减肥内含 的“果酸素”具有3000-8000万个果酸分子，不进入血液，不经过肝脏代谢，直接作用于人体肠壁，并与食物中的脂肪集团紧紧结合，彻底阻止脂肪、多糖等大分子物质的吸收，因而能快速减肥，这一过程不仅切断了脂肪供应，而且诱发脂肪加速分散，促使血脂、脂肪组织中的脂肪迅速分解排出。且果酸成为肠细胞膜网孔吸附剂，阻止大分物质的吸收，恢复膜网孔，脂肪没了新的补充，又不断消耗，双向作用，自然快速消耗，使腰、腹、臀、大腿的赘肉逐日减少。值得注意的是：在你减肥的同时，营养物质必然供给不足，减肥不能减营养，然后加一些多种维生素补充每日营养、保持健康的同时减肥，减肥更轻松，效果更明显！北京-杨老师  20:44:30如果大家对这个没有异议，再告诉大家如何推广瑞商网吕方舒  20:44:37诚仁堂-万  20:44:42好的陕西-周  20:44:52减肥在生活指导方面有更好的建议吗新兴-张  20:45:34苹果醋有带蓝帽的产品吗？北京-杨老师  20:45:36苹果错+多种维生素片此组合适用于高血脂减肥者销售用语苹果醋能减肥,是由于发酵的苹果中含有果胶,而这种果胶可以帮助降低脂肪含量.苹果醋减肥内含 的“果酸素”具有3000-8000万个果酸分子，不进入血液，不经过肝脏代谢，直接作用于人体肠壁，并与食物中的脂肪集团紧紧结合，彻底阻止脂肪、多糖等大分子物质的吸收，因而能快速减肥，这一过程不仅切断了脂肪供应，而且诱发脂肪加速分散，促使血脂、脂肪组织中的脂肪迅速分解排出。且果酸成为肠细胞膜网孔吸附剂，阻止大分物质的吸收，恢复膜网孔，脂肪没了新的补充，又不断消耗，双向作用，自然快速消耗，使腰、腹、臀、大腿的赘肉逐日减少。值得注意的是：在你减肥的同时，营养物质必然供给不足，减肥不能减营养，然后加一些多种维生素补充每日营养、保持健康的同时减肥，减肥更轻松，效果更明显！北京-杨老师  20:45:58 各门店减肥季节活动1、 活动主题：瘦身季节  您准备好了吗2、 活动目的：提高门店日常销售3、   活动时间：2011年03月257月25号（三个月）4、   宣传方式：      公司：短信平台支持，每月一次；门店：POP+喷绘+LED+商品堆头陈列5、    活动要求：各门店需将减肥系列套餐品种于花车、进门端架、商品陈列处突出陈列；各店需有活动主题和六种套餐POP，并与套餐实物相对应；6、    活动政策：非大保健品种+大保健品种 ，购买套装可返十元代金券  大保健品种+大保健品种，维持买二赠一原品政策  原有购买的大保健品种空瓶在享受以上优惠同时可抵用十元现金                                营销部                              2011-3-21瑞商网-陈静然 20:48:03杨老师把活动推广方案都拿出来了，大家各抒己见，你们有没有什么好的活动建议？丰原崔  20:48:06这是要求门店的，杨老师有没有具体要求各部门的北京-杨老师  20:48:28北京-杨老师  20:49:05夏日减肥季营销如何变成全员的使命？采购部把所有与减肥有关的药品和保健品下发给各门店培训部把药品和保健品的卖点、关联销售和话术对全员进行培训，考试策划部和营销部把减肥营销进行推广、在店内进行装饰、陈列、以及pop的跟进督导负责检查各门店对夏日减肥季营销药品和保健品备货、装饰、陈列、POP、以及员工对卖点、关联销售、话术的掌握情况，发现问题，及时沟通和解决。瑞商网-陈静然 20:50:06大家可以说说各自的建议丰原崔  20:50:29一般由哪个部门牵头做呢陕西-周  20:50:29杨老师的方案非常到位，佩服瑞商网吕方舒  20:50:42先由商品部来选择商品吗？北京-杨老师  20:50:49门店管理部丰原崔  20:51:14谢谢北京-杨老师  20:51:51是的，商品是第一位的，培训部的话术是按不同的产品说话的瑞商网吕方舒  20:52:42恩 北京-杨老师  20:53:12四，任务下达和考核我们瑞商网有一句话：没有数据不开口。营销就要盈利，第一个月的任务依靠2010年减肥季的销售做依据，第二个月要求环比提升10%，依次类推，任务完成情况看相关数据。北京-杨老师  20:53:56组合三，减肥+养血容颜左旋肉碱+固元膏此组合适用于因减肥而气色差的人销售用语既要减掉赘肉，又不能因节食而让气色受损，这恐怕是大部分减肥者的想法。而顾客对于如何做到这一点是茫然的。店员的服务到位了，养血美容类产品的销售才会有希望在这个补品的淡季随着减肥品的热销而提升。养血美容类产品包括：阿胶系列产品、排毒养颜胶囊一类的美容产品（不要和含泻药成分的减肥产品搭配）、中药包装类产品（比如北京同仁堂的当归礼盒）、具有活血美容功效的中药饮片、中药花茶（比如玫瑰花、月季花、红巧梅等等）。北京-杨老师  20:54:10瑞商网-陈静然 20:54:34这个组合是不是主要针对于女性北京-杨老师  20:55:21片面了。男性也可以吃固元膏的瑞商网-陈静然 20:55:33哦，知道了瑞商网吕方舒  20:55:49现代社会的男性也爱美了瑞商网清明 20:55:54我看有的朋友用减肥咖啡北京-杨老师  20:55:58瑞商网清明 20:56:06药店有这方面的组合吗瑞商网-陈静然 20:56:17很好笑吗？诚仁堂-万  20:56:35经常喝酒和吃减肥药有冲突吗北京-杨老师  20:56:48减肥咖啡暂时没有，我们可以和商品部协调北京-杨老师  20:57:04有冲突瑞商网-陈静然 20:57:10我就老喝酒，怎么减都不管用北京-杨老师 20:58:34一会讲脾湿运化不畅引起的肥胖如何减肥瑞商网-陈静然 20:58:46好，谢谢瑞商网吕方舒  20:59:11杨老师的知识真丰富啊瑞商网-魏丽超 20:59:22嗯很专业北京-杨老师  21:01:05减肥加补气健脾渗湿果蔬膳食纤维+参苓白术散此组合适宜虚胖的患者在实施节食型减肥方案时，人会感到比较虚弱。服用一些具有补气功效的中成药或中药饮片，会使人的精神状态比较好。而且，补气类中成药很多具有健脾渗湿的功效。有一部分想减肥的顾客属于多湿型的体质，他们的肥胖属于虚胖，是由于脾气虚导致运化水液的能力不强，食欲不振但体重易增，平时乏力困倦。这样的顾客如果用健脾渗湿的药物做减肥产品的辅助，会收到不错的效果。而膳食纤维的作用途径则主要是降低消化率和阻碍营养吸收。这两款对那些吃的不多但容易发胖的人有很大的作用。北京-杨老师  21:02:45任何方案的推广一定是和绩效挂钩的，员工拿到钱了，干劲就来了，下个月的环比就可能实现了。丰原崔  21:03:17是瑞商网张阳 21:03:24今天杨老师讲了很多的话术，对店员的培训至关重要瑞商网吕方舒  21:03:44是啊 有激励才有动力嘛北京-杨老师  21:05:05李锦泉老师常说：脑袋决定口袋新兴-张  21:05:16你们保健品销售是定岗的吗杨老师北京-杨老师  21:05:31不是光源-浩 21:06:17真希望杨老师能多多在群里讲课，这是免费的学习机会啊北京-杨老师 21:06:39我们基本上是开架销售。一个员工接待一名顾客，从进店到离开，全场陪同北京-杨老师 21:07:14所以，要求每个员工熟悉全卖场的任何一款产品新兴-张 21:07:32200平米的店需要几名保健品店员。光源-浩 21:08:25这样对员工的要求就比较高了，同时也很有挑战，这样店员进步的也快北京-杨老师 21:08:33我们不分那样细，原则上是每天销售额1000元配置一名员工光源-浩 21:09:34这是不是要根据每个公司的情况而定啊？瑞商网-陈静然 21:09:41大家有问题可以提出来，老师好进行解答，我们也能多学到有用的知识。北京-杨老师 21:10:09因公司而异光源-浩 21:10:15恩 这么好的学习资源当然要好好利用了北京-杨老师 21:11:04我们再接着把减肥营销讲完吧瑞商网-陈静然 21:11:28好，请老师继续瑞商网吕方舒 21:11:30杨老师 请继续北京-杨老师 21:11:56五，活动总结奖惩分明：后进变先进，先进变卓越。瑞商网张阳 21:12:54对，要形成店员内部竞争机制瑞商网-魏丽超 21:13:11是的，激励机制很重要光源-浩 21:13:24恩 这一步基本都做到了，可是怎么做比较公平呢瑞商网张阳 21:13:43其他的朋友对这一块有什么感想，我们可以拿出来一起分享啊北京-杨老师 21:14:16公司培训是长期的，连续的，有了今年的减肥基础，明年的培训一定是加进去新的思路和话术光源-浩 21:14:29我知道瑞商网主要是做数据分析的，我认为用数据来判定是最公平的 对啊 杨老师新兴-张 21:14:49减肥药奥利司他胶囊你们是如何销售的？北京-杨老师  21:15:54我们公司06年后就没有进这款产品了瑞商网吕方舒  21:18:09杨老师，活动总结后 接下来要怎么做呢？北京-杨老师  21:18:46为秋季营销做数据依据瑞商网吕方舒  21:19:49 新兴-张  21:20:06其实您的这个营销方案，四季都可以使用北京-杨老师  21:20:43各种季节，话术有别瑞商网吕方舒  21:21:04营销方案很系统化了，每个部门的职责也明确了。思路是一致的北京-杨老师  21:21:40从陈列、装饰、POP、产品组合都需要重新细化瑞商网张阳 21:22:08减肥不只是一种对外形美的追求，也是对身体健康的追求，人的身体机能在不同的季节是有变化的，非常赞同杨老师的说法，四季有别北京-杨老师  21:22:33谢谢大家的支持瑞商网-魏丽超( 21:22:48健康减肥哈哈陕西-周  21:23:04非常感谢杨老师精彩分享瑞商网吕方舒  21:23:09恩 是啊 看似简单 把事情细化了就要逐步去实施 但是只要我们掌握了方法，万变不离其宗  杨老师的营销方案还是很有借鉴性的瑞商网张阳 21:23:23恩，大家看看还有什么问题，如果没有问题，那今天我们就到这里了瑞商网吕方舒  21:23:42相信杨老师讲的内容对各位同仁一定很有帮助北京-杨老师  21:23:48谢谢大家的陪同 瑞商网-魏丽超( 21:24:14谢谢杨老师的精彩讲解瑞商网吕方舒  21:24:17同样感谢杨老师 辛苦了瑞商网-魏丽超( 21:24:21陕西-周  21:24:28百姓乐-程  21:24:29瑞商网张阳 21:24:33谢谢杨老师的精彩分享，那今天我们就到这里了，感想大家的支持瑞商网-陈静然 21:24:38老师，下次是不是可以给我们讲讲秋季减肥应该注意哪些方面？大家是不是都想了解？瑞商网张阳 21:24:56瑞商网-魏丽超 21:25:03好啊，我赞同新兴-张  21:25:08左旋肉碱在销售过程中是否出现过明显的副作用的案例？陕西-周  21:25:12很想知道陕西-周  21:25:17北京-杨老师  21:25:19大家有什么问题，可以随时在群里沟通瑞商网吕方舒  21:25:30减肥是长久不衰的话题啊 瑞商网吕方舒  21:25:48好的，随时沟通北京-杨老师  21:26:15以瘦为美的时代瑞商网张阳 21:26:42大家有问题可以私下找杨老师沟通，或者在群里大家可以继承交流瑞商网杜小妹  21:26:44减肥是女人永远的主题瑞商网张阳 21:26:57天不早了，让杨老师早点休息吧，最后我们掌声对杨老师表示感谢新兴-张  21:27:28