试驾话术.doc

先试乘后试驾：  买车子不仅要我们自己开得舒服，其他座位乘坐的感觉也很重要。  你的车一定会有朋友、家人坐吧？那我一定要建议你也替他们感觉感觉啊  你也不想买台车回去家人都坐得不舒服吧，正好你自己先试乘一下，那样才是最实际的啦，对不对，李先生？  最关键的也是为了保证你的安全，让你能更放心的试车，我会先开一遍，让你也熟悉一下整个路线。  我们老板说过：试乘试驾最重要的是确保客户的安全！  这里是一份安全驾驶保证书，你看这里面的条款说的是，只要咱们遵守交通规则，所有的责任由我们公司来承担。  您可以在签字签在这里。  礼仪周到：  为客户开门时让出位置给客户：“这边请，我来帮您开门。”  站到门后，面向客户，一手拉门一手护住门框：“小心别碰到头。”  下蹲讲解和引导客户调好坐椅：“现在这个角度你坐着舒服吗？”  试启动：  打着发动机  主动说：发动机刚打着声音会比正常运转时响一点，这是因为发动机的最佳工作温度要90度，冷车时发动机会自动转得快一点，让车子尽快达到最佳温度。  大概两分钟发动机转动速度会降到正常状态，你可以留意一下。  两分钟后  你听到声音变小了吧，你对我们车子的发动机的怠速自动调整这个功能还满意吧？  试起步：  现在我们就去试试车子吧，我学车的时候师傅告诉我，起步平稳是很重要的，会直接影响到油耗、轮胎磨损、将来的二手车残值等。  为什么出租车的二手车价格那么底就是因为他们不注意这些方面，影响了整个车子的性能。  起步后  你觉得我们的起步很平稳吧？  试隔音：  找一个比较嘈杂的地方，把车窗玻璃摇下  李先生，你也觉得外面很嘈杂吧？现在我把窗关上，你听一下我们的隔音如何。  关上车窗  您觉得我们的隔音效果很不错吧？  试提速：  李先生，你坐好了，我们现在试一下这台车子的提速，你往座椅靠好，同时扶好扶手。  看提速主要留意两个方面：一是有没有推背感，二是发动机的声音是不是很浑厚，要没有金属摩擦的杂音。  深踩油门后  刚刚您感觉到推背感了吧？  你注意到了吗？当我深踩油门时，发动机的声音很浑厚，而且没有多余的杂音吧？  试刹车：  李先生，你开车也知道我们在路上最怕遇到突然蹿出自行车或人等情况，我们会紧急刹车同时打方向盘，对不对？  我们现在的速度是60公里，马上就试一下紧急刹车，同时我会打一把方向，你坐好，扶稳。  紧急制动后  刚才你听到那种“啪啪”的声音了吧。这就是ABS在工作了，它其实是在帮我们做快速的点刹。  这样保证我们在急刹车的时候方向盘依然能控制车辆方向，说实在我们自己都很放心这个车子的刹车。  你对这样的刹车效果满意吧？  试转弯：  李先生，你有没有了解过，一台车的底盘好不好，在车子转弯时就可以很好地体会到？  我之前的一个老师是赛车手，他开过我们这个车说我们的底盘非常好。  我也问了他，他说底盘好不好，车辆转弯后能不能很流畅地回正很重要，同时，车辆的摆动也不能太大。  我就在前面路口给你演示一下转弯。  转弯后  你看我们的车子，不需要过多的额外干预，只要轻轻的扶着方向，他就自动回正了。  而且摆动幅度很小，坐的人也很舒服也很有安全感，这个底盘调教得真不错！你觉得是不是啊？  试悬挂：  李先生，接下来我们试一下悬架。  悬架好不好主要看两个方面，一是过弯是不是够平稳，这个前面已经给您试过了。  第二个是舒适性。这两个方面很难兼顾。  所以相对来说，我们的悬架会比较硬，但是我也一定得给您试一下。  一般的平坦道路悬架舒适度可以说是几乎不会有区别的，只有颠簸路面才会感觉不一样。  您看，前面一段路面比较颠簸，我陪您走一下吧  不同的悬架对细小的颠簸吸收程度不同，其实您最重要的是感觉车身的颠簸程度大不大。  我开这个车就觉得车辆过滤了一些不必要的颠簸后还能给我路感，所以我们的同事都很喜欢开这个车，每次出去都争着开。  相信你也可以接受这个悬挂吧？  对啦，您平时跑的路是一般的马路多呢还是颠簸的石子路多？  那我就放心了，不然我宁可不建议您买这款车了  试顿挫感：  对了，李先生，您刚才试乘有没有感到明显的顿挫感呢？  您知道为什么这个自动档的通病，我们科鲁兹却没有吗？  其实有两个主要的原因：  一是这是因为我们采用了一个很先进的六档手自一体变速箱，这个变速箱的重量甚至比普通四档的还要轻。  二是发动机和波箱调校得非常匹配。等一下您亲自试开时，也一定要留意一下哦。  换手试乘试驾做得不好，关键是试乘做得不好。  1）注意礼仪，给客户留下好印象。  2）为客户的切身利益（安全、省钱、舒服）着想，这样客户才会信任我们。  3）提前说明每个环节的注意要点，教客户如何体验。  4）提前做好抗拒预防，演练演练再演练。  5）及时提问引导客户的正面反馈，为邀单做好铺垫。