杜云生的发问.doc

发问有两种形式，一种开放式的发问，如你买电脑的时候考虑哪些因素呢，一种是封闭式的发问，只让客户回答是还是不是。真正的销售还是开放式的多。开放式的问法可以更好的了解客户的心理，了解他们的需求，这样能收集情报。封闭式的问题用来确认，如我给你这个物超所值的课程，你能跟我合作吗？封闭式的问题用来承诺的。对客户先用开放式的问题再用封闭式的问题。问封闭式的问题先问问自己会不会回答yes。从小yes问起，再问大的。要预先想到客户有什么抗拒点。如你问健康和钱时那个重要呢，有的顾客可能会说是钱，但是你可以这样说:我出500万买你的手臂，你会卖吗。那身体值多少钱呢，是不是无价呢，所以你说是身体重要还是钱重要呢。假如我今天提出的问题你全部满意的话，你今天会购买吗？1.开放式的问题有哪些呢。你在选培训是以什么为标准呢：培训老师，培训公司的知名度。请问你以前都是在哪里买电脑呢？还有就是何时购买的呢，何时有这个想法呢，有多久了。这个问题困扰你多长时间了，请问你何时解决这个问题呢。为什么：请问一下品质为什么这么重要呢。如客户不购买的时候，你问他为什么。他说没有钱，那是不是你有钱了你就会买呢，买房的时候你可以问他什么是好的环境呢。如何：每一个人对于每一个事物判断的标准不同，所以你要常常问如何。如你是如何避免公司的流失呢，如何确保公司的员工气势高昂呢，假如我有方法让你的员工持续的保持气势高昂达成目标的话。你有没有兴趣听我介绍一下呢。问谁有决定权，能不能谈谈你对教育培训行业的看法，销售有多重要。我卖一个培训教育的课程给客户，我会问：贵公司现在有多少的员工呢，请问下贵公司都接受过哪些培训呢，请问贵公司的目标是什么呢，有什么办法去达成呢，计划是什么呢，这个计划你觉得效果如何呢，销售业绩觉得如何呢，员工情绪为什么低落呢，员工常常有哪些抱怨呢，你的竞争对手的情况你知道吗，这样下去你公司会怎么样呢，两年后会怎么样呢，员工继续抱怨对公司有什么影响呢，员工的问题不解决的话员工会流失多少呢，员工流失会造成公司的成本浪费呢，员工流失了成本浪费了，公司的目标达不成。如果他有抗拒点的时候你就直接问他“你要不要解决这些问题呢” 先用开放式的问题把问题扩大，再用封闭式的答案去问他。然后就说如果我能帮你解决这些问题，你有没有兴趣听一下呢。你刚才说想解决这些问题，但是现在又不想听，我想你大概是还没有真正的想解决问题，你可以再告诉我是什么原因让你还没有下决心呢。（问开放的问题：你对培训效果是怎么看的呢，你对老师好不好是怎么判断的呢，你对价格是怎么要求的呢，你对知名度是怎么判断的呢）只有用开放式的问题才能找到客户需求点。陈老板我想我知道你的痛苦，如果有一个培训方案完全符合这些条件你会选它吗。如果他说不选择的话，那我们就又可以问那你肯定是还有一些条件你没有跟我说。为了能够帮助到你的话你能不能再跟我分享下呢。如果他说会买的话，那我们还要说你今天会买吗？如果不行的话可以多问为什么。接着可以问我还要怎么做你才跟我合作呢。我只要一点点的时间可以帮你降低很多的风险，我们公司是一家培训公司，专门为企业提供整体的业绩成长的水平和解决方案，我们公司的第一大特色就是做系统。多用毕竟你说过。这是你用的产品吗 再来一句你还有别的问题吗，他说没有的话就说祝我们合作愉快千万别问顾客还有问题吗，因为客户一般都会即使没有问题的话也会找点问题出来。顾客喜欢自己做决定，你要尊重客户，就是要把客户的所以问题点提出来，再解决他的抗拒点。这是你要的产品吗，祝我们合作愉快！找出问题销售也是找问题，找需求找渴望的状态，顾客是基于问题而不是基于需求做决定的，需求的前身是问题，第一步把问题提出来，例如去卖复印机时就可以说复印出来的纸代表一家公司的品质，你说是不是呢，第二步把事实变成问题。据我所知现在很多公司复印出来的纸张并不能代表他们公司真正产品的质量，这样就产生了客户对公司的印象就大打折扣，第三句话就是说陈总你是如何避免贵公司的顾客对你公司产品大打折扣的呢，或者你是如何保证复印出来的纸张真正的代表你公司的质量呢，这个目的就是让客户自己去思考这些问题。扩大问题的三个步骤顾客不解决小问题，只解决大的问题。第一句话就是，请问贵总，如果你不长期解决这些问题的，你的业绩会怎么样呢，你的业绩不好是不是利润就会下滑呢，利润不好股东会怎么想呢。请问陈总，这样长期下去不解决的话对贵公司的前途会有什么影响呢，竞争对手的品质和服务越来越好了而你们公司提升不了会怎么样呢，再比如如果销售人员的士气不行会怎么样呢，会影响更多的人。这样下去未来五年十年你的对手越来越强大了，而你们市场反而萧条了，你什么感觉。再接下来出解决方案。用假如！推销保健品的时候你因为从健康的角度出发，让他意识到健康的重要性，再给他一个营养均衡的解决方案，一句话总结：卖的是健康而不是保健品。点出客户的问题，再扇动客户的问题，再把问题变大。针对已购买过此类产品的顾客发问第一：问出需求 1 问他现在的产品是什么 2 问他最喜欢现在产品的那几点 3问他为什么喜欢的原因 4 希望未来产品有什么优点，现在的产品哪里还可以改善，找出他需求的缺口，陈太太你希望如果未来有一套房子能够更好的话，你希望那部分可以改善呢，你千万别问他现在的房子有哪些问题，一般人都不承认自己现有的问题。5 就是问下这个东西为什么对你这么重要第二：问出决定权 陈太太，买这个房子除了你之外还有谁有决定权呢，千万别问她你有没有决定权啊，一般人都会这么做：即使他没有决定权她都会说自己有决定权的第三：问出许可 推销任何产品之前都要得到她的许可，别人必须打开自己的心扉才能接受你的推销，你必须要愿意听他讲，陈太太如果我能给你介绍一个房子，游泳池好，环境好。你有没有兴趣了解一下呢，如果有一套房子能满足你现在的条件还能满足你未来的条件你有 没有兴趣来看一看呢（我能满足你买电脑的1,2,3还能满足你未来的456）卖手机的人会跟你说你最重视的条件是什么，卖房子的人会说你买房子前你先告诉我要求要那些条件，选择男女朋友的时候你会告诉他们拟最重视对方的什么条件，选择新工作的时候你最看中的是什么（你可不能说我的房子多好多好）问 听 看 找出他的心动点